农产品市场营销策略

1、主 讲 袁 媛“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。l碰巧这两天上火，这桩买卖就黄了。 答案二：不辣。l凑巧这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 答案三：你想要辣的还是不辣的？l想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料，成功率是50%。 答案四：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。l无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。l颜色浅的辣椒就所剩无几了。第二步：长的辣，短的不辣。l短辣椒很快售完。 第三步：硬皮的辣，软皮的不辣？l所有的辣椒销售一空。 本课知识点n 农产品基本知识n 农产品市场概况n 市场营销基本概念n 农产品

2、市场营销策略n 农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品。一、农产品基本知识植物类l粮食l蔬菜l瓜果l茶叶l花卉l药材l烟叶l油料植物l纤维植物l糖料植物l林业产品动物类l畜牧产品l肉l蛋l奶l水产品l淡水产品l海水产品l动物皮张l动物毛绒农产品的特性错季节产品嫩乳产品高品质产品名、优、新品种求新、求异产品l农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的季节性差价蕴藏着巨大的商机。l近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚鲜嫩食品的新潮流。l人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品位，优质农产品的市场前景十分看好。l根据市场需求

3、，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求、开拓新市场。l人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口、还要具备一定的观赏功能，以满足消费者日益增长的求新、求异心理。n农产品市场：是一种以农产品交换为内容的经济联系形式。二、农产品市场概况农产品市场三要素交易设施交易农产品需求与供给交易人交易场所产地市场销地市场集散与中转市场销售方式批发市场零售市场交易方式现货交易期货交易商品性质粮食蔬菜果品水产肉禽农产品市场分类1、农产品市场建设发展迅速。市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。农户

4、经纪人批发市场零售市场消费者2、农产品批发市场成为农产品流通主渠道。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。3、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。 依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。4、农产品营销中介发展活跃。n 营销：指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。三、市场营销基本概念市场营销营策划力脑力主动性拉力消费者占有率传播媒体知名度名创意独特性品牌长远销销售力体力被动性推力渠道 客户覆盖率网络销售 人员口

5、碑利执行坚决性销量眼前两维市场营销概念模型丰产丰收四、农产品市场营销策略产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略价格化策略网络营销策略八大营销策略人无我有 人有我新产品策略l采用先进科学技术，更换、开发名特优新产品，促使农产品提早和推迟上市，就能取得较好的经济效益。随行就市策略价格策略l只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众人慕名而来，才能获得理想的销售效果。优惠价格策略差别定价策略心理价格策略地区价格策略品牌化策略l在现代市场条件下，顾客往往更加品牌来区别和选择同类的商品和服务，良好的品牌形象已成为用户选择产品的主要依据。创驰名品牌提高农产品知名度具有强大的竞争力可以带来高额

6、利润海门市品牌农产品国家级1个江苏省级2个南通市级9个l 以名创牌（基础） 对市场优势强的产品实行商标注册。 市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2007年2009年度南通市知名商标，也是2003年以来连续第3次获此殊荣。 “海蜜”商标始创于2001年，主要用于甜瓜、种子以及无公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市场以来，受到上海、南通等大中城市消费者的青睐。2002年海蜜甜瓜被中国绿色食品发展中心认定为A级绿色食品；2003年和2007年分别在第三届和第五届的江苏省园艺博览会上荣获园艺精品二等奖。南通市知名品牌海蜜甜瓜l 以质创牌 l 加大宣传力度创牌 以各地农产品博览会为平台宣传海门的农产

7、品。 盱眙龙虾节l 做好名牌申报工作江苏省名牌申报条件（农产品和食品） 产品在省内生产，商标注册并使用、产品批量生产达三年以上；产品实物质量水平、品牌知名度居省内同类产品前列，并具有一定的经济规模，原则上年销售额5000万元以上；拥有固定的生产基地和专业技术人员，产品按照标准组织生产；具有地域性生产条件的，必须具有明确的生产地域范围界限；食品生产企业质量管理规范，通过HACCP或ISO20002食品安全管理体系认证；农产品生产环境、生产（加工）技术规程、产品质量符合国家、行业或地方相关质量安全标准，由法定检测机构提供检测报告。在无公害农产品、绿色食品、有机食品目录范围内，应取得相应的“三品”资

8、格。 加工化策略l经过加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品不宜贮藏运输和保鲜的缺点，加工后的产品不受季节和地域的限制，销售半径增大。 初级 产品工程技术处理制成品促销策略l利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。包装策略l包装是指产品的容器和外部包扎，是产品策略的重要内容，有着识别、便利、美化、增值和促销等功能。l 突出产品形象 l 突出产品用途和使用方法 l 展示生产者（产地）形象l 突出产品特殊要素 绿色营销策略l利用所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采

9、取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程。无公害农产品绿色 食品有机 食品网络营销策略l农产品的网络营销是指利用互联网开展农产品的营销活动，包括网上农产品市场调查、促销、交易洽谈、付款结算等活动。 l 农产品网络营销的优势n 增加交易机会，减少农产品腐烂变质损失 。n 降低交易成本 。n 有利于形成农业生产的正确决策。l发展农产品网络营销的障碍农产品网络营销人才缺乏农产品网络营销人才缺乏n“网农”是指具备运用现代信息技术为工具，从事农业生产计划、管理与运销的农民。（现代农产品经纪人）传统农民网农 (E-farmer)农产品 网络营销无站点 网络营销农户农民经纪人合作社基于网站的网络营销农业企业合作社无站点 网络营销通过网络 调查市场免费发布 农产品信息加入经贸、行业信息网网上拍卖网络广告基于网站的网络营销网站的规划 与建设确定方案信息发布型网上销售型为网站 选取域名简洁