分销经验分享(南昌1)

1、分销工作经验分享南昌分公司2014年8月29日目 录第一部分：1-8月分销工作回顾（一）整体Sell-in达成情况（二）整体Sell-out达成情况第二部分：专项工作分享（一）核心客户达成分享（二）全国连锁大客户达成分享（三）区域连锁零售客户达成分享（四）自有渠道达成分享目 录第一部分：1-8月分销工作回顾（一）整体Sell-in达成情况（二）整体Sell-out达成情况第二部分：专项工作分享（一）核心客户达成分享（二）全国连锁大客户达成分享（三）区域连锁零售客户达成分享（四）自有渠道达成分享核心客户, 8%平台客户, 20%中小客户, 20%自有渠道, 20%全国连锁, 32%- - 4 4

2、 - -截止8月27日，南昌累计销售额达成2.23亿元。其中三星产品累计达成 1.36亿元，占比61%，国机累计达成2114万元，占比10%，iphone累计销售额达成7120万元，占比29%.一一、1-8月分销工作回顾月分销工作回顾（一） 1-8月整体IN达成南分2014年1-8月分销整体经营目标达成（IN）类别任务达成达成率iphone 收入（万元） 71037120100.02%非 iphone销量（台） 6666280723121%Iphone收入达成占比非Iphone销量达成占比核心客户, 34%平台客户, 21%中小客户, 26%自有渠道, 11%全国连锁, 8%核心客户, 23%

3、平台客户, 19%中小客户, 28%自有渠道, 22%全国连锁, 8%- - 5 5 - -截止8月27日，南昌sellout达成56976台，达成率为86%，其中三星产品达成40222台，达成率94%，占比71%，国机累计达成16754台，达成率70%，占比29%。三星达成率贡献占比较高。一一、1-8月分销工作回顾月分销工作回顾（二） 1-8月sell-out达成回顾2014年1-8月Sell-Out目标达成（台）任务达成达成率占比三星426834022294%71%国机239041675470%29%整体665875697686%三星sell-out达成占比国机sell-out达成占比核心

4、客户, 32%平台客户, 17%中小客户, 29%自有渠道, 10%全国连锁, 12%目 录第一部分：1-8月分销工作回顾（一）整体Sell-in达成情况（二）整体Sell-out达成情况第二部分：专项工作分享（一）核心客户达成分享（二）全国连锁大客户达成分享（三）区域连锁零售客户达成分享（四）自有渠道达成分享- - 7 7 - -二二、专项工作分享（徐）、专项工作分享（徐）六大关系论：与我司省分同事关系相互配合，按时、按质完成工作与我司领导关系坚决执行省分、大区领导的决策与运营主体公司的关系服务主体公司，共同发展与我司分公司同事关系关系爱护同事，加强工作执行力与客户关系合作共赢、服务先行与厂

5、家关系合作双赢发展方向发展方向工作效率工作效率使命、大环境使命、大环境战斗力战斗力资源资源销售阵地销售阵地二二、专项工作分享、专项工作分享- - 8 8 - -（一） 核心客户广州佳立达成分享u快：该客户为三星指定WKA客户，对产品的市场价格敏感度较高。在瞬息万变的市场行情中，南昌分公司抓住了以“快”致胜的销售节奏，每月月底就开始积极与省分产品经理沟通产品政策，与厂家争取优势资源，以便次月月初的出货，争取做到月初便达成核心客户该月指标。u准：为客户建立核心堡垒店，更具针对性的进行终端销售。利用市场部下发礼品、临促、物料等优势资源，进行门店包店活动，打造周全明星机型，月活动让利等活动，针对性的主

6、推某一款我司机器，更好的加快终端流速。u快+准：对于总部下发清理尾货项目，南昌分公司便立即行动与客户沟通，促成下货。2014年2月南昌分公司通过与客户沟通，广州佳立成功的拿到总部对于天语W68的尾货清理权，清尾天语w68 7933台，为当月全省销售指标做出贡献。4月份同样经过沟通，帮助广州佳立成功拿到国产机型1244台的尾货清理权。1-8月南昌分公司VKA客户达成分析客户名称IN目标（万元）IN达成（万元）IN达成率OUT目标（台）OUT达成（台）OUT达成率广州佳1600024040150%- - 9 9 - -二、专项工作分享二、专项工作分享问题问题（二） 全国连

7、锁大客户达成分享1-8月南昌分公司全国连锁客户达成分析客户名称iPhoneIN目标（万元）iPhoneIN达成（万元）IphoneIN达成率非iPhone OUT目标（台）非iPhone OUT达成（台）非iPhoneOUT达成率国美445448101%800833104%苏宁45044098%1800178199%乐语20017286迪信通40034085%50045090%合计1495140093%49005222107%u建立堡垒店：与客户制定堡垒店销售任务，跟进每周销售情况与补货情况，同时对其提出终端陈列要求，促进门店有稳定的销量。u利用账期、三星高级别优势进

8、行出货：NDA客户有1%的返利，且货款有账期，若有额度，能先提货，后打款。利用这两点2014年5、6月份，江西苏宁、乐语分别完成大单出货。u把握出货机会点：即将调价前、五一前的节庆备货，保证门店库存在周销6倍以上，提升终端露出率，加速终端OUT流速。- - 1010 - -二、专项工作分享二、专项工作分享（三） 区域连锁零售类客户达成分享：深圳享易1-8月合作数据分类提货台数金额（万元）非iPhone产品2415325iPhone产品244115合计2659440月均33255享易月均销量1400135我司占比23.7%40.7% 深圳享易为爱施德全资子公司，目前在南昌共计6家门店，为南昌联通

9、目前最大连锁合作渠道。目前我司产品在该渠道中整体占比约24%（台数）、40%（金额）。因该渠道体系的特殊性，为保证我司产品的稳定下货及占比，2014年主要围绕以下两点加强与该客户合作。一、加强产品信息（特别是重点产品特价信息）的及时传递。六月份春雷HD公司定为打铁产品，为达成销售目标，在取得厂家支持的前提下，经多次沟通，6-8月，享易共计下货春雷HD200台，成为该渠道热销机型。二、定期协同厂家拜访客户，及时解决合作中存在的问题。前期享易有40台3502i脱保，产品价格与市场脱节、滞销并严重影响到客户下货积极性。经会同三星多次与客户沟通后，客户调整了销售价格，库存消化完后又再次向我司采购 了1

10、50台。- - 1111 - -二、专项工作分享二、专项工作分享（四） 自有渠道达成分享：u抓住机遇，校园渠道抢份额。虽然2014年南昌联通春开活动整体销量并不理想，但我司通过大单压货等方式，仍在春开活动期销售终端700余台。秋开活动业已开始，截止28号，南昌分公司华盛产品秋开下货计2700台，超过南昌分公司整体秋开下货数量60%，从活动开始就占据主导地位，从而保证整体活动我司占比。u紧密配合集客经理，保证集团业务我司产品占比。通过在线上定期向集客经理推送华盛新品PPT、线下定期走访等方式，在第一时间内取得集客部的团单信息，并辅以厂家资源，2014年集客业务共计销售华盛非iphone产品1100台，金额约310万（三星高端机型占比较高）。u通过以上二项工作，在目前南昌联通85%自有门店外包后终