银川项目二期营销推广策略0804

1、银川项目二期营销推广方案银川项目二期营销推广方案汇报目录1. 2014年下半年签约3000万元2. 8月末蓄水客户100组（交纳定金） 开盘后一月内（月末开盘）实现签约3300万元 2014年下半年全年签约任务达到11280万元3.开摊率目标：一期达到85%招商率目标：二期达到60%市场供求关系解读2014年市场存量消化压力大，供应面积巨大，在市场需求没有放大的情况下，势必“供大于求”。u市场供给：从目前整机市场调研发现：第一方面，市场同类产品去化缓慢；第二方面，2013年整年终端市场景气度不好，所以核心主力客户多场地经营意向相对较弱；第三方面，受万商、农资城二期、德胜板块的市场竞争影响，有限

2、商家面临多重选择，市场供给远大于需求。u项目需求：二期市场开发量供给62862万，总体填充业态以载货汽车、汽修汽配、二手车交易为主，从前期市场摸排情况来看，难以铺满整体市场，建议选择延伸业态作为整体规划业态补充。入驻业态占整体行业的比率轻、中型轻、中型载货汽车载货汽车100%农业农业机械机械85%75%汽配汽配维修维修2%微型微型汽车汽车0%建筑建筑机械机械5%1 1、市场资源抢夺白热化：、市场资源抢夺白热化：银川市近6个类似专业市场或产业园区争夺有限客户资源；2 2、A1A1公寓市场有价无市：公寓市场有价无市：项目周边5个公寓写字楼已完工，均销售惨淡；3 3、 常规媒体投放费用高、效果差：常

3、规媒体投放费用高、效果差：常规媒体投放无法满足项目现阶段想要立竿见影的需求，但又不得不通过常规渠道保持市场声音；4 4、项目所在区域商气低迷：、项目所在区域商气低迷：周边三大市场人气商气均持续冷清；5 5、各行业经营低迷：、各行业经营低迷：受宏观经济影响，各行业均进入寒冬期，对外扩张能力明显萎缩，投资欲望极低；6 6、投资信心严重不足：、投资信心严重不足：二期迟迟未开工，外加现房资源丰富，市场对项目投资经营缺乏信心，裹足观望。外外 部部 1 1、产品问题：、产品问题：一期尾盘无展场2 2、费用问题、费用问题: :推广费用的投入与推广诉求不成正比；3 3、效率问题：、效率问题：营销岗位人员匮乏，

4、导致大量终端推广渠道寻觅工作推进进度慢；4 4、需求问题：、需求问题：市场经营造活推广与开发销售推广争抢有限媒体渠道和载体，导致两项需求均不能达到效果；5 5、配合问题：、配合问题：公司招采人员配备不足，流动成灾，流程僵化、对推广物料招采形成严重瓶颈；6 6、团队问题：、团队问题：推广团队刚经历了更新，岗位缺失人员不足；内内 部部1.2. 3.1.2.3.汇报目录 产品和货值：产品和货值：一期尾盘包含南北外排共计69个及A1栋剩余资源，共计16232平方米，总货值约60006000万元万元。1、没有酒店经营者的介入，以公寓现有的价格，单纯的销售和投资产品包装产品的竞争力都不强；2、当务之急是加

5、大酒店经营商的招商力度，先行招商再考虑返租销售，同时寻找整体销售、合作销售等方式去化；3、在经营方和销售方式未确定之前，可做招商和销售预热推广；4、结合二期投资小铺的推广，整合投资客市场，将公寓纳入项目投资产品体系之一集中推广；5、一期代理公司确定后，结合代理公司的销售方案制定推广细案。1、借势二期开盘宣传利好，结合产品本身的价格梯度纳入统一的推广体系宣传，以性价比优势和二期产品形成差异化的选择；2、代理公司确定后，结合其销售方案制定具体的推广细案。汇报目录物业形态物业形态规模体量规模体量推广受众推广受众推广类型推广类型推广着力点推广着力点自持物业1个旗舰店、4个主力店、26个排铺、10个维修

6、站，共计约9405纯租赁行业客户（行业客户、易购铺开分店的商家、先租赁后购买的观望者）招商推广1.昊昇品牌、项目前景等综合卖点2.1:1展场（仓库）配套3.车管所择邻入驻4.首年免租，第二年4%、第三年5%超低租金自购自营物业各类可售物业93间，共计15088（返租销售的小排铺也接受自购自营）有购买能力的行业客户销售推广+招商推广1.综合卖点2.1:1展场（仓库）配套3.首年免租，第二年3%、第三年4%超低租金投资客小排铺小排铺53个（96 、100 、128 三类），共计5456 投资客专项返租销售推广1.3年返租，年返8%，一次性兑现；2.3年后代理招商品牌推广贯穿始终消费者旺场推广贯穿始

7、终业态银川市保有量（约）入驻我项目情况（根据运营部截止6月统计）未进驻商户主要分布区域农业机械4714西北农资城载货汽车4031国际汽车城/德胜工业园微车/皮卡350国际汽车城工程机械322西北农资城/德胜工业园汽配5006汽配城/汽配一条街/国际汽车城汽修1864长城路沿线/德胜工业园/国际汽车城建筑机械13223昆仑建材城活动主题：活动时间：每月一次活动目的：联合商家，以商促商，商家之间及内部开展促销会，一方面开展项目对外营销，一方面开展项目对内运营，积累口碑传递租售信息。活动形式：1、参考4S店会员模式，开展组织相应营销活动。2、适当引入福利性的旅游会议、参观考察活动等 3、尽可能邀约意

8、向强的行业客户参加。长城路颐和城府汽修一长城路颐和城府汽修一条街条街 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远7373434311118 82 2丽景街（银川汽配城）丽景街（银川汽配城） 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远1351354040171722223 3永宁汽修一条街永宁汽修一条街 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远9898242413133 31313国际汽车城国际汽车城CC区区 商户总数量商

9、户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远34342727101015152 2合计合计340340134134515148482020n汽修汽配类推广对象挖掘：本次市场调研商用类汽修汽配市场共计4个，分别是：银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街。商家共计 340户，具体望远动迁意向的共20家，作为渠道推广的重点对象。户型户型数量数量客源业态客源业态客户来源描述客户来源描述经营类客户主力排铺75套卡车、微车、工程机械、农机一、卡车类客户：一、卡车类客户：1、载货汽车加银川周边散落经销商共计2020家家左

10、右；2、一期汽车购置客户购买比例为1:3,可持续挖掘一期购置大户；二、微车类客户：二、微车类客户：汽车城微车3535户户，加周边散落微车客户共计4646户户左右，由于汽车城等市场租金高，可用免租政策将其吸引至临时展场双边经营，再适机转化为自购自营客户；三、农机类客户：三、农机类客户：1、银川及周边农机生产厂家共计3737户户；2、除开农资城农机经销商，银川散落及周边经销商共计2727户户；四、工程机械类客户：四、工程机械类客户：银川北边矿山资源多，工程机械客户实力强、多为自购自营型，除在德胜工业园自购地修建的9户商户外在银川还有大工程机械1212户户、中小型7 7户户；主力店16套卡车、微车、

11、工程机械、农机小排铺53套汽配、餐饮银川现有未自购物业的汽配商户约500500户户，该行业特征为相较汽车整车市场更为依赖物流市场；除在万商自购的150户商户外其余商户多为租赁户，建议将其与投资商户相结合进行转化。维修站20套卡车类、农机类汽修转化一期业主及排号客户；一期已购卡车类客户对维修站意向客户共计10户，已交排号费5户 投资类客户一、2013-2014年银川旧城改造：1、城中村改造拆迁面积60万平方米，拆迁安置户1510户；2、城边村拆迁改造60万平方米，拆迁安置户1740户。二、其它渠道类投资客户针对四大潜在市场，实施小团购策略。 在开盘前组分类对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城

12、）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街四大潜在市场进行逐家客户摸查，找到目标商户，组织小型圈层营销，给出团购优惠策略，刺激客户市场。四大潜在市场客户摸查排期计划走访地点走访人数备注丽景街（银川汽配城）8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销永宁汽修一条街8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销银川国际汽车城C区8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销长城西路颐和城府汽修市场8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销在四大市场周边设置分销点，深入渗透瓦解。 针对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、

13、永宁汽修一条街四大潜在市场，针对客户对项目情况不熟悉、不了解情况，采用分批行销加定点分销形式进行渗透。在四大市场周边的超市、餐饮店设置易拉宝、小礼品、单页，分销推介成功，即可予以适当奖励。分销点推广侧重点分销点行销礼品建议分销点销售提成200%得房率买两层得三层史上最牛零公摊率，投资置业绝无仅有T恤衫（宁夏昊昇农机汽车城logo）便携式运动水杯广告扇/广告笔盒装抽纸等小物料分销点推介成功销售奖励：第一档：成交一套奖励5000元第二档：成交一套奖励8000元第三档：成交一套奖励10000元充分利用此次市场调研获得的商源表，将客户进行A、B、C、D分类，做到集中CALL客回访，有活动必邀约，逐级排

14、查，充分邀约商源客户现场体验、参加。针对丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街三大潜在搬迁市场，采取与运管局等单位进行联合合作模式，针对有意向动迁客户，政府政策引导，宁夏昊昇农机汽车城出具引导搬迁优惠政策。租售策略并举，先满铺再旺场。针对丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街三大潜在搬迁市场，在此次市调过程中，一部分商家没有购买能力但是不代表没有搬迁意向，建议针对四大潜在市场，在考虑销售拓客为主情况下，建议实施先租为主的营销策略。n以永宁汽配一条街为例，在未来2个月，整个马路市场面临修路，98家商户面临无生意可做情况，建议充分利用这个契机，对永宁

15、汽配一条街商户进行行销拓展，租售并举。n针对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场愿意搬迁客户，以限定时间免租优惠政策或搬迁置业补贴形式，引导客户搬迁。蓄客方向蓄客方向对象对象蓄客方式蓄客方式周边地区主动拓展银北（石嘴山）煤炭、能源及部分私营业主等行业定向推介银南（青铜峡、吴忠、盐池）青铝、电厂等大集团企业中高层专场推介会、电话营销、老带新优惠、传统媒体覆盖和活动体验邀约等陕北（定边）能源企业内蒙（乌海、左旗）私营企业主银川市内主动拓展银川市大企业集团中石油、中石化、政府机关等企事业单银川市各大专业市场银川市各大专业市场（建材、钢材等）银川市高价值服务型行业借势有强

16、大客户资源的金融、保险、房地产、电信等行业精英，以高额佣金促进销售量全民营销汇报目录活动目的：n 利用二期开盘活动，深化项目形象，引起市场持续关注度。n 消化认筹登记阶段所积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。n 强化“宁夏昊昇农机汽车城在客户心中的品牌形象。n 稳定一期商户经营信心、投资信心。n 加强开发商与客户、主管部门的联系。n 通过开盘活动为项目销售现场吸引人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。活动主题：宁夏昊昇农机汽车城二期开盘仪式活动时间：上午10：1812:00（日期待定）活动地点：宁夏昊昇农机汽车城销售中心邀请嘉宾：（电话邀约，200人以内） （1）政府领导（业务关联部门）（2-5人）（2）一期入驻商户（40人）（3）二期意向商户：品牌经销商、厂家、外围市场客户、汽车城观望客户、昆仑市场客户、长城路汽配汽修客户、其他类机械客户（140人左右）（4）媒体合作：宁夏汽车杂志、新消息报、银川晚报、宁夏新闻网、搜狐焦点、新浪乐居、房产超市网、搜房网、FM98.4、FM100.6（20人）销售排期销售排期售楼部内售楼部内抽奖及成交大抽奖及成交大礼包礼包售楼部内售楼部内设计新颖别致的开盘仪式，起到烘托