2020年新编消费者行为学综合练习题答案打印名师资料

1、法。消费者行为学综合练习题 27.顿误是主体对目标和达到目标的手段之间关系的理解，不必一、填空题.靠学习和经验，只要个体理解这个情形中各成分之间的相互关各种消费品（包括服务）的个人或居.消费者是指购买、 使用1系，就会自然产生。29.影28.观察学习过程中，观察学习的对象叫榜样，对其的学习，受 民户。,四个相互联系过程的支配即注意、 保持、再造和动机。.人的一生要消费许多物质和非物质产品，有的基于生理需要，2响学习强度的因素有被学习事物的重要性、强化、重复和O；有的基于享受和发展的需要，叫做社会性需要叫做本能性需要表象。消费品所采取的3.消费者行为是指消费者为获取、使用和处置,30.记忆是过去

2、经验在人脑中的额反映，包括三个基本环节：识决策过程各种行为以及先于且决定这些行为的计、保持和再认。31.记忆过程的环节有复述、编码、储存、提取。.消费者对自身的需求有时并不能十分清楚的意识到，企业可432 .遗忘的原因主要有三种学说痕迹衰退说、干扰抑制说和压抑可诱导以利用这个特点来激发消费者的需要，这是消费者行为的说。特点，但在实际操作中应注意合乎社会、法律的规范。,33.态度是人们对待心理客体如： 人物、观念等的肯定和否定萌芽时期、应用时期和变革.消费者行为研究的发展历程包括5等三个阶段。与发展34.卡茨认为，态度的四项功能包括适应、自我防御、知识或认世纪初，美国学者凡世纪么到206.消费者

3、行为的研究始于19识和价值表现。年代以来，并勃伦的世纪60炫耀性消费，作为一门学科是在 2035.在学习理论中，认为人的态度主要是通过联想、强化和模仿,三种学习方式逐步获得和发展的。美国的大学出现。首先在36.经典型条件反射一般较常发生在介入程度低的购买情形。实验法、观察法、问卷调查7.消费者行为研究的方法很多,如.I 38.社会阶层是,37.操作型条件反射一般较常发生在介入程度高的购买情形。等等。法、个案研究法、跨文化研究发法由相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持.根据消费者决策过程所经历阶段的不同，消费者购买决策分久的群体。为三种类型扩展型、。有限型和名义型39.导致社会分层的终极原因

4、是社会分工和财产的个人所有。.扩展型决策是指消费者对某产品和品牌不熟悉的情况下所作940.社会阶层的同质性是指同一阶层的成员在价值观和,上具有共同点和类似行为模式，消较高出的决策，发生在消费者介入程度，品牌差异程度较大性。,的情况下作出的决策。较长费者购买斟酌的时间41 .社会群体是通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产体。.人口统计，个性与自10.影响消费者购买行为的个人因素主要有 。我冲突和生活方式42.从众是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋生相互作用的集.,.对于特定的购买问题消费者是否广泛搜集信息取决于三方面11于与大家相一致的观点。介入程度、产品差异程度； 关系为纽带

5、而结和时间压力。.43.家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系,成的，有共同生活活动的社会基本单位。 认识问题、搜集信息、评价品牌、购 12.扩展型决策过程包括:等五个步骤买和购后评价44 .社会学家一般将家庭分为四种类型：核心家庭、主干家庭、生在购买介入程度联合家庭和其他家庭的情况下，包13很低.名义型购买决策通常发 括两种类型忠诚型和习惯型。,等类型。存在差距，促使其采取.问题认识是由于14意欲状态与感知状态45.传统的家庭生命周期包括单身、新婚、满巢、空巢和解体等某种决策行为，其原因在于。差距大小、问题的相对重要性,，.消费者一旦确定有必要采取行动解决问题时，就会从个方面15五个阶段。搜

6、集信息，其方式主要有46.家庭购买决策是指由两个或以上家庭成员直接或间接作出购内部信息、外部信息两种。买决定的过程。包括：妻子主导、丈夫主导、自主和联合 四种方.状态，根据其16.消费者需要是指消费者在生理和心理式。生理性需要和社会性需要历史起源划分为。47 .影响非语言沟通的文化因素有时间与空间、象征、契约与友生理、安全、归属和爱、自尊和 17 .马斯洛的需求层次可划分为谊和礼节与礼仪。自我实现48 .消费者情景大致分为沟通、购买和使用。多种动机被同时激发时，会出现一种难以避免的现象，即 1849.消费者剩余是指消费者原意支付的价格与实际支付的差值。双趋冲突、双为购买动机的冲突，通常消费者面

7、临的冲突情形有,50.消费者权益保护要得到充分的体现，有赖于企业建立相应的 反应系统。一个有效的消费者反应系统通常包括以下五个方面19 .消费者购买动机受挫后，会。避冲突和趋避冲突通过各种行为方式表现出来，常了解消费者的实际感受、 攻击、退化、抑制和替代。见的有举行消费者座谈会、及时处理投诉和补救、提供消费教育。的客观事物个别属性的反20感觉器官.感觉是人脑对直接作用于建立消费者事物部和映。二、选择题反映，它是整体.知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的211.以下不能被称为消费者的是（D.商品的生产者）对感觉信息加工和解释的过程。A.商品的使用者B.商品的购买者C.商品的决策者D.商品的“、

8、心理风险22物质、经济、社会.知觉风险主要包括功能风险、生产者和时间风险。2 .不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择刺激物的实体特征、语23 .影响理解的刺激物因素主要有三类即产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（ B.多样性）言与符号和次序。特性。.行为和行为潜.学习是指人们在生活过程中，因经验而产生的24A复杂性B.多样性C社会性D.独立性比较持久的变化。能3.消费者的消费行为不仅受消费动机的驱使，同台匕时受各种文化、O.根据学习的效果学习可以分为 25加强型、削弱型和重复型）.社会性C （社会、经济等的因素影响，这体现了消费者行为的三种方.消费者学习的方法包括26模

9、仿法、试误法和观察学习法r特性。是从有关知觉对概念驱动加工理论是一种自上而下的加工，16.D.独立性A.复杂性B.多样性C.社会性 V）象的一般知识开始的。（.为朋友购4.以下产品比较而言，消费者介入程度最高的是 （D反而会增加选择的不确定 从 众购买不仅不能降低知觉风险，17.买的礼物）A.房屋B.书本CD为朋友购买的礼物.香皂。（X）性.的购买情.低介入程度）5 .经典型条件反射一般较常发生在（B这个变量就是收入。（X）18.社会阶层是由一个基本变量决定的，形。又有政决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，19. D . 一般状态CA高介入程度B.低介入程度.无介入 程度的购买情A.

10、高介入程度）6 .操作型条件反射一般较常发生在 （）治层面的因素。（V形。（X）20.正式群体与非 正式群体的关系是各自独立的。 .一般状态C.无介入程度D.低介入程度A.高介入程度B家庭是一个群体，它对消费者的购买行为产生巨大的影响。21.消费者在购买活动中遭受挫折后，以其他可能成功的活动来7.消除挫折感，这属于（D.替代）（V D.替代.退化A.攻击BC抑制家庭的范围一般地，22.家庭与住户是有相 互关联的两个概念，.消费者在连续选择某一品牌一段时间后，往往产生对该品牌8 （X）比住户的范围要广。适度唤（D.的“饱和感”而尝试选择新的品牌，这种现象解释了）醒理论满巢阶段是指从第一个孩子出生

11、到所有的孩子长大成人离23. C.A.动机理论B.原始驱力理论忠诚理论 D.适度唤醒理论)开父母之前。(V.消费者在选择商品时规定了最重 要属性的最低标准绩效值的 9 )( V24. 消费者的自我概念不只一种，而是多种类型。联结式规则)(选择规则为 A D补偿式选择规则CA联结式规则B重点选择规则排序选择规则口传是指个人之间面对面或非面对面地以口头方式传播信25. 保持品牌忠诚) 下面选择中能够减少消费者知觉风险的是 (C.10. (X) 息。购买中机会成本较 A. 以往购买中曾经有过不满意的体验 B.而习惯具有一定流行具有一定的周期性， 流行与习惯不同， 26. D. 购买低价小C.保持品牌

12、忠诚判断题)(V的持续性和稳定性。 实际购买与使用视为一个完整的消作用。 27. 费过程，消费者处于实际使用阶段1. 如果将商品的购买决策、 (X)(X) V)( 28. 机会成本的产生源于生活资源的有限性。也包 2. 既包括获在涓轮效应理论中更加强调意见领袖的取与购买行为， 消费者行为是一个整体过程，需求的价格弹性是正数。 (X)29.(V)括消费者对产品的处置过程。30.消费者的满意会促使消费者对同一品牌的重复购买，这就是的消费者介入程度与手机和固话的消费者介全球通与CDMA3肖费者的品牌忠诚。(V)(X) 入程度是无差别的。 31. 消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面此时

13、正遇出某人在高速公路上开 车行驶时，车胎突然爆裂， 4. 临的冲突是双避冲突。 (V)属于扩展型购那么他的购买决策需花大量的时间，售轮胎，32. 保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保 (X) 买决策。障便会起到激励作用。 (X)5. (X) 需要与动机是驱使个体采取行为的相同的原因。33. 根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需)(6.人类如何活动都是由一定的动机引起的。 V要 如果得到保保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，(V)7. 34. 影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文 (X) 障便会起激励作用。化、生活方式等因素。 (X)能够使消

14、费者对企业产 8. 商品具备了某些基本利益和价值后， 35. 在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播 (X) 品和服务形成忠诚感，这个因素即为激励因素。出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。(V)消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面 9. 36. 概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，知觉对临的冲突是双趋冲突。(X)象的一般知识开始的。(X)是从有关主 10. 购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来， 37. 从众购买可以降低知觉风险。 (V) 要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。 () V38. 记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、 认往

15、往产生对该品牌 11.消费者在连续选择某一品牌一段时间后，等三个过程。 ( V)保持与再这种现象解释了适度唤“饱和感”的而尝试选择新的品牌，39.操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介)(醒理论。V入程度的购买情景。(X)消费者的需要分为物质性需要与精神根据需要的起源划分，12.40. 影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情需要。(X)境与环境等三类因素。(X)影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文13.41. 态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知 (X) 化、生活方式等因素。功能以及价值表现功能 消费者在选择商品时规定了最重要属性的最

16、低标准绩效值(V)14.42. 13购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出V的选择规则为联结式规则。()来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。(V)没有注意到正在播在观看电视的同时， 15.你与家人正在聊天， 43. 14.社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量 就是收入。 (X) 出的广告，那么刺激物的展露阶段并没有完成。 (X) .获得驱力或衍生驱力是经由学习， 经由条件作用 : 15.获得驱力了解和感受的总合。自我概念是个体对自身一切的知觉、44. 15.而获得的驱力。)(V是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的: 16适度唤醒这种某人在朋友家里使用了某类电子产

17、品后决定购买一台， 45. 一种惊醒或活动反映状态。 马斯洛认为，求层次理论 群体对个体的影响属于规范性影响。 (X) 生理需要、安全需要、爱与归属需要、 自尊需要、自我实现的需 46. 消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。(V)要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较人的需要可分为五个层次， 即: 17需低又有政既有经济层面的因素， 47. 决定社会阶层的因素有很多，层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满V)治层面的因素。(足。联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水48.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属 : 18感觉 )平做

18、出规定。 (V 性的反映。其中根据消费者对某类产品与 品牌忠诚的测定法。 （X） : 刚刚能够引起感觉的最小刺激量测定方法有多种， 49.所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整.知觉19: 其它产品购买联系的历史资料确定 的忠诚度方法称为货币 体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。被称为绝对阈限。 20绝对阀值 名词解释 二、 能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意 :21差别阀值是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或 1消费者: 点差异或差别阈限。 居民户。与原刺激强度 l :个体可觉察到的刺激强度变化量 22.韦伯定律是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取 .消费

19、者行为2:,这就是著名的韦伯定律。，即 l/l=KI之比是一个常数（K的各种行动以及先于且决定这些行为的决策过程。消费者对某一事物或 观念所持有的正面或反面的认识 23.态度: .本能性消费 3:机遇生理需要的消费。 上的评价，情感上的感受和行动上24信念:的倾向。 :4 .社会性消费基于享受、发展需要的消费。消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利 当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不扩展型决策 : 5 益的知识。熟悉，而且也未对立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者25.知觉风险:择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展

20、型 因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。个性是指决定和折射个体 如何对环境和出反应的内在 : 26.个性 决策。 心理特征。又称限定问题的决策，通常是指消费者对某一产.有限型决 策:6 口传或口头传播是指个人之间面对面地以口头方 : 27口头传播品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和 式传播信息。产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起内部信息搜集是指消费者 将过去贮存在记忆内部信息搜集 : 28对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便中的有关产品、过程。实际上就其本服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的 在不同的品牌之间作

21、出较为理想或满意的选择。身而言并未涉及决策。某个消费问名义型决策 7:学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持学习强度: 29题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某续的程度。影响消费者学习强度的因素很多，主要有：学习 内容 个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择或购买。或学习事物的重要性，强化的水平或程度，重复的水 平、产品或 消费者对购买或购买对象的重视程度和关心程度。 :8 .介入程度 商标的表象。 消费者在作出购买决策之前， 对自身的需要及与其对 心理域 9:外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同 : 外部信息搜集 30事、朋友、商业传媒关的数据及其他信息通道获

22、得的与某特定购买决策相应的产品类别均或多或少有些了解，而且对各种品牌可能已形成 和信息。某种态度甚至购买意向。消费者在作出决策前某一时点上的这种是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂 的: 31情境因素 心理状态叫心理域。环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心导致对工作满意 的因素主要有五个：成就、认可、 :激励因素10情等。工作本身的吸引力、责任和发展；引起工作满意感的一类因素称刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的 : 32.刺激的泛化 为激励因素。 反应会扩大到其他相似刺激的反应中。期望角色与实践角色之间的间距被称为角色差距33角色差距导致对工作不满的主要因素有：企

23、业政策与行政: 保健 因素 11角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会 : 34角色管理、监督、工资、人际关系及工作条件等，将导致对工作不满 或群体所规定的行为模式。 的因素称为保健因素。角色冲突是指角色集中不同的角色由于在某些方: 35.角色冲突本我处于人格结构的最底层，是人格结构中最原始、12.本我: 面不相容，或人们对同一角色的期待和 理解的不同而导致的矛盾 最隐秘、最模糊而不可及的部分。 和抵触。超我是人格结构中专管道德的司法部门，它是人 在儿 13超我:家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而 : 36家庭童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文 结成有

24、共同生活活动的社会基本单位。 化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的。大多数 家庭都会经历结婚成家、生儿育女、 .家庭生命周期 37: 原始驱力是消费者的内部生理需要引发的驱力， : .原始驱力 14儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所 它是无需习得的。.3）动机的实践性与学习性 4）动机的复杂性经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。8试述马斯洛需求层次理论及其启示意义所谓亚文化， 是指某一文化群体所属次级群体的成 亚文化 38: 马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范。爱与归属需: 39意见领袖级要、自

25、尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较 到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程 度上足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。 影响别人的购买决策， 这样的消费者被称为意见领袖或舆论领 9.简述赫茨伯格双因素理论的内容。袖。导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸品牌忠诚是消费复购买者对某一品牌形成偏好，试图重 : 40品牌忠诚引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与简答题三、 赫茨伯格将导致对工作不满的因该品牌产品的趋向。行政管理、监督、工资、人际关系

26、及工作条件等。素称为保健因素，将引起工作满 1 什么是消费者行为，它有那些特点？. 意感的一类因素称为激励因素。 消费者行为 是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各 10.什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而消费者行为多样性：不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。方式等方面各有侧重，互不相同。同一消费者，在不同的时期、 2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目 标但又必 其行为均呈现出很大的差异性。不同的情境、不同产品的选择上，须选择其中之一时

27、面临的冲突。3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避复杂性：受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难识开而造成 别，又难把握。的动机冲突。可诱导：消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，11试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应。 企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要动机受挫的原因多种多样2试述消费者行为研究的意义。 1）外界条件的限制和阻碍。 2）判断发生偏差，使需求不能得到（一）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础满足。 3）消费者自身心理素质的缺陷。（二）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据受挫后购买行为反应 .试述消费者行为研

28、究的导向或研究方法。31）攻击。 2）退化。 3）抑制 4）替代。主要有以下几 个方法： 12.感觉与知觉有什么联系与区别 多倾向于将消费者视为问题的解决者或（一）决策导向研究法 :感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。决策者。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它着眼从情绪和情感体验角度研究消费者（二）经验导向研究法 : 是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉 以感觉为基础，缺行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、乏对事物个别属性的感觉，知觉就会 不完整。其次，一旦刺激物 情绪、想象和象征。从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再

29、次，知觉是在外 部环境力量的驱动下，消费者可能（三）行为影响研究法 : 对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇 总。尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出了购买决感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，消费者具体的购买动机有哪些？知觉过程中 定。还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、4 完整。 ）求廉动）求名动机）求美动机 345）求新动机）求实动机 1213.韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。）好癖动机876机）求便动机）模仿或从众动机韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量I与原刺激强度I 5.简述影响消费者购买决策的主要因素 之比

30、是一个常数（K）,即 l/l=K.韦伯定律的提出，为我们提）影响消费 者购买行为的心理因素 1 供了一个比较辨别能力的重要指标。如果要比较不同个体某一感觉道的辨别能力而所用的标准 刺激又不相同时，就不能用差别阈 2 ）影响消费者购买行为的个人因素限的绝对值进行比较，而要用韦伯比例来比较。另一方面，由于 3）影响消费者购买行为的情况与环境因素韦伯比例的倒数 1/C 可以用来作为感受性的指标，所以通过 韦伯 4 ）影响消费者购买行为的企业与市场因素比例我们还能对不同感觉道的感受性进行比较。14.消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信息 6 .消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什

31、么？对营销有什么意义？ ）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，1 一种观点认为：根据产品的内 在特性或内在线索形成对产品质量 并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。的认知，或形成对产品质量总体印象的。 ）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都2 另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外）名义型决策：消费者对信在线索，如价格、 是很有限的。原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。息的搜集，对品牌的评价、比较基 315.购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应对 ? 本上没有。消费 者的知觉风险主要有以下类型： 7.动机的特征是什么？）功能风险

32、。功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或 1）动机的多重性 2）动机的不可观察性或内隐性 1.住处将很快消失且不能恢复。产品性能比竞争品差所带来的风险。分钟以上，直到数年乃至终生的 1（ 2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与长时记忆是指记忆信息保持在 记忆。安全产生危害的风险。长时记忆的容量是相当大的， 长时记忆中的信息是以类似于网络 （ 3）经济风险。 经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量 结构的方式有组织地贮存的。问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。.试述遗忘及其影响因素。 21）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、（4 遗忘是对识记过的内容 不能再

33、认和回忆，或者表现为错误的再认 疏远而产生的风险。 和回忆。）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费 者自我情感受 5（ ）识记材料的性质。）识记材料对消费者的意义与作用。 21 到伤害的风险。 ）识记材料的系列位置。 ） 识记材料的数量。 43 产生知觉风险的原因 6 ）学习时的情绪。 5）学习的程度。 1） 消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。22简述个性的基本特征。 2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。）购买中机会成本的存在。 3 内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特 4 ）因缺乏信

34、息而对购买决定缺少信心。 质、行为方式等多个方面。 ）所购买的产品技术复杂程度很高。 5）个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共1 减少知觉风险的方式）个性并非 完全不）个性具有一致性和稳定性。 3同心理特征。 2）依据品牌与商店形象。 ）主动搜集信息。 32）保持品牌忠诚。 1 可 改变。 64）购买高价产品。 5）寻求商家保证。）从众购买。 23消费者具体的购买动机有哪些？ 16 学习的作用是 什么？ ）消费者购买行为的个人因素 3 消费者购买行为的心理因素 2）1） 学习主要有以下作用：）消费者购买行为的企 业与 4 消费者购买行为的情况与环境因素 1 ）通过学习获得有关购

35、买的信息。 2）触发联想。 市场因素 ）影响消费者的态度和对购买的评价。 3 试述消费者学习方法中的试误法的内容。24 17 消费者学习的方法有那些。 错误法，它 是指消费者通过尝试与错误，从而 - 试误法又叫尝试模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费（一）模仿法 : 在一 定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景 建立 者学习的一种重要方法。 起联结，指导今后的消费实践。错误法，它是指消费者通过尝试（二）试误法 : 试误法 又叫尝试 - 消费者态度对购买行为主要有那些影响。 25 与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立

36、起联结。 消三）观察学习法 : 首先，消费费者态度对购买行为的影响主要表现在：观察学习法是指消费者通过观察他人的行为，试者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为 其次， 态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。 的过程。 最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。经典条件反射理论是被述语意差别量表法的基本思想。 26 18 经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。动的，由于事件的发生而使我们以某种特语意差别量表，又叫语意分析量表，是对态度的测量应从多个角定的方式进行 反应。它可以解释一些具体的可识别的事件。但是度并采用间接的

37、方法进行，直截了当地询问人们对某一主题或邻在组 织中，个体的行为都是主动的自发的，而不是被诱导的。操近问题的看法与态度，结果不一定可靠；语意差别量表包括 三个作性条件反射理论认为，行为不是先天的或由发射物激发所致，而是后天习得。在具体的行为后如果能提供令人满激发这种行为发生的频率。 自我概意的结果，会 即情感或评价维度、力度维度和活动维度。不同的态度测量维度， 念有哪几种类型，营销者应如何运用关于自我概念的 27 19 记忆在消费者购买过程中的作用。 知识？ 记忆在消费者 购买过程中具有三方面的作用。自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要有首先：记忆使消费者对 所遇到的产品或服

38、务能作出合理的预期， 以下类型： 并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。 ）社 会的自我概 3）实际的自我概念（ 2）理想的自我概念（1 其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那 些内 ）理想的社会自我概念 （5）期待的自我念 （4 容最容易引起消费者的反应， 并引导消费者对其予以特别注意。 AIO问卷的构成有哪些？ 28简述 又称活动、兴趣、意见测试法，其基本思想是通过消费者的 AIO 最后，记忆影响消费者对 产品、服务及其价值的理解。20 .试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。）来描述Op inion ）、兴趣（interest ） 和意见（ Activity 活动（感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉 其生活方式。器官，感应到 刺激时所引起的短暂记忆， 其持续时间往往按几分 29文化有哪些特点？亚文化有哪些主要类型？艺术、 宗教、科学、 文化指人类精神活动所创造的成果，如哲学、 之一秒计算。）文化 2）文化的习