咨询师面咨技巧

1、咨询师面咨技巧 成长中的咨询师朱亚准确定位心理定位 这是一个心理的博弈过程，我们首先走进咨询室的那一刻起我们就要有一个准确的定位！ 家长：一个有需要的消费者，一个有急切需要的消费者 咨询人员：一个教育专家，一个教育规划师，一个家庭教育顾问，一个心理专家，一个能给他帮助的人！忌两种心理：1、感觉自己是卖东西的，家长是上帝，以家长要求为中心 2、感觉自己是老师不好意思开口要钱。准确定位我们自己的定位人微言“重” 我是老师，我是学生问题解决的专家。我花费这么多时间跟你聊天是要收费的。 我的话要说到你的心坎里面去，让家长感觉非你不可！ 突破小孩，我们是做教育的老师。我们的话说出来一定要让小孩说“是的”

2、“我愿意”“我喜欢”“我能”准确定位家长的定位：1、需求定位 根据小孩的情况（年级情况，成绩情况，家庭教育情况），定位家长需求的急切度。2、消费能力定位 观察小孩及家长的穿戴谈吐，粗略定位这个家长的消费能力情况。再单独和小孩沟通聊天，了解家庭的经济情况。3、投资度的定位 根据家长对教育投资的认可度来定位。准确定位，大单手到擒来咨询突破点家庭教育 他有我有，我有他无 a.家长你能完全我们学思堂的作业吗？ b.你坚持完成我们的作业吗？ c.你能确保比孩子做的好吗？ 例如： 和孩子一起读励志故事，写感言 和孩子一起就餐 教孩子做一道菜咨询突破点家庭教育 是否拿别人的孩子作对比 是否经常批评孩子 是否

3、认为孩子学习不够努力，并且经常在他面前说起 责备孩子考试又没考好咨询突破点主动出击，拉近距离 微笑迎接，进门就问您，今天过来路上不堵车吧 先做朋友，后谈生意 同流同心交心交钱 赞美孩子，赞美家长咨询突破转换话题 1、学思堂如何收费的 a、你给孩子补过课吗？大课和小课还是一对一 b、你能接受的价位是多少 c、学大名思的价格比你们低 您对他们有哪些不满意的 d、商业秘密推销及包装 推销课程，包装老师 孩子问题的解决需要多少课时，永远都是选择题 A 120K B 240K 我们的老师都是最专业的老师，都是能给你解决问题老师都是能帮助你孩子的老师，永远都是最好的 常见问题 价格类问题1. 经济上有困难

4、，能够分期付款吗？（上一次交一次） 原则上我们不建议分期，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，不过我会尽力给你，应该是可以的，对于特殊情况我们有相应的处理办法，经过我们专业的测评，如果你的孩子特别优秀我们还会根据情况减免学费，进行鼓励。（给家长下危机感）你现在这个分数啊，考大学很难啦，怎么办2. 学费太贵了，能优惠吗？ 家长第一次问：回答可以优惠，不过在这个月底就要结束了，家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，这是我校统一的收费标准 家长第一次问：回答可以优惠，不过在这个月底就要结束了，家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可

5、以，这是我校统一的收费标准 师资类问题 我们招聘老师非常严格，至少有三到五年教学经验，一般是由3位老师同时面试，培训考核更严格。 老师大多数都是重点学校的一线教师，我们的美术有来自国美的教授，主持老师有来自宜宾电视台的，成都请的国家级普通话测评员。 我们更重视老师的教学水平，自我提升和自我完善，而不是以前的资历。我们对老师要求很苛刻，每天必须交教学方案来保证教学进程，每个月都要进行教师考试 我们的老师要对每个孩子负责，为每一个孩子都准备一套适合孩子的教学方案，保证让孩子每节课都能学到知识，学会知识，得到最大的提升。 效果问题 很多家长都关心效果问题，要求要保证效果。这个问题是很多家长都关心的问

6、题，也是很多咨询师不知道如何去解答的问题。 首先明确告诉家长，只要你家小孩能跟着我们教学计划学，跟着我们老师的教学步骤学，那我可以保证你家小孩肯定能提高!其次告诉家长，我们是用教学细节来保证我们的教学效果！展示我们的细节怎么做的，反问家长：“这样的细节做到了，这个效果还不能保证吗？小孩的成绩还不能提升吗？”再问：“我们要保证的现在就是这个细节问题，这样的细节，我们通过电话沟通，通过家长会，让您和我们一起来保证这个细节的落实，你看可以吗？” 回去考虑，回去商量类问题 这类的家长多半都是已经心动了，有的就是优容寡断型的家长，这个时候就需要我们的咨询师当机立断，再加把火，也就是再给他一点决心。一定要

7、注意，不能让他回去考虑，一旦考虑这个单子你今天的努力就减少了一半了。 能交全款的直接签合同，实在要考虑的要先交一部分定金。钱收齐了才算一次成功的谈单！咨询总结 兵无常势，水无定形。每一次谈单都是不同的，每一个家长都是特殊的，每一个学生独特的。我们要面对的问题同样都是不一样的，这就需要我们咨询师必须天文地理都知道，谈古论今样样精通。所以我们要一直保持一个学习的心。多做总结，每次谈单之后都需要总结，这个成功的原因是什么，我的哪句话打动家长还是我们的哪个优势打动了家长，单子失败了更要总结了，我们是在失败的单子成长的。多举例子，将我们这边的一些成功的教学案例在整个过程中穿插，这些案例一些是真的，一些也可以是虚假的，可以是虚构的。多反问，把问题抛给家长，这些问题的答案永远都是“是的”。引起家长的共鸣。多用“如果”，如果你将小孩交给我