Ch市场营销管理哲学及其贯彻学习教案

1、会计学1Ch市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学及其贯彻2 第1页/共67页3第2页/共67页4第3页/共67页5第4页/共67页6目标顾客促销产品价格分销营销计划系统营销控制系统营销组织系统营销信息系统营销中介竞争者供应商公众社会文化环境技术自然环境政治法律环境人口经济环境第5页/共67页7负需求无需求潜在需求下降需求无序需求充分需求过量需求有害需求转换营销刺激营销开发营销再营销同步营销维持营销缩减营销反营销第6页/共67页8第7页/共67页9第8页/共67页10第9页/共67页11第10页/共67页12生产观念推销观念市场营销观念社会营销观念产品观念强调公众利益强调顾客需要重视销售重视

2、生产重视产品质量第11页/共67页13第12页/共67页14 n企业非常重视企业非常重视产量产量和和成本成本。n其信念为其信念为“我生产什么，就卖什么我生产什么，就卖什么”。通过大规模生产实现成本降低；但由此带来企业产品品种过少和顾客选择余地小的弊端第13页/共67页15第14页/共67页16 n企业强调企业强调推销推销专家和专家和广告广告轰炸的作用。轰炸的作用。n其信念为其信念为“我卖什么，顾客就买什么我卖什么，顾客就买什么”。第15页/共67页17 n企业非常重视企业非常重视顾客需要顾客需要的把握和满足。的把握和满足。n其信念是其信念是“顾客需要什么，我们就生产供应什么顾客需要什么，我们就

3、生产供应什么。海尔地瓜洗衣机第16页/共67页18市场营销观念以顾客需求为中心的营销理念。1顾客导向2顾客满意3整体营销4盈利策略四大支柱第17页/共67页19顾客需求是企业一切工作的出发点。顾客导向与竞争导向关系：提供比竞争者更多的顾客价值和实现更好的顾客满意。顾客导向的内容包括：n认清顾客对企业的意义。认清顾客对企业的意义。n研究顾客购买模式。研究顾客购买模式。n辨别顾客需求的差异性、辨别顾客需求的差异性、主次性和替代性。主次性和替代性。n实行目标市场营销实行目标市场营销第18页/共67页20 顾客满意是企业一切工作的落脚点。是检验企业各项工作是否正确的唯一标准。 n帮助顾客解决实际问题；

4、帮助顾客解决实际问题；n重视顾客投诉；重视顾客投诉；n做好顾客满意度的调查；做好顾客满意度的调查；实践证明，保住老顾客比吸引新顾客更容易，而保持老顾客的关键是要使顾客满意。 第19页/共67页21整体营销是实现顾客满意的根本手段。n企业企业与与外部环境外部环境的协调；的协调；n营销部门与营销部门与企业企业其它部门其它部门（财务、人事）（财务、人事）的协调；的协调；n营销部门内部营销部门内部各项工作（各项工作（4PS）的协调；的协调；要实现顾客让渡价值最大化顾客让渡价值 产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本体力成本精力成本第20页/共67页22利润最大化是企业的最终目标。但实现企业利

5、润最大化要讲究一定的策略。n通过满足顾客需求来获取通过满足顾客需求来获取利润；利润；将企业利润建立在将企业利润建立在满足顾客需求的基础上满足顾客需求的基础上。n营销人员须具备一定的财务营销人员须具备一定的财务分析能力分析能力，每一个营销方，每一个营销方案都要尽可能测算其成案都要尽可能测算其成本和收益。本和收益。第21页/共67页23 n企业必须兼顾生产者、消费者和社会三者利益。企业必须兼顾生产者、消费者和社会三者利益。杜绝环境、精神污染等杜绝环境、精神污染等危害社会和消费者长远利危害社会和消费者长远利益益的事情发生。的事情发生。n强调企业的社会责任。强调企业的社会责任。第22页/共67页24（

6、三）营销理念小结（2）社会营销观念社会营销观念和和市场营销观念市场营销观念的区别的区别 推销观念本质上是：“以产定销”； 市场营销观念则是：“以销定产”。 社会营销观念不仅重视顾客需要；还重视顾客长期利益和社会整体利益。 第23页/共67页251、经营活动的着眼点不同；2、实现经营目标的基本策略不同；3、企业经营活动的基本方法不同；4、企业内部组织结构不同营销观念类型营销观念类型着眼点着眼点 基本策略基本策略基本方法基本方法组织机构组织机构生产观念生产观念产品产品增加产量增加产量等客上门等客上门生产机构为生产机构为主主推销观念推销观念产品产品大量销售大量销售广告推销广告推销销售机构为销售机构为

7、主主市场营销观念市场营销观念社会营销观念社会营销观念顾客顾客需求需求设法满足设法满足顾客需求顾客需求加强服务加强服务整体营销整体营销市场营销市场营销机构为主机构为主第24页/共67页26n营销费用增加第25页/共67页27社会利益企业领导者主要精力和兴趣所在企业利益顾客利益社会营销观念生产观念产品观念推销观念市场营销观念第26页/共67页28第27页/共67页29第28页/共67页30第29页/共67页31第30页/共67页32第31页/共67页33第32页/共67页34第33页/共67页35第34页/共67页36第35页/共67页37第36页/共67页38第37页/共67页39产品价值服务价

8、值人员价值形象价值顾 客总 价 值货币成本时间成本体力成本精神成本顾 客总 成 本顾 客 让 渡 价 值第38页/共67页40第39页/共67页41第40页/共67页42第41页/共67页43第42页/共67页44第43页/共67页45第44页/共67页46第45页/共67页47第46页/共67页48第47页/共67页49第48页/共67页50第49页/共67页51第50页/共67页52的改进意见第51页/共67页53第52页/共67页54第53页/共67页55企业基础管理人力资源管理技术开发采购毛利毛利来料储运生产作业成品储运市场营销售后服务价值链上游环节价值链下游环节辅助增值活动基本增值活动第54页/共67页56第55页/共67页57第56页/共67页58第57页/共67页59第58页/共67页60第59页/共67页61第60页/共67页62第61页/共67页63合理配置资源组织创新改进关键业务过程制定战略满足顾客、供应商、经销商、企业员工和股东等利益方