金种子酒业营销方案PPT学习教案

1、会计学1金种子酒业营销方案金种子酒业营销方案金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第1页/共83页1988年1991年2002年2005年2010年现在正在努力成为世界级管理软件与云服务提供商发布云平台/云服务战略亚太最大ERP/管理软件公司用友公司成立中国最大财务软件公司中国最大ERP/管理软件公司第2页/共83页公司使命公司定位公司愿景用信息技术推动商业和社会进步把基于先进信息技术（包括通信技术）的新思想和最新实践，普及到客户管理与业务活动中。创造社会价值、实现商业成功中国、亚洲并将扩展到全球企业及政府、社团组织

2、的管理与经营信息化应用软件与服务提供商世界级管理软件与服务提供商代表亚洲，世界前3的管理软件与服务提供商亚洲最大，全球领先的企业云服务提供商第3页/共83页自主创新，发展产业中国领中国领先先亚洲最大亚洲最大财务软件财务软件管理软件管理软件世界级世界级云服务云服务8千多家大型企业、20万家中型企业、130万家小微型企业的成功应用打破国外高端ERP在中国市场的垄断，超越国际厂商，市场份额领先目标: 亚洲最大、全球领先的企业云服务提供商到2015年：1万个第三方应用、10万台服务器、100万家付费企业客户、1000万注册企业客户第4页/共83页 用友云计算策略（S+S）S Softwareoftwa

3、reS Serviceervice用友软件用友云服务第5页/共83页其他公有云服务企业内部署的解决方案应用和私有云服务各类终端设备RFID传感器组通信终端用友云平台安全开发PaaS运营运行BDS产品目录机构名录身份交易数据SNS关系行为数据LBS流程应用支撑SNS应用支撑物联网应用支撑智能分析支撑 SaaSERP+EC云支付网络发票.企业SNS汽车云健康云.客户自建SaaS/App 第三方SaaS/App移动应用支撑.企业应用支撑用友SaaS/AppAppStore第6页/共83页用友集团成员企业用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司(大、中型企业管理软件与服务)北京用友政务软件有限公司北京

4、用友政务软件有限公司(财政、行政事业单位管理软件与服务)用友汽车信息科技用友汽车信息科技( (上海上海) )有限公司有限公司用友医疗卫生信息系统有限公司用友医疗卫生信息系统有限公司(区域医疗、医院、个人健康软件与服务)用友长伴管理咨询用友长伴管理咨询( (上海上海) )有限公司有限公司畅捷通信息技术股份有限公司畅捷通信息技术股份有限公司(小型企业管理软件与云服务)用友新道科技有限公司用友新道科技有限公司(教育、培训)厦门用友烟草软件有限公司厦门用友烟草软件有限公司北京用友华表软件技术有限公司北京用友华表软件技术有限公司(BI、报表)北京用友审计软件有限公司北京用友审计软件有限公司)第7页/共8

5、3页用友企业文化为梦想奋斗做客户信赖的长期合作伙伴专业化生存我们的梦想就是要“用信息技术推动商业和社会进步”并在此基础上“成就一个世界级软件企业”，让中国软件产业在世界崛起。以专业的能力、诚信负责的态度，不断创造先进产品长期优质服务客户，帮助客户持续成功，以此赢得客户的信赖，与客户建立并保持长期合作伙伴关系。我们奉行专业主义，据此为客户创造价值，并实现梦想。每个员工和组织都要自觉养成专业精神，建立专业能力，专业地做事。第8页/共83页SAP10.0%数据来源：CCID 2011-2012年度中国管理软件市场研究数据用友管理软件连续10年市场占有率第一超过第二、三名的总和用友财务软件连续21年市

6、场占有率第一用友ERP软件连续10年市场占有率第一超过第二、三名的总和用友30.7%金蝶11.8%SAP14.0%用友27.9%金蝶15.1%浪潮13.3%用友23.5%金蝶9.4%中国最大集团管理软件软件供应商中国最大HRM（人力资源管理软件）软件供应商中国最大CRM（客户关系管理软件）软件供应商中国最大小型企业管理软件供应商中国最大财政及行政事业单位管理软件软件供应商第9页/共83页离散制造零售与流通服务建筑与房地产金融电信军工与能源综合性集团政府与机构流程制造南方水泥第10页/共83页在酒类企业信息化方面积累了大量成功经验结论：第11页/共83页北京基地北京基地总部、研发基地46万平米，

7、容纳1.2万人办公南昌基地南昌基地软件及BPO服务基地49万平米，容纳1万多人办公第12页/共83页2008年12月27日温家宝总理视察用友软件园2009年1月7日全国政协主席贾庆林在用友软件园视察第13页/共83页全球化经营自主创新与品牌全产业链发展、收购兼并及产业整合全面风险管控可持续发展、节能环保与社会责任国企/大型企业/政府信息化建设转向“自主、可控、可持续、低成本”的方针，外资企业信息化更加选择合理成本、本地化从中国一流到世界一流第14页/共83页全面提高效率持续促进创新推动绿色增长信息化第15页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动

8、与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第16页/共83页价格体系价保政策结算政策赠品管理返利政策退货政策信用管理促销策略客户体系货补政策产品策略市场策略市场管理竞品管理渠道库存商超对接费用兑付费用发生申请细案计划方案费用预算预提核销决策分析层营销绩效考核营销决策分析跨公司销售委托代销业务现销赊销业务要货调拨业务流程配置与参数控制营销策略层业务控制层分销资源层白酒企业的关键经营环节是工艺及营销，信息化重点是营销，是核心业务系统。通过构建新一代的营销系统实现新的超越。第17页/共83页营销管理系统功能第18页/共83页销售政策-价格体系-价格管控价格管控：1、内销价格、外销价格

9、分离价格政策外部价格体系一级分销价供应价直销价零售价内部价格体系调拨价出厂价价格体系的建立自有产品、竞品市场价格的监控价格违规的信息反馈处理第19页/共83页支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。价格管理业务流程设置价格类型设置复杂价格规则设置价目表批量规则定价条件定价过程价格策略价格策略分配价格引擎集团总部/销售总公司各级销售机构客户历史报价制作报价单询价订货报价单销售订单录入价目表录入促销特价表调价单第20页/共83页销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理订单应收订单应收业务应收业务应收财务应收财务应收订单保存订单保存订单未

10、审核应收增加订单未审核应收增加订单审核订单审核未审核应收减少、未未审核应收减少、未出库应收增加出库应收增加未出库应收减少、已未出库应收减少、已出库应收增加出库应收增加销售出库确销售出库确认认订单已出库应收减订单已出库应收减少、暂估应收增加少、暂估应收增加销售发票销售发票暂估应收减少暂估应收减少应收单应收单财务应收增加财务应收增加集团控制信用集团分公司同时控制分公司控制信用第21页/共83页返利管理业务流程返利管理业务流程仓储部门商务部门财务部门制定返利政策返利计算DSO计算客户DSO记录总 帐审批冲减客户应收销售出库单冲应收单收款单返利单返利支持模型：达标返利计算公式: 合计返利金额=经销商提

11、货数量(达标后) 单件返利金额 阶梯返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量(最高层级) 单件返利金额 。递进返利计算公式:合计返利金额=（不同阶梯奖励标准该台阶的销量）DSO（销售变现天数）计算返利：将客户的DSO值作为返利依据销售政策-返利管理应用模式第22页/共83页提出退货接收退货质检销售开票退货入库总 帐销售结算会计平台制定退货政策退货申请单退货接收单销售出库单销售发票成本结转单应收单关键业务控制点：可以自定义销售退货政策退货申请录入后可以定义进行退货政策检查退货接收可提交质检退货产品质检不合格，允许退货退货入库生成红字销售出库单通过销售开票结算冲减应收。销售政策-销售退货业务第2

12、3页/共83页1、通过定义收付款协议定义帐期，并支持对不同的分期收款额定义折扣，以促进客户回款；2、订单引用收付款协议。第24页/共83页渠道销售计划销售计划管控：年度销售计划、月度销售计划第25页/共83页第26页/共83页内部交易销售公司根据销售情况制定第月的要货计划但不是必要销售公司汇根据要货情况汇总后提交调拨申请单经相关负责人审批后向工厂发出调拨申请工厂根据实际库存发货，货品根据订单要求直接发到经销商经销商收货可能会出现发生途损、质量等原因直接退回完成整个调拨业务进行内部结算、可以按设置的结算路径结算内部交易流程销售公司生产工厂说明月要货计划单调拨出库单调拨入库单月要货计划内部结算调拨

13、申请单调拨订单退回红字调出单途损单内部结算结算路径应收单存货核算调出单应收单存货核算调出单第27页/共83页说明金种子酒金种子酒业业公司1公司2按钮按钮销售订单销售订单采购订单采购订单采购入库单采购入库单销售出库单销售出库单采购发票采购发票销售发票销售发票按钮按钮内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式；购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间。第28页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第29页/共83页营销费用管理产品客户主要关注对象董事长总经理营销总监财务总监董事长：营销战略与

14、费用匹配情况。总经理：营销战略的分解执行，营销费用投入产出、费效比情况。销售总监：营销策略与战术目标落地费用计划方案、申请细案与费用落实、及后续处理情况；财务总监：事前与销售计划联动的营销费用子预算，事中费用发生落实情况，事后费用的预提核算及兑付；费用、返利、价保的兑付执行；第30页/共83页n报销结算活动结案n费用预提&核销&结清n费用兑付&货补（抵货）管理角色管理角色内容内容兑付类型兑付类型sales controller（市场活动）市场活动费用市场活动费用买赠产品票扣产品特价票扣堆头帐扣海报帐扣经销商代垫费用卖场促销费用等账扣、货补marketing contro

15、ller（媒体投放）导购服装帐扣柜台及搭建费用帐扣OPEX controller人员费用人员费用DBA工资等帐扣导购工资付现打款travel费用付现打款EPR代购竞争商品费/差旅费第31页/共83页集团营销费用预算业务部门渠道终端活动申请(细案)活动执行落实(费用发生)费用报销&结算审批活动计划(方案)费用执行控制费用预提&核销费用执行分析审核通过兑付管理执行分析实物控制流实物控制流费用控制流费用控制流销售计划与实际执行价保计提货补票扣账扣返利计提现付活动结案与评估第32页/共83页第33页/共83页第34页/共83页管控方案管控方案适用产品适用产品方案优点方案优点方案不足方案

16、不足费用审批控制方案（事项管控）（事项管控）OA1、实现费用事前申请的审批控制2、降低信息传输成本3、减少人为执行力不强4、责任更明确 、透明度增加1、费用控制流程不全面2、不能满足费用的预算管理3、不能满足费用的计划的具体落实4、不能满足费用发生的及时掌控5、费用预提与核销6、不能满足费用多种兑付方式7、不能实现费用的实物流控制费用报销控制方案（财务管控）（财务管控）预算管理+费用报销1、建立费用预算管理体系2、满足费用申请的控制3、可实现费用报销的预算控制4、可实现费用预算的执行分析1、不能满足费用的计划2、不能满足费用发生的及时掌控3、费用预提与核销与整体流程脱节4、不能满足费用多种兑付

17、方式5、不能实现费用的实物流控制全面费用管控方案（财务与业（财务与业务整体管控）务整体管控）预算管理+营销费用管理+费用报销1、实现费用整体流程的优化2、实现对经销商与终端的费用管理（应用对象）3、与市场活动相结合，体现费用计划方案与细案的管理（事前管理）4、可管理费用具体计划落实与发生情况（事中管理）5、可实现费用的预提与核销（事后管理）6、支持费用多种兑付方式7、提供费用货补控制管理8、提供费用综合执行分析1、客户化配置相对复杂2、如果选择业务部署到经销商时，培训工作量较大费用管控综合方案全面费用管控方案+渠道管理1、与渠道终端管理相结合实现费用投入效益分析（费效比分析）2、可实现营销渠道

18、量本利综合分析3、实现营销绩效管理1、对业务人员及数据要求较高2、较单纯费用管理方案实施难度加大第35页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第36页/共83页档案及终端关系建立经销商授权区域市场经营关系建立品牌产品价格表经销商申请评价审核合格经销商准入经营数据考核得分经销商评级经销商淘汰评价准入按经营区域按品牌产品按营销组织按业务员关联公司合并统一视图展示统一视图展示第37页/共83页第38页/共83页 营销团队的管理主要是对营销业务人员的日常工作进行管理，主要包括：周工作计划、周工作

19、总结、工作总结的评定、工作检查、培训计划及培训执行情况等第39页/共83页区域市场价格监测反馈竞品动态信息反馈违规反馈营销活动效果反馈市场促销推广综合意见建议第40页/共83页违规信息反馈现场核实督导检察是否违规违规记录处罚管理经济惩罚资格惩罚其它惩罚管理反馈信息结案营销信息反馈价格竞品专项信息反馈乱价（低价销售）、假货、窜货、过度促销、搭赠其他商品、提报错误信息第41页/共83页第42页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第43页/共83页A类客户：共赢关系，实时、敏捷、深入管理B类

20、客户：市场关系定时、利益驱动、必要管理C类客户：临时关系定期管理第44页/共83页第45页/共83页全渠道库存管控第46页/共83页市场消费群体定位、产品定位、价格定位市场消费群体定位、产品定位、价格定位第47页/共83页分销渠道管理数据中心渠道库存布局大客户/KA销量分析渠道未销售有效销售经销商要货合理性营销政策倾斜营销活动决策经销商考评管理业务员绩效考核经销商销量分析渠道库龄第48页/共83页第49页/共83页采集采集评价评价规模、销量、流向评价指标考核得分销售配额分品牌评价考核多品牌综合得分营销推动事项记录静态评价因素销售计划现有库存限量优惠销售返利奖惩奖惩客户评级渠道类型渠道类型 总指

21、标总指标指标指标数据来源数据来源权重权重运营商运营商结果权重结果权重流 向 与 计 划完成量产品定位流向执行量、今年基础计划量30%覆盖率直供终端数、高端卖场数、高端餐饮数、高端商务会所数、高端团购数、分销商数15%市场占有率区域市场占有率、社会资源优势、从事酒类营销时间、与公司合作时间、财务资金状况（万元）、仓储面积、运输车辆数15%过程权重过程权重促销是否有专营团队经营我司产品、专营团队水平、专营团队人数、促销策划水平、促销执行水平及效率5%产品是否代理其它白酒品牌、产品组合是否符合要求5%价格价格执行管控能力10%渠道经营渠道优势、白酒市场消费档次、是否有违反市场秩序行为、区域白酒市场容

22、量5%团队团队的组织架构、专营人员配置、培训机制5%专项工作营销中心安排的专项工作，如信息系统的建设与信息收集任务10%第50页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第51页/共83页产品主题产品主题价格主题价格主题渠道主题渠道主题销量分析 全局库存分析 产品流向分析 竞品情况分析 产品意见分析 产品计划配额分析 新鲜度分析价格比较分析 价格趋势分析市场价格分析差价利用分析商家获利能力利润贡献分析活动执行分析 促销投入产出分析 促销计划分析促销动因分析与预警促销备案分析区域市场分析流向监

23、控分析 渠道竞品分析 市场动态分析 终端覆盖分析 渠道市场占比分析 渠道增减分析 渠道违规分析经销商评估 促销主题促销主题团队主题团队主题团队工作计划分析 经销商工作计划分析团队绩效业务员绩效分析角度分析角度1 1区域区域大区省区区域县区分析角度分析角度2 2品牌品牌产品分析角度分析角度3 3经销商经销商经销商 分销商 终端商 团购第52页/共83页第53页/共83页第54页/共83页单品毛利分析单品毛利分析区域品牌分析区域品牌分析单店品牌分析单店品牌分析单单店量本利分析店量本利分析第55页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市

24、场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第56页/共83页后台快速灵活的定义手机数据采集项，以及相应的定制化报表。公司员工巡店时，把大触摸屏智能手机作为终端数据录入器，门店现场填录指定数据和拍照/录像。然后通过手机上网，实时上传数据和照片/录像，后台接收数据后自动生成公司所需的各类报表。填报工作计划和现场采集任务下载数据上传后台终端分析、报表采集设计品类、路线、客户、订单、营销等第57页/共83页通过手机，将客户卡/线路手册和现场拍照完美的结合在一起。通过手机，可以低成本拍摄并无线上传大量照片，生动展示门店现场实际状况。每一组数据都会有相应原始照片比对，杜绝乱填数据。主货架柜台主题堆头端架新

25、式陈列第58页/共83页传统客户卡/线路手册，由于纸张大小限制，只能简单描述SKU在各类货架陈列面的数量。无法描述SKU的陈列高度，位于层数，以及每层的陈列面数量。手机客户卡/线路手册，可以根据现场情况灵活建立货架，描述不同规格的货架参数。并且逐层描述SKU的陈列状况。手机客户卡/线路手册完全可以精准在现门店陈列的真实状况。传统纸质客户卡/线路手册移动商务系统手机客户卡/线路手册第59页/共83页客户卡/线路手册中心是每一次对门店拜访的详细记录。数据显示方式：照片和数据相比对，防止乱填数据。客户卡/线路手册标注进出店的GPS、手机基站定位信息和时间，防止虚假拜访。第60页/共83页照片中心展示

26、业务人员在现场使用手机拍摄的各种货架陈列照片、促销活动照片、公司资产照片等等，是门店状况最直观的感受。可以灵活拖拽不同时期的照片进行比对。第61页/共83页第62页/共83页为管理者提供更有效的控制手段，支持全面预算控制下的费用预算控制，支持费用及返利价保等多种兑付方式的全面管理，支持不同级别的审批制度等，以减少其他干扰因素资资源源优优化化配配置置能能力力计计划划执执行行控控制制能能力力为操作者提供更便利、更高效的工作手段：动态的计划执行反馈平台，预提核销与待摊平台，综合的兑付管理平台，实时全面的经销商费用及货补兑付明细对账平台，提供实时查询为管理者提供更规范、更优化、更经济的管理方式：如销售

27、计划完成情况与费用投入的控制，费用计划与具体执行落实控制，单项费用控制的预警等为决策者提供更透明的营销费用使用状况，可按客户、终端、产品、区域市场、销售组织等多维度进行费用投入及产出分析，使企业的发展战略和经营目标得以有效的贯彻和准确的执行做做 得得 好好控控 得得 住住看看 得得 清清管管 得得 了了营销管理信息化预期达成的效果第63页/共83页汇报内容用友公司介绍金种子酒业全面营销解决方案实施与服务基础信息化管理营销活动与费用管理营销市场管理销售渠道管理营销决策分析移动终端管理第64页/共83页l 金种子的信息化发展必须提升到企业战略的高度，与企业的战略发展紧密地结合起来，成为打造企业市场竞争能力的一个重要部分l 金种子的信息化需要 总体规划，分步实施急用先行，平台并进；先基础，后核心 ”，按照企业发展的实际需要逐步实施，不能贪大求快l一致性原则“保证共性，兼顾个性”l渐进性原则“平滑推进，逐步提升”l科学性原则“技术整合，资源共享”l借助“外脑”原则金种子酒业信息化原则第65页/共83页项目管理委员会（双方高层）用友项目经理-金种子项目经理金种子酒业实施组织保障第66页/共83页S项目规划项目规划M方案设计方案设计A系统构建系统构建R上线切换上线切换T持续支持持续支持组织设计技术方案业