创业咨询二级实操全书复习材料

1、第一章 接待咨询1. 与客户沟通的方法：客户沟通风格的常见类型（分析型、和蔼型、表达型、支配型）、特点及沟通方法（P2）。分析型特点：a在决策过程中果断性非常弱，b感情交流非常少，c说话非常啰嗦，d问了许多细节仍不做决定；分析性沟通方法：a注重细节，b遵守时间，c尽快切入主题，d要一边说一边拿纸和笔记录，e不要和客户有太多的眼神交流，更要避免有身体接触，f使用准确地专业术语，g要多列举一些具体的数据，多做计划，多使用图表2. 界定客户沟通目标遵循SMART原则：明确性、衡量性、接受性、实际性、时限性A、目标的明确性：是指要用明确具体的语言清楚地说明沟通要达成的标准。B、目标的衡量性：是指沟通中

2、定量的目标应该有一组明确的数据，定性的目标应该有一个可以识别的行为，作为衡量目标是否达成的依据。C、目标的接受性：是指设定的沟通目标能够被客户主观接受。D、目标的实际性：是指沟通目标在现实条件下是否可行、可操作。E、目标的时限性：是指目标有时间限制。3. 引导客户描述创业难题的步骤与方法：a收集并分析背景，b引发并探测问题（注意：应多运用中性化、开放化的困难性提问；应对背景复杂的客户时，困难性提问要精练；创业咨询师的提问应给客户提供充分倾诉的机会），c过渡并加强信任，d扩展并增强影响，e聚焦问题点与放大兴奋点，f提出假设解决型问题4. 与客户沟通过程中的记录：a准确写明沟通名称（写全称）、时间

3、、地点、沟通性质，b详细记录下沟通人数及姓名、职务，记录者姓名，c忠实记录沟通过程中的发言和有关动态，d记录沟通结果，e沟通结束，记录完毕，要另起一行写“沟通结束”四字，如中途休会，要写明“休会”字样。5. 客户服务需求信息的鉴别内容：鉴别真伪、鉴别程度6. 客户服务需求信息的鉴别方法：比较法、专注法7. 客户服务需求信息的整理步骤：第一步，根据客户服务需求信息资料的性质、内容或特征进行分类；第二步进行客户服务需求信息汇编（三项要求：客户服务需求信息必须真实、准确和全面；根据创业咨询项目的要求和客观情况，确定合理地逻辑结构，对信息进行初次加工；汇编好的客户服务需求信息资料要井井有条、层次分明，

4、能系统完整的反映客户服务需求的全貌）；第三步，进行资料分析。8. 客户服务需求信息的整理方法：简化法（工具：剔除、合并、重排、简化）、列举法、辐射法（发散性分析法）、直觉法。9. 客户需求书面表述的一般原则：a表意精确，解释单一；b文字精炼，言简意赅；c文风朴实，格调庄重；d语言规范，语句规整；e语言诸忌，竭力避免。10. 客户需求书面表述分为：标题、导语、主体、结尾。11. 信息采集方案包括：信息采集的目的要求、信息采集对象、信息采集内容、设计信息采集问卷、信息采集地区范围、样本的抽取、信息的收集和整理方法。12. 信息采集问卷的常见类型：A根据信息采集方法不同分类：自填式问卷、访问式问卷。

5、B根据问卷发放方式不同分类：送发式、邮寄式、报刊式（自填式）、人员访问式、电话访问式、网上访问式（访问式）问卷。13. 信息采集问卷的设计方法：A开放式设计法：调查者请被调查者自有写出咨询项目应涉及的范畴，当被调查者写完以后，调查人员再将这些材料分类，从而确定出问卷的测查内容和题目。B封闭式设计法（专家模型法）：调查者根据所掌握的材料自行确定问卷的项目和题目。通过测试并进行修改后制定成正式问卷。在信息采集过程中也可将两者结合进行。14. 信息采集问卷中问题的类型：二项式、多项式、序列式、对比式、等级式、尺格式、表格式、填入式、自由式（9种）。15. 设计信息采集问卷的8个基本步骤：确定所需信息

6、，确定问卷的类型，确定问题的内容，确定问题的类型，确定问题的顺序，问卷的排版和布局，问卷的测试，问卷的定稿。16. 典型的创业个性疑难问题A大学生创业常见问题：心理准备不足，资本筹措困难，企业管理经验缺乏。B海外留学归国人员创业常见问题：留学归国创业者长期生活在国外，对国内的社会环境和市场运作缺乏了解，对相关服务机构的办事流程不熟悉；留学归国创业者对国家和地方政府的创业政策不了解；留学归国创业者对回国创业和就业的个人所得税问题不清楚，不了解国家的个人所得税政策法律；留学归国创业者在进行创业融资时缺乏条件。C下失业人员创业常见问题：创业目的和创业行为有时比较盲目，选择创业项目跟风；视野有一定局限

7、性；选择加盟往往不够慎重；不理解政府的相关政策。D退伍、复转军人创业常见问题：创业前的学习问题；社会资源掌握不多；军队生活相对单纯，从军队到地方需要一个适应过程，需要向老战友学习。E农民创业常见问题：创业资金不足；创业层次较低；文化水平较低，创业技能不足；抗风险能力弱。F兼职创业常见问题：市场调研不够充分；过分估算市场规模及销售额；关注片面，不能均衡发展；缺乏止损计划及转让政策；不能很好地兼顾本职工作和创业G合伙创业常见问题：合作意识和心态问题；合伙创业中的制度化管理问题。17. 解答创业个性疑难问题的原则和方法：a创业咨询师解答创业咨询应以事实为依据，充分考虑客户的个性；b创业咨询师解答创业

8、咨询应最大限度地维护客户权益；c创业咨询师解答创业咨询应缓和矛盾、减少弯路；d创业咨询师解答创业咨询应谨慎小心；e创业咨询师解答创业咨询应高标准、严要求、精益求精。18. 初步解答创业个性疑难问题的步骤：识别和确认客户问题联系，诊断客户问题的具体症结，提供分析意见和初步解决办法。19. 咨询建议书：是创业咨询师为了帮助客户解决创业问题完成某项任务或进行某种活动而倡议客户做什么事情，或提出合理化的意见、建议时使用的一种文体，也叫倡议书、意见书。20. 撰写咨询建议书应注意:a从实际出发，实事求是；b措辞得体，有分寸；c内容具体、清楚、实在；d语言准确、精炼。21. 咨询建议书的基本内容要素：标题

9、、称呼、正文、结尾、落款。22. 咨询建议沟通的意义：不仅有利于有效和真实的信息，而且对于创业咨询项目的顺利开展和方案的成功实施有着决定性作用。23. 咨询建议的沟通方法：面谈法、会议法、电话沟通法、书面法。24. 提出初步咨询建议的步骤：判断客户基本情况，确认客户创业目标，建议客户应做的准备工作。25. 咨询预案：是指当咨询项目发生时，根据预先设计的咨询处理方案协调和处理，避免内耗，以期在短时间内以最快的速度为客户提供咨询，解决客户创业问题的系统化思路。26. 咨询预案的基本内容要素：开篇、背景、任务目标、任务范围、研究方法、日程安排、人员安排、资格、经费预算、结尾27. 咨询预案的常见类型

10、（按预案的适用对象范围）：综合预案、专项预案、现场预案28. 咨询预案的准备要领：（1）搜寻和积累预案；（2）事先拟定事后评估；（3）准备咨询预案的原则要考虑客户及其相关人员的阅历和经验；避免复杂的句子，而且要精心选用长短词语；选择常用的文字，避免使用冷僻或绕弯子的文字；要使咨询预案的每一件事情都要贴近预案目标，包括预案目标所需要的所有观点，同时保持文体匀称要根据每项事情的重要性分配篇幅；在使用数字是要仔细斟酌何时采用绝对值比百分比更重要，何时百分比更有意义，引用数字要正确，估算时考虑可靠度；如果引用其他文献，要列出确切和完整的出处。29. 准备咨询预案的步骤:确认项目背景，明确工作原则，设定

11、咨询价值观，制定咨询项目总体思路，拟定工作计划，项目组织安排。第二章 提供解决方案第一节 分析诊断 1）了解常见创业问题2）分析确定客户的创业问题第二节 制定方案1）编写客户服务方案2)制定客户问题解决方案3）制定解决方案时的人 员分工与时间安排1、 餐饮业的典型创业问题：1）地理位置选择问题2）餐饮特色问题3）人员费用较高问题4）对创业者经验要求较高问题5）竞争比较激烈问题2、 广告业的典型创业问题：1）对创业者的艺术素质和技能要求较高问题2）对员工的专业创作技术和能力要求较高问题3）专业设备投入较大问题3、 零售业的典型创业问题：1）高效有力的供应链和分销体系选择问题2）员工流动率和人力资

12、源管理成本问题3）店址的地理位置及商圈内的购买力问题4)经营产品的准确选择和市场定位问题5）竞争激烈问题4、 美容美发业的典型创业问题：1）店址选择问题2）美容美发师选择问题3）服务质量高低问题5、 保健业的典型创业问题：1）保健种类的选择问题2）保健服务质量高低问题3）员工雇佣成本高低问题6、 农产品的创业问题：1）农产品交通 运输的便捷性问题2）农产品的科技创新问题3）农产品的终端销售问题7、 特色工艺品的创业问题：1）资金的初始投资问题2）原材料的选择问题3）搞好特色工艺品的宣传问题8、 小食品的创业问题：1）地理位置的选择问题2）小食品的特色问题3）小食品的卫生问题9、 分工协作经营模

13、式注意问题：1）解决配套问题2）如何协调号与分工企业之间的关系进而谋求长远的分工协作10、 利基经营模式注意问题：1）怎样对某个市场进行合理的细分2）如何选择适合创业的市场空白点3）怎样实现薄利多销11、 特许权经营模式注意问题：1）是否有一套可复制的有效工作程序和经营模式2）加盟者能否通过培训，比较容易地掌握工作程序3）在不同地区和不同的店铺经营管理下，这一程序是否能被严格执行4）产品或经营方式能否得到市场的认可与支持5）中间商本身是否拥有特许经营所必需的专业人员12、 虚拟经营模式注意问题：1）产品或者服务能否能够满足客户的需求2）经营品种的选择问题3）产品或服务的质量问题4）特色品牌问题

14、5）经营过程中诚信问题13、 分析确定创业问题的原则：1）客观性2）明确性3）针对性4）科学性14、 创业方法问题成因分析：1）创业必备条件不足2）有技术没市场3）不明确创业的组织形式4）创业微利或亏损15、 创业团队问题的成因分析：1）初创合伙人冲突2)内部人员不协调16、 创业者心理问题的成因分析：1）创业观念不强2）准备不足3）期望过高4）为小事所困扰17、 创业问题的常见后果：1）人员流失2）客户流失3）财务困境4）破产18、 分析确定客户创业问题的流程：1）了解客户的创业现状2）明确客户的创业问题3）分析创业问题的成因4）去评估创业问题的后果19、 客户服务方案的概念：是创业咨询师为

15、客户提供创业咨询服务的流程、服务内容以及质量控制等的一整套规范20、 客户服务方案的作用：1）使得公司相关人员有章可循2）可以带来良好的声誉3）能为创业者提供全面有效的咨询服务21、 客户服务方案的主要内容：1）导言2）服务方案3）服务流程安排4）服务部门及人员安排5）服务质量控制方案6）附录22、 客户服务方案的表述要求：1）应该符合国家有关规定2）要符合公司的各项规定，不能有违规行为3）不能有违反咨询师职业道德的行为4）要按照每个客户的特殊要求进行设计23、 制定客户问题解决方案的要求：1）因人因事制宜2）效率最高3）有效利用资源4）诚实5）一致性24、 解决方案的调研内容：1）创意行业的

16、相关市场信息2）客户自身的资源情况3）项目执行后的运行情况25、 解决方案的调研方法：1）查阅报告文件法2）访谈法3）问卷调查法4）实地观察法26、 在评估初步解决方案时需要考虑的因素：1）需要考虑客户的以下特征：客户的近期需求，客户的长远要求，客户的技能和能力，客户的财务资源和财务要求，客户的社会资源2）需要了解当时的创业外部环境变化因素，以及由此给解决方案带来的不利影响27、 在选择解决方案时需要考虑的基本因素：1）按需选择2）业务涵盖范围3）弹性4）发展的可能性28、 客户问题解决方案的主要内容：1）客户情况的分析2）对相关行业的调研分析3）针对客户问题提出的解决方案4）项目实施过程中需

17、要注意的问题以及人员、时间的安排5）项目实施后，对项目实施结果的跟踪、信息的收集、相关技术人员的支持等6）在解决方案中还需要附上项目各个环节相关责任人的职责和联系方式等29、 客户问题解决方案的撰写步骤：1）突出陈述初步的问题和推荐建议2）总结所收集的数据3）陈述研究结果，解释对收集的数据信息的被判断和评价4）清晰陈述解决方案5）列出附录30、 制定解决方案时的合理人员分工的作用：1）可以使得解决方案时团队成员工作有条不紊，从而提高每个人的工作效率2）人员分工明确，使得解决方案全面具体3）可以使得创业咨询团队的力量远远超过每个人的力量综合4）使得每个创业咨询人员各尽所能，充分发挥各自的能力5）

18、可以起到促进创业咨询人员之间关系的作用31、 制定解决方案时合理时间安排的作用：可以提高工作效率，让工作事半功倍32、 制定解决方案时人员分工的原则：1）要做到充分发挥每个人的长处2）要将个人能力发挥到最大，做到高效3）要定时进行线管的反馈与调整4）要充分考虑各方面的因素5）要有备选方案33、 制定解决方案时时间安排的原则：1）要有重有轻2）有先有后3）要通过与客户沟通，了解客户亟待解决的问题之后作出4）要有机动时间，以适应意外情况的发生34、 制定解决方式时人员分工的原则：1）要做到充分发挥每个人的长处2）将个人能力发挥到最大，做到高效3）定时进行相关的反馈与调整4）充分考虑各方面的因素5）

19、要有备选方案，如某些人因为特殊原因无法完成工作，那么一定要及时有人员来补充35、 制定解决方案时时间安排的原则：1）要有重有轻2）有先有后3）要通过与客户沟通，了解客户亟待结局的问题之后作出4）要有机动时间，以适应意外情况的发生36、 制定解决方案时的人员分工方法和技巧：1）界定参与人员职责2）进行参与人员分工创业咨询资料的收集、保管创业咨询中咨询报告的设计与制作创业咨询中硬件、软件、网络等环境的正常运行保障结局方案的撰写创业咨询过程中人力资源问题的保障3）人员分工的步骤确定每个人的专长按照客户的相关问题的要求，选择专业的人员负责，并指定主要负责人为每个人制定详细的工作安排37、 制定解决方案

20、时时间安排方法和技巧：1）按照事务类型安排时间2）尽量留出空闲时间，以防发生突发时间3）制定时间安排的步骤：了解咨询项目对咨询项目的各个环节的轻重做好安排对工作进行排序第3章 实施选项服务第3章_第1节_创业测评分析与评价客户创业条件与能力一、客户创业条件和能力的表述原则：1实事求是原则2全面原则3系统原则二、判断客户创业条件和能力时应考虑的因素：1结合客户拟创业项目来判断客户的创业条件和能力2不应仅考虑客户自己的条件和能力，还应考虑创业团队成员的条件和能力3应当从动态发展的观点来判断客户的创业条件和能力三、创业测评的常用方法1专家意见法:(1)专家意见法的实施步骤：1)组成专家小组。专家人数

21、一般不超过20人。2)向专家小组提供客户创业条件的相关信息，由专家分别单独提出个人意见。3)将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。4)将所有专家的修改意见收集起来、汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。5)对专家的意见进行综合处理，得出测评结论。(2)在创业测评过程中，专家意见法主要适用于对客户的技术、资金、创意等客观性较强的创业条件进行测评。2情境模拟法:(1)情境模拟法的实施步骤包括：1)准备工作。2)实施评估。主要包括：观察行为、为行为打分、主试讨论、总体评分等程序。(2)情境模拟法主要适用于对客户

22、的创业能力进行测评，这主要包括客户的组织、计划和协调能力，领导能力和问题解决能力等。3评价中心法:(1)评价中心法的实施步骤与情境模拟法相似。评价中心法由于综合运用了多种人才测评技术，使得各种测评技术之间互相弥补，扬长避短，从而使得测评结果比较客观有效。(2)在适用范围方面，评价中心法与情境模拟法一样，主要适用于对客户的创业能力进行测评。四、测评信息的解读和采用：解读测评信息以下四步：即去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里。第3章_第2节_实施选项服务市场调研第3章_第2节_单元1_设计调查问卷一、调查问卷的功能:1方便信息收集，提高精度2，便于对资料进行统计处理和定量分析3节省调研时间，提

23、高调研效率二、调查问卷的设计原则：1.相关原则2.简洁原则3.礼貌原则4.方便原则5.定量准确原则6.选项穷尽原则7.易理解原则8.适合调查对象原则9.非导向性原则10.必要性原则三、调查问卷基本结构四部分：说明信,调查内容,编码和结束语。调查内容是问卷核心部分.四、设计调查问卷1调查问卷设计基本要求:形式上，要求版面整齐、美观、便于阅读和作答。内容上，满足以下几方面的要求：(1)问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好(2)确保问卷能完成调查任务与目的(3)调查问卷应该明确正确的政治方向，把握正确的舆论导向，注意对群众可能造成的影响(4)便于统计整理。2调查问卷设计的步骤：1确定调研目的、调

24、研对象2确定数据收集方法3确定问题提问形式4提问和答案的设计5优化问卷编排6预调查并修改7准备好最后的问卷第3章_第2节_单元2_策划市场调研一、市场调研_方法:文案调研、实地调研、特殊调研三种。文案调研主要是二手资料的收集、整理和分析;实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种。_应用原则:(1)实事求是原则(2)与研究性质匹配原则(3)与研究目的和内容匹配的原则(4)与研究经费预算匹配原则(5)调研方式的互补原则二、市场调研的步骤:1明确市场调研目标。 2设计调研方案:(1)规定调研目的和调研内容(2)确定调研对象和调研范围。(3)选择总的研究方法。(4)选择数据收集的具体方法。(5)设计抽

25、样方法和样本量。(6)制定调研实施的具体计划和质量控制方法（访问、复核）。(7)制定数据分析方案：编码、录入、查错、编辑、统计分析等。(8)安徘调研进度：制定调研进度时间表。(9)预算调研经费：合理控制经费，减少不必要的开支。(10)设计调研问卷和测试调研问卷。(11)形成调研策划书。 3收集数据:(1)挑选和培训调研员。(2)进行调研工作的质量监控。(3)查收和评价调研员的工作。 4整理和分析数据(1)查收和校对资料。(2)编码。(3)录人数据，建立原始数据库。(4)查错和数据净化，处理缺失数据。(5)数据处理、制表作图和统计分析。 5撰写调研报告:(1)报告的摘要，包括主要发现、主要结论。

26、(2)报告的详细目录。(3)报告正文，包括调研的基本情况、主要发现、小结和建议。(4)报告附录，包括此次调研所用的调查问卷、收集的原始数据以及将数据形象化的图表等。三、市场调研人员与时间安排原则：1调研人员能力素质匹配原则2时效性原则3成本效益原则第3章_第3节 项目精选第3章_第3节_单元1_建立项目精选评估体系一、项目精选的内涵二、创业项目评估常用方法主要三种：以净现值为代表的折现现金流量法、层次分析法和决策树法。三、建立项目精选评价指标体系:1.要求(l)客观性(2)可操作性(3)动态性(4)前瞻性2创业项目评估指标体系包括：(l)市场评估(2)产品与技术评估(3)投资项目规模评估(4)

27、项目管理评估(5)财务评估(6)风险及退出方式评估 评估内容 评估指标 - 市场需求量预测 市场评估 目标客户收入水平 市场接受时间 市场竞争激烈程度 - 替代品 产品与技术评估 技术的先进性 技术的发展前景 专利和知识产权保护- 投资总额 投资项目规模评估 原材料供应 生产能力 规模经济 - 商业模式 项目管理评估 创业团队能力素质 员工技能水平 - 动态投资回收期 净现值 财务评估 内部收益率 净利润增长率 销售收入增长率 财务风险 - 风险及退出方式评估 行业凤险 退出壁垒 - 17第3章_第3节_单元2_选择与客户条件最匹配的创业项目一、创业项目与创业条件的匹配原则：(l)地域匹配原则

28、(2)资金匹配原则(3)人群匹配原则二、项目精选时与客户沟通的要求：1确认客户需求，合理管理客户的预期2沟通过程中处理好客户与顾问的关系3做到正式沟通与非正式沟通相结合4注意沟通方式的专业性和现实性5做好项目精选后的后续沟通三、项目精选中常见的问题和解决办法：1缺乏整体战略和项目经营的长期指导战略2创业项目精选时盲目求大求全3选择创业项目时过度求新4个人眼光代替商业眼光第3章_第4节 项目论证评估第3章_第4节_单元1_评估项目可行性一、项目可行性分析基本原则:1科学性原则2客观性原则3系统性原则4时效性原则5资金时间价值原则二、项目可行性分析的方法:在进行项目可行性分析时，依据可行性分析的内

29、容不同，有不同的分析方法，见表3-2。项目可行性分析方法 分析内容 分析方法 产品或服务可行性分析 电话访谈、个人访谈、焦点小组 市场可行性分析 五力分析模型 组织可行性分析 专家意见法 技术可行性分析 调查研究 财务可行性分析 动态分析法、比率分析法 个人访谈的具体操作步骤包括：1)设计访谈提纲2)恰当进行提问3)准确捕捉信息4)适当作出回应5)及时做好访谈记录。三、1.项目可行性分析的内容：产品或服务可行性分析、行业或市场可行性分析、组织可行性分析和财务可行性分析。2.行业或市场可行性分析(1)行业吸引力:特征1发展空间广阔并呈现持续成长的态势。2行业提供的产品通常是消费者的必需品而不是可

30、有可无的产品。3能够赚取较高的利润。4竞争对手相对较少。(2)市场进入时机：首先，应考虑创业企业所处行业是否能够进入；其次，应考虑进入该行业从长远来看是否仍然有利；再次，在确定具体市场进入时机时，可能产坐先发优势和后发优势的问题。创业咨询师应当根据创业企业拟推出产品或服务的特点、行业或市场具体情况并结合创业企业自身实力来从这两个策略中作出选择。(3)利基市场识别：行业或市场可行性分析最后一步是识别创业企业能够参与其中的利基市场。利基市场是指在较大的细分市场中具有相似兴趣的一小群顾客所构成的市场空间。识别利基市场对创业企业具有重要意义：一，识别利基市场有利于创业企业自己创建一个行业，从而避免了与

31、竞争对手正面竞争；二，利基市场战略有利于创业企业将有限的资源集中到特定市场上，而不是将有限的资源分散到大市场中的众多小市场中以满足差异化的需求。利基市场的识别对创业成功具有至关重要作用，如不能清晰识别，很难保证创业项目具有行业或市场可行性。3.组织可行性分析：(1)创业者的管理能力(2)创业者对创业项目的激情(3)创业者的社会关系4技术可行性分析:(1)技术本身的可靠性(2)技术对产品质量的保证程度(3)技术的经济性(4)技术与原材料的适应性5财务可行性分析:重点考虑三个方面:资金需求能否得到及时的满足、财务收益是否达到创业者的预期和投资的总体吸引力怎样。四、项目可行性分析报告的基本格式:第一

32、部分项目概况第二部分产品或服务可行性分析第三部分行业或市场可行性分析第四部分组织可行性分析第五部分技术可行性分析第六部分财务可行性分析第七部分可行性分析结论与建议第八部分附件第3章_第4节_单元2_进行创业项目评估一、创业项目赢利模式:(1)客户解决方案赢利模式(2)模仿创新赢利模式(3)连锁与加盟赢利模式(4)渠道领先赢利模式(5)星火燎原赢利模式(6)利润乘数模式(7)垄断资源模式(8)基础产品模式(9)配电盘模式(10)薄利多销模式 创业企业打造赢利模式的方法:创新；模仿。二、创业项目评估内容:1创业项目是否必要，规模是否适当2创业项目的建设与生产条件是否具备3创业项目是否先进、经济合理

33、，相关配套项目是否有同步建设方案4创业项目是否具有良好的财务效益5筹资方案是否经济合理，资金来源有无保证6项目投资风险的大小7创业项目存在的问题及建议三、创业项目评估的依据:1.重要的市场调查报告。2.有关部门颁布的项目评估方法，如原国家计委和建设部发布的建设项目经济评价方法和参数。3.投资协议、合同、章程等。4.有关的方针、政策、法律、法规、规定等。5.其他有关资料，如同类型项目的国内外资料。四、创业项目评估的程序：1制定创业项目评估计划:(1)根据创业项目的性质和特点，确定评估任务和目标。(2)根据创业项目的繁简程度，确定评估人员的数量，成立评估小组并对小组成员进行分工，以保证项目评估工作

34、保质保量按时完成。(3)根据创业项目特点和评估任务制定项目评估计划。2收集与整理评估所需资料:(1)根据计划阶段拟订的资料目录收集评估所需的资料。(2)对可行性研究报告中的各项数据进行核实，明确基础数据和参数取得的途径并核实其可靠性，明确可行性研究报告中的计算方法和过程，核对表与表之间、数据与数据之间的逻辑关系，尽可能找出可行性研究报告中的错误。(3)分类整理收集到的资料和数据，使其具有系统完整性，为下一步评估工作奠定基础。3分项评估:(1)创业项目建设必要性评估(2)市场分析(3)创业项目技术评估(4)创业项目投资估算与资金筹措 (5)创业项目财务效益评估4总评估第3章_第5节 提供项目报告

35、第3章_第5节_单元1_编写创业项目评估报告一、创业项目评估报告:是创业咨询师根据评估的目的与要求，在评估工作完成后，向有关决策方提供项目主要情况和评估结果的报告文件。它是项目评估的最终成果，是项目审批以及项目贷款的重要依据。内容构成:形式上，在创业项目评估报告的封面上都要有“某某创业项目评估报告”字样，并注明评估单位名称、评估报告完成日期；在评估报告第一页和第二页上分别写明评估小组人员名单及其分工以及评估报告目录；接下来是评估报告的正文。评估报告正文一般包括以下内容：第1章创业项目概况:1.1 创业项目背景分析1.2 创业项目基本概况第2章创业项目建设必要性评估:2.1 宏观必要性评估2.2

36、 微观必要性评估第3章创业项目市场分析:3.1 市场需求分析3.2 市场供给分析3.3 价格预测第4章创业项目技术评估:4.1 工艺技术方案评估4.2 设备选择方案评估4.3 设备采购方案评估第5章创业项目授资估算与资金筹集评估:5.1 投资估算5.2 资金筹集评估第6章创业项目财务效益评估:6.1 收入估算6.2 成本费用估算6.3 营利能力分析第7章创业项目总评估二、编写创业项目评估报告的要求:1创业项目评估报告应如实反映情况2创业项目评估报告的结论应科学可靠3创业项目评估报告中提到的建议要切实可行4对关键问题要重点分析5进行必要的对比分析6层次清晰、分析透彻、语言简练7责任明确第3章_第

37、5节_单元2_编写商业计划书一、商业计划书的内容包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。商业计划书的主要框架：1摘要:摘要是对整个计划书的最高度概括。2主体部分:主体部分包括公司（项目）介绍、产业分析、竞争分析、市场营销、企业经营、管理团队、财务规划、企业发展计划、技术来源和风险分析。3附录:附录主要是对主体部分的补充。二、商业计划书的内容要求:1总体要求:摘要部分是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精练的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出创业项目的重点和亮点所在。主体部分是整个商业计

38、划书的核心。在主体部分，要详细地展示创业项目的相关信息。主体的功能是最终说服投资者和创业者，使他们充分相信这是一个有价值的好项目，以及项目的管理团队有能为产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充，完成主体部分言犹未尽的内容。2主体部分内容的具体要求:(1)公司（项目）介绍:明确说明这个公司要做什么；一个什么样的公司，未来会成为什么样的公司。(2)产品或服务:说明创业的想法是什么？产品和服务是什么？解决用户的什么问题？站在客户的角度来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？公司的典型客户有哪些？另外，商业模式的选择也很重要，那如何实现产品或服务的价值，比如从什么途径获得收入？很多互联网公司在这

39、个问题上会受到投资人的质疑和挑战。(3)行业或市场竞争分析:即要了解目标市场，包括市场规模及成长性，市场分析预测要客观可行；要敢于竞争，要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。(4)战略规划:包括产品、人员等规划，对外合作战略和市场营销战略等。投资人需要看到公司在哪些方面有想法，企业未来的走向和目标，(5)财务预测:从量化的角度来看企业过去及未来的经营。注意：历史财务数据力求真实，预测力求合理，包括假设条件、收入结构、费用结构等；通常准备一份简单的损益表即可。(6)融资计划:即公司需要多少资金，公司估值如何，公司在什么时候需要这些资金，资金的具体用途等。(7)管理团队:公司目前由哪

40、些人在负责运营管理，要重点突出管理团队的背景、经历、经验，明星团队和优势互补配合会增加项目的吸引力。三、商业计划书撰写总原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语言通畅易懂，意思表述精确。1具体的注意事项(1)言简意赅(2)实事求是(3)篇幅适度(4)注意包装(5)针对性强2必须避免的问题:(1)对产品或服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。(2)数据没有说服为，比如拿出一些与产业标准相距甚远的数据。(3)导向是产品或服务，而不是市场。(4)对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。(5)商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。(6)不是仔细寻求最有可能的投资者，而是乱发材料。第4章

41、 实施培训服务第4章_第1节 培训需求分析第4章_第1节_单元1 设计培训需求问卷一、培训需求问卷是指为获得有关的培训信息，将一系列的问题编制在一起的问卷工具。培训需求分析是创业培训周期的第一步。二、编写培训需求问卷原则：1问卷的目的性和针对性要强。2在问卷的具体问题前面要设计标准话的指导语，清楚地说明调查的目的、意义和答题方式。3问卷要简练，容易回答和填写。一般情况下，一张问卷的问题数量不要超过25个。4应该按照先简单后困难，先熟悉后生疏的顺序编排问卷。5问卷的问题最好是开放和封闭式问题相结合，并要控制开放式问题的数量，不宜过多。6同一类问题应该安排在一起，既便于答题者回答，又利于调查数据的

42、统计。三、编写培训需求问卷的步骤：1.写一份信息项目清单。2.把列出的信息项目转化成具体的问题。3.设计问卷。4.对问卷进行编辑，形成文稿。5.请其他人检查问卷，并提意见。6.在小范围内进行问卷模拟测试。7.根据测试结果，对问卷进行必要修改，形成最终文稿。第4章_第1节_单元2 编写培训需求分祈报告一、培训需求分析报告是培训需求分析工作成果的展现和总结。培训需求分析报告将汇总各种培训需求信息以及对信息分析处理的结果，并且提供评价的结论，以最终确定是否需要培训以及如何培训。二、培训需求分析报告的构成要素见下表4-1 项目 内容 报告提要 ·简明扼要地概括报告的要点 培训需求分析的背景

43、·说明实施培训的原因 ·指明培训需求分析的目的 培训需求分析的 ·说明本次分析前是否有过类似的培训需求分析 目的和性质 活动.如果有的话，总结以前需求分析活动的经 验，说明曾经发现的缺陷或失误 培训需求分析的 ·说明培训需求调查和分析使用的方法 实施方法和过程 ·介绍培训需求调查和分析的实施过程 培训需求分析的结果 ·说明培训需求分析得出的结论 对培训需求分析结果 ·阐述培训的理由 进行解析和评价 ·培训参与者需求的满足程度 ·改进培训的措施 附录 ·培训需求调查和分析使用的图表等资料 

44、3;有必要的话,要包括问卷,访谈记录等原始资料 三、培训需求分析报告表述要求：1报告表述条理清晰、逻辑严谨。2报告表述主次分明、详略得当。第4章_第1节_单元3 制定培训方案一、培训方案的概念培训方案是指创业咨询师在完成培训需求分析的基础上，提供给客户的书面化的培训建议。二、培训方案的作用培训方案和培训计划是有区别的。培训计划是一个大的概念，培训打算、培训安排、培训设想、培训方案、培训要点等都属于计划的范畴。而培训方案属于培训计划的一种。培训方案作为对近期具体墙训工作的预测性安排，具有明显的针对性、即时性、具体性。培训方案具有可选择性，这是培训方案与培训计划的最大不同之处。创业咨询师所做的培训

45、方案最大的作用就是为客户提供若干个可供选择的培训建议。三、培训方案的主要内容创业咨询师要想策划出理想的培训方案，最为核心的方法就是始终以客户的培训需求为出发点，围绕着咨询服务内容和流程，采取最为高效的培训方式。首先，要清晰地向客户阐述培训的必要性和重要意义。其次，在培训建议里创业咨询师不仅要指明需要培训的对象，还要向客户展示培训对象目前和理想状态的差距。再次，能够向客户说明进行某项培训的成本效益比，这是重要的环节。第4章_第2节 制定培训计划第4章_第2节_单元1 培训计划的格式与内容一、培训计划:是对一定时间内的培训目标，完成培训任务的措施、办法和实施步骤等按照一定逻辑顺序作出的先导性记录。

46、它是在全面、客观的培训需求分析基础上作出的对培训时间、培训地点、培训者、培训对象、培训方式以及培训内容等的预先系统设定。二、培训计划主要包括：培训的目的、目标、时间、地点和场所、材料和设备、组织和管理者、培训者、培训对象、培训内容、培训方式和方法、监督和评估以及所需经费等。第4章_第2节_单元2制定培训目标一、培训目标的概念和构成要素1培训目标的概念培训目标就是指通过培训希望达到的标准和结果。培训其实就是要实现知识的获得，态度的改变或加强，技术的获得，工作行为的改进，企业、部门或人员绩效的提高。2培训目标的构成要素：A: Actor，接受培训的对象；B：Behavior/Performance

47、，行为、行动；C: Condition，作出行为所需的条件；D：Degree，要求达到的标准和程度。二、制定培训目标的原则:SMART原则。specific 明确的 目标能够用具体的语言清楚地说明measurable 可衡量的 目标能够比较、测量achievable 可以达到的 目标通过努力行动可以达到realistic 现实的 目标不能高不可攀，要符合现实情况和实际工作；目标符合组织和个人投入产出的期望值time-limited有时间限定的 目标一定要有明确的时间限定，没有时间限定的目标是没有办考核的，或者考核的结果是不公正的三、制定培训目标的步骤：1提出目标的初步构想2确定目标层次3检查目

48、标的可行性第4章_第2节_单元3设计培训课程一、培训课程设计：是指规划和预先制定培训课程的结构、基本要素，以及要素的组织形式或安排。这些基本要素包括目标、内容、学习活动及评价过程。二、培训课程的构成要素： 要素 内容 课程目标指明了学习的方向和学习过程中各个阶段所要达到的标准。课程 目标 目标应该是培训目标的子目标，是将培训目标分解并具体化，所以课程 目标同样遵循培训目标的制定原则，需要表述规范准确 内容 课程内容的组织主要从培训的知识、技能等内容的范围和顺序两个方面考虑 教材 教材是将学习的内容有机地组合后呈现给学员。教材的来源主要是选择 现有成型的、组合改编或自行开发 模式 课程的模式就是指学习活动的安排和教学方法的选择 策略 课程的基本策略是指