增员面谈流程

1、春雷行动春雷行动- -猎头计划猎头计划 张张 慧慧课程目标课程目标树立正确增员观念，树立正确增员观念，学习规范的同业增员面谈流程学习规范的同业增员面谈流程课程内容课程内容 1 1、增员轮廓与来源分析、增员轮廓与来源分析 2 2、增员面谈与流程、增员面谈与流程 建立重要的建立重要的观念观念1 1组织发展一定是组织发展一定是硬硬道理道理 建立重要的建立重要的观念观念2 2不同素质的不同素质的被增员人对增员人被增员人对增员人所消耗的所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 选择正确的人选择正确的人 建立重要的建立重要的观念观念3 3同一个人同一个人经经不同

2、的增员人不同的增员人面谈所形成的面谈所形成的、对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍、对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍 用正确的面谈流程用正确的面谈流程 建立重要的建立重要的观念观念4 4同一个素质的业务员用不同的辅导训练同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 用正确的方法辅导育成用正确的方法辅导育成课程内容课程内容 2 2、增员面谈与流程、增员面谈与流程业务开拓业务开拓增员开拓增员开拓寿险事业发展的命脉寿险事业发展的命脉S Selectionelection- -选择选择R Recrutingecruting- -增员面谈

3、增员面谈T Trainingraining- -辅导训练辅导训练建立建立优秀团队优秀团队的关键的关键要素要素建立优秀团队的关键要素（建立优秀团队的关键要素（SRT）想增员想增员, , 却却不知道怎么样的人适合；不知道怎么样的人适合；知道怎么样的人适合，但找知道怎么样的人适合，但找不到这样的人不到这样的人; ; 找到了适合的人找到了适合的人, ,却却不能做有效面谈；不能做有效面谈； 不能做有效面谈不能做有效面谈, ,所以所以增不到员增不到员; ; 增不到员就增不到员就认为增员难。认为增员难。 营业部增员选择过程中的主要问题营业部增员选择过程中的主要问题 营业部增员选择过程中的主要问题营业部增员选

4、择过程中的主要问题 问题描述问题描述佐证事实佐证事实是否可是否可忽略忽略重要性重要性排序排序ABCD低低绩效人员有什么绩效人员有什么特质特质高高绩效人员有什么绩效人员有什么特质特质增员轮廓分析增员轮廓分析增员轮廓增员轮廓关注点关注点增员标准增员标准白板大量白板大量未来未来3 3客观客观2 2主观主观 （喜欢学习）（喜欢学习）白板缘故白板缘故现在现在2 2客观客观3 3主观（企图心）主观（企图心）同业同业过去过去2 2客观客观3 3主观（认同）主观（认同）增员轮廓增员轮廓关注点关注点增员标准增员标准白板大量白板大量未来未来3 3客观客观2 2主观主观 （喜欢学习）（喜欢学习）白板缘故白板缘故现在

5、现在2 2客观客观3 3主观（企图心）主观（企图心）同业同业过去过去2 2客观客观3 3主观（认同）主观（认同）增员轮廓增员轮廓关注点关注点增员标准增员标准白板大量白板大量未来未来3 3客观客观2 2主观主观 （喜欢学习）（喜欢学习）白板缘故白板缘故现在现在2 2客观客观3 3主观（企图心）主观（企图心）同业同业过去过去2 2客观客观3 3主观（认同）主观（认同）增员轮廓增员轮廓关注点关注点增员标准增员标准白板大量白板大量未来未来3 3客观客观2 2主观主观 （喜欢学习）（喜欢学习）白板缘故白板缘故现在现在2 2客观客观3 3主观（企图心）主观（企图心）同业同业过去过去2 2客观客观3 3主观

6、（认同）主观（认同）课程内容课程内容 1 1、增员轮廓与来源分析、增员轮廓与来源分析增员面谈流程增员面谈流程 1. 1. 初次面谈（了解与吸引）初次面谈（了解与吸引） 2. 2. 性向测验性向测验/ /创业轮廓创业轮廓 3. 3. 求职履历表求职履历表 4. 4. 发现事实面谈（评估与筛选）发现事实面谈（评估与筛选） 5. 5. 他人调查或品行记录他人调查或品行记录 6. 6. 市场背景市场背景 7. 7. 其他讯息来源其他讯息来源 8. 8. 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 9. 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝拒绝聘用聘用 1. 1. 初次面

7、谈（了解与吸引）初次面谈（了解与吸引） 2. 2. 性向测验性向测验/ /创业轮廓创业轮廓 3. 3. 求职履历表求职履历表 4. 4. 发现事实面谈（评估与筛选）发现事实面谈（评估与筛选） 5. 5. 他人调查或品行记录他人调查或品行记录 6. 6. 市场背景市场背景 7. 7. 其他讯息来源其他讯息来源 8. 8. 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 9. 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝拒绝聘用聘用增员面谈流程增员面谈流程目的：了解了解对方情况，吸引吸引对方兴趣，创造下次面谈机会内容：性格、工作、家庭、收入、企图心、三讲方式：提问式收集资料、探

8、求增员点注意事项： 多谈对方工作现状； 少谈保险这份工作； 提问时保持中立的立场 （不要出现：您难道没有考虑换一份工作吗？）初次面谈初次面谈初次面谈了解要点初次面谈了解要点u关于目前工作和生活（是否满意现状）u关于未来规划和理想（企图心）u关于性格状态（爱好）接近面谈中如何发现增员点？1、恰到好处的赞美；2、对症下药，找准增员点增员点；3、有效的发问/控制面谈节奏；4、营造谈话氛围u讲行业（金融业三驾马车、寿功、新国十条）u讲公司（股东、注册资本与总资产、综合金融、 荣誉、社会责任）u讲工作（收入构成、福利保障、学习机会、 职涯规划）初次面谈吸引要点初次面谈吸引要点增员面谈增员面谈关心关心5

9、5件事（五星图，训练话术及演练）件事（五星图，训练话术及演练）收入 行业 培训 匹配 企业 增员面谈话术：收入：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着时间的推移，收入会越来越多，我的一个朋友来保险公司2年，月收入已经2-3万。行业：保险公司是三驾金融马车之一，与银行、证券齐平，国家重点扶持行业。是一个专业的金融服务营销工作，为个人、家庭、企业在不同阶段的家庭理财、财务安全、资产配置、员工福利、养老医疗，提供解决之道；培训：保险公司的培训是最好的、最专业的，有一系列培训规划；公司：新（阳光是一家新公司，负担少、机会多；） 大（阳光是集团公司，实力强大）快（阳光发展迅速，收益高）好（政策好，产品好

10、、收入高） 匹配：公司要经过两到三次的面谈，大家双向选择，过程中需要做些测试、客户市场的评估等； 1. 1. 初次面谈（了解与吸引）初次面谈（了解与吸引） 2. 2. 性向测验性向测验/ /创业轮廓创业轮廓 3. 3. 求职履历表求职履历表 4. 4. 发现事实面谈（评估与筛选）发现事实面谈（评估与筛选） 5. 5. 他人调查或品行记录他人调查或品行记录 6. 6. 市场背景市场背景 7. 7. 其他讯息来源其他讯息来源 8. 8. 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 9. 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝拒绝聘用聘用增员面谈流程增员面谈流程1、评估

11、其市场背景（计划100）2、排除三类不适合人群： A、猴子类 B、电脑类 C、潜艇类3、通过其家人、同事和朋友侧面了解发现事实面谈的主要内容发现事实面谈的主要内容 1. 1. 初次面谈（了解与吸引）初次面谈（了解与吸引） 2. 2. 性向测验性向测验/ /创业轮廓创业轮廓 3. 3. 求职履历表求职履历表 4. 4. 发现事实面谈（评估与筛选）发现事实面谈（评估与筛选） 5. 5. 他人调查或品行记录他人调查或品行记录 6. 6. 市场背景市场背景 7. 7. 其他讯息来源其他讯息来源 8. 8. 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 9. 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求）最后的决定性面谈（承诺与要求）拒绝拒绝聘用聘