沟通与社会心理学

1、培训守则培训守则我方的表情、语言、动作与对方我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。说话的内容高度一致。1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认

2、真处理第一次留下的印象具有顽固性，第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。无论对错，很难改变。最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。某物或人或组织有一特别突出的某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。人作出整体的判断。用表情与动作暗示发生了严重的用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。事，然后提出要求，求助容易成功。人们从有限的信息中归纳出某类人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。事物的共性特征，并

3、推而广之。参与造成认同感。参与造成认同感。两边对称的微笑，才是纯两边对称的微笑，才是纯真的微笑。真的微笑。投射是指个体依据其需要、情绪投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。他人身上也同样存在。A：为推销员：为推销员B：为：为A人为制造出来的权威人为制造出来的权威C：为客户：为客户A先与先与C接触，最后接触，最后B来劝说来劝说C。具体化的描述产生真实感和信具体化的描述产生真实感

4、和信任感。任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。觉、味觉的描述，能产生真实感。双向沟通比单向沟通更准确。双向沟通比单向沟通更准确。人群聚集会产生非理性效应。它和下列人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。非理性现象越严重。先不反对对方，甚至可以同意对方

5、的观先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论。启发：是让对方自动得出我方的结论。 动之以情，晓之以理，诱之以利劝说动之以情，晓之以理，诱之以利劝说效果比较好。效果比较好。动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。自豪之心。晓之以理：中国人的晓之以理：中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。诱之以利：对

6、对方个人之利和对对方组织之诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。利。在说服的时候，高频率障碍要先在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。行击破，以争取主动。人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。无形产品、服务、承诺、希望或无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。明，才可以获取对方的信任。A与与c是冲突双方，是冲突双方，a是是A请来的请来的调解人，调解人，a应首先把应首先把A骂得很厉害，骂得很厉害，以获取以获取c的信任，的信任，a回过头来调解回过头来

7、调解A与与c的关系。的关系。作出对自己不利的承诺，可以增作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。加信任感。 人的意识分为两部分，一部分是意识，一部人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。道的意识；而意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种：改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息

8、心锚定义：人的情绪与信号之间心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。的连接关系，称之为心锚。心锚的形成：心锚的形成：1、多次信号与情绪的对应连接、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接、催眠调动情绪与信号连接当损失和收益同等值时，损失当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说故强调损失比强调收益更能说服人。服人。肢体语言也是沟通的一种方式。肢体语言也是沟通的一种方式。常见肢体语言如下：常见肢体语言如下：双手紧抱胸前

9、表示戒备；双手紧抱胸前表示戒备；四肢摊开表示放松；四肢摊开表示放松；身体前倾表示感兴趣；身体前倾表示感兴趣；身体朝向门表示想离开；身体朝向门表示想离开；桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。1 1、我方家里是非常好的说服地点、我方家里是非常好的说服地点2 2、我方办公室或领地是较好的说服地点、我方办公室或领地是较好的说服地点3 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4 4、对方办公室或领地是较差的说服地点、对方办公室或领地是较差的说服地点5 5、对方家中是非常差的说服地点、对方家中是非常差的说服地点故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。动的东西比静的东西更能吸动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说故肢体动作丰富的人更有说服力。服力。当信息不通时，大