理财业务产品介绍及营销要点(张祎)

1、理财业务产品介绍和营销要点理财业务产品介绍和营销要点省分行个人业务部省分行个人业务部2012年年4月月 银行代理保险 业务系统 产品分析与营销 代理保险代理保险 银行代理保险银行代理保险 银行代理保险 邮政储蓄银行（邮政代理网点）经保险业务授权，向客户提供销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险服务，并获得收益的一种经营行为。目前前台主要代理的保险业务有：新保承保、续期缴费、满期给付等。 银行代理保险资格认定 （1）销售代理保险产品的机构必须获得保险业兼业代理许可证； （2）销售代理保险产品的销售人员必须获得保险代理人从业资格。 保险大集中系统保险大集中系统 满足合作保险公司的需求 大集中的

2、中介系统大集中的中介系统 资金清算时效资金清算时效 零现金收付零现金收付 节约成本节约成本 符合银行同业银保通系统集中的趋势 优化系统，完善功能，提升竞争力 保险大集中系统保险大集中系统 代理保险大集中系统构架代理保险大集中系统构架 （一）分红险 （二）万能险 （三）借款人意外伤害保险 产品分析与销售产品分析与销售 分红型保险：保单持有人可以分享保险公司经营成果的保险种类，保单持有人每年都有权获得建立在保险公司经营成果基础上的红利分配。简单的说就是分享红利，享受公司的经营成果。 1、保证现金价值：又称“解约退还金”或“退保价值”，是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值。保险人为履行合同责任通

3、常提存责任准备金，如果您中途退保，即以该保单的责任准备金作为给付解约的退还金。被保险人要求解约或退保时，寿险公司应该发还的金额。 2、红利：保险公司的企业效益情况 “分红”则要视保单各个年度及到期日时保险公司的经营情况而定。按照规定，保险公司每一年度分红应将不低于全年可分配盈余的70%。 客户的实际收益： 保单现金价值+分红 比较一个分红险产品的优劣： （1）保单现金价值的保本期限 （2）公司经营状况和历年分红业绩 保障型保险保障型保险 产品优势产品优势针对三种女性高发疾病，保障少而精，保费相对较低。所保三种高发疾病均不属于重大疾病，与普通重疾险不冲突，而三种疾病相对其它重大疾病相对更轻更多发

4、，反而是普通重疾险的有益补充。20至45周岁女性可投保，年龄越低保障越高，适合年轻女性做长期保障规划。缴费期限长，且与保障期限相同，满期将返还所交保费，获得疾病保障的同时可兼得储蓄规划。专门针对女性的个性化需求，目标群体容易定位。 产品风险点产品风险点产品为非分红形态，不涉及投资收益，虽然满期有返还，但仅返还所交保费，客户资产实际上存在通胀贬值。销售时不应过分宣传产品的理财功能。 产品销售产品销售 目标客户：城市、城镇、农村中低风险承受能力投资人； 销售方式：网点理财经理销售、销售精英特训营 网点产品说明会 销售要点：合规管理 产品销售产品销售 保险兼业代理资格证书； 只能与不超过3家保险公司

5、开展合作； 不得允许保险公司人员派驻银行网点； 销售人员应持有保险代理从业人员资格证书； 保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。 借款人意外伤害保险：是专门针对贷款借款人设立的意外伤害保险。 保险责任：借款人意外伤害保险是以被保险人的意外身故(残疾)为保险责任，在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害导致身故、残疾的，均可按保险合同的约定获得保险金的给付或补偿。 目标客户 被保险人是申请并获得银行贷款的个人及企业，目标市场涵盖向信用社或银行申请贷款的农户、私营企业主，以及消费、助学、创业贷款等各种借款人。意外伤害全球意外伤

6、害全球2424小时小时365365天无间隙意外保障天无间隙意外保障 轻松化解意外风险轻松化解意外风险自然现象自然现象自驾车、营运车自驾车、营运车火车火车飞机、轮船飞机、轮船 投保范围投保范围 借款人若不幸发生意外，其未还清的贷款由保险公司代为偿还。借款人若不幸发生意外，其未还清的贷款由保险公司代为偿还。 理赔金理赔金未还贷款（优先）未还贷款（优先）已还贷款已还贷款 代理基金代理基金 证券投资基金托管 基金品种分析 基金筛选与销售 证券投资基金托管证券投资基金托管 证券投资基金托管资格是托管银行发展的起点，其他托管资格，如全国社保基金托管、保险基金托管、企业年金托管、QDII托管等多项托管资格的

7、获批，对于银行储蓄、信贷、公司、理财业务拥有更为深远的影响，其所带来的业务收入与机构客户将有效促进商业银行的转型，大力提高银行盈利能力。 证券投资基金运作关系简图证券投资基金运作关系简图u商业银行取得基金托管业务资格后可以成为基金托管人 。u基金托管人是依据基金运行中“管理与保管分开”的原则对基金管理人进行监督和对基金资产进行保管的机构。u 基金托管人与基金管理人签订托管协议，在托管协议规定的范围内履行自己的职责并收取一定的报酬。 证券投资基金托管证券投资基金托管托管收益 QDII基金托管年费率是0.3%至0.35%； 股票型基金托管年费率0.25%； 债券型基金托管年费率0.2%； 指数型基

8、金托管年费率0.1%。 证券投资基金托管证券投资基金托管预期预期风险风险预期收益预期收益货币型货币型基金基金纯债基金纯债基金混合型基混合型基金金ETF&ETF&LOFLOF指数型指数型基金基金增强型债增强型债券基金券基金保本型基保本型基金金QDIIQDII海外海外基金基金股票型基股票型基金金 货币型基金主要投资于债券、央行票据、回购等安全性极高的短期金融品种，又被称为“准储蓄产品”。 其主要特征是“本金无忧、活期便利、定期收益、每日记收益、按月分红利”。 每天计算收益，每月进行结转 没有认购、申购和赎回手续费 预计年化收益在3.0%-3.5%波动，高于活期储蓄 T+2日交易 七日年化收益率：货

9、币基金过去七天每万份基金份额净收益折合成的年收益率。是衡量货币型基金收益率的短期指标。 万份基金单位收益：基金公司通常每日公布当日每万份基金单位实现的收益金额 。华夏现金增利（华夏现金增利（003003） 债券型基金是以国债、金融债等固定收益类金融工具为主要投资对象的基金 。 因为其投资的产品收益比较稳定，又被称为“固定受益基金”。根据投资股票的比例不同，债券型基金又可分为纯债券型基金与偏债劵型基金。 纯债型基金不投资股票； 偏债型基金可以投资少量的股票。 偏债型基金的优点在于可以根据股票市场走势灵活地进行资产配置，在控制风险的条件下分享股票市场带来的机会 （一）风险较低。债券基金通过集中投资

10、者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。 （二）专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投资于债券基金则可以分享专家经营的成果。 （三）流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。举例：天弘添利分级债券举例：天弘添利分级债券 保本型基金主要是将大部份的本金投资在具有固定收益的投资工具上，像定存、债券、票券等，让到期时的本金加利息大致等于期初所投资的本金；另外，

11、在将孳息或是极小比例的本金设定在选择权等衍生性金融工具上，以赚到投资期间的市场利差，因此保本型基金在设计上提供了小额投资人保本及参与股市涨跌的投资机会。 保本型基金有存续期间，通常为三年。只有持有到期才能保本。 若提前赎回则不享受保本保障。 基金产品：国泰金鹿，银华保本，南方避险增值，南方恒元保本，交银保本和宝石动力保本。 基金定投 基金定投：相当于“零存整取”，按照一定投资期间和投资金额，固定地购买一只基金产品。 通过银行自动扣款实现“强制储蓄”。 基金定投基金定投 “平均成本法” 市场持续上升时的基金定投 市场振荡时的基金定投 市场下跌时的基金定投 选择入场时间不要紧，关键的是选择出场时间

12、。 在底部区域更应该加大投资。 以一定区间（2-3年）为一个区间，适时获利了结。 银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。 在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，由客户或客户与银行按照约定方式承担。 人民币理财人民币理财人民币理财产品主要u新股申购类理财产品u债券类理财产品u信贷类理财产品u政信合作理财产品uQDII产品u。 u“创富”系列（高风险）：主要投资于基金、股票等组合，高风险性主要体现在收益波动较大，有净值为负的风险；“创富”系列产品按月为客户公布净值。u“天富”系列（中风险）：主要投资于新股

13、申购、债券，或采用保本策略机制投资于二级市场，风险适中主要体现在收益波动较小，尽量实现保本基础上的增值；“天富”系列产品按月为客户公布净值。u“财富”系列（低风险）：主要投资于信贷资产、银行间债券、票据等，低风险性主要体现在保本，稳健，收益基本固定。“财富”系列产品中，财富月月升产品按月为客户公布净值。5758预期年化收益率（预期年化收益率（1.70%-3.25%1.70%-3.25%）5960收益递增：收益率高于同期存款，随持有时间递增资金安全：投资稳健，客户资金安全申赎灵活：成立后每个开放日开放申赎认购起点低：个人客户5万元起市场潜力大：可以有效锁定存量客户，吸引新客户 61分行收入销售费

14、率1.2%（年），托管费率0.1%（年），每月每月由总行划拨至各销售网点。我行资金池理财产品分行收入一览表我行资金池理财产品分行收入一览表 国债国债 凭证式国债：财政部在中华人民共和国境内发行，通过凭证式国债承销团，以凭证方式（或电子方式）记录债权的不可流通的人民币债券。 储蓄国债（电子式）：财政部在中华人民共和国境内发行，通过代销机构面向个人投资者销售、以电子方式记录债权的不可流通的人民币债券。u 储蓄国债（电子式）托管账户：投资者在代销机构办理的用以记载其储蓄国债（电子式）债权及变动情况的账户。u 取得代销国债资格的银行 工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、 交通银行、邮政储蓄银行、招

15、商银行、中信银行、光大银行、北京银行、北京农商行11家银行 代销国债代销国债电子式国债具有以下几个特点：一是针对个人投资者。二是不可流通性。三是采用电子方式记录债权。四是收益安全稳定。五是鼓励持有到期。六是手续简单化。七是付息方式比较为多样。 代销国债代销国债 包销：包销： 各承销行在规定的承销比例内进行销售，售完即止，未售完部分，由承销行总行认购。 代销：代销：( (固定比例代销、代销）固定比例代销、代销） 销售额度分为基本额度和机动额度，各承销行在基本额度销售完以后，可按规定向财政部进行机动额度申请，即销售进度快的承销行可以获得更多的代销额度。 每日营业结束后，各行按照先基本代销额度后机动

16、代销额度的顺序计算当日实际销售量，并将已经申请到但尚未售出的机动代销额度全部退回柜台中心系统。如果某行日终退回机动代销额度超过了该行单笔申请上限的70%，则于次日自动停止该行申请机动代销额度一天，如果同一发行期内两次出现此类行为，自动停止该行申请本期机动代销额度的权力。 额度管理额度管理 贵金属贵金属基本属性介绍业务流程介绍影响贵金属价格的因素 基本属性介绍基本属性介绍概念概念 代理贵金属业务,是指我行作为金交所的金融类会员，与个人客户和法人客户建立代理关系，为客户提供金交所贵金属委托买卖、资金清算和实物交割等服务的一项中间业务。 黄金：黄金： Au99.95 Au99.95、Au99.99A

17、u99.99纯度纯度 Au50g Au50g、Au100gAu100g重量重量 白银：白银：Ag99.9Ag99.9 铂金：铂金：Pt99.95Pt99.95现货交易（现货交易（6 6种）种）延期交易（延期交易（5 5种）种）黄金：黄金： AuAu（T+5T+5）、）、 Au Au（T+DT+D）、）、 AuAu（T+N1T+N1）、）、 Au Au（T+N2T+N2）白银：白银：AgAg (T+D(T+D）交易品种交易品种 1、现货实盘交易 标准重量 最小交易单位 成色Au99.99： 1公斤公斤 100克克 99.99%Au99.95： 3公斤公斤 1公斤公斤 99.95%Au50g： 5

18、0克克 50克克 99.99%Au100g： 100克克 100克克 99.99%Pt99.95： 1公斤公斤 1公斤公斤 99.95%交易品种 1、现货实盘交易 AU99.99每手最低金额： 100g*340=34000元交易品种交易品种 2.现货即期交易 标准重量 最小交易单位 成色 Ag99.9 15公斤公斤 15公斤公斤 99.9% Ag99.99 15公斤公斤 15公斤公斤 99.99%交易品种交易品种 2.现货即期交易 Ag99.9Ag99.9每手最低金额每手最低金额 15000 15000* *6.68=10.026.68=10.02万元万元 交易品种交易品种 3、现货延期交收业务 最小交易单位 成色 AuAu（T+DT+D） 1000g 99.95%1000g 99.95% Ag (T+DAg (T+D） 1000g 1000g 99.9% 99.9% 白银延期为例：如客户初期账户有2000元，买一手白银延期交易，要1400元，账户剩余600元。 （三）交易时间 周一：周一： 8 8：50501111：3030 1313：30301515：3030 周二周二周五：周五： 2020：50502 2：3030 9 9：00001111：30 30 1313：30301515：3030交割1、标准重量1千克、成色不低于99.99%的金