攻心销售的课堂笔记(共8页).doc

1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料 国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料 销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料刘一秒 攻心销售 课堂笔记第一节：很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根

2、本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。目的性太强，他们会被吓跑比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么

3、还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去 财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃一个老公和太太说你该减肥了为什么要听你话，因为我是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的身世说话的目的是让对方采取行动，没行动都是废话我们要学有道理的还是有用的有孩子的请举手，不用看别人，有没有孩子还 不知道么夫妻2个都快下岗活混的不怎么样，还让孩子

4、听你2的话，很多人这话应用在员工，顾客身上不会惹祸，不会成功，富贵险中求孩子40卖50，要会引导，老板代金券，财富从销售中来大学教授都3000一个月，没办法教你赚3万因为想成功只看一本书，就是销售的书，如果你现在还没有实现财务自由，拼命看销售的书籍，我说完你也不用看了，95%的作者都没做过销售要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习，如果60岁和你讲只能教你60岁成功教你换名片，什么才会真正提高收入以后在车上飞机上，大多数人抱怨，身边有没有一个人像什么都没发生一样，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这个人都疯了。看那个顾客有意向，就给一个人，剩下就不给了，要也没有了，留个电话吧收到我

5、的贺卡，那天晚上你说了，三句话影响我一生，1，必须提高影响力2控制情绪3，让你身边发自内心为你操心换名片的策略，1记下换名片的时间，地点，事件，2写上他的言行对你的影响，3他当时有什么问题，你好当时你儿子考倒数第三名，现在倒数第几名如何把产品卖给一个人，赵老师，没有你就没有我的今天，我成为公司第一名，你早已经忘了我，但是我终生不会忘记你，2007年4约7日，工薪销售现场，刘老师几次三番问谁敢上台，我想上不敢上，我一犹豫歘你上去了，从你身上让我知道做业务首先要勇敢，说实话刘老师那天对我帮助很大，但帮助最大的还是你，你都知道他们公司就在新海国际，你说你在新海国际，上去一说说到12点，你猜谁请谁吃饭

6、？随时随地捕捉这种机会。有些公司教第一句话，打扰了，这是人说的话么顾客不是永远都对的，对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息。名片放哪？不能把名片放抽屉里，整个墙做个表格，按区划分名片，或按行业划分。最近过的开心么？回去第一件事给名片鞠躬，感谢你们养了我全家。21天后你的心都会变，收起企图心。都学会都知道，但不愿意去做，把名片输进电脑，经常复习名片，铁定能提高收入第二节飞机上请求帮助，说话要让全飞机上人都知道，让他不好意思不换位子五颗心：1相信我之心，2，相信顾客相信我之心，3相信产品之心，4，相信顾客现在就需要，5，相信顾客使用完产品会感谢你之心一个想法顾客今天会买么？90%搞不定客户，就是这么

7、微妙1，顾客说你滚-呵呵，我刚从另外一个顾客那里滚过来2，顾客说在忙，你先走吧-我知道你忙，我等着，你就买了吧，你不买，我就天天来3，我需要给你电话吧-门上写谢绝推销的全部撕掉。欢迎推销：他推销能力比你强模拟把它扣下，他没你强，你反推销，你好，打扰一下，需要文具么？没新意，你来卖产品还说打扰我干什么。你都不知道我干什么就问我需要文具么谢绝推销-谢谢推销给我滚-刚从别人那滚这来所有业务员 都死于顾客的情绪，想要财富倍增，必须做市场做市场累不累，不是雷根本不是人干的活今天我遭到顾客谩骂之后，过了一个月张先生还记不记得这个事，如果你说记得，你也太把自己当回事了。1，当顾客给你脸色骂完你他已经忘了，是

8、你自己还记得，他已经忘了，你还记得干嘛2，业务员全中国排名倒数第三为啥没有业绩，没有饭吃在哪里，心灵出了问题，受摧残了今天我立志要成为不一样的人，通过下销售赚取财富，你的态度摧残了我，让我一辈子不像做了，如果这样的话，你将自责一生。事实，你摧残了我名片撕碎了再拿一张呗，一毛钱，你要有这个心态遇见态度不好的说，你真客气，你都没把我名片撕碎，还有一个骂我滚拜访有危险还是不拜访有危险，有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有。有打伤的呢就有吃有住了，不拜访你才没饭吃了狼遇见羊，羊说你别吃我了，狼说不吃你了，那我吃啥啊，就像客户说别烦我了，那我烦谁去啊有人借钱好意思，赚钱不好意思。转换恐惧，想过正常人的生

9、活不好来听我演讲，我对培养几个上班人员没啥兴趣发现今天一天没出丑有没有变换，出丑才会成长，成长就会出丑我三年没出丑了，说明你三年没成长了做销售是靠问还是靠讲，有至少结过一次婚的请举手，想再次结婚的想举手，再次结婚找我拍婚纱照免费，说话之前要有严格的设计如何消化恐惧，三招化解行走江湖，3句话让员工一辈子变成普通人1别来烦我，发火了-表示被拒绝，顾客心情不好，顾客不会因为你发火，你太高看自己了，谁打都发火，我知道你心情不好，下一个，我改天再来。2需要时给你打电话，态度非常友好-表示被拒绝，我知道你忙，我等你，保护心灵最关键，心灵三番五次受伤，谁都受不了3我不需要，不冷不热-被决绝，表示顾客不了解，

10、我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送给别人4，只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我有的是时间来，我确定我的产品对你有帮助名片写的复杂看不完，当顾客对你没好感，看什么都没有用，名片背后写这三句话，对你公司有帮助没？有我跟你好好讲讲。敲门之前复习一遍，你真对我发火，我刚来你就发火肯定不是对我，我知道你心情不好，我改天再来拜访顾客要拜访7次，很多老板不敢换名片，三万员工有没有一个像我一样拜访你100次，有你早发财了。他敢找你第七次，你就不要光买产品，你就把人过来，优秀员工不在人才市场，而是天天打电话骚扰你的人。第三节购买价值观：只要鼓了说行了，我自己看看，就是

11、你把顾客气倒了。你要把产品优点都说完，就是要把顾客气走的意思。卖房子话术，1，你好先生，想看看房子是吧2，看了很多了吧3，花了很多精力了吧4，那么，我们这里也不一定适合你，我这里不适合你，我做这行10年了，现在让我了解你的需求，如果我这里不适合你，我介绍给你合适的地方。只需听2-3个需求。总问的人有智慧，一开始先说就是没智慧。看谁讲不讲废话，就知道人是否厉害你个人连膀胱都控制不了能成功么？找到价值观的方法：1，你像看看某某产品吧2，也曾经看过一些吧3，挺花费时间和精力吧4，那我们这里也不一定适合你5，我做这个行业5年了，现在让我了解一下你的需求，这里不合适 我直接介绍适合你的地方6，我要是介绍

12、你到其他地方也绝不拿任何好处和提成7，提前把我们的产品卖点列好，不能标数字1238，没有任何产品能满足顾客的所有需求，不能超出3点问题，选到有我们产品有的3条有点为止。父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要销售就是找出顾客价值观，改变顾客价值观，种植新的价值观大的企业家要不要用车来证明身份，安全其实最重要，车里最安全的是什么VOLVO，那个官员敢做老板的奔驰宝马呢？未婚的举手，结没结婚还不知道么看出顾客的兴趣在哪里，在开口顾客分成本型和品质型：看什么人说什么话，配合型和叛逆型：是和不是，妈妈饭做好了，你看电视吧，看完过来吃饭，妈妈先吃了。你穿这条裤子不适合，顾客说我有适合的裤

13、子，这个不适合你，价格比较高自我判定和外界判定：成功者喜欢自我判定，一个人来的都是自我判定多，特殊型和一般型：买车必须先了解他身边的人开什么车，有些看朋友干什么他干什么，顾客穿的与众不同，就是特殊型。第四节：问的模式:最会问的是医生1，哪里不舒服？2，疼几天了？3，以前有这症状么？4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。1，问简单的问题，想不想有钱？以后能不能学习好？2，问2选一问题3，问封闭式问题，你像成为第一名还是最后一名，引导。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么，让顾客舒服大于对错，顾客买产品就是舒服。用什么来倾听：用心还是用头脑，用纸笔。每天看报纸专门关注人物

14、专访，报纸上报到的人物。我32岁了，一直没有取得很大的成功，看了你的故事，十分钦佩，请问你成功的秘诀是什么？跟政府官员谈判最好用，他会一直跟你讲，因为头一次上报纸，没人这么关注他穿的最好，做第一排，校长，讲得慢点，记不下来。你再说一遍 我记下，不管和谁吃饭如果比较重要赶紧记下来。说：给顾客明确指令。我想买个复读机， 你像要哪个品牌。聪明反被聪明误，话说太多了。请问去火车站怎么走，就做584，我上班天天做。决定要买了，只要服务员说，你买对了，我们从来没卖过这个价。只要员工销售后再解释，就是心虚。只要顾客决定买了就闭嘴。不要再讲了，容易退货。服务从下一次开始。药匣子卖不孕不育药的例子。第三颗心：相

15、信产品之心-拼命重复产品成功的案例以前在家里拼命训练员工，必须让员工相信自己的产品！员工销售产品时紧张，是因为不相信自己的产品。孙总请你拿出20块钱，我用50换你20，因为我坚信我的产品值50。让员工拼命相信产品，让员工相信产品的策略，你问他他不说自己干什么的，他都做不好第五节客户喜欢听这个产品给别人带来的好处，顾客永远买结果，千万不要和客户说这个车的性能，听不懂你就说帕萨特这么多人买，你考虑的问题别人都考虑完了，你直接买就行了拼命讲你产品的成功案例三句话不离本行，真正做好的业务员，产品随身携带针对不同行业拿出10个案例，吧经典案例打印成册，让员工熟烂于心，让新员工学习经典案例。训练员工最核心

16、的密码：我们为什么坚信他念人，就是我们N次重复之后，我们会坚信他念人为什么我们会爱党，老板和员工最大的区别 就是老板坚信自己的产品一个企业家能成功就是对他的产品比他的孩子还要爱第四颗心：相信顾客现在就需要之心客户说太贵了是什么意思，顾客说贵你说不贵，有用么?化解顾客的障碍1，太贵了，2，质量，3，服务质量没听说呀。我们有省优部优有没有用？纯毛标志有用么？要不给你便宜20块钱？太贵-意思是到底同样货是不是最便宜的，有没有更便宜的地方。顾客最怕别人都卖6万，他卖6万8，质量-质量不相信时，是需要证明还是保证？只要有问题你拿回来我给你换给你修，服务-心里是关心整个公司服务全不全，还是想问对我服务全不

17、全，你要什么未婚的必须找善解人意的有心人我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。顾客问：你们都有什么服务？你反问客户：你要什么特殊服务？顾客问：你们又什么保证？你反问客户：你要什么保证你才放心?我买车降价怎么办？降价8千我反逆8千顾客问：有没有比这便宜的地方？你反问客户：你有见过比这便宜的么？同一时期你看到比这便宜的？便宜多少，返还多少！我们就给他一个让他放心的保证，只要是假一盒我们赔你三箱训练卖皮草商:顾客问是纯羊毛么?给顾客看证明，烧羊毛，不相信你可以找地方去验证是不是羊毛不是人话，你就盖个章给顾客：什么时候发现不会羊毛什么时候拿回来。黑纸白字一写。一家公司最大的成本就是没

18、有经过训练的员工，他天天在得罪顾客，浪费时间只要你买了听完之后不满意。不论任何理由，直接退货。女人为啥能结婚？你嫁给我让你吃香的喝辣的，叫承诺，80%婚姻都是欺骗，答应过好生活没过的都是欺骗。吃大米饭伴辣椒面服务：给他量身定做做服务。顾客不要键盘，不要鼠标，只要你发现死机，24小时上门服务。第六节：学习的革命，学习软件2180，成本16元，谁家的孩子高三了，买我的软件，考不上大学，全额退款高考结束后退货率不到3%，考不上大学还怨人家软件啊，还好意思退啊5年前学会这三条，能不能多赚5000？便宜。质量，服务第五颗心：相信顾客使用完产品会感谢我之心为什么敢跟人家讲，你现在是不了解我，你买了之后你就会感激我，只有这颗心才能把业务做好。张总：十一年后的几天跑3000米还能跑冠军么？如何用表格获取顾客，请顾客吃饭第一句就问，你喜欢吃什么？请问吃饭连我吃啥都不知道。1必须最大响度影响和帮助别人，2最大限度成长，3最短时间接触最多人群，4未来能周游全国周游世界，5时间必须自己掌控。6收