如何有效降低进价

1、如何有效降低进价2014年8月讲师：袁国华一、供应商价格分析一、供应商价格分析二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判三、供应商价格变化条款三、供应商价格变化条款四、确定价格需考虑因素四、确定价格需考虑因素五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价六、如何提升商品价值六、如何提升商品价值 一、供应商价格分析一、供应商价格分析1 1、价格的含义。、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货物供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格，并能够长期合作。持续进行供应的最低价格，并能够长期合作。 一、供应商价格分析一、供应商价格分析 2 2、价格的种类价格的种类 出厂价出厂价 现金价现

2、金价 净净 价价 毛毛 价价 现货价现货价 合同价合同价 报报 价价 成交价成交价 一、供应商价格分析一、供应商价格分析 3 3、供应商的订价方法供应商的订价方法 1) 成本加成订价法成本加成订价法 2）市场订价法）市场订价法 3）市场区分法）市场区分法 4）目标成本法）目标成本法 5）冬眠法）冬眠法 一、供应商价格分析一、供应商价格分析 3 3、供应商的订价方法供应商的订价方法 6 6）损益平衡点订价法）损益平衡点订价法 7 7）认知价值法）认知价值法 8 8）联盟瓜分法）联盟瓜分法 9 9）长期饭票法）长期饭票法 1010）心理订价法）心理订价法 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 1

3、1、采购谈判方法。、采购谈判方法。 预测预测 学习学习 分析分析 谈判谈判 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 1 1）预测预测 对未来的价格要未雨绸缪对未来的价格要未雨绸缪 近早由供应商得到协助近早由供应商得到协助 使用预测量使用预测量 注意价格趋势注意价格趋势 比较供应商价格上涨模式与该产业模式比较供应商价格上涨模式与该产业模式 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 2 2）学习学习 容易得到的资讯。容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料与服务的历史资料 最高指导原则最高指导原则 供应商运营情况供应商运营情况 谁有权决定价格谁有权决定价格 .

4、 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 2 2）学习学习 不容易得到的不容易得到的 。 寻求更多的供应来源寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统供应商的采价系统 限制供应商谈判能力限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线了解供应商的利润目标及价格底线 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 3 3）分析分析 如何还价如何还价 如何比价如何比价 找出决定价格的主要因素找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的利润价格上涨如何影响供应商的利润 合理的价格是多少合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策对付价格上涨的最好对策 二、供应商价格

5、谈判二、供应商价格谈判 4 4）谈判谈判 要求一个新的报价要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式了解不同环境下的利润创造方式 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 5 5）谈判策略谈判策略 谈判计划内容。谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析；对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点；制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成分析你假如不能就各种问题达成 协议会有什么不良后果；协议会有什么不良后果； 谈判中所处地位；谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。在哪些

6、方面可以创造附加值。 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判 5 5）谈判策略谈判策略 谈判计划的步骤。谈判计划的步骤。 列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间付款时间 表等；表等； 判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中在报价中 没有提到；没有提到； 设想你起初争取的条款发生变化的后果；设想你起初争取的条款发生变化的后果； 尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地；尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地； 了解条款变化对供应商产生什么影响了解条款

7、变化对供应商产生什么影响。 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握谈判的最好时机（从买方角度）。谈判的最好时机（从买方角度）。当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候；还好的时候；当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时；当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时；当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时；时；当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时；当市场处于买方市场，并与现有供

8、应商的采购已经超过一年时； 二、供应商价格谈判二、供应商价格谈判6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握谈判的最好时机（从买方角度）。谈判的最好时机（从买方角度）。当你现在采购的产品或服务价格下降，但你并没有从供应商那里获当你现在采购的产品或服务价格下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时；得价格减让时；当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时；当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时；当供应商急于与你达成协议时；当供应商急于与你达成协议时；当供应商所处行业属于完全竞争行业时；当供应商所处行业属于完全竞争行业时；当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。三、价格变

9、化条款三、价格变化条款 1 1、价格下跌的保证：、价格下跌的保证： 对需要重复采购的原材料和商品，合同对需要重复采购的原材料和商品，合同实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合同提供当时市场上价格下跌时的降价条款。同提供当时市场上价格下跌时的降价条款。三、价格变化条款三、价格变化条款 2 2、价格保护条款：、价格保护条款： 当采购者与一家或多家供应商就原材料当采购者与一家或多家供应商就原材料或其它关键商品签订长期合同时，采购者希或其它关键商品签订长期合同时，采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利。望保留选择更低的其它供应商的权利。三、价格变化条款三、价格变

10、化条款 3 3、最惠客户条款：、最惠客户条款： 它要求供应商在合同期间不能提供给其它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格，或在提供给其他采购它采购者更低的价格，或在提供给其他采购者更低价格时，改变原合同价格，按现在的者更低价格时，改变原合同价格，按现在的最低价格执行。最低价格执行。四、确定价格要考虑的因素四、确定价格要考虑的因素 1 1、你的订单对供应商销售额和市、你的订单对供应商销售额和市 场占有率的影响场占有率的影响 2 2、生产单位成本的变化、生产单位成本的变化 3 3、搜集竞争者的产能与主要原材、搜集竞争者的产能与主要原材 料成本资料料成本资料 五、如何有效降低进价五、如

11、何有效降低进价 1 1、与厂家或办事处谈判。与厂家或办事处谈判。 应时刻提醒自己代表着企业，处处维护应时刻提醒自己代表着企业，处处维护企业形象，在细心倾听的同时，要把我们公企业形象，在细心倾听的同时，要把我们公司的情况及时地介绍给对方（包括公司规模、司的情况及时地介绍给对方（包括公司规模、经营宗旨、企业理念等）。供应商对我们的经营宗旨、企业理念等）。供应商对我们的印象是建立在了解我们企业基础之上。印象是建立在了解我们企业基础之上。 五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价 1 1、与厂家或办事处谈判。与厂家或办事处谈判。 有针对性了解供应商的政策，比如：有针对性了解供应商的政策，比如： 对商品

12、有无区域性保护限制，对商品有无区域性保护限制， 对零售价格有无规定，对零售价格有无规定， 对零售商的规模有无要求，对零售商的规模有无要求， 能否争取独家代理，调换率与扣率之间的关能否争取独家代理，调换率与扣率之间的关 系，并系，并 争取把品牌推广到分店，争取分店与总店享受争取把品牌推广到分店，争取分店与总店享受相同的相同的 政策。政策。 五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价 1 1、与厂家或办事处谈判。与厂家或办事处谈判。 （1 1）多做异地调查。专业性强的商品做异地调）多做异地调查。专业性强的商品做异地调 查更有必要。查更有必要。 （2 2）我们公司不提倡在供应商处当）我们公司不提倡在供

13、应商处当“大爷大爷”，为避免吃，为避免吃 老客户的现象，适当老客户的现象，适当“晾晾”一下供应商也是很有必一下供应商也是很有必 要的。要的。 （3 3）不要因为厂家、办事处距自己停车地方较远，）不要因为厂家、办事处距自己停车地方较远， 而提前向供应商打电话定好货，然后自己在车上而提前向供应商打电话定好货，然后自己在车上 等货。等货。 五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价 2 2、与市场供应商打交道时应注意以下几点：、与市场供应商打交道时应注意以下几点：多转市场，多方搜集市场信息，对所进商品做到心中有数。多转市场，多方搜集市场信息，对所进商品做到心中有数。同一种商品在不同地区可能价格是不一样

14、的，即使同一地区、同一种商品在不同地区可能价格是不一样的，即使同一地区、同一商品，不同摊位有时也不样，所以一定要多转市场。同一商品，不同摊位有时也不样，所以一定要多转市场。不要对某一商品表露出太感兴趣，这样价格不容易下降，特不要对某一商品表露出太感兴趣，这样价格不容易下降，特别是没经验的主任更应注意这种情况。别是没经验的主任更应注意这种情况。不要过分相信老供应商，有的供应商为了证明自己的价格低，不要过分相信老供应商，有的供应商为了证明自己的价格低，甚至以发誓的方式承诺，但往往给的价格并不一定合理。孙玉甚至以发誓的方式承诺，但往往给的价格并不一定合理。孙玉秀主任介绍一种经验：当她感到价格不实时，

15、她会带一个新人秀主任介绍一种经验：当她感到价格不实时，她会带一个新人去打价，并提前培训好注意事项，价格一般会降下来。去打价，并提前培训好注意事项，价格一般会降下来。 五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价 2 2、与市场供应商打交道时应注意以下几点：、与市场供应商打交道时应注意以下几点： 不要在供应商特别忙时压价，这样会引起供应商的反感。不要在供应商特别忙时压价，这样会引起供应商的反感。一般有一般有 经验的老主任在这种情况下都是先把货抢到手，等人少经验的老主任在这种情况下都是先把货抢到手，等人少时再和供时再和供 应商压价。应商压价。 要成为自己经营商品的行家。这样供应商会因你是内行要成为自己

16、经营商品的行家。这样供应商会因你是内行而重视你，而重视你， 自然从价格上也不会欺骗你，调换柜组的主任应虚心向自然从价格上也不会欺骗你，调换柜组的主任应虚心向老主任请老主任请 教，掌握丰富的商品知识、专业术语，如果是新上任的教，掌握丰富的商品知识、专业术语，如果是新上任的新主任就新主任就 需要商场经理加强培训。需要商场经理加强培训。 五、如何有效降低进价五、如何有效降低进价 3 3、搞好内部督查。、搞好内部督查。 由于公司督查人员有限，加之有些经营特殊由于公司督查人员有限，加之有些经营特殊 商品的柜组，督查人员很难介入，所以内部商品的柜组，督查人员很难介入，所以内部 督查是十分重要和必要的。需要注意的是内督查是十分重要和必要的。需要注意的是内 部督查一定要保证实效，最