增员宝典(方法)

1、说明说明 本专题仅供各单位参考使用本专题仅供各单位参考使用 专题内容各单位可结合单位实际修改使用专题内容各单位可结合单位实际修改使用 专题话术一定要组织训练和通关，通关扎专题话术一定要组织训练和通关，通关扎实才能确保有效果。实才能确保有效果。增员宝典增员宝典五种增员途径五种增员途径v一、人才市场一、人才市场：（接洽话术）我在这里看了一会了，发现你与一般人的气质不一样，你肯定在找工作吧！你想找一个能保证基本生活费的工作还是找一个赚大钱的、有长远发展的行业？（展开话题，成功率展开话题，成功率20%）v二、缘故市场：二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说到他的心里、痛处。（成功率（成功率85%以

2、上）以上）v三、转介绍：三、转介绍： （成功率（成功率60%）v四、新人增新人四、新人增新人：（成功率（成功率40%）v五、夕阳企业五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后与企业的领导谈，解决其后顾之忧，让单位协助联络开创说会。顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功（成功率率10%）五种增员途径五种增员途径五类增员对象五类增员对象v一、教师一、教师：教师说话有说服力，有条理，教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。有耐心，容易被客户接受。v二、生意人二、生意人：自律性强，能吃苦，心态稳自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有企图心。定，不受成本控制思想，有企图心。v三、服务人

3、员三、服务人员：如街委主任、收费员、推如街委主任、收费员、推销员等，这类人接触人多，有机会与各层销员等，这类人接触人多，有机会与各层面接触。面接触。v四、上班族中不满现状者四、上班族中不满现状者： 有一定的素质，对自己有信心。有一定的素质，对自己有信心。v五、专业人员五、专业人员： 律师、医生、记者、金融业人士。律师、医生、记者、金融业人士。文化水平高，社会关系好，有良好而稳文化水平高，社会关系好，有良好而稳固的客户群。固的客户群。五类增员对象五类增员对象增员六招增员六招v一、透过专门职业的杰出人士介绍：律师、一、透过专门职业的杰出人士介绍：律师、会计师等；会计师等；v二、运动名人；二、运动名

4、人；v三、保户及其配偶；三、保户及其配偶；v四、报上求职广告：偶得奇才；四、报上求职广告：偶得奇才；v五、高龄人选：提早退休或被裁员而离职五、高龄人选：提早退休或被裁员而离职人士；人士；v六、其他行业的销售人员。六、其他行业的销售人员。“异想天开异想天开”去增员去增员v十届全国政协委员，2003年福布斯中国富豪榜列第93位的重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？v透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工

5、作的不了解，不懂得。v正因如此，面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。v增员活动的重点和难点在于，如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效的化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。 “异想天开异想天开”去增员方法之一：带上红头文件去增去增员方法之一：带上红头文件去增员员 v红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了国务院关于保险业改革发展的若干意见（以下简称国十条）

6、、关于加强学校保险教育有关工作的指导意见等推进保险事业发展的文件。v为贯彻落实国十条，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。v如果带上政府新近下发的红头文件，跟准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过国十条，可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。“异想天开异想天开”去增员方法之二：去增员方法之二：带上两乡干部去带上两乡干部去增员增员 v所谓两乡干部，就是是乡镇和乡村的干部，他

7、们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想方设法请其“亲自出马”，一起去增员，不但让增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：v 第一、有利于提高增员质量第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。v 第二、有利于提高增员成功率第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。v 第

8、三、有利于提高保险行业地位第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。“异想天开”去增员方法之三：带上业务伙伴去增带上业务伙伴去增员员 v带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人“我的今天，就是你的明天！”带上新人“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。v准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；准增员对象是下岗干部，我们就带上“下

9、岗干部伙伴”； 准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”； 准增员对象是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”； 准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”； 准增员对象学历程次高，我们就带上“高学历伙伴”； 准增员对象具备一技之长，我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。较熟悉、有共同语言，那就更好了。 “异想天开”去增员方法之四：带上带上光盘手册去增员光盘手册去增员 v近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，如彰显公司实力的辉煌国寿辉煌国寿（水墨版），

10、宣传企业文化的双双成之光成之光、同一首歌同一首歌，展示精英风采的永恒永恒的诺言的诺言等。同时也专门设计了增员工具锦绣前锦绣前程程、携手同行携手同行、辉煌辉煌10年荣誉册年荣誉册、与与巨人同行巨人同行等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。“异想天开”去增员方法之五：带上带上基本法去增员基本法去增员 v基本法蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读基本法，白纸黑字，容易吊起准增员对象白纸黑字，容易吊起准增员对象的的“胃口胃口”。在解读时，应

11、该主要突出： 保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。“异想天开”去增员方法之六：带上带上条款保单去增员条款保单去增员 v很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。不好交代。v如果遇到第一种情况，我们可以掏出保险条款手册，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。讲完之后，你要问他“这个险种怎么样？

12、”“如果条件成熟你会不会考虑购买？”通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”“我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。v一旦当你通过了专业的培训之后，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。到时候你想不成功都难。”v另外，您还可以做一些激励性的动作，强化他的从业信心，比如有针对性地描述一下该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。v如果遇到第二种情况，可以掏出保险合同，讲解保险合同的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔

13、”。有就是打开保险合同，解释“保险金申请”条款，告诉他“手续是非常简单的，一点都不复杂”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本来就应该有的”，再举例说明公司理赔的快捷高效，服务体现从业价值。“异想天开”去增员方法之七：带上带上关怀之心去增员关怀之心去增员 v在做保险销售时，如果一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微；v反之，如果设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。v增员如同做业务一般，如果在做增员面谈时一心只想着自己的增员奖励、考核晋升、主管津贴等等，

14、往往也是很难奏效。其实，这个社会上人人都不反对社会上人人都不反对“挣钱挣钱”，反对的只是强硬，反对的只是强硬的的“推销推销”。何况，当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难很难。v如果一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的财务收入、自财务收入、自我实现的需求我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会提供实现的机会，往往他们都会“言听计从言听计从”。“异想天开”去增员方法之八：带上带上拒绝之意去增员拒绝之意去增员 v人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到越是难得到的就会越想得到。v面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全

15、可以对他“不屑一顾”。可使用“声东击西声东击西”和和“欲擒故纵欲擒故纵”的方法。v所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转“可是你还是不一定合适！可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么这是到底为什么”。v欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？” “你的先生是个爱面子的人，

16、他会同意吗？” “你们家上有老下有小，你有时间参加培训吗？” “新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？” “刚才你是不是在开玩笑，你是真的想做吗？” 如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不着声，犹豫不决，则需要的你一针见血的开导“其其实这也没什么实这也没什么，其实这些都不重要，重要的是你到底想重要的是你到底想不想做不想做！”“如果你真的想做，请你”小结v只要方法得当，增员一点也不困难。只要方法得当，增员一点也不困难。v“寿险营销到底是什么？寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？保险好做吗？” “我能胜任吗？我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？遇到理赔纠纷怎么办？”v倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽员活