0511销售团队管理自学考试复习提要

1、销售团队管理自学考试复习提要一销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同标准的介于组织和个人之间一种组织形态。销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点销售团队的构成5要素：如何打造一个根本的销售团队？：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售方案。销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低本钱

2、；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。销售队存在的问题 六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队开展周期的6个时期：观望时期、飞速开展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。一观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原那么和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支

3、持；13、目标鼓励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；二飞速开展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，三经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验四高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效 销售团队开展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规那么、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规那么和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速开展期销售团队

4、领导工作的要点:1、成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的典范。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和标准，并进一步稳固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。2销售团队对销售成员的影响。社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动时机被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度一致的看法对销售工作有一定的标准,

5、并愿意共同遵守.销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。 5从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。二 销售团队的组建招聘的四个原那么：1、具有相关的经历；2、与企业开展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。二招聘准备 招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；三 招聘途径:大专院校及职业技术学校; 人才交流会；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘四 招聘程序：简历筛选。面试筛选步骤。2、综合应用：招聘的完整程序：一通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核

6、、筛选等；应注意的问题。二通过面试做进一步筛选：四个根本步骤；面试评估表的主要工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。四发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。五招聘3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；32面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。求职申请表筛选的5个步骤： 评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；2测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人

7、士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。1移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。2自我调节能力：走出失败的能力。3同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。4自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。1品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；老实和正直。2技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。七团队成员配置工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原那么来决定人员数目。下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的本钱。团队成员配置过程

8、中人员确实定及考前须知:适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；三 销售团队的培训一、 培训程序4一分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析二制定培训方案:培训方案的内容:培训方案的目的；培训内容；三实施培训方案:讲授会议法小组讨论实例研究销售演习销售游戏等6种方法。四培训评估的6个原那么：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。二、 培训内容一认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等二市场及行业知识：供求信息、目标客户、需

9、求特点、销售技巧等。三产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。四企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。五销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚决销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售方案。六管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。七销售态度：培训销售态度的2个主要目的：摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。八销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用

10、；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。三、 培训方式：集中培训；分开培训；现场培训。5四、 培训方法讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法那么；平均数法那么的作用。考核知识点与考核要求一 培训作用1提高销售人员的自信心，培养其独立性；2提高销售人员的创造力3延长销售人员的使用期；

11、4发现员工的潜在问题5使新销售人员尽快进入状态；6摆正老销售人员的心态2、领会：1改善销售人员的销售技巧；2改善客户关系3使员工多了解产品和企业情况；4使员工尽快融入企业文化二培训程序1培训的组织分析；2培训的工作分析；3培训的人员分析；4培训方案评估的原那么；5实施培训方案的方法。培训方案的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作根底；减低本钱。培训方案的步骤：信息注意与获取；信息理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；6培训方案的主要培训方式：集中培训。2分开培训。3现场培训(五

12、) 培训方法：角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；小组讨论法。1讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论时机很少，因此不易对讲师反应信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供根底。2会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的时机。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。3小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以56个人为宜，但可以允许一局部人员旁听。4案例讨论法的含义和作用：此法选择

13、有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。(六) 培训要点：1借助关系的含义和作用。2销售感应力所包含的内容。2、受训人员的可塑性及学习态度的4个要点：受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。3、平均数法那么的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。 任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员

14、的销售技巧短期内不致变化太大，但心 7态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。四 销售团队的薪酬考核一薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做奉献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括根本工资、奖励、又包括附加工资、福利。纯粹薪水制度的概念计时或固定工资制：纯粹佣金制度概念与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率销售额给予佣金。纯粹奖金制度概念主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励

15、，发放方式不定，可作为根底薪酬。薪水加佣金制度的概念底薪+提成。薪水加奖金制度的概念。薪水加佣金再加奖金制度的概念。股票期权的含义。特别奖励制度的概念。二薪酬选择原那么： 公平原那么；鼓励原那么；稳定原那么；灵活原那么；控制原那么；边际原那么；合理原那么。2、效率型销售模式的薪酬构成及特点。底薪+提成+综合奖励效能型销售薪酬模式的特点。高底薪+低提成+较好的综合奖励4种市场策略及应用闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。8三薪酬实施1薪酬预测的2种方法考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对方案的运行在桌面上进行监督。2薪酬评价工作的5个方面评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源

16、部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴。五 销售团队的目标考核一销售目标制定的原那么销售目标:来自于销售团队的愿景。销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.制定销售目标的黄金准那么SMART:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。2制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须开展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标分解5.必须有效把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。二销售目标制定程序1设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和

17、职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。三销售目标值确实立方法销售成长率：方案期的销售额/基年销售额*100%。2市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。3市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数4损益平衡点：销售收入=变动本钱+固定本钱+利润。5基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。96销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。7经费的具体5销售活动配额实施方法。 6 10销售配额的分配的含义。7制定销售配额的考前须知。3、综合应用:制定销售配额的原那么、分配的三个步骤和具体方法五具体销售方案方案1、识：具体销售方案方案的含义

18、。2、具体销售方案方案包括的主要 2会议主题的含义。会议召开的主要方式。 安排会议时间的注意点。3确定会议地点。 4确定会议主题的要点。3、综合应用：1确定会议参加者。 2如何确定会议召开的方式。 3控制会议时间常用的方法。4确定会议议程的要点和原那么。三召开销售会议1、好的会议开始条件；会议扩展的含义；分类列举法的含义；集思广益法的含义；KJ法的含义。2、简单应用：1会议扩展的技巧。2分类列举法的特性和功能。3集思广 11益法应遵守的原那么。4希望列举法的含义及实施。5KJ法的实施。6纸牌法的含义及实施。四达成共识的要点1、领会：会议难题的含义。2、简单应用：1少数人垄断会议的原因。 2少数

19、人垄断会议的预防措施。3少数人垄断会议的补救。 4会议中争论的处理。5会议中争论的预防。 6会议中争论的补救。3、综合应用：1共识的步骤。2出现分歧时的处理原那么。3会议难题的处理方法。五会议陈述技巧1会议陈述技巧的含义。 2聆听的含义。1会议陈述技巧的效果。 2会议答复技巧。问句的型态；发问时的考前须知；聆听的技巧。1陈述前的准备工作。2主要陈述技巧。 3陈述时物品的展示要点。六 结束会议的技巧会议总结涵盖的2会议记录的意义。3、：结合案例，完成会后的评估工作。八 销售表格的管理一管理表格类型121、领会：1销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理

20、表格根本上能浓缩地表达一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程 .2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个方面的情况，为业务员提供对手的根底信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位.3客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事件等重要信息; 4客户漏斗表：主要记录分析客户各销售时机所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗中的客户和销售时机结构，它是销售人员指定策略的重要依据。2、应用：1 周期工作方案表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解2月工作方案表，用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩方案和销售支

21、持方案等。主要包括回忆，事件，财务目标 和特别纪要等局部。3周工作方案表，用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作方案和财务考核情况 。4工作日志，主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。3、综合应用：表格运用要点：1除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务方案2月工作方案表中强调的目标应当在周工作方案表里充分表现出来3周工作方案表中的大事应当与工作日志表想对应。4工作日志表中的变化要与客户资料相对应。二管理表格的设计合应用：理表格的设计要点1简洁，不能太复杂。2清晰，不能模糊笼统。3具有延续性。4具有真实可查性。5可发现问题并进

22、行指导和修改。：三管理表格的督导13简单应用：1对待抵触现象：当众说明立场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认真填写的销售人员。2对待敷衍现象：明确如何填写和填写要求。严格要求。持有正确的态度。3对待不利用现象：经理示范。利用典范力量。九 销售团队的冲突管理1、识记：1冲突的含义：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。2冲突产生的原因：缺乏沟通。团队的143第三：产生行为意向：指的是出事某种特定行为的决策，即个人认识到冲突已经发生和采取行为的意向。4第五：冲突产生结果：1有利的结果：主要是对那些功能正常的冲突而言。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造

23、，调动群体成员的兴趣，提供问题公开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊，树立领导者的威严，培养自我评估与变革的环境。2有害的结果：主要是对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带来的不良影响可能会降低群体的绩效，造成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位，极端情况下，还会威胁到整个销售团队生死存亡。2、综合应用：冲突处理技术：1竞争法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。适用于当需要团队作出快速的，重大决策，执行重要但不受欢送的行动方案等的情况时。缺点是冲突的真正起因得不到很好的解决，而且使用次方法还应充

24、分考虑受负面影响一方的情绪。2情绪法：在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服他人观点。适用于在当团队工作重点在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员提供尝试错误的时机时。缺乏是如果在早问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得领导者的做法过于软弱。3回避法：当发生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的既不合作也不维护自身利益，使其不了了之的做法。适用于当团队冲突起因只不过是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得不偿失时。缺点在于只能缓解团队冲突，而无法主动化解。4合作法：在团队冲突中，通过与对方一方一起寻找解决问题，进行互惠互利双赢谈判来解决冲突。适用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因是误解

25、或者缺乏交流等情况。缺点上需要一个漫长的谈判和达成协议过程，而且有时在解决思想冲突上不一定有用。5妥协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承当后果。适用于为复杂问题寻求一个暂时的解决方案或冲突双方 15势均力敌时候。但这种做法是不可能通过妥协达成最正确解决问题的方案。十 销售团队的沟通一积极聆听1、领会：1沟通的意义：良好的沟通气氛是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟

26、通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。2积极聆听的作用：1如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。2获得更多的信息3给对方留下了一个谦虚的印象4准确理解对方的意图，以便做出下一个决策。2、简单应用：多角度聆听1反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是和“为什么。2侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一 下，然后再进行答复或做出相应的决

27、策判断，要听出弦外之音。3正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。3、综合应用：1积极聆听的技巧：1问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是和“否来直接答复。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和开展方向。只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。2重复对方的话： 16不断重复对方的话。当对方确定的的语句比拟长的时候，听者可以重复其中的某些172修正性反应：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底到达标准

28、的时候，可以采取修正性反应的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改良的地方。3没有反应：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反应。这是绝对不提倡的。2、简单应用： 正面反应及其注意点：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反应。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题：1将全部注意力集中在提问者身上2向提问者确认您已接收到了他的问题3针对问题做出答复4化解无法解答的问题十一 销售团队的鼓励机制1、鼓励：是通过一定的手段使销售团队成员要求和愿望得到满足，以调动他们积极性，使其主动而自

29、发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。2、消除反鼓励因素的方法：1明晰地界定工作2提供适当的指导3提供开展时机4实施公平的报酬二鼓励的方式1、领会：有关鼓励的各种方式的特点：1目标鼓励：就是把大，中，小 和远，中，近的目标相结合，销售团队确定一些可以到达的销售目标，是销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来鼓励销售团队成员的一种鼓励方式。2典范鼓励：销售可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为典范，通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向典范看齐，让其明白提倡或反对什么

30、样的思想，行为，鼓励团队成员学先进帮后进，积极进取团结向上。3工作鼓励：用其所能，扬其所长，投其所好，避其缺乏，丰富工作形式， 18工作内容，合理安排工作任务。4培训鼓励：对团队内的销售人员进行培训是一项投资针对人力资源的投资，针对未来的投资5授权鼓励：把本来属于销售经理的某些权利授予销售人员代为行使。要将责任和权利一起授予，使销售人员承当更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应给予奖励。6环境鼓励：指创造一个良好的团队工作环境气氛，使销售人员能心情愉快地在团队内展开工作7民主鼓励：充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理和重大决策中去，参与销售方案的制定8物质鼓励：就是对

31、人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以稳固和开展9精神鼓励：当物质奖励到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的奖励鼓励作用那么更持久和强大。包括表扬，发放荣誉奖品和奖章，与企业领导合影，授予称号等。10竞赛鼓励：是一项很具有挑战性的工作，充满艰辛和困难。要不断得销售人员充电的时机，开展各类竞赛。11进行工作调整：将其调到更满意的岗位上去。12关心鼓励：对团队成员要做到“八个了解“九个有数13支持鼓励：善于支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪明才智。使大家都想事想干事，想创新。2、综合应用：1新成立团队阶段的鼓励方法。2摸索阶段的团队的鼓励方法。3稳定阶段的团队的鼓

32、励方法。4成功阶段团队的鼓励方法。四：几种不同类型销售人员的特点：1善于指挥他人的销售人员：多以自我为中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办事客观，讲究事情的成败，不注重人际关系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结果，善于竞争。2善于思考业务的销售人员：多富有智慧，勤于学习，偏好思考，富有探索精神对事情的来龙去脉总是打破沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信息的实用性。想法偏激，不善于处理人际关系。3善于处理人际关系的销售人员：多重人不重事，善于处理人际关系，为人随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承当压力和责任，他们希望能够受到别人的关注，没有观众是不 19能努力工

33、作的。4“老黄牛型销售人员：是天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，缺乏创意，对领导的指令会一丝不苟地去执行，在旧环境中做熟悉的工作感到稳定和塌实，忠诚可靠，守纪律，清楚自己的职者，只做分内的事，只要自己那份报酬。五：来自不同销售渠道的新销售人员的特点：1从本企业内部招聘来的新成员：那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已认同了企业的文化，并融入了企业的文化气氛。在销售方面要像对待新成员那样2新招聘来的经验相对较少的销售人员：要进行鼓励，帮他们融入团队，使他们在当地扎根，介绍同事认识，通过介绍工作内容让他们明晰各自的职责，有意安排一些挫折，让他们有“免疫力。3从别的企业招聘到的有经验的销售

34、人员：有经验的新员工学习的时候进步很快，应尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，能提高销售额，减少销售人员流失，提高团队凝聚力。并对建立在价值观根底上的，企业内部特定的社会结构也有益。4本企业的老成员：一类成功的。为他们不断创造时机，让他们施展才能，获得成功，满足他们对成功的需求，控制的需求，实现自我。另一类是目前面临着困难的。将他们的某些缺乏与其对整个销售活动的奉献有机的联系起来，双方就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致，甚至可以考虑让老销售人员做新销售人员的导师。六：不同阶段销售团队的特点：1新成立团队：团队成员既兴奋又焦虑2摸索阶段团队：个人的不同性格，观点都

35、显示出来，受到很多挫折。这一阶段的成员提出很多想法，不断的实施，修订方案，提出新的开展方向并对之进行评价。3稳定阶段的团队：团队有了明确的根本规那么和标准，成员之间相互认识并了解，生产率提高，优缺点变得清晰起来，团队也形成了日常的行为标准4成功阶段团队：团队获得开展并逐渐走向成熟。对团队的开展方向也形成了一致意见，并针对各项任务制定了一系列目标。，具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。20七：一新成立团队的鼓励方法：1帮助大家尽快熟识2增进团队信赖感3宣布对团队的期望4为团队提供明确的目标5提供工作指导9二摸索阶段的团队的鼓励方法：1安抚人心2妥善处理纷争3树立团队典范4建立行为标

36、准三1稳定阶段团队的竭力方法：1鼓励团队分析讨论有争议的问题2提高员工的责任心3合理分配角色4强化行为标准5营造团队文化6将工作重心从指导，教导转移到支持和领导。四成功阶段团队的鼓励方法1增强使命感2尝试放松控制3鼓励团队成员轮换角色4监控工作进展，定期召开会议5培养成员领导能力。八：明星销售人员的含义：优秀的销售人员是销售团体的支柱，在实现销售目标方面起着举足轻重的作用。最能鼓励明星销售人员的因素：1优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定2有许多误解，认为出色的销售人员都是独立的，独涞独往的人，并且认为他们的自尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议和批评，事实上他们喜欢与人相处，更热

37、衷于影响他人3需要他人的尊重4喜欢照旧路子来解决问题5追求成就感6追求刺激7希望真诚相待十二 销售团队的业绩评估1、领会：业绩评估的含义：对任何一个销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重要的问题。业绩评估有利于维护销售团队的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真正实现，有助于增强队员的成就感于集体荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。2、简单应用：1人事决策的依据：绩效考核是决策的重要参考依据2回馈与开展：可以帮助销售人员认识自己的潜力回馈与开展：可以帮助销售人员认识自己的潜力，从而招待如何开展自我。销售人员能善用回馈的信息，就能发挥更高效率。3企业政策与方案的评估依

38、据：也涉及大员工的业绩评估。214销售人员甄选的依据：销售人员的业绩评估5催促团队成员完成销售目标：有业绩评估的存在，团队销售人员的销售活动便有了评估的标准。而销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动6为销售人员的奖惩提供依据：销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种措施。7可以发现需要培训的领域：有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能。二业绩评估原那么1、领会：业绩评估中的七个原那么：1公正原那么：指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。2发放原那么：在绩效评估实施过程中，必须严格坚持开放的原那么，在公开的根底上保证绩效评估的全面性和权威性。3反应原

39、那么：平谷是一个不断循环的过程，每一次的绩效评估就是下一次评估的起点。要及时向相关人员反应，好的坚持，不好的纠正。4制度化原那么：必须制度化才能全面地了解销售人员的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，从而到达管理层所需的目标5可靠性原那么：要通过大量的调查研究，深入到现场，坚持通过数据，事实说话：要应用调查研究和分析方法。6实用性原那么：要求评估的工具和方法要适应不同评估目的的要求7定性与定量相结合原那么：定性只能反映销售人员的性子特点，定量可能会无视销售的质量特性，要两者结合才行。三业绩评估的内容：定量工程：如销售结果，销售质量，销售活动等：定性工程：如销售技能，知识，自我组织，时间安排，报

40、告，开支控制，个性特征以及企业和客户的关系等2、综合应用：在业绩评估中综合运用七项原那么。三业绩评估内容1、领会：对销售结果的评估：1与方案目标相比拟，或与以前同期结果相比拟的市场份额2市场份额，总销售量，总销售额和客户总数量增加了还是减少了3销售业绩突出的 22天数和财会票据收集周期4收集到获得主要的潜在客户方面的情况。2、简单应用：1产品小组或效劳小组的总销售额或单位销售额，区域覆盖面积，定价，帐款损失，每个客户或定单的平均营业额和客户组合等。2销售人员是销售全部产品或效劳系列还是仅仅一局部3对销售活动的评估：1对现有客户和潜在客户做每天或每周的访问 2销售活动还可能包括客户建议的数量，客户试探，与主要决策人会面以及签署合同等3销售经理需要根据已制定的标准或目标，对这些指标进行衡量。4对销售技巧的评估：建立在现场观察的根底上5对岗位知识的评估：在电子邮件，拜访报告， 报告，销售预测或方案，销售会议和个人会面中的信息交流会影响销售经理的评估，另外还有现场观测。6对自我组织与方案的评估：在区域旅行时对时间的有效利用：保