学员教材(印刷出来每个学员一份)

1、 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 商品采购商品采购 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 内容大纲内容大纲商品生命周期之导入期商品生命周期之导入期商品采购管理商品采购管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采购计划采购计划现场订货现场订货订货总结订货总结采购管理采购管理三三个阶段：个阶段： 核心核心数据分析数据分析 制定采买金额制定采买金额 确定采买结构确定采买结构 生成采买计划生成采买计划表表 商品选款组商品选款组合合 货品判断因素货品判断因素 现场订单分析现场订单分析 分享订货结

2、果分享订货结果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采买计划核心数据分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消费者消费者数据数据导购数导购数据据人脉数人脉数据据历史销历史销售数据售数据1 1、四大核心数据分析四大核心数据分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.11.1 往期主要销售数据往期主要销售数据进货进货额额销售销售额额库存库存平均平均折扣折扣性别性别比例比例尺码尺码比例比例价格价格比例比例上下上下比例比例系列系列比例比例 Qiaodan Confidential | 201

3、4 Qiaodan 我们一直关注历史销售数据，但是我们忽我们一直关注历史销售数据，但是我们忽略了消费者、导购、人脉数据略了消费者、导购、人脉数据思考：消费者、导购、人脉数据如何在订货中运用？思考：消费者、导购、人脉数据如何在订货中运用？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.21.2 关注消费者数据关注消费者数据消费习惯消费习惯消费能力消费能力消费特征消费特征消费群体边际化消费群体边际化店员沟通、总结、观店员沟通、总结、观察顾客察顾客价格接受价格接受身高、胖瘦身高、胖瘦- Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消费者分类消

4、费者分类边缘消费者边缘消费者随机消费者随机消费者核心消费者核心消费者买我们的衣服买我们的衣服+ +鞋子鞋子 可能可能还有配件还有配件只买我们的衣服或是只买我们的衣服或是鞋子鞋子 配上竞品的品配上竞品的品偶尔、随机的买偶尔、随机的买思考：关注消费者数据，是关注所有消费者还是有侧重点？思考：关注消费者数据，是关注所有消费者还是有侧重点？讨论：讨论： 面对以上三种消费者我们应采取什么样的销售管理策略？面对以上三种消费者我们应采取什么样的销售管理策略？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.3 1.3 导购数据导购数据导购数据重点关注：导购数据重点关注：每个导购能

5、销售多少业绩，销售能力如何？每个导购能销售多少业绩，销售能力如何？问题问题1 1：订指标前老板们有没有测算员工她们一年能卖多少货？：订指标前老板们有没有测算员工她们一年能卖多少货？问题问题2 2：我们订回来的货员工有没有信心卖完：我们订回来的货员工有没有信心卖完-太多？太少？太多？太少？问题问题3 3：导购实际的销售能力、潜能你知道吗？：导购实际的销售能力、潜能你知道吗？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.41.4 人脉数据人脉数据思考：思考：人脉数据要重点关注什么？如何运用？人脉数据要重点关注什么？如何运用？（请填写）（请填写） Qiaodan Co

6、nfidential | 2014 Qiaodan 采买计划测算采买总金额 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1 1. . 核算平衡点核算平衡点A、营运费用：租金，水电，工资，仓储，税收，办公，公关，管理费用，损耗/折旧，物流-B、商品成本：进货折扣，物流，商品损耗影响经营平衡点的因素及计算方式：计算方法：计算方法：销售毛利率(平均销售折扣-进货折扣)平均销售折扣盈亏平衡点=固定成本销售毛利率固定成本盈亏平衡点：指在保证一定的营运指标下，销售额需达到多少，才能保证不亏损。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 盈亏平衡点盈

7、亏平衡点:多少销售额正好不亏本，是多少销售额正好不亏本，是订货的决策依据订货的决策依据例：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%。 利润计算表注：以上数据因有四射五入，故最终数据有一点差异 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 店铺级别决定货品的优先性店铺级别店铺商圈店铺性质店铺容量店铺商圈决定店铺级别店铺性质决定货品结构店铺容量决定货品宽度2.1店铺定位概念店铺定位概念2. 制定采买金额制定采买金额 店铺 是货品销售的渠道之一，是顾客挑选货品的场所，店铺的陈列，外观直接影响顾客的购买欲望。 不同商圈，不同面积，不同位置等诸多因素的不同店铺，决定货品的

8、配置是不一样的，因此，需要我们针对性的对每家店铺做出合理的定位。 一般结合商圈，街铺，面积，装修，客群，销售业绩等方面的综合评估， 主要分为四个等级：A类，B类，C类，D类。也可结合自身的实际情况，把各级别的店铺进行细分，如分为A+,A,A-等，最终达到商品差异化管理。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.2 店铺级别划分店铺级别划分店铺结构级别划分店铺结构级别划分店铺级别店铺级别商圈商圈店铺性质店铺性质店铺数占店铺数占比比面积面积销售占比销售占比货品结构货品结构店铺定位店铺定位作用作用A核心商圈，主流消费商圈重点店铺20%-30%80W以上45%应季货

9、品，新货90%以上，款式最全，数量最多，商品更新快。货品齐全，高科技，创新，时尚，另类款式，高中档价位树立品牌形象，满足大众需求，实现店铺最大利润。B核心商圈，次于核心商圈的边缘商圈中等店铺50%-60%60-80W35%应季货品，新货80%以上，款式，数量列于A级店，且货品与A级店互补。基础产品，中高档价位适合大众满足大众消费，提高应季货品消化，减少库存，创造利润C社区商圈社区店铺10%-20%60W左右20%60%新款货品，同时接收A,B级店铺货品。基础款，中低价位降低库存，加快资金周转D学校、工厂、人流繁华商圈折扣店，工厂店10%左右过季，零星断码，滞销款货品折扣店加快资金周转，挖掘潜在

10、消费例如：例如：某家店铺位于北京市最繁华的商圈，面积75平方米，业绩占总所有店铺的40%，但该家店铺是A类店铺，货品基本都是时尚款，潮流款，款式齐全，价位也相对较高。但业绩就是比较一般，不过在这里可以提高品牌形象。 说明：说明：其实店铺定位不能只看单方面，应综合多方面的因素进行判断。店铺定位主要是为了区分货品结构，使货品达到 商品差异化，每家店铺都有不同的风格特色，提高品牌形象! Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.3 业绩拆分业绩拆分注注 ：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。正价店铺订货金

11、额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比 ；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点：1.计划新开的开店时间，确定新店订货的起始时间2.计划新开营业面积，确定新店的平效和初始货品陈列金额3.计划新开店所处的城市级别4.预测新开店的开业把握性有多大5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货6.是否需要为新开店进行备货由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月，均销售金额进行买货（不考虑进销比）店铺分类已开店铺计划新开店铺正价店

12、折扣店把握性大把握性小建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力也较小 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 销售流水新品销售折扣新品吊牌价进货成本价售罄率库存销售折扣库存吊牌价销售流水由新品和库存组成，不同级别店铺的新旧品结构都会存在差异，因此我们在预估销售流水的时候需要注意店铺的商品结构；举例说明：某A类店铺在9月份的新旧品销售占比为80%：20%，在同时间同区域的C类店铺，新旧品的销售占比可能为60%：40%，因此要区别对待；库存商品的销售需要注意总库存金额，折扣控制，售罄

13、率；如总库存100万元（吊牌价），在销售折扣6折，售罄率80%的情况下，是很难做出超过48万元的业绩的；总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 2.3 业绩拆分业绩拆分 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.4 采买金额制定采买金额制定1.历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划3.与相关人员沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）4.未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率）5.了解新季产品主题、设计理念6.了解流行趋势信息预期销售金额-有效库

14、存*库存折扣率采买金额采买金额= =新品折扣目标*安全系数 呆死库存呆死库存: :残次污损、断色断码残次污损、断色断码 有效库存有效库存安全系数安全系数=1/=1/预期售罄率预期售罄率售罄率售罄率(sell through)=销售数量销售数量/进货进货数量（销售金额数量（销售金额/进货金额）进货金额） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2014年某店铺年某店铺终端实现销售业绩终端实现销售业绩320万，折扣率为万，折扣率为80%，产生，产生了可接了可接受期末受期末库存牌价为库存牌价为85万，其中死库存为万，其中死库存为5万万,15年销售目标为年销售目标为40

15、0万万,旧旧品折扣预期控制在品折扣预期控制在60%,2015年折扣目标为年折扣目标为80%,预期售罄率水平与预期售罄率水平与14年实际售罄率一致年实际售罄率一致,问问2015年年采购牌价采购牌价?2014年售罄率年售罄率: （32080%） （320 80%+85）=82%2015年安全系数年安全系数: 182%=122%2014年有效库存年有效库存: 85-5=80W2015年采购牌价年采购牌价: (400-80*0.6) 82% *122%=523.7W案例分析：案例分析：2.4 采买金额制定采买金额制定 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采买计划确定

16、采买结构 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.货品分类结构货品分类结构总量鞋类服装配件 每家分公司的销售模式，管理模式，人文地理等不同，所采买的货品结构，占比，数量等也有所不同，但分析的方法基本都是大同小异。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.预测订货结构比例的方法：预测订货结构比例的方法：在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调，当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调。订货比例调整幅度不宜过大。让我们以预测大类结构比例

17、为实例来说明：某地区产品的进、销、存大类结构占比： 说明：说明：其他其他各项指标各项指标(如：性如：性别别 ，系列，系列 ，上下装，上下装 ，款式等，款式等)的比例预测，同样以此方式进的比例预测，同样以此方式进行测算行测算 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3. 货品采买原则及方法货品采买原则及方法从大到小，从面到点。 一般先掌握大比例，再逐级划分，细划各项指标，最后注意细节。采买结构原则：鞋服配占比性别占比系类占比款式占比价位段占比颜色占比尺码占比 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 4. 采买数据分析维度采买数据分析

18、维度o 数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o 零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o 销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o 库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 5. 影响货品采购好坏因素影响货品采购好坏因素1.店铺的销售预计有误2.新开店计划出现问题（未开或者计划外）外因外因：1.选货的准确性（动销比来判断） 2.下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）3.不同下量SK

19、U组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）内因内因：说明：说明：货品采购的好坏也取决于买手的综合水平。一个优秀的买手不仅对以上因素了解，而且对未来市场存在一种预知感，预估未来的流行趋势，区域的销售状况，所以这是一种感性的东西，无法用确切的数据来表示。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 6. 采买的广度深度宽度采买的广度深度宽度裤子裤子 卫衣卫衣套头衫套头衫衬衫衬衫S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S

20、 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度广度深度深度说明：说明：这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货。广度：广度：产品品类多样性,丰富性（cat品类）宽度：宽度：某一具体品类款式，颜色，面料的丰富性（SKU数）深度：深度：某个具体款色某个尺码可供数量（单个SKU量）宽宽度度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 注意点注意点1.注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 .款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大 .款太多

21、，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。销售销售SKU订货深度订货宽度订货总量关系图订货深度加深，订货的宽度就下降订货宽度加宽，订货的深度就下降从左图表中我们可以看出，订货总量和营业规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有着此消彼长的密切的关系。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 7. SKU宽度与深度的平衡宽度与深度的平衡满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转p宽而浅p窄而深窄窄而而深深宽宽而而浅浅年年轻轻、时时尚尚品品牌牌经经典典、传传统统、单单品品类类品品牌牌购购买买频频率率低低购购买买频频率

22、率高高取决于取决于品牌定位、目标客户群品牌定位、目标客户群1.店铺店铺陈列感觉货品款式的陈列感觉货品款式的多少多少.店铺店铺陈列不下所有的陈列不下所有的SKU宽度过宽度过宽宽.店铺店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过满足不了陈列的需要宽度过窄窄2.店铺店铺销售货品的销售货品的速度：速度：.店铺店铺销售没有几天好销的货品出现断码销售没有几天好销的货品出现断码深度过深度过浅浅.店铺店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深深度过深宽度与深度体现的地方宽度与深度体现的地方 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 8. 不同定位店铺的

23、货品不同定位店铺的货品SKU宽度与深度管理宽度与深度管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采买结构采买结构品类品类SKU宽度与深度宽度与深度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品类品类SKUSKU级别级别A类类 常销款常销款 （生意额（生意额重点款）重点款）B类类 平销款平销款 （符合品（符合品牌定位款）牌定位款）C类类 陈列款陈列款 （提升品（提升品牌形象款）牌形象款）选哪些款（有把握的（有把握的-主销）主销） （大众消费者（大众消费者-基础）

24、基础） （未来销售（未来销售-尝试）尝试） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品类品类SKUSKU级别订量（级别订量（1 1）SKU占比占比订量占比订量占比C类（20%）B类（35%）A类（45%）C类（50%）B类（30%）A类（20%）品类：针织上衣品类：针织上衣进货量：进货量：1000订订SKU数：数：20SKU数：数：4（A）6（B）10（C）SKU占比：占比：20%30%50%订量：订量：450350200订量占比：订量占比：45%35%20%例子：例子： Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品类品类SKUSK

25、U级别订量（级别订量（2 2）案例一：目前多数店铺经营者采用根据案例一：目前多数店铺经营者采用根据14Q2单个单个SKU销量直接销量直接确定确定15Q2单个单个SKU订量是否可取？（在订量是否可取？（在14Q2销量基础上乘以一销量基础上乘以一定的比例）定的比例）优势优势劣势劣势1. 思路清晰思路清晰2. 操作简单操作简单同一品类同一品类SKU较大时，不能充较大时，不能充分区别各分区别各SKU订量占比关系，订量占比关系，不能充分满足货品销售规律不能充分满足货品销售规律 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 综合计算SKU规划公式设定标准挂货量划分同种货架品类区域

26、划分系列陈列区域清点陈列架的种类和数量确定店铺挂件数量推算出SKU需求量 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 80-15080-150坪店铺坪店铺skusku数量出样数量出样标准建议（标准建议（Q2Q2季）季）考核项目道具名称出样产品出样sku数单个sku出样数出样总件数服装板墙sku出样标准（正挂杆T恤(长、短）236 两叉正挂杆梭织长裤、针织长裤326短侧杆T恤(长、短）5315长侧杆T恤(长、短）9327中岛器架sku出样标准单体中岛 T恤(长、短）5315叠装单体中岛T恤(长、短）9327组合中岛T恤(长、短）7321鞋墙一个鞋托出样一个SKU 测算

27、SKU时需要考虑 ：重复出样、往季货品、陈列模式 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采购计划采购计划-小结小结开关店、柜位调整计划开关店、柜位调整计划店铺分级店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）销售预估要合理（谨慎乐观）推算推算OTB采买金额采买金额历史进销存数据分析历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码格带、尺码OTB采买金额分解采买金额分解不同等级货品买入量不同等级货品买入量各品类各品类sku采购数采购数总量合理总量合理结构合理结构合理计划是合计划是合理科学采理科学采购的第一购的第一步步 Qiaodan Conf

28、idential | 2014 Qiaodan 建议:采用单店订货 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 首席产品官 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采购计划采购计划现场订货现场订货订货总结订货总结采购管理采购管理三三个阶段：个阶段： 核心核心数据分析数据分析 制定采买金额制定采买金额 确定采买结构确定采买结构 生成采买计划生成采买计划表表 商品选款组商品选款组合合 货品判断因素货品判断因素 现场订单分析现场订单分析 分享订货结果分享订货结果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.现

29、场订货现场订货-2.1商品组合思路商品组合思路/作用作用l 吸引商品（形象款）吸引商品（形象款）色彩、价格、款式色彩、价格、款式l 主力商品（主销款）主力商品（主销款）常规常规l 对比商品（基础款）对比商品（基础款）“托托”l 搭配商品搭配商品配饰类配饰类问题问题1 1：你在选款时，清楚它是什么样的商品吗？（吸引、主销、托：你在选款时，清楚它是什么样的商品吗？（吸引、主销、托- -）问题问题2 2：你在选款时是单品订货，还是有进行组合搭配配？：你在选款时是单品订货，还是有进行组合搭配配？问题问题3 3：以上四种商品的订量占比在你门店是多少，你知吗？：以上四种商品的订量占比在你门店是多少，你知吗

30、？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 各类商品各类商品 订量订量 建议建议注：商圈不同，城市级别不同，货品的划分和占比应不同。注：商圈不同，城市级别不同，货品的划分和占比应不同。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.现场订货现场订货2.2货品判断因素货品判断因素说明：说明：现在我们很多买手在订货的时候，都是根据个人的喜爱而订，很少综合各方面因素进行订货，在此建议几点观念：1.检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？2.检查你的货品是否符合你的目标客户1.避免主观喜爱：1.品类必须有核心品类与非核心品类2.

31、品类中的款式必须有核心款式和非核心3.款式核心颜色与搭配色2.避免平均订货（/法则）1.直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点。2.容易引发其他人讨论，作为参考3.容易对比消费者喜爱3.试穿很重要1.整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）2.品类之间的互搭性3.波段颜色的突出性4.全盘货品的概念5.别忘记你的计划 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.现场订货2.2货品判断因素货品判断因素货品判断因素 服装：春-“薄”,秋-“厚”,不同区域结合自身的气候特点，进行选款下量。 鞋子：根据当季的售罄表现和当季的产品特性，进行分析下量。 市场主推款：店铺PO

32、P宣传，市场广告推广的款式要重点关注，结合本地区消费特性进行下量 货品也要考虑店铺的陈列，订货时要对店铺陈列故事的主题组合有清晰的思路，同时，也需考虑目前库存，新开店铺等各种因素。 对于基础款和之前几季订过的货品，要根据历史数据和订量，分析消费趋势进行合理采购 货品判断的基本因素：款式，价格，面料，颜色，版型，上市时间，组合搭配穿着舒适穿着舒适体型修饰体型修饰体现流行元素体现流行元素适合的场合适合的场合适合的搭配适合的搭配表现什么风格表现什么风格适合的人适合的人例如：拿单品，找“卖点” Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.现场订货2.3现场订单分析“适度

33、流行适度流行”法则：法则：1. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡场陈列黯淡2. 订货要运用订货要运用“适度流行适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流流3. “适度流行适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕孕育期育期产生期产生期成长期成长期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年个性流行个性流行大众流行大众流行 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采购计划

34、采购计划现场订货现场订货订货总结订货总结采购管理采购管理三三个阶段：个阶段： 核心核心数据分析数据分析 制定采买金额制定采买金额 确定采买结构确定采买结构 生成采买计划生成采买计划表表 商品选款组商品选款组合合 货品判断因素货品判断因素 现场订单分析现场订单分析 分享订货结果分享订货结果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3.订货分享总结订货分享总结了解分析本季采买总金额与采买计划差异，寻出原因，提高买手的采买预估能力总结货品属性（类别.品牌.上市日期等），将本季采买的货品整体结构告知相关人员，便于后续做好相关工作。结合本季市场主推款，POP款，广告款等流

35、行资讯，做好宣传工作总结各品类订货前20名的货品，做好根据计划M2M4M3订货总结订货总结分析方法分析方法 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 订货只是订货只是“那几天那几天”的事的事害怕卖不了而保守估计希望到时补货害怕卖不了而保守估计希望到时补货只要公司设计得好，价格低一切都好只要公司设计得好，价格低一切都好 订货是老板的事，不需要别人参与；订货是老板的事，不需要别人参与；订“自己”喜欢的选货时只看单款，不看系列；没有科学的计算方法凭“经验”每一款都想订去试试看（平均订货）认识认识误区误区操作操作误区误区提示：订货不科学做法盘点 Qiaodan Confi

36、dential | 2014 Qiaodan 内容大纲内容大纲商品生命周期之导入期商品生命周期之导入期商品采购管理商品采购管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 货品生命周期管理货品生命周期管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 导入期（第一阶段）导入期（第一阶段）1、针对针对VIP客户，主动出击销售客户，主动出击销售2、3-5天进行试水天进行试水-注重信息反馈注重信息反馈注：原则上导入期第一阶段货品还未真正上架，它属于注：原则上导入期第一阶段货品

37、还未真正上架，它属于“隐形隐形”销售。销售。建议：如果没有建立建议：如果没有建立VIP档案，从现在始逐步建立，档案，从现在始逐步建立，VIP是未来门店业绩提升的核心竞争力是未来门店业绩提升的核心竞争力 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 导入期（第二阶段）导入期（第二阶段）1、商品人员提前利用产品图片，做搭配手商品人员提前利用产品图片，做搭配手册（重点款、量大的款）册（重点款、量大的款）2、加强、加强门迎门迎-需要传递新品上市需要传递新品上市信息信息3、拉动内拉动内需需-员工内购或员工转介朋友员工内购或员工转介朋友4、进一步收集产品信息（弥补第一阶段）进一步收集产品信息（弥补第一阶段）注：上阶段注：上阶段 产品已部分上架，在店内试水销售，但未全上；产品已部分上架，在店内试水销售，但未全上； Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 导入期（第三阶段）导入期（第三阶段）导入