孙朝阳-经销商服务力系统工程学【中华讲师网】

1、青岛锦诚企业管理咨询有限公司青岛锦诚企业管理咨询有限公司培训讲师培训讲师/ /咨询顾问：孙朝阳咨询顾问：孙朝阳经销商服务力系统工程学经销商服务力系统工程学1找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台课程大纲课程大纲一一. .明确自身的定位明确自身的定位二二. .赢得经销商尊重与支持赢得经销商尊重与支持三三. .经销商团队建设与管理经销商团队建设与管理四四. .构建经销商运营体系模式构建经销商运营体系模式 2找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引子我们遇到了哪些困惑我们遇到了哪些困惑.经销商配合度不高？经销商配合度不高？.经销商不愿执行公司活动？经销商不愿执行公司活动？.经

2、销商不信任我们？经销商不信任我们？.无法参与到运营管理协助？无法参与到运营管理协助？.被动受制于经销商差遣？被动受制于经销商差遣？.解决不了经销商运营难点？解决不了经销商运营难点？3找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台我们的解决思路我们的解决思路定位定位行动行动参与参与指导指导4找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台5初级阶段初级阶段- -认清自我认清自我找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引子我们遇到了哪些困惑我们遇到了哪些困惑.经销商太强势？经销商太强势？.我们没自信？我们没自信？.事情太多精力有限？事情太多精力有限？.自我感觉扮演的角色不重要？自我

3、感觉扮演的角色不重要？6找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一明确自身定位一明确自身定位7一一. .终端主管四大类型终端主管四大类型二二. .终端主管自我定位终端主管自我定位三三. .厂家和经销商的真正关系厂家和经销商的真正关系找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .终端主管四大类型终端主管四大类型文员类型文员类型公关公关类型类型销售销售类型类型管理类型管理类型8找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台终端管理七大要素终端管理七大要素产品产品价格价格库存库存陈列陈列促销促销生动生动化化导购导购9找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二.

4、 .终端主管自我定位终端主管自我定位监督者监督者管理者管理者指导者指导者执行者执行者决策者决策者10找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .厂家和经销商的真正关系厂家和经销商的真正关系11敲门敲门砖砖区域区域经理经理博弈博弈对手对手策略策略跳板跳板找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本章总结本章总结121.1.终端主管有哪终端主管有哪4 4种类型？种类型？2.2.终端管理终端管理7 7大要素是什么？大要素是什么？3.3.终端主管的终端主管的5 5大定位是什么？大定位是什么？4.4.厂方和经销商的厂方和经销商的4 4大真实关系是什么？大真实关系是什么？找讲师，就

5、上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本章实战练习本章实战练习131.你是属于那种类型的终端主管，分析原因？2.在实际工作中，你的真实定位，分析原因？要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答2 2个问题，限定时间个问题，限定时间5 5分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台14中级阶段中级阶段- -行动证明行动证明找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引子我们遇到了哪些困惑我们遇到了哪些困惑.大经销商管不了？大经销商管不了？.小经销商管不好？小经销商管不好？.位低权轻无资源？位低权轻无资源？.占比较低无话语

6、？占比较低无话语？.一招半式无策略？一招半式无策略？15找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二 赢得经销商尊赢得经销商尊重持与支持重持与支持16一一. .经销商需要什么样的终端主管经销商需要什么样的终端主管二二. .我们能为经销商带来什么我们能为经销商带来什么三三. .经销商核心需求和痛点在哪里经销商核心需求和痛点在哪里四四. .如何突破信任的如何突破信任的“四堵墙四堵墙”五五. .经销商沟通的核心技巧经销商沟通的核心技巧六六. .客情关系如何建立客情关系如何建立七七. .如何借助内外力奠定自身地位如何借助内外力奠定自身地位找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一

7、. .经销商需要什么样的终端主管经销商需要什么样的终端主管专业知识强专业知识强管理能力强管理能力强促销推广强促销推广强索要资源强索要资源强吃苦耐劳强吃苦耐劳强谈判沟通强谈判沟通强培训能力强培训能力强个人情商强个人情商强17找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习181.1.请说出你在请说出你在8 8强中具备哪些能力？强中具备哪些能力？2.2.请举出在实际工作案例分享？请举出在实际工作案例分享？要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答2 2个问题，限定时间个问题，限定时间8 8分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网

8、 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .我们能为经销商带来什么我们能为经销商带来什么191.1.我们有什么？我们有什么？2.2.我们能做什么？我们能做什么？3.3.我们擅长什么？我们擅长什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .我们能为经销商带来什么我们能为经销商带来什么人员培训人员培训团队招聘团队招聘团队管理团队管理促销推广促销推广终端建设终端建设费用支持费用支持抢占地盘抢占地盘20找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习211.1.请问你在帮经销商做请问你在帮经销商做7 7件事中的哪些事？件事中的哪些事？2.2.请举出实际工作中受到经

9、销商表扬案例分享？请举出实际工作中受到经销商表扬案例分享？要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答2 2个问题，限定时间个问题，限定时间5 5分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .经销商核心需求和痛点经销商核心需求和痛点量量靓靓亮亮需求需求22找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .经销商核心需求和痛点经销商核心需求和痛点诚信需求诚信需求安全经营安全经营利润增长利润增长运营提升运营提升23经销商四层期望经销商四层期望找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .经销商核心需求

10、和痛点经销商核心需求和痛点24忙忙茫茫盲盲痛点痛点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四四. .如何突破信任四堵墙如何突破信任四堵墙形象形象态度态度说话方式说话方式说话内容说话内容25信任四堵墙信任四堵墙找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习261.1.请举出在实际工作中，或者生活中通过努力赢得请举出在实际工作中，或者生活中通过努力赢得他人信任的案例。他人信任的案例。要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答1 1个问题，限定时间个问题，限定时间5 5分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大

11、的培训讲师选聘平台干货补充：赢得信任四步曲干货补充：赢得信任四步曲做对的事做对的事 擅长的、做经销商喜欢的、做急需改进的做出亮点做出亮点 做出口碑、做出榜样、做出标杆对比成果对比成果 做前怎么样做后怎么样，用数据对比领导点评领导点评 请经销商老板点评，确定改进方向27找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台总结：赢得信任三大核心总结：赢得信任三大核心专业上征专业上征服他服他做人上打做人上打动他动他赚钱上帮赚钱上帮助他助他28找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五五. .经销商沟通的核心技巧经销商沟通的核心技巧说服对方说服对方解决问题解决问题达成目标达成目标29沟通的本质

12、沟通的本质找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五五. .经销商沟通的核心技巧经销商沟通的核心技巧情感情感道理道理例证例证设想设想说服说服30说服的公式说服的公式找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习311.1.请举出你如何说服导购团队人员的一个经典案例？请举出你如何说服导购团队人员的一个经典案例？2.2.请举出你如何说服经销商管理层的一个经典案例？请举出你如何说服经销商管理层的一个经典案例？要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答2 2个问题，限定时间个问题，限定时间8 8分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，

13、就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五五. .经销商沟通的核心技巧经销商沟通的核心技巧注意时机注意时机注意态度注意态度注意方式注意方式注重收益注重收益注重结果注重结果关注投入关注投入关注方案关注方案32沟通的七要点沟通的七要点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六六. .客情关系如何建立客情关系如何建立33客情建立三要素客情建立三要素他人他人自己自己我们我们找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六六. .客情关系如何建立客情关系如何建立34对待他人八点对待他人八点了解了解尊重尊重关心关心认同认同鼓励鼓励赞美赞美兴趣兴趣分享分享找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培

14、训讲师选聘平台六六. .客情关系如何建立客情关系如何建立35自己具备七特质自己具备七特质诚实诚实幽默幽默乐观乐观积极积极谦虚谦虚大方大方感恩感恩找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台六六. .客情关系如何建立客情关系如何建立36我们常做五件事我们常做五件事吃饭吃饭礼物礼物聚会聚会娱乐娱乐互助互助找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习371.1.请列举请列举1 1个你在工作中或者生活中，建立良好的个你在工作中或者生活中，建立良好的人际关系案例人际关系案例 ？要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答1 1个问题，限定时间个问题，限定时间8 8

15、分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台七七. .借助内外力奠定自身地位借助内外力奠定自身地位内力内力操盘手操盘手/ /业业务经理务经理外力外力大区总监大区总监/ /市场部长市场部长38借人力二要点借人力二要点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台七七. .借助内外力奠定自身地位借助内外力奠定自身地位39借什么力借什么力话语权力话语权力- -替我们说好话替我们说好话支配权力支配权力- -协助我们做事协助我们做事决策权力决策权力- -给予我们授权给予我们授权影响权力影响权力- -做我们的后盾做我们的后盾找讲师，就上中华

16、讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台七七. .借助内外力奠定自身地位借助内外力奠定自身地位40借物力六核心借物力六核心费用审批权费用审批权费用监督权费用监督权费用使用权费用使用权导购支持权导购支持权推广支持权推广支持权物料支持权物料支持权找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本章总结本章总结411.1.终端主管有哪终端主管有哪8 8强？强？2.2.我们拥有我们拥有7 7大核心是什么？大核心是什么？3.3.经销商的经销商的3 3大需求和大需求和4 4层期望是什么？层期望是什么？4.4.经销商经销商3 3大痛点是什么？大痛点是什么？5.5.赢得信任突破哪赢得信任突破哪4 4堵墙？堵墙？6

17、.6.赢得信任赢得信任4 4步曲是什么？步曲是什么？7.7.赢得信任赢得信任3 3大核心是什么？大核心是什么？8.8.说服的公式是什么？说服的公式是什么？9.9.沟通的沟通的7 7个要点是什么？个要点是什么？10.10.建立客情建立客情3 3要素是什么，对待他人要素是什么，对待他人8 8点，自己具备点，自己具备7 7特质，我们常做特质，我们常做5 5件事。件事。11.11.借物力借物力6 6核心是什么？核心是什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台42高级阶段高级阶段- -运营指导运营指导找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引子我们遇到了哪些困惑我们遇到了哪些困惑

18、.自身系统管理能力欠缺？自身系统管理能力欠缺？.经销商运营思路不足？经销商运营思路不足？.经销商保守不愿改变？经销商保守不愿改变？.经销商缺乏系统运营能力？经销商缺乏系统运营能力？.我们权力有限改变受限？我们权力有限改变受限？43找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三 经销商团队建经销商团队建设与管理核心设与管理核心44一一. .如何建造经销商营销团队？如何建造经销商营销团队？二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .经销商营销团队建设经销商营销团队建设

19、45回答好这几个问题回答好这几个问题1.1.经销商团队缺什么人？经销商团队缺什么人？2.2.团队组建的必要性？团队组建的必要性？3.3.组建团队的投入和产出比？组建团队的投入和产出比？4.4.谁来负责人员的招聘？谁来负责人员的招聘？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .经销商营销团队建设经销商营销团队建设46做好这几项工作做好这几项工作规规划划预预算算招招聘聘培培训训激激励励行行动动找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？471.1.他们要什么？他们要什么？2.2.如何培养他们？如何培养他们？3.3.我们

20、有没有标准？我们有没有标准？4.4.我们有没有榜样？我们有没有榜样？5.5.他们为什么要听我们的？他们为什么要听我们的？回答好这几个问题回答好这几个问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？有效识人用人方法有效识人用人方法对对强势下属强势下属的管理策略的管理策略高效激励常用技巧高效激励常用技巧制度管理制度管理五大原则五大原则48做好这几项工作做好这几项工作找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？明确用人标准明确用人标准借助工具测试借助工具测试观察留意细节观察

21、留意细节衡量其优势是否能为公司创造价值评估其优势能否满足公司需要甄别其能力能否掩盖其缺陷49有效认识用人有效认识用人找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例（某公司招聘能力测试表）公司业务经理公司业务经理1010大能力测试表大能力测试表能力要求能力要求自评分自评分测试题跟进测试题跟进面试官面试官备注备注提问能力85说服能力96谈判能力78客情建立53执行能力44激励能力96团队合作97计划组织65决策能力56领导管理4350找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台案例讨论案例讨论真实案例真实案例1 1：老姜用不用？：老姜用不用？假设案例假设案例2 2：吕布用不用？：吕

22、布用不用？51找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？与众与众不同不同我行我行我素我素更加更加崇拜崇拜强者强者需要需要尊敬尊敬需要需要吹捧吹捧需要需要特权特权需要需要认同认同52对强势下属的管理策对强势下属的管理策略略找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？谦虚谦虚尊敬尊敬鼓励鼓励赞美赞美沟通沟通平衡平衡权力权力53对强势下属的管理策对强势下属的管理策略略找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理

23、？54服从的公式服从的公式找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台案例案例李云龙如何服从赵刚的？55找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习561.1.请列举请列举1 1个你在工作中管理强势下属的实际案例。个你在工作中管理强势下属的实际案例。要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答1 1个问题，限定时间个问题，限定时间8 8分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？尊重激励法尊重激励法宽容激励法宽容激励法赞美激励法赞美激励

24、法沟通激励法沟通激励法关怀激励法关怀激励法榜样激励法榜样激励法授权激励法授权激励法57高效激励常用技巧高效激励常用技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本节实战练习本节实战练习581.1.请列举你一个你在高效激励中常用方法的经典案请列举你一个你在高效激励中常用方法的经典案例。例。要求：发言的学员每人回答要求：发言的学员每人回答1 1个问题，限定时间个问题，限定时间5 5分分钟以内，然后其它学员点评。钟以内，然后其它学员点评。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .经销商营销团队如何管理？经销商营销团队如何管理？59制度管理五大原则制度管理五大原则制度合理性制

25、度合理性制度可行性制度可行性制度公平性制度公平性制度有效性制度有效性制度执行力制度执行力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？60找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？人人货货钱钱61数据管理三大核心数据管理三大核心找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？人员贡人员贡献率献率人员产人员产出比出比人员流人员流失率失率62数据管理人员数据管理人员找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台数据化管理人员案例数据

26、化管理人员案例63找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？销售销售量量销售销售额额利润利润率率市占市占率率64数据管理货数据管理货找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品销售数据分析案例产品销售数据分析案例65找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三三. .数据化管理如何运用？数据化管理如何运用？资金周资金周转率转率资金投资金投入比入比资金回资金回报率报率66数据管理钱数据管理钱找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本章总结本章总结671.1.团队建设团队建设6 6项基本工作是？项基本工作是？2.

27、2.团队管理团队管理4 4个核心是？个核心是？3.3.识人用人识人用人6 6技巧是？技巧是？4.4.强势下属管理强势下属管理7 7要点是？要点是？5.5.服从的公式是？服从的公式是？6.6.高效激励的高效激励的7 7个技巧？个技巧？7.7.制度化管理制度化管理5 5个原则？个原则？8.8.数据管理人员数据管理人员3 3要点，数据管理货要点，数据管理货4 4要点？要点？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台68终极阶段终极阶段- -营销顾问营销顾问找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引子我们遇到了哪些困惑我们遇到了哪些困惑.综合系统能力缺失？综合系统能力缺失？.制度体系

28、不足？制度体系不足？.战略思维不同？战略思维不同？.角色目标不同？角色目标不同？69找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四四 构建经销商运构建经销商运营体系营体系70一一. .培训体系组成培训体系组成二二. .管理体系组成管理体系组成三三. .产品体系组成产品体系组成找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成培训培训内容内容培训培训制度制度讲师讲师队伍队伍培训培训形式形式落地落地方案方案71找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成产品知识类产品知识类销售技巧类销售技巧类演示体验类演示体验

29、类销售话术类销售话术类企业文化类企业文化类心态训练类心态训练类卖点挖掘类卖点挖掘类讲师培训类讲师培训类营销管理类营销管理类72培训内容九大类培训内容九大类找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成培训目的培训目的培训对象培训对象培训时间培训时间培训形式培训形式培训考核培训考核培训地点培训地点培训流程培训流程培训计划培训计划73培训制度八核心培训制度八核心找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成培训讲师培训助理终端主管销售经理优秀推广优秀导购74培训讲师队伍培训讲师队伍找讲师，就上中华讲师网 中国最大的

30、培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成集中式训练1对1式训练分级式训练分段式训练75培训形式构成培训形式构成找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一. .培训体系的组成培训体系的组成有监督有考核有标准有指导有总结76落地方案五有落地方案五有找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台落地执行落地执行 案例分享案例分享无记名反馈表电话抽查“比武”大赛77找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .管理体系组成管理体系组成管理制度管理制度组织结构组织结构授权分工授权分工管理方式管理方式78找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台管理制度管理制度 案例分享案例分享圣源康道管理制度分享79找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台组织结构组织结构 案例分享案例分享80找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .管理体系组成管理体系组成工作职责工作职责岗位要岗位要求求工作标工作标准准汇报对汇报对象象拥有权拥有权力力81授权分工五要素授权分工五要素找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二二. .管理体系组成管理体系