活动量与收入的关系199页

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动量管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究学习目标学习目标了解活动量管理的重要意义，掌握活动量管理的方法与技巧。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲v 序言 v 活动量管理的定义与意义v 如何进行活动量管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲v 序言 v 活动量管理的定义与意义v 如何进行活动量管理 我们从事寿险行 业的目的是什么?大家共同来思考一个问题：大家共同来思考一个问题：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成长快乐前途组织发展收入按照目前的经营方

2、式、经营效率我们能按时达成目标吗?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员的现状1、主顾开拓能力严重不足2、准客户名单少3、月人均保单件数少4、人均产能低 为什么会出现这种情况？为什么会出现这种情况？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究I. 业务员业绩不佳的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60%II. 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。LIMRA的统计专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理寿险营销成功的不二秘诀是: 摆脱这种状况的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲v 序言 v 活动量管理的定

3、义与意义v 如何进行活动量管理 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。活动量管理的定义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险销售的规律就是：成交的比例是一定的，有量才会有成功。差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。选自保险行销活动量管理的意义著名华人成功学大师陈安之的拜访故事万一网制作收集整

4、理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一代保险大师一代保险大师黄伟庆的拜访故事黄伟庆的拜访故事v成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%；v失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动量管理对于我们的意义1、提高业务人员的销售水平2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群3、增加业务员的收入、减少脱落率4、建立组织发展的基础5、让组织持续提升和保持较高的产能6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯， 自发的进行自我管理v 序言 v 活动量管

5、理的定义与意义v 如何进行活动量管理课程大纲课程大纲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务主管应有的管理理念I. 计划 订定一定期内具体量化的销售活动目标。II. 行动 要求业务员将访谈过程详细记录。III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。活动量管理工具v 主管手册v 成长日记万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动量管理工具的作用v养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯v培养分析问题、解决问题的能力v提升业务员自我管理的能力v便于各级控制管理重点，掌握业绩进度v 制订年度计划v 制订月计划v 制订周计划v

6、计划落实与记录v 活动分析、评估与改进 活动量管理的步骤 年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的年度计划。 1 1、制订年度计划、制订年度计划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 根据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。 2 2、制订月计划、制订月计划3 3、制订周计划、制订周计划 根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作

7、。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4 4、计划落实与纪录、计划落实与纪录 根据制定的计划不打折扣地执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供详实的记录，以便对计划进行修正。订立目标活动计划活动记录分析辅导修正计划提高改进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究每月工作步骤：v拟定业绩目标 v拟定一周拜访计划v挑选可能成交客户v前一天拟订行销策略v二次早会答疑v拜访v记录v每日（周、月）检讨进度 优秀的行销人员v自我管理的专家v制定计划的高手万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究85% 自我管理较差，管理能力较差 平凡人平

8、凡人13% 能进行自我管理，但无管理他人能力 有成就者有成就者 2% 既能自我管理，又能管理别人 领袖领袖人群中的三种人结束语I.什么是活动量管理什么是活动量管理II.活动量管理的作用活动量管理的作用III.如何做活动量管理如何做活动量管理IV.活动量管理工具具体操作及评估活动量管理工具具体操作及评估万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究I.了解活动量管理在营销管理中的重要性了解活动量管理在营销管理中的重要性II.准客户卡的填写及知识掌握准客户卡的填写及知识掌握III.了解并掌握其他活动量管理工具的使用了解并掌握其他活动量管理工具的使用IV.对属员及团队活动的掌握、分析、评估对属员

9、及团队活动的掌握、分析、评估及指导及指导V.检查活动量的频率、项目及重点检查活动量的频率、项目及重点 专业的受过训练的代理人，经过专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的其本质上是使代理人对其每日的活动活动负责任，而不仅为其取得的负责任，而不仅为其取得的成绩成绩。生命在于运动，寿险在于活动；没有活动量，就没有业绩量。大数法则是寿险行销最重要的法则！寿险行销领的不是计时

10、工资，而是计件（活动量）工资。活动是艰苦的，管理是辛苦的，不管理好自己的活动量才是真正痛苦的！严以律己，严以待人（自己人），严师才能出高徒金玉人品，烈火中炼，德中富贵；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1 1、化长远目标为每日的活动量目标；、化长远目标为每日的活动量目标；2 2、合理安排每天活动内容，建立良好、合理安排每天活动内容，建立良好工作习惯；工作习惯；3 3、系统记录，作为下一步活动及工作、系统记录，作为下一步活动及工作的依据；的依据；4 4、协助代理人了解销售或管理上的问、协助代理人了解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要；题，可以容易地识别培训需要； 最佳的自

11、我管理工具最佳的自我管理工具 最佳的推动工具最佳的推动工具*思想上达成共识：思想上达成共识： 不认识不认识 认识认识 不了解不了解 了解了解 不重视不重视 重视重视 不习惯不习惯 习惯习惯万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业绩量业绩量=活动量活动量*成交率成交率*件均保费件均保费 访量的概率 海外海外 10访 1访最有效拜访 大陆大陆 15访 1访最有效拜访万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究当每日10访时,每月200访，13访最有效拜访当每日4访时,每月80访，5访最有效拜访2 2个最有效拜访中能促成新单个最有效拜访中能促成新单1 1件件假设：成功一单的平均保费

12、为假设：成功一单的平均保费为10001000元元 200 200访中访中1313访最有效访最有效 13 / 2=6.513 / 2=6.5件件10001000元元/ / 件件6.56.5件件=6500(=6500(保费保费) ) (1625(1625元收入元收入) )8080访中访中5 5访最有效访最有效 5 / 2=2.55 / 2=2.5件件10001000元元/ /件件2.52.5件件=2500=2500元元( (保费保费) ) (625(625元收入元收入) )万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 拜访过程注意* * 了解寿险拜访的滞后性了解寿险拜访的滞后性* * 妥善安

13、排访问对象妥善安排访问对象贝格De 一年里拜访客户的情形： 拜访拜访18491849位，和其中位，和其中828828人面谈过，人面谈过，做成做成6565单，酬金单，酬金42504250元，平均每次拜访元，平均每次拜访的收入是的收入是2.32.3美元。美元。 准客户卡的价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究坚持填写记录的习惯帮他增加收入 他每次拜访的价值由他每次拜访的价值由2.32.3美元逐渐提美元逐渐提高到高到1919美元；本来平均拜访美元；本来平均拜访2525位成交一位成交一单，逐渐变为单，逐渐变为2525位、位、2020位、位、1010位，以后位，以后平均每拜访三位客户就促

14、成一单。平均每拜访三位客户就促成一单。准客户卡的价值贝格的记录显示：他的业绩中他的业绩中7070是第一次拜访时达成，是第一次拜访时达成，2323第二次拜访时达成，第二次拜访时达成，7 7三次拜访后三次拜访后达成；达成；5050的时间都花在的时间都花在7 7的业绩里的业绩里. .准客户卡的价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究贝格先生改变拜访策略，把所有的贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也访中，使他平均每次拜访的回报也由由2.32.3美元逐渐提高到美元逐渐提高到4.274.27美元。美元。准客户

15、卡的价值通过对贝格活动的分析给我们自己及团队在经营中，带来哪些启示？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究错误观念： 好不好做是由市场决定;揭开真象：认为市场好做 活动量增加认为市场不好做 活动量减少可见： 当活动量增加 进行分析和总结 产生高业绩 高收入 当活动量减少 产生低业绩(无业绩) 低收入 也有人做不到业绩，而脱落 也有MDRT会员产生 观念 心态 行为 掌握库存，充分利用资源 掌握资讯，有的放矢 树立专业形象，提升服务品质 发掘潜力，延伸市场 落实管理，提供周计划依据 1 1、基本资料、基本资料2 2、教育背景、教育背景

16、3 3、工作背景、工作背景4 4、社交活动、社交活动5 5、理财方式、理财方式6 6、生活形态、生活形态7 7、家庭状况、家庭状况8 8、投保情况、投保情况A类客户类客户有经济条件，有保险意识有经济条件，有保险意识 - 3天回访天回访B类客户类客户有经济条件，无保险意识。有经济条件，无保险意识。- 7天回访天回访C类客户类客户有经济条件，身体不健康。有经济条件，身体不健康。-180 天回访天回访D类客户类客户不认可保险、无保险意识、不好接触。不认可保险、无保险意识、不好接触。 - 一年回访一年回访按按ABCDABCD分类分类 按出生日期分类按出生日期分类按居住地址分类按居住地址分类 按年龄大小

17、分类按年龄大小分类按生效日期分类按生效日期分类 按投保险种分类按投保险种分类按保费多少分类按保费多少分类 按保险金额分类按保险金额分类按客户来源分类按客户来源分类保户生日：保户生日：1960.7.161960.7.16以月份（以月份（7 7）做为主编号（补满两位）做为主编号（补满两位）在前面加一个在前面加一个“生生”字字后面加三位流水编号，组成后面加三位流水编号，组成6 6位编号位编号所以所以7 7月份生日的客户的分类编号即为生月份生日的客户的分类编号即为生0700107001生生0799907999保户姓名：姚宝显保户姓名：姚宝显以姓（姚）的第一个拼音字母以姓（姚）的第一个拼音字母 “Y”

18、Y” 做为主编号做为主编号加三位流水编号，组成加三位流水编号，组成4 4位编号位编号所以姚宝显的分类编号即为：所以姚宝显的分类编号即为：Y001Y001Y999Y999“基本情况及现有保障基本情况及现有保障”部份部份 综合分析综合分析 确认需求确认需求 财务规划财务规划 促成契机促成契机 市场延伸市场延伸 完善服务完善服务“准客户分级准客户分级”部份部份短期目标的依据短期目标的依据销售节奏的掌控销售节奏的掌控再访时间的确定再访时间的确定目标市场的调整目标市场的调整“拜访记录拜访记录”部份部份拜访具连续性、针对性拜访具连续性、针对性有利于个案研究有利于个案研究面谈成功率的评估面谈成功率的评估周计

19、划的依据周计划的依据指标课程大纲I.认识百分卡认识百分卡II.填写要点填写要点 III.使用方法使用方法IV.百分卡的四大优点百分卡的四大优点V.案例讲解案例讲解 是协助我们达成目标的最是协助我们达成目标的最佳工具佳工具结结 果果平均比例平均比例本本周约访周约访 次次本周初次面谈本周初次面谈 次次平均每平均每 次约访可取得一次初次面谈次约访可取得一次初次面谈本周本周初次面谈初次面谈 次次本周成交面谈本周成交面谈 次次平均每平均每 次初次面谈可进行一次成交面谈次初次面谈可进行一次成交面谈本周本周成交面谈成交面谈 次次本周签收保单本周签收保单 件件平均每平均每 次成交面谈签收一件保单次成交面谈签收

20、一件保单建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度提醒达成目标的进度 协助计算一周所得协助计算一周所得每日：看活动与过程每日：看活动与过程每周：看数量与业绩每周：看数量与业绩每月：看计划与结果每月：看计划与结果访量是否达标（每日六访）访量是否达标（每日六访）拜访情形填写是否正确拜访情形填写是否正确拜访时间安排是否得当拜访时间安排是否得当检查获得的准客户等级及数量检查获得的准客户等级及数量A,B级客户是否约再访日级客户是否约再访日检查效益评估表达标情况检查效益评估表达标情况是否有当日成果是否有当日成果是否有早是否

21、有早,夕会记录夕会记录写下主管叮咛写下主管叮咛将组员访量及业绩记录在主管日志上将组员访量及业绩记录在主管日志上上周上周目标完成情况目标完成情况上周差额数上周差额数上周工作不足之处上周工作不足之处本周目标是否合理本周目标是否合理本周工作要求本周工作要求本周所需帮助及支持本周所需帮助及支持是否填写本周计划访的客户名单是否填写本周计划访的客户名单本周访计划是否合理本周访计划是否合理上周效益评估是否达标上周效益评估是否达标将检查情况登记在经营日志上将检查情况登记在经营日志上 直接批阅直接批阅 单独沟通单独沟通 集中解决集中解决 每月在抽查管理工具的业务分每月在抽查管理工具的业务分部中评出前部中评出前3

22、-5名使用好的业务名使用好的业务代表，各奖励业务代表激励费用；代表，各奖励业务代表激励费用； 并同时评出并同时评出510名优秀个人名优秀个人给予一定物质奖励，登榜公布。给予一定物质奖励，登榜公布。 1、规范化管理工具的供给，要及时并做好、规范化管理工具的供给，要及时并做好统计；统计； 2、推广初期一定要抓严、抓紧，养成习惯、推广初期一定要抓严、抓紧，养成习惯 3、评比优差，奖罚要口径一致，公平合理、评比优差，奖罚要口径一致，公平合理 4、根据经营，作好管理上调整如出勤、早、根据经营，作好管理上调整如出勤、早会。会。主管人员三项原则/ 坚持及习惯坚持及习惯/ 学会做分析学会做分析/ 辅导出成效辅

23、导出成效活动管理使我们的工作事先有计划事先有计划事中有贯彻事中有贯彻事后有评估事后有评估 辅导辅导, ,事实上是一种帮助事实上是一种帮助业务员能够自食其力的过程。业务员能够自食其力的过程。训练是有系统、有计训练是有系统、有计划、集体的、阶段性划、集体的、阶段性的人才培养的过程，的人才培养的过程，强调的是基本能力的强调的是基本能力的建立。建立。辅导则是随机的、个辅导则是随机的、个别式的、非正式课程别式的、非正式课程的指导与训练，协助的指导与训练，协助学员自我发展，强化学员自我发展，强化各种能力技巧。各种能力技巧。训练：技巧为主，意愿为辅技巧为主，意愿为辅辅导：意愿为主，技巧为辅意愿为主，技巧为辅

24、给他目标：才有方向给他目标：才有方向给他信心：才有力量给他信心：才有力量给他方法：才有绩效给他方法：才有绩效给他鼓励：才会成长给他鼓励：才会成长 不说大话不说大话不说废话不说废话不说脏话不说脏话不说假话不说假话不说闲话不说闲话不说气话不说气话 对业务员：多多微笑对业务员：多多微笑 多多鼓励多多鼓励 多多赞美多多赞美对主管：对主管： 多多商量多多商量 多多宽容多多宽容准客户定义：准客户定义： 1、可承保、可承保 2、付得起保费、付得起保费 3、有需要、有需要 4、可以接触得到、可以接触得到业务主要问题：业务主要问题： 2 接触接触 5 说明说明 8 促成促成 39 寻求准客户寻求准客户 46 时

25、间控制、个人效率时间控制、个人效率少数人能督促自己少数人能督促自己 84 只晓得工作只晓得工作 14 晓得工作、督促晓得工作、督促 2 会工作、督促和计划会工作、督促和计划 教会业务员作计划教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯建立自我独立的工作习惯每周检查工作状况讨论原因每周检查工作状况讨论原因业务管理的杀手业务管理的杀手F不能因材施教不能因材施教F姿态高，沟通不良姿态高，沟通不良F不相信部属，拿部属跟自己比不相信部属，拿部属跟自己比F轻许诺，无守信轻许诺，无守信F管理多，辅导少管理多，辅导少F与部属一起批评公司或上层主管与部属一起批评公司或上层主管客观地观察客观地观察积极地倾听积极地倾听达

26、成问题的共识达成问题的共识机智地提问机智地提问有效地分析有效地分析引导属员思考引导属员思考引导及建议性地提出解决方案引导及建议性地提出解决方案案例研究案例研究角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨个别辅导个别辅导电话辅导电话辅导陪同展业陪同展业工作日志辅导工作日志辅导树立主管形象树立主管形象提升属员的销售技巧提升属员的销售技巧发现属员问题发现属员问题有利于主管增员有利于主管增员缩短促成时间缩短促成时间促使新人养成良好的工作习惯促使新人养成良好的工作习惯提高成交保额提高成交保额了解他的人际关系了解他的人际关系了解他的工作态度了解他的工作态度了解他的表达能力了解他的表达能力了解他的商品知识了解他的商品知

27、识了解他的家庭状况了解他的家庭状况了解他的应变能力了解他的应变能力让新人相信他们的学习能力让新人相信他们的学习能力在示范之前要给予简明扼要的解释在示范之前要给予简明扼要的解释进行讲解和示范进行讲解和示范在整个观察练习的过程中，不要打断，在整个观察练习的过程中，不要打断，但可以友好的提出建设性意见但可以友好的提出建设性意见及时发现新人的进步给予有助益的反馈及时发现新人的进步给予有助益的反馈再做一次再做一次过滤属员搜集的准客户的基本资料过滤属员搜集的准客户的基本资料拜访资料，招揽工具的准备拜访资料，招揽工具的准备研好说词研好说词模拟演练模拟演练拜访路线拜访路线拜访时间拜访时间陪同展业步骤：陪同展业

28、步骤：心态准备与工具准备心态准备与工具准备准备标准展示夹，并视将拜访的准主顾准备标准展示夹，并视将拜访的准主顾的情况，准备特别的资料，如相关报道，的情况，准备特别的资料，如相关报道，行业最新资料，还有小礼物等。行业最新资料，还有小礼物等。必须先了解主顾的基本情况，收集主顾资必须先了解主顾的基本情况，收集主顾资料，填写主顾分析表。料，填写主顾分析表。 如保险观念、收入情况、已有保障、家庭如保险观念、收入情况、已有保障、家庭结构等，让主管心中有数，方便主管陪同，结构等，让主管心中有数，方便主管陪同，达到最佳陪同效果。达到最佳陪同效果。如不清楚主顾情况，预先准备好寒喧时的如不清楚主顾情况，预先准备好

29、寒喧时的提问话术，包括了解准客户的个性特征。提问话术，包括了解准客户的个性特征。根据准主顾已有资料，预先储备寻找根据准主顾已有资料，预先储备寻找买点话术。买点话术。预测可能的拒绝，练习相应的话术预测可能的拒绝，练习相应的话术准备所推荐的商品及话术；准备所推荐的商品及话术；准备促成话术；准备促成话术；商定最佳拜访地点（家、公司、外面）商定最佳拜访地点（家、公司、外面）与陪同人商定，新人若谈话有与陪同人商定，新人若谈话有误或不会回答如何处理；误或不会回答如何处理；确定新人负责的谈话部分，并确定新人负责的谈话部分，并在出发前与陪同人预演所有准在出发前与陪同人预演所有准备的话术。备的话术。1、选择客户

30、是否妥当、选择客户是否妥当2、商品保额是否合宜、商品保额是否合宜3、行销流程是否有缺失、行销流程是否有缺失4、话术运用是否得体等等、话术运用是否得体等等1、补充及完善、补充及完善2、处理突发事件、处理突发事件3、协助促成、协助促成明确工作目的，观察整个过程示范某种技巧明确工作目的，观察整个过程示范某种技巧自始至终的观察或示范效果更好，所以最好事先确自始至终的观察或示范效果更好，所以最好事先确定由谁来推销定由谁来推销陪访中要注意服装仪表与言谈举止陪访中要注意服装仪表与言谈举止无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中，都无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中，都不要打断同伴的话，不要插话不要打断

31、同伴的话，不要插话如果有第三者在，也要重视如果有第三者在，也要重视在拜访过程中，要多搜集客户的资料，以便以后拜在拜访过程中，要多搜集客户的资料，以便以后拜访中改变策略访中改变策略陪访的焦点应是面谈而不是促成陪访的焦点应是面谈而不是促成 给予示范指导给予示范指导对于结果对于结果 作评估记录作评估记录 对于结果分析对于结果分析 属员改进方案属员改进方案 主管辅导方案主管辅导方案 陪访的三个类型陪访的三个类型 我做你看我做你看示范示范 我做你做我做你做协同协同 你做我看你做我看观察观察我做了哪些动作？我做了哪些动作？我用了哪些技巧？我用了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反映？客户

32、有哪些反映？你从中学到了什么？你从中学到了什么？-没有成交的原因在哪里？没有成交的原因在哪里？-客户购买意愿有几成？客户购买意愿有几成？-为什么没有约到再访时间？为什么没有约到再访时间？-成交的关键在哪里？成交的关键在哪里？1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿知识知识商品条款商品条款与组合规划与组合规划 保险实务知识保险实务知识团险、同业险种团险、同业险种 社保、税法社保、税法态度态度对公司对公司 对主管对主管对商品对商品 对寿险行业对寿险行业对销售行为对销售行为对客户对客户 对伙伴对伙伴技巧技

33、巧接见与赞美接见与赞美 说明与促成说明与促成拒绝处理拒绝处理 递送保单递送保单沟通与协调沟通与协调 聆听与提问聆听与提问习惯习惯时间管理与工作习惯时间管理与工作习惯 目标管理目标管理 过程管理过程管理 充实与学习（成长管理）充实与学习（成长管理）客户管理客户管理 自我管理自我管理 准客户开拓准客户开拓的成败决定的成败决定 寿险事业的成败寿险事业的成败准客户是业务员最珍贵的财产准客户是业务员最珍贵的财产准客户是业绩的来源准客户是业绩的来源准客户是永续经营的基础准客户是永续经营的基础 准客户是业务员最大的财准客户是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想

34、延伸自己的寿险展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开唯有持之以恒地进行准客户的开拓。拓。 20 12 8 1920一名寿险业务员的生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作如果你准备从事寿险推销工作2020年年，那么每年有，那么每年有1212个月个月假设每月做假设每月做8 8件保单件保单，那你这一生可能会卖出，那你这一生可能会卖出19201920件保单件保单其实做那么多保单，并不需要准备其实做那么多保单，并不需要准备19201920位客户位客户只要做到让每位客户只要做到让每位客户加保一次加保一次，那你只需

35、要，那你只需要960960位客户位客户若每个家庭拥有若每个家庭拥有2 2位客户位客户，你只需要进入，你只需要进入480480个家庭个家庭因为你的优质服务，你应该拥有因为你的优质服务，你应该拥有240240位满意的客户位满意的客户由他们为你推荐，从而由他们为你推荐，从而建立建立2424个业务来源中心个业务来源中心 20*12*8=1920 开拓新客户开拓新客户 + + 老客户加保老客户加保 + + 客户延伸客户延伸 准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访每个环节都是销售，要做到位，不是每每个

36、环节都是销售，要做到位，不是每个环节都去卖保单，而是让客户接受并个环节都去卖保单，而是让客户接受并认同你；认同你；9个步骤是以客户的需求为前提，正好与个步骤是以客户的需求为前提，正好与客户购买时的心理过程相对应，而解决客户购买时的心理过程相对应，而解决客户购买心理过程，正好适应了销售环客户购买心理过程，正好适应了销售环节的节的9个顺序；个顺序；作为一名合格的营销员，每天的工作就作为一名合格的营销员，每天的工作就是要进行是要进行9个环节的工作，让自己销售的个环节的工作，让自己销售的轮子转起来；轮子转起来；漏斗原理：漏斗原理：开源开源截流截流100100100=10 * 100%=100% 90%

37、 90 90= 10 * 90%=34.8%角色角色A：代理人代理人角色角色B：准客户准客户角色角色C：观察者观察者 演练前先设定一个情境或背景演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实扮演要真实 按步骤进行演练按步骤进行演练 观察者认真记录反馈表观察者认真记录反馈表 注意掌控时间注意掌控时间中国人寿江西省分公司中国人寿江西省分公司I. 业务员业绩低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60%II. 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。LIMRA的统计活动量管理的定义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结

38、果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。业绩=人力*活动率*平均生产量 =团队活动数量*营业单位活动质量 =团队拜访量*平均成交率（件数） =团队拜访量*平均成交率*件均保费客户资料管理拜访过程管理活动工具管理活动量分析工具会议管理落实拜访项目落实拜访项目接受辅导接受辅导填写拜访记录填写拜访记录客户回访表的签名确认客户回访表的签名确认面访客户面访客户做好访前准备做好访前准备电话约访客户电话约访客户充实客户服务卡充实客户服务卡建立

39、客户服务卡建立客户服务卡签收保单服务件签收保单服务件同时对失效保单通过各种方式仍然联系不上同时对失效保单建立失效保单追踪卡建立失效保单追踪卡填写困难件报告书填写困难件报告书寄发客户的一封信寄发客户的一封信保单服务流程图保单服务流程图询问收件情况，再次约访客户资料管理拜访量管理保户卡和准客户卡展示、宣传资料收展员姓名收展员姓名本月续收客户本月续收客户数量数量累计续收客户数累计续收客户数量量A、B类客户数类客户数C C、D D类客户数类客户数1、A级客户 1-3天2、B级客户 1-3周3、C级客户 1-3月4、D级客户 1-3年拜访方式：直接拜访电话拜访拜访要求：主管适时陪访拜访量日报表组月日月日

40、主管：姓名姓名周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日本周小计本周小计本月累计本月累计客户总量客户总量合计合计拜访方式所需时间*再访15分钟*新增拜访15分钟转介绍拜访15-30分钟促成拜访30-50分钟增员拜访15-30分钟服务拜访15分钟1、做好电话约访；2、尽量安排同一路线；3、永远不忘随机拜访；4、预定回访时间；5、善于创造、利用拜访借口；工作日志（每日）客户资料表（每周）业务分析表（每日、每月）会议记录（自定）当日计划：上午、下午；工作记录：时间、工作项目、对象、效果；备忘录：问题、建议；当日心得：经验、教训。建卡率建卡率客户信息准确率客户信息准确率(有效客户率有效客

41、户率)面见客户数量面见客户数量初级客户统计工具初级客户统计工具活动量分析工具活动量分析工具 （1）年度业务分析表）年度业务分析表 （2）季度业务分析表）季度业务分析表 （3）月度业务分析表）月度业务分析表 （4）每天拜访记录表）每天拜访记录表 （5）增员资源卡）增员资源卡 （6）客户资料卡）客户资料卡 项目 月份 月度目标实际完成数超 额差 额累计完成数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年目标 项目项目 姓名姓名年度目标年度目标月度目标月度目标当月保费当月保费月度完成月度完成率率%累计保费累计保费年度完成年度完成数数%贡献率贡献率%总计总计区域经理意见区域经理意见: 签签

42、 名名: 年年 月月 日日 是否有目标？目标是否合理？实际完成与目标的差距有多少？是什么原因能达成目标？是什么原因未达成目标？下一步如何改进？总保费举绩率人均保费人均件数件均保费趸、期交占比、险种占比提升顶尖：20%保持中部：60%促进底层：20% 寻找经营规律 四会：晨会每日一次夕会视情形而定例会周一早上业务分析会月末1各收展员汇报当天所活动情况及出现的问题2针对收展员业绩变化情况作出分析、找出原因3用头脑风暴法寻找解决问题的方法4追踪落实到人,明确解决问题时间会议名称 会议时间参加会议对象 会议内容达成目标 会议记录做好活动量管理应有的认识做好活动量管理应有的认识1 1、积极的心态、积极的

43、心态2 2、双向沟通、达成共识、双向沟通、达成共识3 3、重视过程的追踪，促使目标达成、重视过程的追踪，促使目标达成 活动量管理绝不仅仅局限于使活动量管理绝不仅仅局限于使用工具本身，而在于在分析与改善用工具本身，而在于在分析与改善的过程。的过程。活动量与收入的关系潜在客户客户准客户寻找选出成为 海外海外 1010访 1访成功 大陆大陆 1515访 1访成功访量的概率访量的概率*20访 高访量=高收入*10访 中访量=中收入* 4访 低访量=低收入活动量是指日访量活动量是指日访量当每日10访时,每月200访，13访有效当每日4访时,每月80访，5访有效假设：成功1访的平均保费 为1000元100

44、01000元元/ 1/ 1访访13访=1.3万元(保费) (4.5千元收入) 5访=5千元(保费) (1.8千元收入) 月总收入的50%用于本人生活的基本开销，25%用于交通工具、 通讯工具摊销，25%购礼品、纪念品给客户及与客户交际费当月收入： 1万生活费5000元 手机、车费摊销2.5千元 与客户交际费2.5千元 2千生活费1000元 手机、车费摊销500元 交际费500元 收入与开销收入与开销 20访/日 400访/月 26访成功 2.6万收入保费 9千元佣金收入访量与收入关系流程访量与收入关系流程建议：建议：1)定立每月收入目标2)定立每日最低访量数3)变不稳定收入为稳定收入4)坚持做

45、好客户访问记录5)做好每日访问工作安排年薪十万不是梦！只要去作一定行！观念 心态 行为事先有计划事中有贯彻事后有评估后续有借鉴齐藤竹之助 早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间 ；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。 一年里拜访客户的情形： 总共拜访1849位，与其中828人面谈过，作成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。 贝格的记录显示： 他的业绩中70%是在第一次拜访时

46、达成，23%在第二次拜访时达成，7%在第三次拜访后达成：50%的时间花在7%的业绩里。 贝格先生决定改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次和第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.3美元提高到4.27美元。坚持填写记录的习惯帮他增加收入： 他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元，本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、旅游5%、学习5%；失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈23%、售后服务15%、管理30%、旅游20%、学习2%；从成功者的例子可以看到： 全身心投入工作 细致地分解工作 科学地安排工作 充分地利用时间 坚持不懈重复做 这就是成功者的经验！ 这就是这就是 活动管理活动管理 A ( S + K ） = 活动量(技巧+专业知识)=收入 让营销人员养成持续、让营销人员养成持续、定量、