店长货品管理

1、零售终端绩效运营管理之零售终端绩效运营管理之 - - KPIKPI分析与终端诊断技术分析与终端诊断技术 销售指标管理销售指标管理 是终端绩效是终端绩效KPIKPI分析管理的基础分析管理的基础店铺业绩、利润类表现的九项基本数据店铺业绩、利润类表现的九项基本数据1.1.业绩额业绩额2.2.利润额利润额3.3.ATVATV（客单价）（客单价）4.4.UPTUPT（连带率）（连带率）5.5.成交率成交率6.6.试穿率试穿率7.7.进店率进店率8.8.回头率回头率9.9.品牌竞争率品牌竞争率1 1、店铺的销售业绩公式、店铺的销售业绩公式进店人数进店人数成交率成交率客单价客单价(ATV)(ATV)X XX

2、 X买单人数买单人数 X X 客单量（客单量（UPT) UPT) X X 产品均价产品均价 X X 回头率回头率X X回头率回头率3 3、ATVATV是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPIKPI之一之一管理意义：管理意义：= = 总销售额总销售额 100%100% 销售单总单数销售单总单数ATV(ATV(客单价）客单价）4 4、UPTUPT是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联管理意义：= = 总销售商品件数总销售商品件数 100%100% 销售单总

3、单数销售单总单数UPT(UPT(客单量）客单量）5 5、成交率、成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键管理标准等的关键KPI,KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键关键KPIKPI之一之一管理意义：管理意义：= = 实际成交总人数实际成交总人数 100%100% 实际进店总人数实际进店总人数成交率成交率6 6、试穿率、试穿率是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPIKPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的

4、需求把握，服务能力的KPIKPI，是服务评估最重要的，是服务评估最重要的KPIKPI之一之一管理意义：管理意义：= = 单一时段试穿人数单一时段试穿人数 100%100% 单一时段进店人数单一时段进店人数试穿率试穿率7 7、进店率、进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键的关键KPI.KPI.管理意义：管理意义：= = 单一时段进店人数单一时段进店人数 100%100% 单一时段店外客流总数单一时段店外客流总数进店率进店率8 8、回头率、回头率考量店铺考量店铺VIPVIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣

5、、顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用管理意义：管理意义：= = 单一时段重复购买的单数单一时段重复购买的单数 100%100% 单一时段总购买单数单一时段总购买单数回头率回头率9 9、品牌竞争率、品牌竞争率品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPIKPI指标，与市场占有指标，与市场占有 率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势管理

6、意义：管理意义：= = 本期本店铺销售业绩额本期本店铺销售业绩额100%100% 本期主要竞争品牌销售业绩额本期主要竞争品牌销售业绩额品牌竞争率品牌竞争率问题问题1 1：3 3月月2727号，进店人数号，进店人数20002000人，成交了人，成交了4040笔，笔， 客单价客单价300300元，计算成交率和销售额各是多少？元，计算成交率和销售额各是多少？问题问题2 2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%1%，那么销售额提升了多少？，那么销售额提升了多少？案例练习案例练习问题问题3 3：3 3月月2828号，进店人数号，进店人数20002

7、000人，成交率人，成交率2%2%，客单价，客单价450450元，客单量元，客单量1.3, 1.3, 请问当天的销售额是多少？请问当天的销售额是多少？问题问题4 4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500500块，块，客单量客单量1.4,1.4,那么销售额能提升多少？那么销售额能提升多少？销售业绩与利润分析模型销售业绩与利润分析模型销售利润提升销售利润提升销售业绩上升销售业绩上升销售费用下降销售费用下降成交率上升成交率上升ATVATV上升上升UPTUPT上升上升回头率上升回头率上升产品单价提升产品单价提升人效提升人效提升平效提升平效提升试穿率上升试

8、穿率上升进店率上升进店率上升陈列差异化陈列差异化断货率降低断货率降低员工技能提升员工技能提升客流量增加客流量增加附推高价产品附推高价产品购买金额提升购买金额提升员工技能提升员工技能提升购买件数提升购买件数提升产品组合性强产品组合性强员工技能提升员工技能提升产品新鲜度产品新鲜度VIPVIP客户后台管理能力提升客户后台管理能力提升店铺商品上市规划店铺商品上市规划企业商品上市规划企业商品上市规划原材料卖点突破原材料卖点突破设计卖点突破设计卖点突破科技卖点突破科技卖点突破业绩管理环节业绩管理环节商品管理环节商品管理环节营业管理环节营业管理环节促销吸引促销吸引店铺商品管理店铺商品管理KPIKPI模型分析

9、模型分析商品管理表现的十项基本数据商品管理表现的十项基本数据1.1.OTBOTB2.2.系列、品类占比系列、品类占比3.3.新旧货占比新旧货占比4.4.库存销售占比库存销售占比5.5.投入产出比投入产出比6.6.售罄率售罄率7.7.存销比存销比8.8.补货达成率补货达成率9.9.断货率断货率10.10.波段组合匹配率波段组合匹配率1.OTB1.OTB数据数据在销售中必然存在在销售中必然存在折扣损失折扣损失季末清货打折与节日折扣活动等，意味着季末清货打折与节日折扣活动等，意味着销售额会小于订货额，可采购新商品总额（销售额会小于订货额，可采购新商品总额（O OPEN PEN T TO O B BU

10、YUY）OTB=OTB= ( (销售指标销售指标- -预估旧货销售额）预估旧货销售额）/ /平均销售折扣平均销售折扣/(1-/(1-新品库存率）新品库存率）平均销售折扣平均销售折扣= =总销售收入总销售收入/ /总吊牌金额总吊牌金额 新品库存率新品库存率= = （总订货额总订货额- -已销售金额）已销售金额）/ /总订货额总订货额* *100%100%2.2.品类品类/ /系列占比系列占比管理意义：管理意义：了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPIKPI，可通过销售与库存、销，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题

11、所在，与存销比、成交率、售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联销售业绩有直接关联= = 上期某品类上期某品类/ /系列商品的销售金额（数量）系列商品的销售金额（数量）100%100% 上期总销售金额上期总销售金额 （数量）（数量）品类品类/ /系列占比系列占比3.3.新旧货占比新旧货占比管理意义：针对不同性质店铺的商品新旧货分布针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPIKPI，是综合规划商品配置的重要手段，特，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧货只是别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因

12、对新开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高新旧货占比= = 当季新货（旧货）的销售（库存）金额或数量当季新货（旧货）的销售（库存）金额或数量100%100% 本期销售（库存）总金额（件数）本期销售（库存）总金额（件数）4.4.库存消化占比库存消化占比管理意义：积压产品变现的主要考核积压产品变现的主要考核KPIKPI，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前滞销库存流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年

13、之前滞销库存库存消化占比= = 本期库存积压产品销售金额（数量）本期库存积压产品销售金额（数量）100%100% 本期总销售金额本期总销售金额( (数量）数量）5.5.投入产出比投入产出比 = = 系列系列/ /品类销售占比品类销售占比100%100% 系列系列/ /品类库存占比品类库存占比投入产出比管理意义：从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺商品诊断非常关键的商品诊断非常关键的KPIKPI之一之一投入产出

14、比分析示例投入产出比分析示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列系列销售折扣率销售折扣率销售金额占比销售金额占比库存金额占比库存金额占比投入产出比投入产出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 学院93%15%10%1.5 俱乐部85%5%9%0.6 摇滚88%8%12%0.7 街头95%9%5%1.86.6.售罄率售罄率= =（SKUSKU货品货品/ /系列系列/ / 品类）本期销量或金额品类）本期销量或金额 100%100%（SKUSKU货品货品/ /系列系列/ / 品类）本期进货

15、品类）本期进货+ +上期库存上期库存售罄率KPIKPI评估要求评估要求: :必须是在同等销售天数必须是在同等销售天数( (区段区段) )的前提下进行。的前提下进行。同时销售天数也是关键因素之一同时销售天数也是关键因素之一是考量是考量SKUSKU或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键KPIKPI，与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系售罄率管理意义售罄率管理意义 商品售罄率基本判定标杆商品售罄率基本判定

16、标杆 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50%-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断7.7.存销比存销比最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制有极大的关系有极大的关系管理意义：= = （期初库存（期初库存+ +期末库存）期末库存）/2/2100%100% 本月销售金额本月销售金额存销比8.8.补货达成率补货达成率= = 按照补货单发出的实际总件数按照补货单发出的

17、实际总件数100%100% 补货单申请补货的总件数补货单申请补货的总件数补货达成率管理意义：1.1. 需在同一时间段的前提下执行；需在同一时间段的前提下执行；2.2. 高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定；3.3. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义( (结合售謦率判断结合售謦率判断) )4.4. 与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。9.9.断货率断货率= =整体货品或某品类断色、码的产品数量整体货品或某品类

18、断色、码的产品数量/sku /sku 数量数量100%100% 库存总数量库存总数量/ /总总SKUSKU数量数量断货率管理意义： 断码率直接与试穿率有关，直接影响成交率，进而影响业绩，断码率直接与试穿率有关，直接影响成交率，进而影响业绩， 是非常重要的商品管理检核数据是非常重要的商品管理检核数据10.10.波段组合匹配率波段组合匹配率= = 本波段可实施配搭销售的本波段可实施配搭销售的SKUSKU数量数量100%100% 本波段上市本波段上市SKUSKU总量总量波段组合匹配率管理意义： 配搭参数是商品组合的配搭参数是商品组合的DNADNA，在商品规划时即已设定，在商品规划时即已设定， 这个数据对高这个数据对高ATVATV、UPTUPT有直接关联作用有直接