祺雅照明品牌整体计划

1、祺雅照明品牌整体计划目录第一部分：祺雅品牌战略计划2第二部分：祺雅产品运作计划6第三部分：终端形象（VI手册）9第四部分：市场推进计划11第五部分：广告投放（宣传）计划12第六部分：市场管理计划12第七部分：市场管理规范14第八部分：祺雅品牌机构设置与人员招聘条件17第一部分：祺雅品牌战略计划一、祺雅品牌的经营方向；祺雅品牌公司的整体经营发展方向是打造中国灯饰照明行业的商业流通渠道平台。二、祺雅品牌的整体发展纲要；我们要达到祺雅品牌的整体经营目标，必须要做以下的几个步骤的工作：、前期：我们需要在部分重要的中心区域城市建设直营连锁销售网络（区域办事处或配送中心）；建设区域直营连锁销售网络的主要目

2、的是深度的切入当地市场，在当地市场建立良好的品牌形象，并初探远程连锁经营管理的各项经营管理体制与经营管理方法，为未来大力发展连锁经营打下品牌形象和基本的经营管理基础。、中期：我们将在全国连锁店的基础上建立中心区域分公司，分公司负责管理区域内的各连锁店；设立分公司的主要目的是为公司未来转型成为区域物流中心打下基本的管理基础。、远期：我们将在总部统一管理的基础上，将各区域分公司转化成为区域物流中心，本物流中心主要为区域内的连锁店进行经营指导、物流配送、售后跟踪等综合服务。、当以上三个阶段的工作完成后，我们将以现有的品牌经营为基础，把公司进行上市融资运营，利用外来资金对公司进行经营运作，将融资得来的

3、资金来规划建设大型的商业照明流通平台（大型的灯饰城）；灯饰城将对外进行招商，对灯饰照明经营行业进行有效整合，形成灯饰照明经营行业的大型流通基地。但在近期内，要尽快建立系统、可行、可持续发展的经营管理平台；各部门根据公司的整体经营方向制定部门发展纲要、制定部门经营目标，并根据此经营目标制定部门发展步骤，为实现祺雅品牌的整体经营目标共同努力。三、组织结构公司主要方向是大力发展连锁经营，运营方式是直营连锁与特许加盟连锁交叉经营，前期分为总部分店两个运营层次，后期将成为总部地区分部分店三个运营层次。1总部总部是为门店提供服务的单位，通过总部的标准化、专业化、集中化管理使门店作业单纯化、高效化。总部包括

4、的职能部门主要有：行政管理部、客户服务部、销售计划部、物流部、企划部、商品采购部等部门。各部门的职能如下：(1) 行政管理部的职能。包括：1、负责总部的行政管理工作，包括制度管理、文档管理、考勤纪律、办公支持和公关接待等事宜。2、负责总部的人力资源管理工作，包括绩效考评、薪酬计核、职位管理、人事调整、员工档案管理、员工招聘、培训和员工关怀等事宜。3、负责营销系统的办公事务管理，如办公用品的管理和各种工作会议的组织工作等。(2) 客户服务部职能。包括：1、全面负责祺雅品牌公司售后服务的管理工作，包括相关售后服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及服务资源的统一规划和配置，是公司售后服务工作

5、的具体指导和监督部门。2、具体指导各办事处和区域市场的售后服务工作，如服务网点的规划、建设、维护和各环节的检查，以保证服务质量。3、负责收集用户和客户意见，整理和分析产品售后服务中反馈的数据和信息，分别转送公司相关部门。4、负责审批和指导各区域市场的不良品和维修配件的计划、发放及处理，有效控制售后服务费用。5、负责对公司售后服务政策的最终解释，加强与用户的沟通，裁定和调解售后服务中的纠纷。6、和企划部一道协助上级领导处理由于用户服务而引起的突发性公众事件。7、负责组织协同销售计划部和财务部对各办事处进行定期的巡查和审计工作。(3) 销售计划部的职能。包括：1、制定年度、月度销售计划，进行目标分

6、解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。2、完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正常业务运作。3、按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。4、进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报上级领导。5、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。6、合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。7、负责各区域市场滞销品处理的审批。8、研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，并予以检查控制。9、配合公司企

7、划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。10、预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。(4) 物流部的职能。包括：1、保持物流系统运作的高效率，与公司各部门紧密协同，对各办事处、物流商、直供经销商等销售一线提供货物配送服务与监控。2、科学合理地进行商品物资的调配、储存、运输，不断降低运营成本，减少货损。3、组织好商品售后退回工作，协助售后服务。协同销售计划部做好要货计划管理工作，提高要货计划的预见性和准确性。(5) 企划部的职能。包括：1、负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务协调与管理。2、建立并维

8、护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。3、编制公司年度广告预算及年度广告策划方案，撰写与设计各类广告文案，统一制作广告宣传品，选择广告形式及传播媒体，评估广告效果，统一管理各区域市场广告推广工作。4、编制公司年度产品销售促进预算及实施计划与方案，管理与组织实施公司及各区域市场产品促销活动，评估促销效果，改进促销方案。5、依据公司发展战略、市场目标、企业形象制定相应的公共关系计划，策划与实施公关活动，调动社会资源为企业的发展服务。6、根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及品牌规划方案，根

9、据公司决策组织资源投入，负责企业形象与品牌管理。(6)商品采购部的职能。包括：1、商品组合策略的拟订及执行；2、商品价格策略的拟订及执行；3、商品货源的把握、新产品开发与滞销商品淘汰。2地区分部地区分部又叫区域管理部，即总部为加强对某一区域市场连锁分店或经销商的组织管理，在该区域设立的二级组织机构。这样总部的部分职能转移到地区管理部的相应部门中去，总部主要承担对计划的制定、监督执行，协调各区域管理部统一职能活动，指导各区域管理部的对应活动。地区管理部实质上是总部派出的管理机构，不具备法人资格，仅有管理与执行功能，在大多数问题上决策仍由总部作出。3门店门店是总部政策的执行单位，是公司直接向顾客提

10、供商品及服务的单位。其基本职能是：商品销售、进货及存货管理、绩效评估。商品销售是向顾客展示、供应商品并提供服务的活动，是门店的核心职能。进货是指向总部要货或自行向由总部统一规定的供货商要货的活动，门店的存货包括卖场的存货(即陈列在货架上的商品存量)和内仓的存货。经营绩效评估包括对影响经营业绩的各项因素的观察、调查与分析，也包括对各项经营指标完成情况的评估以及改善业绩的对策。第二部分：祺雅产品运作计划一、祺雅品牌产品组合祺雅产品群是以照明类的产品为组合，玻璃灯饰（烤弯、平面）、压克力灯饰、吸顶灯、支架、节能灯、筒灯、射灯、天花灯、光源、镜前灯、台灯、浴霸、排风扇、橱卫灯、电工（开关、插座）、金卤

11、灯、隔栅灯、灯盘、应急灯、指示灯、变压器、LED灯带等产品。二、各产品类别的定位和发展规划厨卫灯系列：祺雅的厨卫灯以6400K色温为主光源，显色性性好，使蔬菜和水果的色彩更鲜艳、更逼真，象自然光一样。吸顶灯系列：采用航天专用PMMA亚克力板材，高透光、不老化，性能稳定，完全符合国家标准；主要以白领阶层为消费对象，应用在卧房、书房、阳台、过道等场所。亚克力韩国风系列：是以优质的高透光的航天专用的亚克力材料作面料，是今后灯饰的发展和流行趋势。它安全：亚克力材质通过特殊设备和工艺，制造成又轻又薄的高透光产品，装在房顶上不论发生任何问题，对人没有威胁，所以是安全的；它环保：PMMA产品无臭无味，使用后

12、可回收，工厂还能再生制造出各种不同的产品；它节能：亚克力板材通过特殊的设备和工艺，制造出又轻又薄的高透光产品，透光度达到78%以上，充分发挥了光源的效率，所以节能。亚克力韩国风有各种优美的造型，可应用在不同的场所，在家居中以客厅、卧房、书房为主；不同的面积，可以任意组合；不同的审美，可自由拼装。商业照明系列：主要应用在家居局部照明装饰或大型工程照明。节能灯和支架的应用就越来越广了三、祺雅系列产品上市方案1、目标客户：祺雅系列产品，是祺雅灯饰连锁系统的开路先锋，作为基础产品，拿来打开连锁店的网点，迅速在全国建立连锁体系，因此，祺雅系列产品的上市的目标客户是准连锁店客户，所以我们集中力量发展准连锁

13、客户进来是我们的目的，以连锁店客户的标准来评估就行。在有些区域实在没有合适客户，能进来就行，有好的求好，没好的就次里挑好的。2、产品类别：首批进货以商业照明、厨卫灯、吸顶灯、亚克力韩国风四大系列为主力。3、上市政策：（1）首批样品：由公司根据产品的包装数量配齐所有规格，样品包分为两个规格，一个样品包2万，一个样品包为3.5万，2万样品包现场返6%，3.5万样品包现场返12%。（注：购样品包的门店首批进货金额不享受装修补助）特殊性客户可以自选，不享受返利政策。有些区域可考虑将首批进货的返利改为对吸顶灯区的装修补贴。（2）装修政策；我们提供设计图纸，各店自己请人施工，每平方公司提供200元的补助，

14、装修后，以六个月为报销期，每月按连锁店进祺雅品牌产品系列总额的5%给于报销，报完为止，报销期内未报销完款项连锁店自负。4、激励政策；凡加入祺雅灯饰连锁体系的客户，都将享受祺雅的各项服务，（1）享受预定货待遇；（2）提升为交流会成员；（3）享受各种培训支持；（4）享受业绩返利；（5）享受促销活动支持；（6）享受特价产品支持；（7）享受广告支持；（8）享受特种待遇。5、市场的不同推广方案核心城市（各省会城市）在核心市场一般店面小，以专业市场内较为集中的门店为主，很难形成连锁店的气势，也不便于连锁店模式的运行，因此，在核心市场以卖产品为主，发展专卖店和店中店的形式进入会比较理想；还可以分产品线发展客

15、户，在同一个市场可以发展多个客户合作，在日常生意上大家形成一体协同作战的能力，相互介绍消费者，让进入任何一个门店的用户就在这几家店内完成采购，做到肥水不流外人田。四、二三级市场的运作在地县二三级市场，我们针对各地不同的条件，采取不同的应对手法；1符合加盟条件的一定要动员加盟。2暂时不具备或有疑虑难下决心，但又是当地首选的客户，可以先磨合后加盟。就是说先卖货，双方先有机会交流，才能增进了解，最后结成死党。3可以先一部分产品先卖，慢慢增加产品组合，提高各店的的产品份额。五、正常运营1、商业照明、厨卫灯、亚克力韩国风产品等系列：由各运营中心集中备货，实行全国统一到岸价（从各运营中心到各店的短途运费由

16、各连锁店负责），以最快捷的速度提供货源。2、玻璃灯饰产品系列、其他系列：根据地区的消费习惯，由各运营中心按计划备货。价格体系实行全国统一出厂价，各运营中心按照实际运费价出货，到各地县的短途运费由各加盟店或经销商负责。3、祺雅产品系列和灯饰类预定货产品系列同为祺雅连锁体系内的产品组合，灯饰类产品为预定货，大家可参照预定货系统的各项规定。每月组织预定货，还有网上订货，都大大减少各项环节和费用。市场推广，公司将制定一系列的方案，支持各店的零售活动。第三部分：终端形象（VI手册）一、主色与辅色：祺雅品牌的主色为孔雀蓝（西门子绿），色码代号为（C100，M0，Y50，K0），辅色为白色。二、门头与背景：

17、门头与背景主要标识为祺雅品牌中英文标识和祺雅灯饰照明等字样。三、前台：与背景同等长度，高度为800厘米的长方形台。四、商品陈列及包装方式：1、玻璃灯饰：每大箱装1只，主要以天花安装的形式进行陈列展示。2、压克力灯饰：每大箱装1只，主要以天花安装的形式进行陈列展示。3、吸顶灯：每大箱装1只，主要以天花安装或墙面展示板陈列的形式进行陈列展示。4、支架：每大箱装30只，主要以墙面展示板陈列的形式进行陈列展示。5、节能灯：每大箱装50只，主要以陈列架的展示形式，最上面进行光源体验，中间展示光源，下边做堆头陈列及库存。6、筒灯：每大箱装20只，小型筒灯主要以开孔展示岛进行陈列展示，大型筒灯及横插式筒灯以

18、货架陈列形式进行展示，外置筒灯以天花安装展示形式进行陈列。7、射灯：每大箱装30只，射灯主要以天花安装的展示形式进行陈列。8、天花灯：每大箱装50只，天花灯主要以开孔展示岛进行陈列展示。9、光源：每大箱装30只，光源主要以货架陈列形式进行展示，货架上面展示光源实体，下面进行堆头及库存。10、镜前灯：每大箱装10只，镜前灯主要以墙壁安装展示的形式进行陈列。11、壁灯：每大箱装6只，镜前灯主要以墙壁安装展示的形式进行陈列。12、台灯：每大箱装6只，主要以货架陈列的形式进行展示。13、浴霸：每大箱装1只，主要以货架陈列的形式进行展示。14、排风扇：每大箱装1只，主要以货架陈列的形式进行展示。15、橱

19、卫灯：每大箱装10只，主要以展板安装陈列的形式展示。16、电工（开关插座）：每大箱装50只，主要以展板安装陈列的形式展示。17、金卤灯：光源部分主要以货架陈列形式进行展示，货架上面展示光源实体，下面进行堆头及库存；灯体（户外照明大型射灯）部分以货架陈列的形式进行展示。18、隔栅灯：每大箱装10只，主要以货架陈列的形式进行展示。19、灯盘：每大箱装1只，主要以墙壁或天花安装展示的形式进行陈列。20、应急灯：每大箱装10只，主要以货架陈列的形式进行展示。21、指示灯：每大箱装10只，主要以橱窗安装或货架陈列的形式进行展示。22、变压器：每大箱装100只，主要以货架陈列的形式进行展示。23、LED灯

20、带：50米/卷/箱，主要以展板安装陈列的形式展示。五、员工形象严格按照标准的导购人员守则执行，使门店员工的精神面貌有一个很好的状态，并长期坚持即可。六、店面管理店面经理严格按照公司的管理标准进行执行，总部及时跟进检查，持之以恒，门店的经营管理即可规范。第四部分：市场推进计划一、先向各省会城市全面进行推广，以中山总部为根据，第一批先重点向江苏、四川、山东、浙江、北京等区域进行推进。二、第二批向其他省会城市推进。三、第三批向东南沿海重要的地区城市进行推进。四、最后向二三级城市全面推进第五部分：广告投放（宣传）计划1、前期：主要通过专业的报纸（灯饰视界报、古镇灯饰报、中国灯饰报等）媒体大面积发布广告

21、，让各地行内人员熟悉祺雅品牌，通过业务人员向目标用户发放宣传单进行强化推广；2、中期：当连锁店或经销商数量达到一定程度，经营利润达到一定数额，主要通过专业报纸、杂志及部分区域的广播电视媒体向终端进行宣传。3、远期：为了强化品牌的推进力度，主要通过报纸、网络、全国性的广播电视、户外广告等媒体进行宣传。第六部分：市场管理计划一价格管理1为了规范市场价格，各配送中心对所有祺雅品牌连锁店和经销商统一按照出厂价供货，出厂价为成本价1.3倍的基础进行操作，不允许随意加价销售；2从总部发往各区域配送中心的货物运费由总部承担，从配送中心到连锁店或经销商处的货物运费由连锁店或经销商承担，配送中心向连锁店或经销商

22、发货必须按照货物总价值的3倍购买保险；因为运输过程出现的货物损坏公司不承担任何责任，由配送中心协助连锁店或经销商向货物承运单位索赔，保险费用由连锁店或经销商自行承担；3连锁店或经销商在接收货物时应认真验收，对因在运输过程中产生的货物损坏要及时与托运部协商解决；4各连锁店和经销商要严格按照规定的价格进行销售，亚克力和吸顶灯产品按出厂价的1.6倍标价，并根据当地实际消费习惯给予折扣，但最低销售价格不低于出厂价的1.4倍，商业照明、节能灯、支架及其他产品按出厂价的3倍标价，并根据当地实际消费习惯给予折扣，但最低销售价格不低于出厂价的2.5倍；5当客户承接到工程，单一品种订货达到一定数量，经公司业务人

23、员确认后，可向公司申请按工程价供货，工程价为成本价1.2倍的基础。6配送中心的业务人员在进行市场巡访时，要对各连锁店和经销商的销售价格进行管理，对发现的问题要及时与各连锁店和经销商进行沟通，尽快予以调整；7各连锁店和经销商要对配送中心的价格管理措施给予积极配合，服从配送中心的管理，对出现的问题及时与配送中心协商解决；8对于违反价格规定，且不能及时沟通解决的连锁店或经销商，配送中心有权做出处理直至中断合作。二窜货管理1各配送中心在与连锁店或经销商洽谈时，要事先商定销售方式和销售范围，各连锁店或经销商将重点以零售和工程为主，原则上不从事批发业务；2各连锁店或经销商要严格按照双方商定的销售区域进行产

24、品销售，严禁向其他地区进行供货，如因特殊情况需向其他地区供货时，须征得配送中心同意后方可供货；3当配送中心发现有连锁店或经销商超出销售范围进行销售时，要立即进行制止，并责令窜货方将货物收回，如不能收回的，要对窜货方给予处罚，直至中止合作。第七部分：市场管理规范为做好祺雅品牌产品的市场推广工作，制定以下操作规范。一客户选择原则：1网点分布：在核心市场，每个专业市场选择一到三家客户，在县级市场，每个县选择一家客户，在一些相对富裕的乡镇，也可以发展一家客户。2客户选择原则：在选择客户时，要尽量选择在当地市场销售排名靠前的客户作为我们的目标客户，在进行客户洽谈时，须要求客户上齐我们的全系列产品（亚克力

25、灯饰、吸顶灯、玻璃灯饰、商业照明、节能灯、支架等），如不能够全系列经营，其未经营的产品在该市场需再开发一家客户进行错位经营。为考虑将来的发展，现在选择的产品经销商将来应有空间发展成为连锁店。二客户更换：通过一段时期的运作，在与经销商的配合方面可能会出现一些问题，比如经销商不主推我们的产品、计划制定的非常合理时，经销商却常常不能够完成销售计划，屡次出现违反价格或窜货等方面的规定等等，当出现上述问题时，配送中心和主管的业务人员要首先从自身的角度来进行反省，看在哪些方面我们没有对经销商提供更好的服务，同时，要与经销商进行认真的沟通，总结以前的问题，提出改进的措施，但如经过上述工作后，仍然不能使情况有

26、所改善，就要考虑进行客户更换。客户更换前，要经过配送中心总经理同意后，并寻找好能够接手的客户，原客户的展示、门头、各种VI要全部撤下，其库存的产品和样品按照经销协议的规定价格（5折）给予收回，新发展的客户需将该批商品全部接收。三装修支持：为了更好的进行产品展示，促进产品销售，经销商确定经营祺雅品牌产品后，需按照公司的展示标准进行装修并展示产品。展示方式分为两种：1标准展示：经销商能够经营公司的全系列产品，且在其店内能够提供墙面不少于10延米，天花不少于50平米的专区，按照公司祺雅品牌的展示要求进行装修，公司按照实际装修面积（按照天花对应的地面面积计算）给予每平米200元的装修补助；对于不能达到

27、上述面积，但墙面不少于8米，天花面积不少于35平米的专区，按照公司祺雅品牌的展示要求进行装修，公司按照实际装修面积（按照天花对应的地面面积计算）给予每平米150元的装修补助。2简易展示：经销商暂时不具备标准装修的条件，为了快速进入市场，可采用简易装修，即使用展位进行展示，每块展位1.082米，补贴标准100元/块，天花做0.90.9方块，补贴标准50元/块。3补贴办法：装修费用由客户先行垫付，待展示工作全部完成后，由配送中心进行装修验收，验收合格后，凭装修照片和经过批复的装修申请表，由公司给予报销装修费用的50，如装修验收不合格的，将在整改合格后方可给予报销。其余50的报销方式有三种，客户只可

28、任意选择其中一种：该客户首批进货不低于4万，首批进货后到当年年底能够再累计进货达到12万元的，可于年底给予将剩余装修费报销；当该客户在合作一年内累计进货达到20万元以上时，何时达到即可给予报销剩余的50装修费；待该客户一年内完成全年销售计划后给予报销；如未完成销售计划，该费用由客户自行承担。4与公司形象有关的物料，如喷绘、灯箱片、不干胶帖等，根据各地的装修情况上报尺寸，由公司统一制作，该费用计入装修补贴，报销时一并扣除。四产品展示1各经销商装修完毕后，需按照公司的标准进行展示，产品陈列、物料使用符合规定；2陈列物料的选择由配送中心根据客户的进货品种来进行调配，要做到物尽其用，杜绝物料浪费现象；3各种陈列物料需按照公司的标准进行张贴、悬挂，确保展示形象美观一致；4具体使用方法根据公司的物料管理规定执行。五广告支持1所有祺雅品牌产品经销商原则上要悬挂祺雅品牌门头，门头的喷绘由各地提供尺寸，公司统一免费制作，经销商自行安排悬挂；2广告投放仅限于专业市场的户外广告，祺雅品牌产品原则上不投放广告，如在当地确实有符合条件的，其他品牌难以进行覆盖的广告位置，可单独进行申请，操作方法按照公司的广告管理规定执行。3经过一段时间的运作，客户能够发展成为连锁店的，可按照公司对连锁店的