新代理商操作流程和成单障碍及解决方法

1、新代理商操作流程Page 2新代理商操作流程新代理商操作流程5、新代理商培训1、寻找代理商2、选择代理商4、确认代理商3、推进代理商Page 3一、寻找代理商，通过以下途径进行开发：一、寻找代理商，通过以下途径进行开发： 现有优质代理商业内转介绍； 通过当地网络资及线下资源共同搜寻； 通过竞品来挖掘开发其产品在当地的代理商信息； 当地优质幼儿园的转介绍。Page 4二、二、 选择代理商，通过以下内容来进行有效选择：选择代理商，通过以下内容来进行有效选择： 有强烈销售公司产品的意愿，认可公司经营理念； 企业具备一定规模在行业内有良好口碑及知名度； 已有在销售其它系列幼教产品，备具稳定销售网络及优

2、秀销售团队； 在当地教育系统及行业内部具有良好的关系人脉。Page 5三、推进代理商，以下方法来加快推进签约合作三、推进代理商，以下方法来加快推进签约合作 通过公司现有优质代理商的口碑介绍； 公司产品，销售模式演示讲解，公司发展规划分享； 成功案例分享； 核心示范园现场演示； 团队配合共同推进。Page 6四、确定代理商，宗旨愿意主推公司产品，能主动提供重点核心园进行访四、确定代理商，宗旨愿意主推公司产品，能主动提供重点核心园进行访园，并以签定区域代理商协议为准，其间要重点确认以下六要素园，并以签定区域代理商协议为准，其间要重点确认以下六要素 确定代理区域，目前原则以区域独家代理为准； 确定代

3、理指标 确认代理产品前了解代理商客源情况及运作方式，原则要求全产品打包代理，针对特殊区域及代理商也可以分产品代理 确定代理年限； 确定代理政策； 确定双方公司的培训规划。Page 7单击此处添加段落文字内容实地实战培训由当地区域经理及大区经理执行，内容主要为公司介绍、产品演示、成功案例分享及销售话术培训。公司统一培训由公司师训团队执行，内容主要细致的产品演示培训及幼教理论知识培训，要确认培训结果并进行考评。1、培训、培训规划规划：分成实地实战培训和公司统一培训，对象为代理商老板及其业务人员，目的使代理商能够迅速独立的开展访园及销售工作 五、新代理商培养，此项工作将是目前业务团队重五、新代理商培

4、养，此项工作将是目前业务团队重点要执行的工作，主要分成五块工作：点要执行的工作，主要分成五块工作：Page 82、协助访园、协助访园 3、安排代理商独立访园、安排代理商独立访园目的通过完成35家的意向园的走访，来完成12单的销售，提升新代理商的销售热情访园前要明确访的必须是核心园，要针对本公司产品有使用需求的园区，并要规划好访园的数量和时间。协助访园协助访园文字内容文字内容协助访园协助访园目的用良好的客情关系配合代理商监管其下属业务人员，并在访园过程中进一步培训其业务人员。要让代理商明确负责公司产品的部门及人员、访园计划、区域范围、工作时间安排及访园数量，并跟踪访园效果 。安排代理安排代理商独

5、立访商独立访园园协助访园协助访园Page 94、跟踪意向园、跟踪意向园 5、解决完善问题点、解决完善问题点通过访园，有效筛选意向园，并明确回访意向园的人员，时间及跟踪方案等。跟踪意向跟踪意向园园文字内容文字内容协助访园协助访园解决完善问题点 ：目的及时化解意向园所存在的成单障碍，找到解决办法，完成销售指标，提升代理商对公司忠诚度。针对意向园的问题，及时与代理商沟通协调，并上报公司，迅速化解，统一制定市场运作解决方案。解决完善解决完善问题点问题点协助访园协助访园把代理商业务人员以及区域经理、大区经理清晰工作分工。成单障碍及解决方法Page 11成单障碍及解决方法（教材）成单障碍及解决方法（教材）

6、对产品不认可认可障碍，园长对立体化课程或者多彩音乐教材的整体不认可我们是通过演示产品并介绍课程的作用而达成的，加强演示能力，整理好属于自己的销售话术，常说常练，并可以灵活运用，即全面介绍产品也要介绍与其它产品的差异化，同时强调产品核心作用（幼儿、教师、幼儿园、家长）Page 12成单障碍及解决方法（教材）成单障碍及解决方法（教材）对产品替换的顾虑替换顾虑，园长对以往课程具有一定的教学模式和人际关系的依赖而产生的顾虑1、说服话术：主题式立体化课程的活动设计包含了教学目标、教学过程、教学资源三个方面，与传统课程相比具有完整性，更换传统教材必然趋势。同时，多媒体教学能够突破时间与空间的局限，在科学领

7、域的教学效果是传统教学方式无法比拟的。而通过多媒体的多种表现形式下进行教学，对于课堂气氛控制，活动流行的把握都很轻松。使用主题式立体化课程，利用多媒体课件进行教学，大大减轻教师负担，容易上手。更换教材后，整个教学安排和实施无需很多的调整，老师会很快适应新课程的 2、其它优秀幼儿园案例分享（最好先取当地知名的）Page 13成单障碍及解决方法（教材）成单障碍及解决方法（教材）对产品使用的顾虑园长对这套课程在幼儿园的实施，特别是目前还缺乏多媒体方面硬件配置，以及对立体化课程这种新的教学模式开展的顾虑1、通过签定长约的模式，让代理商与幼儿园达成设备配置（包括赠送或购买）方案，便于老师使用的设备及软件

8、使用方案。2、对新的课程，我们告知园长，只要是幼儿教师，无论她如何使用这套课程，都能确保教学质量，提高原有教学效果。如果幼儿园能开展针对性的教学管理，那将大大提高教师的教学能力，及整个幼儿园的教学效果。3、公司每学期会入园师训指导，并不定期开展名师观摩活动，用以提升教师水平。Page 14成单障碍及解决方法（教材）成单障碍及解决方法（教材）对产品政策的障碍园长对教委要求使用当地教材的检查的顾虑1、了解当地公办、民办幼儿园应对教委对课程检查的一些办法。2、只要不是死规定，通过增强意愿及介绍其他园得经验来打消园长顾虑。3、如果产品认可，且园长也知道其他园对付政策的办法，园长仍未接受接受，则关注意愿

9、及其他障碍。Page 15成单障碍及解决方法（教材）成单障碍及解决方法（教材）对产品价格的障碍园长表现出对价格太高的顾虑1、检查代理商是否没有按公司标准价格执行；2、代理商给予幼儿园折扣不够；给予园长个人折扣不够；3、幼儿园收费较低，园长对提高收费有顾虑。可以让园长相信这种教学模式的教材费家长肯定愿意支付的。4、只是借口，本身有意愿但或有其他障碍存在需了解并解决。Page 16成单障碍及解决方法（软件）成单障碍及解决方法（软件）产品不认可的障碍由于产品演示不到位园长对产品的认可度如果出现障碍业务人员必须加强并且熟练掌握公司软件的内容，特点，意义，并自行组织好交流语言，梳理好所要介绍内容框架和细

10、节，介绍时加强互动，充分挖掘园区的使用需要，逐步调动对方的购买意愿。Page 17成单障碍及解决方法（软件）成单障碍及解决方法（软件）对园内关系的障碍很多公立幼儿园并不是园长一个人说话算数，需要顾及到业务园长以及财务的意见1、尽可能争取公开集中展示软件，得到幼儿园绝大多数人的好评，再跟园长沟通购买意愿就比较容易达成。2、争求代理商的意见，凭借代理商对园区的了解，看看从那位有权限的老师开始着手比较有效果。Page 18成单障碍及解决方法（软件）成单障碍及解决方法（软件）购买软件的资金审批问题有些地区，幼儿园财政不独立，过万元的采购项目要么要公开招标，要么要申报审批，周期很长，手续繁多。这时候就要借助代理商的人