品类管理商品数据分析

1、北京东方宇恒零售管理机构北京东方宇恒零售管理机构 机密机密 提升连锁超市的盈利能力提升连锁超市的盈利能力 张艳婷 品品 类类 管管 理理 品品 类类 管管 理理 商品管理商品管理 商品分析商品分析 价格策略价格策略 商品陈列商品陈列 商品促销商品促销商商 品品 分分 析析 一一 3030：7070商品的数据分析商品的数据分析（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：解决方法：1. 加快新品的引进，丰富商品的选

2、择余地2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：解决方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3. 3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4. 4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力 5. 5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况案案 例例 分分 析析 以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商

3、品的品类管理做如下解释：一一.基本情况：基本情况：假设假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右 1.1.商品品类划分：商品品类划分：（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10% 2.2.按按3030商品的商品的8%8%提取敏感必备商品数量为提取敏感必备商品数量为1 1个，平均月个，平均月销售能力为销售能力为6 6万元左右，占万元左右，占28%28%综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理 二、商

4、品组合的宽度和深度二、商品组合的宽度和深度 宽度宽度：商品的分类 深度深度：分类下的单品品种数量的高低 例如：如图：宽宽度度深度深度分类 名称品种数1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233软糖2514234果冻布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夹心糖8在有限的面积下如果组合深度太深：在有限的面积下如果组合深度太深：消费者面对相同用途的众多不同品牌、 规格的商品难以选择, 增加消费者的购物时间。在经营品项总数和卖场空间一定的条件下,商品组合的深度大,组合的宽度就相对小,有限卖场空间的效率发挥难以理想销售额在品牌上的分散,导致

5、连锁商做不大供应商品牌产品的销量, 规格太多,造成库存积压,缺乏对供应商的控制力。 案例分析：如何确定商品组合的宽度和深度案例分析：如何确定商品组合的宽度和深度案例案例1 1： 10000M210000M2的超大型综合超市与的超大型综合超市与1000M21000M2的商品组合的商品组合 例如例如: :家乐福和沃尔玛店的商品组合家乐福和沃尔玛店的商品组合案例案例2 2：省级城市与县级城市的商品组合：省级城市与县级城市的商品组合 某城市在某城市在A A区（区（3 3万人口）开设万人口）开设800800平方米的超市平方米的超市 在在 B B区（区（1313万人口）开设万人口）开设45004500平方

6、米的超市平方米的超市 两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？确定商品组合的宽度和深度：确定商品组合的宽度和深度：案例案例3 3：大型综合性超市与专业性超市的商品组合：大型综合性超市与专业性超市的商品组合 案例案例4 4：大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合：大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合案例分析案例分析: : 北京某郊区, AAAAAA超市经营面积4000平方米,在当地是最大最全的超市,效益很好,2005,法国AUCHAMP大卖场就在该店对面开设了20000平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了40%, 如何解决?AAAAAA超市经营介绍:超

7、市经营品类宽度很大:生鲜食品针纺织品(大针织小针织)小家电类百货类等竞争对手介绍: AUCHAMP一层建材超市二 层生鲜食品三层百货纺织家电洗化,AAAAAA超市面对强大竞争对手如何调整?（1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%-40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。 三三 门店商品品种的管理门店商品品种的管理面对不太合理的商品结构,如何经营好

8、,因为合理部分的商品品种是提升门店经营业绩的重要办法之一依据目前计算机系统内采集的数据按销售量销售额毛利额排行制订商品品种贡献度的排行榜 门店商品品种贡献度排行榜商品编号商品编号简称简称销量销量销售额销售额 毛利毛利额额销销量量排排名名销销售售排排名名毛毛利利排排名名综综合合排排名名贡献贡献度排度排名名90011947特酿酒2954170483.721113159027345度五粮春 155449.5077.3723383765085洁伴卫生纸 91044114.7332272依据贡献度排行榜中提取占销售25%的品种根据贡献度排行榜中提取占销售70%的品种根据提取的品种数,适当作人为的调整(重

9、点考虑贡献度排行榜靠前的品种纳入25% ,70%销售的品种范围内,同时要参照销售量与毛利额排行靠前的品种强制执行销售占25%品种的分销率与缺品率的考核规定强制执行销售占70%品种的分销率与缺品率的考核规定销售占25%的品种与销售占70%的品种考核时要有差距掌握门店基本的经营分析表掌握门店基本的经营分析表（1 1） 大类销售同比大类销售同比, ,环比分析表环比分析表（2 2） 大类销售统计分析表大类销售统计分析表( (占比占比) )（3 3） 小类占大类销售统计分析表小类占大类销售统计分析表（4 4） 大类销售量统计表大类销售量统计表（5 5） 商场销售毛利分析表商场销售毛利分析表（6 6） 畅

10、销商品清单畅销商品清单（7 7） 滞销商品清单滞销商品清单 (8 ) (8 ) 进销存日报表进销存日报表 (9 ) (9 ) 进销存月报表进销存月报表 (10 ) (10 ) 单品日销售汇总查询表单品日销售汇总查询表分析类表说明分析类表说明: :大类销售统计报表各大类的销售总额和总销售的比例。通过本表中的占销比可以了解各大类商品的贡献度。大类进销存报表通过对比销售占比和库存占比，来合理调整门店库存，通过降低门店的总库存，来提高存货周转天数。单品日销售查询通过分析以上几个大类分析表后，当我们发现某个大类出了问题（如销售偏低、库存偏大等）时，可以查询本表对问题大类进行分解，发现问题小分类和问题单品

11、，汇总成表畅销商品清单，和滞销商品清单后分别处理畅销商品清单对于畅销商品、首先要关注库存，对于库存警告的商品要及时要货。其次是调整陈列，畅销商品尽可能陈列的黄金陈列位，第三位是关注竞争对手的售价，及时调整，确保价格优势。分析类表说明分析类表说明: :滞销商品清单主要要做的就是压缩库存，对于库存明显过高的商品采用退库或调拨予以压缩。但门店除了压缩库存外，也必须对可能造成滞销的其它原因进行分析，如门店的陈列位置是否太差、商品的价格是否比竞争对手高，商品的品质、包装、保质期是否不太好等，发现以上问题及时调整。店名：*隆昌销售金额： 1097538.11大类号大类名称销售金额大类销售比例（%）大类号大

12、类名称销售金额大类销售比例（%）1冷冻冷藏食品类30051.112.742 饮料637465.813 糖果、糕饼、休闲类281439.3525.644 炒货、蜜饯类10851.210.995 调味品类45019.14.16 烟、酒、茶类258294.9623.537 软包装罐头食品类18541.131.698 粮食制品类26427.632.419 罐头类7077.250.6410 南北货、腌腊制品类9021.860.8211 洗涤、化妆类49282.314.4912 小百货、杂品、杂货类38107.93.4713 厨房用品、小五金类8777.550.814 针棉织品、鞋帽类11600.721.

13、0615 书报杂志类162.90.0116 玩具、文体用品类3314.30.317 医药用品类756.60.0718 家电类7070.680.6419 速冻点心类7573.380.6920 大副食类1702.740.1623 补品冲饮395143.626 电子卡大类397503.6227 邮票1250.0179 细分类商品-6500.43-0.5980 联销商品76685.876.9981 生鲜承包类69144.996.3大类商品销售统计日期:从2005/08/14 到2005/09/13销售额大类销售占比( % )销售额大类销售占比( % )11 洗涤化妆类477548.4500829.93

14、1.5314 针棉织品类64811.1475011.490.3510 南北货40250.7134330.68-0.035 调味品类451217.94439238.710.77504456.04比较大类销售比较大类销售比较大类号大类名称4.21-5.20总销售441314.155.21-6.20总销售某店某店: :将洗涤化装大类设立单独的区域,增加商品品种,扩大14针织品,毛巾，袜子和内衣的陈列面和品种,将05大类增加4组单面大卖场货架,缩小南北货陈列面,减少2组货架,减少不动销商品的品种,经调整后销售额虽没有增加,但以下大类的销售占比增加日期从2005年9月1日00：00到2005年9月14日

15、00：00商品编号简称销量成本金额销售金额进销差价 毛利率（%） 货架余额规格单位808286 中华软盒17mg5892473833573883526.32116 1包包1238882 中式点心5381945.510345.48399.981.19500g 称1405073 东区果品转包水果联销1061640.238873.898233.6692.79-1061 500g称1399941 河鲜联销（容凤）10222303.0610358.468055.477.77-2299 500g称808301 中华硬盒884 27846.06353607513.9421.25994 1包包1398530

16、正义转包蔬菜（联销）5024930.727789.486858.7688.05-5024 500g称1400350 海鲜联销（容凤）396947.444600.113652.6779.4-1041 500g称1194491 白条肉（零称）7193515.196968.33453.1149.55500g称899706 豆制品类29121052.674075.353022.6874.17零称称1323232 自制肉制品联销7253583.246245.62662.3642.631份份808360 双喜硬盒17mg1931 12358.5114482.52123.9914.67732 1包包1301

17、031 月饼券-迷你铁盒600g228 12580.3114297.21716.8912.01-123 1张张1301042 月饼券-金牌铁盒750g1047383.668984.81601.1417.82-38 1张张564196 杏花楼嫦娥铁盒月饼844536.035166629.9712.19-14 1000g听808323 中华硬盒11mg792409.562923513.4417.5743 1包包808404 双喜硬盒8mg4653301.543720418.4611.25305 1包包699521 杏花楼花好月圆月饼101190158039024.682 750g盒1301064

18、月饼券-七星伴月810g171768.272112343.7316.281 1张张564233 杏花楼月饼-七星伴月141358.011676317.9918.976 810g盒564270 杏花楼迷你铁盒月饼261404.031609.9205.8712.796 600g盒564211 杏花楼金牌铁盒月饼161088127819014.873 750g盒808161 牡丹硬盒17mg3801330.981520189.0212.44164 1包包808382 双喜硬盒11mg1871309.161496186.8412.49343 1包包1399296 天绿花茶系列（联销）129504.81

19、688.8183.9926.711包包912380 双喜（11mg特殊过滤）1831372.631555.5182.8711.7661 1包包747736 红双喜香烟（精品）791106.061264157.9412.521 15mg1包包1394035 月饼券-七星伴月101061.81216154.212.6840 1张张1301171 月饼券-心意坊600mg10978.81121142.212.6940 1张张375465 华联皱纹卫生纸219613.2743.1129.917.48-54 500g袋570146 杏花楼蛋黄白莲月饼753266012819.3938 750g盒1256

20、89.5196283.39 70593.92总计：畅销商品清单1/1商品编号 简称销售数量 销售金额货架剩余数量规格单位1000716小童鞋00.0015 1双1001615中号地形拼图00.0040 1块1002260橡胶排球00.0011 1只只10036451000头大地红00.00244 1个个100366010000头花中炮00.0015 1个个1003704保温瓶（45ml)00.0014 1只只1006795遥控车33000.001 1辆辆1009245宝塔莱00.009 375g瓶1009433麒麟西瓜（零称）00.00454500 500g零称1009466SC117笔盒00

21、.0020 1个个1009503桂圆干（特大）00.005 450g袋1011360蓝海星保健沐浴盐00.0010 600g罐1011382蓝海星洗涤盐00.009 800g罐101152257*60透明封箱带00.0025 1*1卷10115441.1cm大双面胶00.0020 1*1卷1016223华元八宝粥礼盒00.006 380g*8 盒1016514黄箭口香糖苹果味00.0019 13.5g支1016610益达蓝莓无糖口香糖分00.0012 40.5g包1016886枫叶牌换头牙刷A2-1400.006 1支支1016912枫叶牌换头牙刷A2-0800.004 1支支1016960雀

22、巢优酷甜牛奶饮料00.0015 245ml听1017111斯威特榛仁巧克力00.005 350g盒102012 鸡尖00.005 500g包滞销商品清单日期从2005年09月01日00时00分到2005年09月14日00时00分 记录数：8905 第1页/共203页商场名称： 常州新市 起始日期：2005/09/01 00：00销售日期商品编号商品名称商品规格计量单位销售数量销售金额 零售金额 优惠数量 优惠金额 成本金额销售毛利率（%）2005-9-1 大类02 纯奶大类合计49151.9151.900.00126.9116.45小类 0205 纯奶小类合计49151.9151.900.00

23、126.9116.45136872*旺仔原味牛奶245ml听49151.9151.900.00126.9116.452005-9-4 大类02 纯奶大类合计13.13.100.002.5916.45小类 0205 纯奶小类合计13.13.100.002.5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml听13.13.100.002.5916.452005-9-5 大类02 纯奶大类合计824.824.800.0020.7216.45小类 0205 纯奶小类合计824.824.800.0020.7216.45136872*旺仔原味牛奶245ml听824.824.800.0020.7216.452

24、005-9-6 大类02 纯奶大类合计26.26.200.005.1816.45小类 0205 纯奶小类合计26.26.200.005.1816.45136872*旺仔原味牛奶245ml听26.26.200.005.1816.452005-9-8 大类02 纯奶大类合计26.26.200.005.1816.45小类 0205 纯奶小类合计26.26.200.005.1816.45136872*旺仔原味牛奶245ml听26.26.200.005.1816.452005-9-9 大类02 纯奶大类合计13.13.100.002.5916.45小类 0205 纯奶小类合计13.13.100.002.

25、5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml听13.13.100.002.5916.452005-9-10 大类02 纯奶大类合计2783.783.700.0069.9316.45小类 0205 纯奶小类合计2783.783.700.0069.9316.45136872*旺仔原味牛奶245ml听2783.783.700.0069.9316.452005-9-11 大类02 纯奶大类合计39.39.300.007.7716.45小类 0205 纯奶小类合计39.39.300.007.7716.45136872*旺仔原味牛奶245ml听39.39.300.007.7716.452005-9-

26、12 大类02 纯奶大类合计618.618.600.0015.5416.45小类 0205 纯奶小类合计618.618.600.0015.5416.45136872*旺仔原味牛奶245ml听618.618.600.0015.5416.452005-9-13 大类02 纯奶大类合计13.13.100.002.5916.45小类 0205 纯奶小类合计13.13.100.002.5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml听13.13.100.002.5916.452005-9-13 大类02 纯奶大类合计2886.886.800.0072.5216.45小类 0205 纯奶小类合计2886

27、.886.800.0072.5216.45136872*旺仔原味牛奶245ml听2886.886.800.0072.5216.45128396.8396.800331.5216.45总计：单品日销售汇总查询截止日期：2005/09/14 23：59商场名称： 常州新市起始日期：2005/09/01 00：00截止日期：2005/09/14 23：59销售日期商品编号商品名称商品规格计量单位销售数量 销售金额 零售金额 优惠数量 优惠金额 成本金额销售毛利率（%）2005-9-1 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800

28、.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-2 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-3 大类大类合计4163.2163.200.00123.1724.53小类 0206 奶制品饮料小类合计4163.2163.200.00123.1724.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒4163.21

29、63.200.00123.1724.532005-9-4 大类大类合计281.681.600.0061.5824.53小类 0206 奶制品饮料小类合计281.681.600.0061.5824.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒281.681.600.0061.5824.532005-9-5 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-6 大类大类合计140.840.800.0

30、030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-7 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-8 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.792

31、4.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-9 大类大类合计140.840.800.0030.7924.53小类 0206 奶制品饮料小类合计140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶礼盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-10 大类大类合计3122.4122.400.0092.3824.53单品日销售汇总查询02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料02 奶制品饮料0

32、2 奶制品饮料 四、采购对商品数据分析四、采购对商品数据分析1、门店商品综合贡献率分析、门店商品综合贡献率分析通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。例表例表说明：说明：（1 1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值值（2 2）某一商品可以有）某一商品可以有1 1个以上角色定位个以上角色定位（3 3）功能性设定：大多数商品均为）功能性设定：大多数商品均为1 1，不可替代的结，不可替代的结构性商品（是唯一性）设

33、为构性商品（是唯一性）设为1.21.2（如人造糖），可替代（如人造糖），可替代的选择性商品设定为的选择性商品设定为0.80.8（如（如2 2升可乐对于升可乐对于2.252.25升可乐）升可乐）15474碧丽珠皮革护理液/180ml20.3022.911.35%0.675.68%15.437.10%1.507.56%120.34%6.78%6766252911碧莲万用去渍霸/400g18.4119.97.49%0.857.15%18.208.37%1.638.23%123.75%7.92%5655338574滴露衣物除菌液/1200ml19.4526.626.87%1.028.62%38.861

34、7.87%2.9114.70%141.19% 13.73%352343790滴露衣物除菌液/750ml34.7039.612.37%1.089.07%25.8211.88%2.1310.74%131.69% 10.56%4444552983阁楼宝衣物防蛀片/2片/盒10.3012.114.88%0.221.83%2.771.27%0.311.55%14.66%1.55%15151412652982阁楼宝衣物防蛀液T/-17.8019.910.55%0.121.01%2.371.09%0.211.05%13.15%1.05%17171716752933金鸡皮革护理剂自然/75ml9.8510.7

35、7.94%0.322.66%3.371.55%0.231.16%15.37%1.79%14121115852932金鸡皮革护理剂棕色/75ml9.8511.212.05%0.292.47%3.291.51%0.341.71%15.70%1.90%1213121193870龙安84衣物除菌剂/500ml5.596.18.36%0.423.57%2.591.19%0.180.93%15.70%1.90%13915171052859威白污渍爆炸盐/400g13.1815.514.97%2.8423.92%42.4319.52%3.9720.04%163.48% 21.16%1111113733威露士

36、洗衣清洁专用消毒药水/1000ml24.2326.89.59%1.2510.54%34.1315.70%3.2816.58%142.81% 14.27%2232123764伊人干洗一喷净/200ml15.301815.00%0.282.38%5.182.38%0.733.69%18.45%2.82%81488133484伊人静电去除剂T/100ml7.208.212.20%0.363.02%2.941.35%0.311.55%15.93%1.98%11101313145567正章皮衣光亮剂黑棕T/100g5.976.812.25%1.2510.54%8.503.91%0.894.50%118.

37、95%6.32%7377说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值 （2）某一商品可以有1个以上角色定位 （3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）销售额排名毛利额排名日均销量A占比(%)日均销售额B占比(%)日均毛利额C占比(%)毛利额综合贡献率占比综合贡献率(A+B+C)D综合贡献率排名11店商品综合贡献率分析大类:(13)洗涤化妆 中类:(1304) 家用清洁 小类:(130404)衣物用 日均销售额 217.42 毛利率(%)9.10% 填写日期：05.01.2

38、0序号货号品名进价售价销量排名毛利率(%)销量销售额D功能性0.8/1.门店商品综合贡献率分析作用及调整门店商品综合贡献率分析作用及调整1 1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。单品的重要性，采取相应的管理方法。2 2、从上表中我们可以得出以下两个结论、从上表中我们可以得出以下两个结论（1）、排名前10位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员

39、要做的是：A、关注库存不断货B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营C、关注陈列位置或端架陈列D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势（2）排名后10位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。2、门店商品角色分析、门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表11店售价促销家乐福售价促销% 进价日均销量日均销售额A.国际品牌B.地方品牌C.高端商品D.非领导品牌E.散装F.自有G.进口引进 删除 调价13795爱特福84消毒液/488ml3.

40、83.218.75%3.304.1015.57123849滴露消毒药水/1200ml54.354.8-0.91%47.680.2312.97133794滴露消毒药水/250ml14.113.82.17%12.420.8512.20143793滴露消毒药水T/500ml35.636.5-2.47%31.660.8420.08153857滴露消毒药水T/750ml24.925.5-2.35%22.350.3211.38163807龙安84消毒液/470ml3.63.52.86%3.2122.3482.01173791龙安84消毒液/800ml6.957.15-2.80%5.705.1739.241

41、852995 沙乐84消毒液/480ml3.42.976.6422.58193740威露士消毒药水630ml31.527.840.000.001216.03小计：正常品 7种143.25144.45-0.84%5 52 21 11 10 00 00 0小计：促销品5 52 20 00 00 00 00 0总计：全部商品7种143.25144.45-0.83%合计合计合计家乐福合计家乐福合计11店商品品项分析表大类 （13）洗涤化妆 中类：（1304） 家用清洁类 小类（130406）消毒水 日均销售额：216.03毛利率(%) 12.78 填写日期：05.01.20序号货号品名价格销售情况商品

42、角色()商品分析()家乐福在营而我方未销售的商品：领导品牌0个，地方品牌0个，高端商品0个，低价品牌0个，进口品牌0个3、商品角色分析：、商品角色分析：以品项数分析：11店在营商品中，领导品项占44.44%，地方品牌占22.22%，家乐福在营商品中领导品项占57.14%，地方占28.57%.以销售金额分析，11店在营商品中领导品项占销售额26.21%，地方占56.13%，家乐福在营商品中，领导品项占销售额%，地方占%.该类促销商品价格与家乐福XX店相比：该类非促销商品价格与家乐福XX店相比：2、品项情况：、品项情况：该类商品11店在营品项为9种，家乐福7种，其中双方共同经营的有7种，占11店在

43、营品项的77.78%分析分析:1、价格情况：、价格情况：该类商品总价格与家乐福XX店相比：0.83说明：家乐福：马连道门店 正常品：我方及竞争方均销售的非促销商品 加“*”为促销价格 促销品：我方或竞争方均销售、其中一方处于促销状态 日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值 商品：我方或竞争方均销售全部商品 某一商品可以有1个以上角色定位门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整1 1、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比2 2、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比3 3、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位4 4、根据分析结果，制定相应调整计划，针

44、对上述表的、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：分析结果，需要调整方面有以下几点：（1 1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（对比，对大幅度（2%2%以上）高于或低于竞争对手的情以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。商谈判同时进行。（2 2）品种的调整：）品种的调整：A A、对方经营我方未经营的商品适、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有价格当引进（引进原则

45、：功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）优势或指各品牌的补充）B B、结合前表、结合前表“综合贡献度综合贡献度”分析后分析后1010名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤

46、酒（4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌案例分析案例分析:商品角色定位分析汇总表商品角色定位分析汇总表一、品项情况二、价格情况以1304家用清洁类为例： （一）商品销售额：商品品项数（二）商品销售量：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数（四）综合贡献率：商品品项数以厨房用品为例分析：角色分布品项数角色分布占比品项品项本超市本超市家乐福家乐福双方均在营双方均在营占比占比厨房用品厨房用品33351648%卫生间用品卫生间用品30421550%家具用品家具用品23361774%衣物用品衣物用品18241056%鞋用鞋用31322581%消毒水消毒水97778%总计总计144

47、1769063%品项品项正常商品正常商品促销商品促销商品全部商品全部商品厨房用品厨房用品0.10%17.89%4.30%卫生间用品卫生间用品5.07%10.89%7.10%家具用品家具用品1.77%8.67%6.78%衣物用品衣物用品0.52%2.53%1.99%鞋用鞋用3.89%10.50%7.07%消毒水消毒水-0.84%0.00%-0.84%平均水平平均水平1.75%8.41%4.40%一、品项情况一、品项情况1304家用清洁类家用清洁类二、价格情况二、价格情况1304家用清洁类家用清洁类品项数占比占比品项数占比占比厨房用品33927%1545%卫生间用品30930%1653%家具用品2

48、3313%835%衣物用品18422%633%鞋用31929%1652%消毒水9333%556%总计1443726%6646%品项数占比占比品项数占比占比厨房用品33618%1236%卫生间用品30413%1033%家具用品23522%1043%衣物用品18528%950%鞋用31619%1239%消毒水9111%333%总计1442719%5639%一、商品销售额：商品品项数1304家用清洁类总品项数品项销售额占60品项销售额占80品项二、商品销售量：商品品项数品项总品项数销量占60品项销量占80品项品项数占比占比品项数占比占比厨房用品33927%1545%卫生间用品30930%1653%家

49、具用品23417%939%衣物用品18422%739%鞋用31929%1652%消毒水9222%556%总计1443726%6847%品项数占比占比品项数占比占比厨房用品33927%1545%卫生间用品30827%1550%家具用品23417%939%衣物用品18422%739%鞋用31929%1548%消毒水9222%444%总计1443625%6545%四、综合贡献率：商品品项数品项总品项数贡献率占60品项贡献率占80品项三、商品毛利额：商品品项数品项总品项数毛利额占60品项毛利额占80品项品项数占比品项数占比领导品牌1442%1029%地方主力1133%926%高端515%1440%非主

50、力品牌824%617%自有进口合计33100%35100%金额占比数量占比金额占比领导品牌69.9040%4.4721%10.5744%地方主力71.5341%11.5853%8.2734%高端6.184%0.321%0.412%非主力品牌44.5825%6.3829%7.0829%自有进口合计174.85100%21.75100%24.18100%1、厨房用品分析、厨房用品分析本店商品角色家乐福角色分布角色分布品项数品项数日均毛利额角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量品项数占比品项数占比领导品牌723%819%地方主力620%1740%高端517%717%非主力品牌1343%1

51、024%自有0%12%进口0%0%合计3042金额占比数量占比金额占比领导品牌29.7718%5.2212%3.3215%地方主力46.7128%13.8732%5.9027%高端20.9013%1.924%3.5916%非主力品牌70.3642%22.0051%9.3242%自有进口合计166.90100%42.75100%21.95100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额2、卫生间用品分析、卫生间用品分析角色分布角色分布品项数品项数商品角色本店家乐福品项数占比品项数占比领导品牌1252%1542%地方主力939%1336%高端14%13%非主力品牌14%719%

52、自有0%13%进口0%0%合计2336金额占比数量占比金额占比领导品牌84.0374%2.9949%10.5272%地方主力22.8420%2.4340%3.2822%高端4.464%0.407%0.513%非主力品牌2.772%0.234%0.393%自有进口合计114.10100%6.05100%14.70100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额3、家居用品分析、家居用品分析角色分布角色分布品项数品项数商品角色门店家乐福品项数占比品项数占比领导品牌1478%833%地方主力16%521%高端16%28%非主力品牌317%1042%自有0%0%进口0%0%合计18

53、24金额占比数量占比金额占比领导品牌210.8693%11.3484%29.6994%地方主力2.591%0.423%0.221%高端18.208%0.856%1.264%非主力品牌12.355%1.7213%1.605%自有进口合计225.79100%13.48100%31.51100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额4、衣物用品分析、衣物用品分析角色分布角色分布品项数品项数商品角色门店家乐福品项数占比品项数占比领导品牌1858%1959%地方主力13%00%高端1032%1650%非主力品牌26%39%自有0%0%进口0%0%合计3132金额占比数量占比金额占比

54、领导品牌93.2879%33.5481%12.4879%地方主力1.441%0.130%0.161%高端19.3416%3.739%2.4816%非主力品牌4.023%4.0710%0.614%自有进口合计118.08100%41.47100%15.72100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额5、鞋用分析、鞋用分析角色分布角色分布品项数品项数商品角色门店家乐福品项数占比品项数占比领导品牌556%571%地方主力333%229%高端00%00%非主力品牌111%00%自有0%0%进口0%0%合计97金额占比数量占比金额占比领导品牌72.2033%6.3316%9.09

55、34%地方主力121.2556%27.5168%15.1556%高端0.000%0.000%0.000%非主力品牌22.5810%6.6416%2.8310%自有进口合计216.03100%40.48100%27.09100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均销售额日均销量日均毛利额6、消毒水分析、消毒水分析角色分布角色分布品项数品项数商品角色本店家乐福 3 3 价格带的分析方法价格带的分析方法 价格有六个层次：价格有六个层次： 最高价格：高级专卖店最高价格：高级专卖店 较高价格：百货、专卖店较高价格：百货、专卖店 适宜价格适宜价格：GMS、百货店 便宜价格：折扣店 廉价：长期稳定的低价销售

56、 大众化价格：复合型廉价商店 价格带分析为什么是必要的？价格带分析为什么是必要的？ 价格带是决定店铺得以存在的重要因素 1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争， 形 成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目 标顾客 2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平 的顾客 如何知道价格带：如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手 在价格带中，需要多少个单品？ 单品数量依据商品组织表限定的品种数数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%销售

57、量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品项数品项数33618%412%824%1133%412%销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数品项数301343%1033%310%310%13%销售额销售额114.102.92

58、3%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数品项数2314%29%730%522%835%销售额销售额217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数品项数1816%422%528%42

59、2%422%1015元品项元品项15-20元品项元品项20以上元品项以上元品项1304家用清洁类价格带家用清洁类价格带品品项项总数总数5元以下品项元以下品项510元品项元品项分析项目分析项目厨厨房房用用品品卫卫生生间间用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.

60、000%0.000%品项数品项数311652%929%619%00%00%销售额销售额216.03 120.16 56%39.2418%12.206%0.000%44.4221%销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品项数品项数9333%111%111%00%444%鞋鞋用用分析项目分析项目消消毒毒水水1015元品项元品项15-20元品项元品项20以上元品项以上元品项1304家用清洁类价格带家用清洁类价格带品品项项总数总数5元以下品项元以下品项 510元品