销售岗位学习路径图_v2

1、销销售售岗岗位位学学习习路路径径图图编编号号课课程程培培训训内内容容时时间间（第第x x周周）1入职手续新员工入职介绍电脑及相关办公用品领取福利欢迎企业历史、目标和宗旨产品概述员工手册工作与职责公司、部门及同事介绍12新人培训员工手册学习公司介绍、企业文化介绍13公司价值观今日优秀员工的七个习惯自我实现与挑战责任心诚信精神团队合作及全局观同理心沟通学习与创新能力以客户为中心的服务意识1次/2个月4产品知识产品知识：HP服务器存储基础知识oracle产品知识安全、网络等产品知识案例讲解和分析 / 公司商务流程介绍/销售工具的使用.1-35考试：对产品知识进行考试/讲解公司简介46如何得到客户信息

2、如何得到客户信息：如何对公司提供的客户信息进行筛选及分类获取非公司提供的客户信息的方法客户信息包含的基本要素有哪些？37练习：收集客户基本信息，填写客户信息表（30个客户信息）与辅导员一起讨论客户信息的收集质量38如何对客户信息进行筛选筛选客户信息：客户信息筛选的标准如何针对不同类别的客户制定行动方案39练习：对客户信息进行筛选及分类（30个客户信息）针对不同类别的客户制定行动方案310如何与客户建立联系联系客户：第一次电话与客户沟通的话术第一次与客户发邮件的常用格式311练习：课堂中练习与客户沟通（互动练习7-14次）观摩其他销售员与客户进行第一次电话的过程（7次）与客户进行电话沟通，并将沟

3、通结果记录在客户跟进表中（30个客户）与辅导员讨论电话沟通情况及记录质量312目标客户的跟进及维护目标客户电话跟进：目标客户跟进的开场话术电话跟进中SPIN提问技巧及话术常见客户问题及回答（FAQ）结束注意事项约访的时机把握、注意事项413练习：练习开场话术、SPIN提问话术、基本回答及结束语等（互动练习7次）观摩其他销售人员对目标客户进行电话联系（3次）与目标客户进行电话联系，约访客户（3家）与辅导员讨论电话联系的情况4-514目标客户初次拜访：商务拜访的礼仪及注意事项如何做公司介绍：口头介绍、ppt演示的流程、注意事项及技巧如何了解客户信息：SPIN提问话术615演练：模拟进行初次客户拜访

4、的演练（5次）616练习：跟随其他销售人员对客户进行拜访（3次）在辅导员的协助下对目标客户进行初次拜访（3次）与辅导员讨论初次拜访的情况及成效717目标客户潜在需求分析潜在需求分析：如何与部门内同事、技术部同事讨论客户情况填写客户跟进表如何制定跟进计划818案例模拟：根据案例中提供的客户信息&之前拜访过的实际客户情况填写客户跟进表并制定跟进计划8如何对客户信息进行筛选19意向客户跟进技巧跟进技巧：意向客户跟进的流程和步骤客户感兴趣的基本话题建立与巩固客户关系基本方法的演示及案例电话中意向客户跟进的话术：SPIN提问话术如何掌握意向客户的必要公司及项目信息（话术）820观摩：旁听销售人员

5、跟进意向客户的电话，观摩学习（3次）821案例模拟：按照巩固客户关系的基本方法进行模拟演练822意向客户拜访商务拜访：拜访前准备事项产品及解决方案演示技巧明确客户的需求信息的SPIN提问话术（建议填写意向客户需求表）意向客户常见疑问和异议的种类及常见处理方式923观摩：与销售人员一起拜访意向客户，观摩学习（1次）924案例模拟：模拟拜访意向客户的开场、介绍、了解需求、结束等各个环节根据案例提供的客户信息模拟客户可能产生的异议并拟定解决方法925方案的ppt演示技巧：开场技巧常用演示方式及控场技巧常见客户异议的种类及解决方式926练习：练习ppt方案演示（7次）与辅导员讨论演示质量9-1027项

6、目资源协调项目资源协调：掌握各类销售工具的使用（价格查询工具等）与厂商销售沟通的技巧日常维护厂商销售关系的方法公司各产品部的联络人及工作流程原厂销售及产品部同事所能提供的支持有哪些？如何有效利用这些支持1028练习：学会灵活运用各类销售工具（每种销售工具练习5次）与辅导员讨论使用情况及心得1029报价报价技巧：常用的报价技巧特殊情况的报价常用价格谈判的技巧（基础）1030练习：根据案例中的询价来进行报价（5个案例）1031招投标技巧投标准备：投标前的准备工作通读招标文件，了解其项目要点保持与客户的沟通，获取必要项目信息1132标书制作技巧：标书的组成部分制作标书的常用资料制作标书的注意事项及具

7、体流程1133练习：根据案例制作标书（1份）与辅导员讨论标书制作的质量1134投标技巧：投标的流程常用投标所需材料准备投标注意事项1135促单技巧如何踢好临门一脚促单技巧：如何捕捉客户的签约信号如何向客户提出签约如何面对客户的思考和犹豫，加快谈判进程促单过程中的注意点常用促单话术1236练习：案例演练：演练谈判过程对话练习：促单话术练习1237签约及客户服务签约客户维护技巧：常见签约过程及合同中的注意事项项目过程中常见的突发性情况及应对方法/项目的沟通与协调/如何服务与客户/服务理念安抚客户情绪的话术与项目经理及厂家销售沟通的话术1238案例模拟：常见突发情况的处理1239超期催款催款技巧：付

8、款期限的把握超期催款的话术1240对话练习：超期催款12报价时时长长（minmin）形形式式材材料料完完成成45课堂讲授参观入职材料电脑员工手册90视频视频资料8小时课堂讲授户外拓展今日优秀员工的七个习惯课件待选视频视频资料90闭卷考题30课堂讲授客户信息待定在岗客户信息表模板15课堂讲授销销售售岗岗位位学学习习路路径径图图待定在岗45课堂讲授电话话术待定互动练习观摩在岗练习案例90课堂讲授SPIN提问话术FAQ待定互动练习观摩在岗练习案例120课堂讲授ppt模板待定模拟演练待定在岗30课堂讲授待定模拟演练150课堂讲授定期推送的各类新产品及解决方案待定观摩待定模拟演练60课堂讲授准备事项清单

9、意向客户需求表待定观摩待定模拟演练待定课堂讲授待定练习120课堂讲授销售工具待定练习60课堂讲授待定练习30课堂讲授90课堂讲授待定练习30课堂讲授120课堂讲授待定模拟演练练习待定课堂讲授待定模拟演练60课堂讲授待定练习行行标标签签求求和和项项: :计计数数项项( (空空白白) )4 40 0(空白)40总总计计4 40 0销销售售岗岗位位学学习习路路径径图图计计数数项项课课程程培培训训内内容容时时长长（minmin）形形式式1如何与客户建立联系联系客户：第一次电话与客户沟通的话术第一次与客户发邮件的常用格式45课堂讲授1目标客户的跟进及维护目标客户电话跟进：目标客户跟进的开场话术电话跟进中

10、SPIN提问技巧及话术常见客户问题及回答（FAQ）结束注意事项约访的时机把握、注意事项90课堂讲授1目标客户初次拜访：商务拜访的礼仪及注意事项如何做公司介绍：口头介绍、ppt演示的流程、注意事项及技巧如何了解客户信息：SPIN提问话术120课堂讲授1目标客户潜在需求分析潜在需求分析：如何与部门内同事、技术部同事讨论客户情况填写客户跟进表如何制定跟进计划30课堂讲授1意向客户跟进技巧跟进技巧：意向客户跟进的流程和步骤客户感兴趣的基本话题建立与巩固客户关系基本方法的演示及案例电话中意向客户跟进的话术：SPIN提问话术如何掌握意向客户的必要公司及项目信息（话术）150课堂讲授1意向客户拜访商务拜访：

11、拜访前准备事项产品及解决方案演示技巧明确客户的需求信息的SPIN提问话术（建议填写意向客户需求表）意向客户常见疑问和异议的种类及常见处理方式60课堂讲授1观摩：与销售人员一起拜访意向客户，观摩学习（1次）待定观摩1案例模拟：模拟拜访意向客户的开场、介绍、了解需求、结束等各个环节根据案例提供的客户信息模拟客户可能产生的异议并拟定解决方法待定模拟演练1方案的ppt演示技巧：开场技巧常用演示方式及控场技巧常见客户异议的种类及解决方式待定课堂讲授1项目资源协调项目资源协调：掌握各类销售工具的使用（价格查询工具等）与厂商销售沟通的技巧日常维护厂商销售关系的方法公司各产品部的联络人及工作流程原厂销售及产品

12、部同事所能提供的支持有哪些？如何有效利用这些支持120课堂讲授1招投标技巧投标准备：投标前的准备工作通读招标文件，了解其项目要点保持与客户的沟通，获取必要项目信息30课堂讲授1标书制作技巧：标书的组成部分制作标书的常用资料制作标书的注意事项及具体流程90课堂讲授1投标技巧：投标的流程常用投标所需材料准备投标注意事项30课堂讲授1促单技巧如何踢好临门一脚促单技巧：如何捕捉客户的签约信号如何向客户提出签约如何面对客户的思考和犹豫，加快谈判进程促单过程中的注意点常用促单话术120课堂讲授意向客户拜访1签约及客户服务签约客户维护技巧：常见签约过程及合同中的注意事项项目过程中常见的突发性情况及应对方法/项目的沟通与协调/如何服务与客户/服务理念安抚客户情绪的话术与项目经理及厂家销售沟通的话术待定课堂讲授