谈判中的实力

1、 第三章第三章 谈判中的实力谈判中的实力谈判实力的重要性 谈判者之所以要增强实力, 最基本原因就是它可以给谈判者相对于对方的某种优势或平衡。这些优势可以保证谈判结果对持有优势一方更加有利。谈判中实力的寻求通常建立在以下两种信条之上： 谈判者认为己方实力弱于对方，在这种情况下，他认为对方己具有了某些可利用的优势，他会力图增强本方实力形成平衡； 谈判者认为他需要较对方更多的实力来增加已方控制谈判进程的可能性，为最终达到已方目的提供可靠保证，这样也会竭力增强本方的实力。 案例：获取信息 张某的妹妹一张借款给人的1200元的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据回

2、来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还12000元。借方看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎说”妹妹故意把1200元写成12000元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成12000元是笔误，请求谅解。 实际上，一个通常的谈判技巧是让对方沉浸于信息的海洋中，谈判过程中谈判者用大量的信息将对方淹没以至对方根本无法操作这些信息这样的话，他可能更乐于接受专业人士提出的解决方法、精简后的信息，并承认其倾向的策略或解决办法。案例：获取信息 18岁的宁某从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里

3、一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！” 案例：不可忽视议事日程 20年前，年轻的荷伯科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。当他抵达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，并为他特地安排了一辆舒适

4、豪华的轿车。在车上，日本代表一再表示，谈判期间会对科恩的生活尽力照顾，并热情地问：“您懂日语吗？”科恩说：“不懂，但我想学几句，我还带了字典。”日本代表又接着问：“您是否一定要准时搭 机回国呢？我们可以安排这辆轿车送您去机场。”科恩想：他们多么体谅人啊！于是从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送自己去机场。 下榻以后，日方并没有开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪科恩游览名胜古迹，从天皇的宫殿到京都的神社，甚至还安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他们都回答：时间还多，时间还多。到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束， 以便让客人打高尔夫球

5、。到了第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。说到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。科恩无法再找到周旋的时间，于是只好和主人挤进轿车里继续商谈条款。 启示： 掌握议程就掌握谈判的主动权 时间的利用往往是谈判成功的因素案例：权威 一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位

6、西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？” 更高权威策略 通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。 案例： 当我还在从事不动产行业时，我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼

7、盘时，我总是喜欢让房客们知道我就是这栋楼的主人那感觉真的好极了。我的自我意识得到了 极大的满足。可随着账单越积越多，我开始发现这种做法其实并不好玩。因为在房客们看来，这些房子的主人一定非常有钱。既然如此，为什么不替换一下他们楼层里的地毯呢( 其实那地毯只是被烟头烧了一个小洞而已) ？或者为什么不换换窗帘呢( 只是因为窗帘上有个小口子) ？为什么不可以稍微拖延一下房租呢？在他们看来，既然能够买得起这栋楼，我一定是个大富翁。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？ 很快，我成立一家名叫“大厦资产”的公司，我变成了这家公司的总裁，而且我告诉房客们，这家公司的主要业务就是资产管理，主要负责为一群投资人处

8、理不动产管理业务。 当他们告诉我“这块地毯烧了一个小洞，需要替换了”时，我就会告诉他们：“我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月1号来交房租，大约6个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯。” 如果他们说：“我们恐怕要到15号才能交房租。”这时我就会告诉他们：“哦，我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了15号还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。请告诉我，我们该怎么做才能保证你们能按时交房租呢？” 注意： 不要让对方知道你有权作出最终决定。你的更高权威一定

9、要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。 案例：资源的掌控 众所周知，天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，建国以来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人

10、无关，却引起一位智者的关注。在国庆某周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了 中央、北京市和天津市的有关部门负责人，活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的“朝圣者”，看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。 加里是一位老人，退休后，在学校附近买了间简陋的房子。住下的前几个星期还算安静，但不久有3个年轻人成天在附近踢垃圾桶闹着玩。 老人受不了这些噪音，出去跟年轻人谈判。“你们

11、玩得真开心。”他说，“我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一块钱。” 年轻人很高兴，更加卖力地表演“足下功夫”。不料三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，只能给你们每人五毛钱了。” 年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每天只能给两毛了。”“两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢，不干了!” 案例：同院长的谈判组织中的位置 冯玲所在的易成公司是一家从事医疗辅助工程的国有企业，以前本行业的利润率很高，当时工程施工

12、中的预付款都是提前支付的，但近年竞争已经非常激烈，利润率在逐年下降。 冯玲现在负责的是河北省的一家医院，在正式谈判前，易成公司已经到该院实地考察过，并做了详细的工程预算和施工设计草图。 冯玲还从侧面了解到，该医院从公司规模、信誉、报价等几个方面考虑，从竞争的十几家公司中选择了易成公司在内的三家公司进行了重点考察。另外两家公司都是民营企业，根据以前的经验，这两家公司的报价一般会比易成公司的报 价低10%，但它们的工程质量要比易成略差一些，而且售后服务也没有易成的好。易成公司作为国有企业，要支付职工的医疗养老等开销，成本比较高，因此在报价上回旋的余地很小。 院方由正副院长和一个主管设备的科长组成三

13、人谈判小组来到易成公司，他们受到热情接待。谈判在院方所在住处进行，谈判一开始，设备科长便咄咄逼人地提出易成公司的报价太高，要求降20%，否则就和别的公司合作。科长的态度很强硬，而两个院长的态度则较温和。在不失去客户的基础上，为了公司的利益，冯玲只能采取温和的拖延战术，第一次谈判没能达成一致意见。 第二次谈判开始了。冯玲避开价格的问题， 将话题引到工程质量和保修等问题上。冯玲发现两位院长对此比较感兴趣，毕竟易成公司提供的服务直接关系到医院治病救人，强调质量这一优势，最能打动对方。冯玲发现，这位主管科长因为年龄比较大，可能在医院里资历较老，年轻一些的院长比较尊重他的意见。但她也看得出院长比较在意质

14、量，而科长更在意价格。但是如果易成一点也不降价，似乎又让院长难以下决心，因为科长告诉冯玲，易成公司的竞争对手比易成的报价低了一成，并许诺可以进一步降价。 冯玲仔细分析了形势后，觉得院长还是愿意与易成公司合作的，在谈判中副院长所起的作用不大，所以有必要避开科长，和院长做一次非正 式的会谈。这位院长上任的时间不长，医生出身，是个学者型的领导。谈话中，冯玲尽力让院长感到易成公司的诚意，院长也向冯玲透露医院因为近期采购了一些大型设备，资金比较紧张，不过年底财务状况就会有所好转。 有了这些信息，冯玲想出了一个双方都能接受的方案，易成公司在不降价的基础上给予医院分期付款的优惠，这样既可以缓解医院的财务压力

15、，又保证了易成公司的利益。案例：可选择性 一天，犹太富翁哈德走进纽约花旗银行的贷款部。看到这位绅士很神气，打扮得又很华贵，贷款部的经理不敢怠慢，赶紧招呼：“这位先生有什么事情需要我帮忙的吗？” “哦，我想借些钱。” “好啊，你要借多少？” “1美元。” “只需要1美元？” “不错，只借1美元，可以吗？” “当然可以，像您这样的绅士，只要有担保多借点也可以。” “那这些担保可以吗？” 犹太人说着，从豪华的皮包里取出一大堆珠宝堆在写字台上。 “喏，这是价值50万美元的珠宝，够吗？” “当然，当然！不过，你只要借1美元？” “是的。”犹太人接过了1美元，就准备离开银行。 在旁边观看的分行行长此时有点

16、傻了，他怎么也弄不明白这个犹太人为何抵押50万美元就借1美元，他急忙追上前去，对犹太人说：“这位先生，请等一下，你有价值50万美元的珠宝，为什么只借1美元呢？假如您想借30万、40万美元的话，我们也会考虑的。” “啊，是这样的：我来贵行之前，问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。而您这里的租金很便宜，一年才花6美分。”案例：创新能力 赵某在服装市场卖了几个月的成人服装，又去卖水果。卖了没有几天，感觉还不如卖服装好，又想回到原来的摊位卖成人服装，但这时那个摊位已经被卖童装的杜某占了。赵某依仗自己在工商管理部门有关系，想赶走杜某。伶牙俐齿的杜某以理服人，坚决不走。二人争执不下，工商管理部门协调

17、也不管用。 二人合作：既卖成人服装也卖童装，相互补充，对三口之家吸引力大；伶牙俐齿的杜某在前台，有关系的赵某跑工商部门，做好后勤。 案例：个人魅力 在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道： “周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？” “可以的。”周恩来微笑着回答。 “您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？” 场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。 周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！” 有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又