参展策划书--精选文档

1、团队介绍团队名称：远航队团队成员：王丙文 徐菁 姚曼玉 张媛媛 李详 吕志刚 张锐团队口号：凝聚产生力量，团结诞生希望，远航队，起航！团队简介：我们远航队由七名队员组成，分别来自国际经济贸易 学院、会计学院、外国语学院、工商管理学院四个不 同学院，跨不同专业。每个队员不同的专业素质能力 组合成了我们的团队优势。我们有团结向上的精神， 奋勇拼搏的干劲，还有不畏艰难的顽强意志，胜利一 定属于我们！远航队，开始远航、指导老师： 张庆亮 目录一 参展宗旨与目标（一)厂商介绍1（二)参展宗旨2（三）参展目标3二 参展产品介绍4三 产业与产品分析.(一）珍珠产业发展现状61。中国珍珠产业发展现状62、我国

2、珍珠产业发展规模 73。我国珍珠产业优势84.中国珍珠产业存在的问题 105.中国珍珠市场消费现状 116。 国际珍珠市场分析11（2） 产业与产品分析13 1。BCG矩阵分析142.产品生命周期理论分析163 . 五力分析 174 。SWOT分析20四 会展营销策略规划（1） 市场定位 23（二) 4P营销组合 23（三)会展活动安排1摊位设计平面图25 2来访顾客接待 29 3报价议价 314抽奖活动335 展后处理与买主追踪35五 财务预算规划（一） 。展前财务预算规划 44 (二). 预估销售目标与产品利润分析 45 (三)盈亏临界点（BEP)确定45（四）利润对销售量的敏感性分析49

3、（五)利润对成本的敏感性分析 49六 会展人力规划与培训（一)组织结构设计图50（二）各部门工作细分51（三）人员培训规划 51 (四）人员激励52附录 54一 参展宗旨与目标（一）厂商介绍曹山脚下，龙子河南来，水汇成湖，风光旖旎,水质清澈，得天独厚的自然条件为养殖珍珠提供了适宜的环境.站在龙子湖畔，放眼望去，胜利路北600余亩的水面上，悬浮着一排排整齐的育珠蚌。有着30多年培育珍珠历史的蚌埠珍珠厂，就在这一山一水之间孕育精华。蚌埠珍珠长坐落在曹山龙子湖畔，成立于1990年,有养殖水面4000余亩，生产员工60名，培育珍珠有三十多年的历史。该厂生产的珍珠颗大、粒壮、色泽艳丽,已经形成育珠、加工

4、、销售、售后服务为一条龙服务。天然的河蚌育珠,因上世纪初铁路通车，龙子湖节制闸的原因，不复存在.但是，淮河蚌埠段淡水所产的圆顶珠蚌、青壳蚌、湖蚌、褶纹冠蚌、珍珠蚌、短褶矛蚌,都是产珠的天然母体。1972年后,养殖场选用三角帆蚌和褶纹冠蚌,开始人工育珠。所产珍珠颗粒饱满，色泽纯净，品质优良，用于装饰及保健医疗，受到消费者欢迎,远销海内外。公司登记基本资料公司名称：蚌埠市珍珠厂法人代表:周建民联系电话编：233000地址：安徽省蚌埠市龙子湖区曹山西路1号（二）参展宗旨珍珠，玲珑雅致，色泽温和,精致圆润，是一种名贵的有机宝石.自古被视作奇珍至宝,或誉为宝石中的皇后，象征纯

5、真、完美、尊贵和权威，在中国传统文化概念中，其地位与璧玉并重。今天，人们登上珍珠楼,置身于湖光山色，绿柳碧水之中，远眺珠城高楼巍巍,而眼前的珍珠桥下，银白色育珠浮球,在宁静的水面上闪烁发光，展现出迷人的珠光宝气。本厂先后荣获“中国珠宝玉石首饰行业协会理事单位”、“中华人民共和国国家知识产权局专利”、“安徽省旅游商品定点生产企业”、“安徽省质量技术监督局推荐合格产品”、“安徽省企业形象优秀单位"、“蚌埠市重合同守信用企业"、“蚌埠市消费者协会消费者满意产品”、“蚌埠市先进基层党组织”等荣誉称号.蚌埠市珍珠厂建厂以来，一直秉承“以人为本，以质求生”的企业宗旨，勇于创新，奋力开拓

6、，倡导“让客户一千个放心,给消费者充分满足”的经营理念，凭借一流的技术、先进的设备、高效的管理、优质的服务,以独具匠心的设计，生产出一系列款式新颖、魅力动人的珍珠产品，将珍珠古典、柔美、现代的不同韵味发挥的淋漓精致，努力把“龙湖牌"珍珠打造成为国际知名的珠宝品牌。本厂希望通过这次国际贸易商品展，配合创意与营销，树立蚌埠珍珠产业的口碑，寻找发展珍珠行业的新契机,进而使蚌埠珍珠与国际市场接轨。（三）参展目标我们期待通过参与2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展，共同达成以下目标：1。业务拓展创新产品和服务的种类，提升服务质量，推广新产品，开发新客户，实现销售额20的增幅。2.公

7、司品牌宣传通过营销与媒体传播的力量，建立品牌形象，并进一步连接国际市场,争取在海外市场上赢得更好的声誉。3 .渠道拓展通过此次展会，为企业提供一个宣传产品的平台，进而寻找全国各地的合作伙伴及区域代理商，并加快开拓国际市场的步伐，发掘南美、西亚、南亚、非洲、中东等各国的经销代理商以增加销售渠道。二 参展产品介绍我厂产品众多，现仅挑选以下三种有代表性的产品介绍三 产业与产品分析(一)珍珠产业发展现状1。中国珍珠产业发展现状中国珍珠产业的大发展源于中国的改革开放,总体上讲，起步较晚、发展较快、潜力较大.自本世纪初以来，中国珍珠产业快速发展，世界为之瞩目。发展为中国珍珠企业带来了更多的实惠，也为世界珍

8、珠企业带来了更多的机遇.目前，中国的珍珠产业可以说进入一个全面发展的新阶段：Ø 中国经济稳步高速的增长,珍珠消费强劲；Ø 国家政策不断调整，珍珠产业发展环境良好；Ø 产业集群化形成了各具特色的珍珠产业基地;Ø 品牌建设培育了众多“中国珠宝行业驰名品牌"和“中国名牌”产品企业；Ø 产品设计蕴含了更多的中国元素并出现了拥有自己知识产权的专利产品；Ø “中国工”代表珠宝切磨的优工和好工，珠宝镶嵌的精湛工艺和规模化凸现世界珠宝制造的大国地位；2、我国珍珠产业发展规模 图1 03年11年国内行业固定资产增长情况 图2 03年-11年国

9、内珍珠行业销售收入 图3 03年11年国内珍珠行业销售收入增幅如图所示，近年来我国珍珠行业的固定资产和销售收入都呈现增长的趋势。固定资产在05年到07年间增幅较大，08年受经济危机的影响,增幅下降，09年至今总体上还是呈增长趋势.我国珍珠产业的销售收入多年来小幅增长,08年全球经济不景气使得09年销售收入增幅下滑，根据海关总署最新出炉的数据，09年1-7月，广东口岸珍珠出口大幅下降，总量为42、 8吨，降幅达到33、 8%。尽管珍珠出口总量有所下降，但是珍珠出口平均价格上涨56、9%，达到185美元/千克,实现了销售收入的增长,我国珍珠产量的80%用于出口,2008年，我国珍珠及珍珠制品出口1

10、500吨，出口创汇2,1亿美元。出口对象是香港、日本、美国、法国、瑞士等发达国家和地区。我国珍珠出口对象的数量,有逐渐增加的趋势,涵盖的区域也逐渐扩展到世界上各大洲、3。我国珍珠产业优势(1）产品量多 我国自20世纪70年代起,中国珍珠产量急剧上升、到80年代以后，中国连续多年珍珠产量世界第一，是名副其实的产珠大国，现在中国已超过日本成为世界上最大的珍珠生产国、 2005年我国淡水珍珠年产量已经达到了1200吨左右、占世界珍珠产量的95%以上，居世界首位、年份（年）2005200620072008200920102011产量（吨）1200155016001400120014101500世界占有

11、量95%96%96%94%94%9595表1 中国近年淡水珍珠产量（2）个别产品达到世界级水平品质上乘的中国珍珠完全可以与国外优质珍珠相媲美。譬如南海北部湾海水珍珠，也称合浦珍珠，位列世界三大名珠之首。 2005年在苏州举行的中国珍珠城首届博览会开评出的淡水珍珠之冠由华东珠宝行提供；海水珍珠之冠由长青珠宝行提供。（3）国内珍珠消费需求量大，市场前景广阔。自20世纪80年代中国改革开放以来，中国经济稳步高速的增长及随之带来的居民强劲消费信心为中国珠宝市场的繁荣和产业发展提供了坚实的物质基础。中国政府为鼓励和发展珠宝行业，先后出台了不少有利的政策措施。4。中国珍珠产业存在的问题（1）管理模式落后。

12、纵观中国企业的经营之道、在市场中败下阵来的大多是规模小、家族式经营的企业,这类企业由于受到诸多因素及管理上的制约。除此之外,大量的个体或小规模生产企业和养殖户仍留在小作坊式的生产与管理方式上，技术水平低，产品质量差，竞争力不强，自律性差、 (2）国内市场有待开拓。作为传统珠宝行业的珍珠珠宝，市场占有份额微乎其微。据统计，我国56%的珠宝企业主打产品是钻石，35是金饰品,34、5是翡翠，26、6是红、蓝宝石，以珍珠为主打产品的企业仅占19、5(有的企业主打的产品多样化)。如何在容量巨大且不断增长的珠宝市场中分得一杯获,充分利用丰富的珍珠产能，发掘沉寂以久的珍珠珠宝市场，是摆在国内珍珠企业面前的一

13、个问题,同时，也是一个潜在的市场机会。 （3）养殖技术落后。一是育种技术落后、珠贝多代近亲繁殖,种质资源严重退化。珠贝品种不断退化，仔蚌生长速度慢，珍珠分泌能力差，性成熟年龄提前，抗病能力差，珠蚌病害频繁发生。在很大程度上影响了珍珠的品质、二是育珠技术落后。我国至今多数单位对蚌源不加选择，滥加利用。植珠手技术水平高低不一，无统一的操作规程，为抢季节，生产时间短，植珠质量差距大.植珠手多数未经专业技术培训、考试合格，而是传统的以熟带生，以滚动式的方法培养技术力量，且槛竿充数的植珠手为数不少.（4）品牌知名度差。缺乏品牌知名度和影响力，市场占有率不高。在国际市场上，中国仅仅淡水珍珠产量就比世界其他

14、国家海水、谈水珍珠产量的总和还要多，但是却没有自己的品牌，没有树立应有的良好形象。5。中国珍珠市场消费现状上世纪80年代以前，我国珍珠主要供出口.90年代以后,国内销售额也开始上升。目前我国珍珠年产量达千吨以上，其中出口产品占到80,20供国内市场销售。出口的国家和地区主要是美国、日本、东南亚、澳大利亚、欧盟、俄罗斯，其中80为原料珠、香港地区珍珠加工技术先进，将从内陆进口的原珠精加工,制成珠宝或其他珍珠制品，出口到世界其他地区，赚取高额利润。国内市场方面，我国珍珠产品绝大多数还停留在初加工阶段.八成以上的珍珠加工品是首饰，主要是项链，但是珍珠产品消费多元化的态势已经出现,部分企业开始发展珍珠

15、粉和珍珠医药用品、6。 国际珍珠市场分析美国市场是世界上最大的珍珠消费市场。日本全年珍珠产量的50%出口美国。近年来由于日本出口美国的珍珠数量有所减少，造成美国市场需求的亏空。例如:美国需要大量的质量普通,价格便宜的珍珠串，而日本人工价昂贵,货源不足而都无法满足，从而给中国珍珠业发展提供了机遇。欧洲、中东市场需求增加。德国进口中国珍珠数量逐年激增.2010年比2008年进口中国珍珠数量增加2倍,金额增加3、1倍。瑞士、奥地利、荷兰、比利时、卢森堡等国也向中国进口珍珠。日本不仅是珍珠传统生产大国，而且也是珍珠进出口吞吐量最大的国家。日本从中国及南洋地区进口珍珠,经加工提高档次后再出口国外、199

16、5年日本年产海水珍珠达56000千克，1996年后期因污染及密集养殖而破坏了将近五成珠贝、使生产量下降.因此，1997年对美国及香港出口量均有下降，而对台湾的出口量上升了103、67。为了保证日本的珍珠出口量，除从中国进口大量珍珠外，日本公司还扩展南洋珠业务，以弥补日本海水珠销售额的下降。 印度珍珠市场是一个传统市场。富贵人家妇女大多购置海水珍珠或高档淡水珍珠,一般妇女购买中档珍珠，低档珍珠在农村销t较大。印度市场的淡水珠主要靠进口，他们由中国和香港进口淡水珍珠，我国淡水珍珠在印度市场上十分畅销。印度年销珍珠34吨。香港是全世界最大的珍珠转口市场，香港的珠宝有30%是内地生产的、1997年回归

17、以后，香港更成为内地珍珠的重要转口市场、1996年对香港、法国、瑞士和日本等国主要出口地的出口量有所降低，对东南亚转口中国台湾地区和美国出口则较为稳定、香港转口珍珠销售在2002年高达2、89亿。香港己成为国际珍珠交易中心，越来越多珍珠不经日本，从产地直接出口到香港、南洋珠、黑珍珠都逐渐转向香港作为大卖场。综上所述，国际市场的珍珠是供不应求，需求量仍在上升，各种档次的珍珠都有需求.我国供应国际市场的海水珍珠1416吨、淡水珍珠1000吨左右、随着欧洲珍珠市场的快速发展，美国珍珠市场的平均增长，全球珍珠销售将创新高.据统计，1999年世界珍珠首饰品市场的零售总额约有4050亿美元。日本和东南亚地

18、区珍珠市场销售额占世界总销售额的45%，是世界上最主要的珍珠消费市场.到了2003年，美国超越了日本成为世界第一的消费大国，年销售总额为14、7亿美元，约占全球销售额的36、而国际市场上以珍珠为原材料制成的各种保健品、药品、化妆美容品的贸易总额在200-300亿美元。面对这一有利的销售和需求形势,给全球珍珠行业的发展带来了机遇。目前国际市场上海水珍珠的年需求量是60-70吨,淡水珍珠需求量1500吨，而国际市场上日本供应海水珍珠不足40吨，并且逐下降。最大的转口市场香港本身是一个免税港，而且又临近我国内陆地区，在地理上占有优势。这对我国珍珠产业的发展是相当有利的。（3） 产业与产品分析 1.B

19、CG矩阵分析 图4 BCG矩阵图问题型业务（Question Marks ）指高增长,低市场份额。这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是:积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率,加强竞争地位。 明星型业务（Stars） 指高增长，高市场份额 。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低,可以为企业提供资金,而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金,支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾.现金牛业务（Cash Cows) 指低增长,高市场份额 。前者说明市场机会大,前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题.其财务特点

20、是利润率较低,所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品.瘦狗型业务(Dogs） 指低增长，低市场份额 。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。l 增长率 图5 03年11年国内珍珠行业销售收入增幅 由上面图表数据可清晰看出，珍珠行业最近几年销售额增长率均在10%-20之间，市场引力大。l 市场占有率 由于我厂规模限制以及近年来对营销重视不足，发展缓慢,导致我厂珍珠目前市场占有率在同行业中偏低。虽然近两年增长率有所提高，但市场占有率仍不够乐观.有公司去年统计数据，我厂珍珠产品的市场占有率不足

21、全国市场1。根据以上增长率与市场占有率分析得出，我厂的珍珠产品属于问题性业务.目前正是世界珍珠产业的发展大潮，更是我国珍珠产业发展的大好时机。我公司采用加大投资战略，加大营销力度,抓住机遇，乘势而上，使我公司珍珠产品由问题型业务向明星型业务转变。2。产品生命周期理论分析产品生命周期理论是指产品从投放市场到被淘汰出市场的整个生命历程，是产品在市场中产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。产品的生命周期主要包括四个发展阶段：幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。消费者对产品的需求决定了产品的生命周期.图6 产品生命周期示意图 周期阶段主要特点珍珠企业表现形式幼稚期大众对珍珠产品缺乏认识，市场需求小，投资规

22、模小，销售收入小；亏损的可能性大和市场风险大珍珠企业很少，市场潜力巨大，珍珠企业会有一些少量营销战略.处于别动销售，企业管理还不够活跃。成长期产品已被大众所认识，因此市场需求逐步扩大,珍珠企业销售收入迅速增大，市场上其他企业或者其他行业的企业纷纷进入，市场竞争更加激烈竞争者的增多，企业开始考虑进入市场的壁垒，提升企业的专利技术，并且不断推出新产品成熟期销售收入稳步增长，市场开始供求平衡，市场竞争开始向大企业聚焦，几家大企业的销售份额占据市场主体,市场已经基本没有新的进入者。一些小的企业经过市场的宏观调控,退出行业，大的企业技术纯熟，开始着手开发新产品新技术.衰退期大量替代品出现企业在此行业寻求

23、不到利润，逐步退出行业表2 珍珠产品生命周期分析由上表分析可知，目前我国珍珠产业处于成长期与成熟期之间。我国珍珠产业早在几千年前就已形成,在20世纪50年代珍珠产业就开始初具规模，但我国珍珠产业具有特殊性。世界珍珠产业正处于一个不断增长的阶段，无论是发达的欧美国家还是发展中国家,人们对珍珠首饰的消费日渐趋热.随着全球经济的复苏，无论亚洲各国，还是美国、欧洲等消费国的需求量将持续上升.而且，随着珍珠行业分工的不断明确，珍珠的药用价值不断被开发出来，人们对珍珠的需求将迎来一个新的时代。3 . 五力分析 图7 五力模型图l 消费者议价能力 珍珠的买方市场主要是个体和单位团购,他们或者个人单击添加文字

24、内容单击添加文字内容单击添加文字内容单击添加文字内容单击添加文字内容消费，或者旅游用作纪念，或者馈赠亲友,购买都是小批量的，不是被少数大公司集中 控制，因此议价能力较弱价格敏感度。珍珠的消费者通常为较高收入者,且珍珠产品价格幅度很大，从几十元到几万元均有，故消费者对价格不是太敏感，不会过多讨价还价。l 供应商议价能力 本厂集原珠养殖，珍珠加工，销售于一体，所需原料只有增白增色颜料，添加剂等基本材料，并且很容易购买到。因此供应商难以构成威胁。l 潜在进入者威胁珍珠行业市场前景广阔，发展良好,吸引新进入者在所难免。但是经营珍珠需要投入一定财力,比如建设厂房，购置加工机器,聘请专业技术人员等，需要一

25、定资本基础。另外,购置的专业机器,也为退出珍珠行业造成一定困难。在品牌方面，珍珠的品牌效应比较明显，新进入者很难在短期内与原有品牌抗衡。所以综合来说，潜在进入者威胁不大。l 现有竞争者威胁目前，淡水珍珠产地主要有江苏,浙江。海水珍珠产地主要有广东，广西，海南等.这些地区气候条件适宜，珍珠生长周期短，十分有利于珍珠养殖与生产。因此存在较多企业从事珍珠行业。另外，这些企业产品基本一样，没有多大差异性。因此我厂产品面对着比较激烈的现有竞争威胁.l 替代品威胁珍珠自古以来就因其美学，观赏价值，收藏价值而被人们加工成不同类型的产品。目前珍珠主要用做首饰和医药保健品。在首饰方面,珍珠饰品的替代品威胁主要来

26、自黄金、白银、钻石等加工而成的首饰和红宝石、蓝宝石、祖母绿、翡翠等天然宝石。这些名贵金属以及天然宝石在美感价值方面确实优于珍珠饰品，但是由于开采力度加大，资源逐渐减少,因此其价格不断上扬，导致威胁减弱。另外，由于珍珠富含各种营养元素和有机物，在佩戴时与皮肤摩擦而进入人体，具有保健美肤功效，这是其他饰品所不具有的优势。在医药保健品方面，其替代品主要为市场上销售的各种钙片,微量元素片，多种维生素片等。这些替代品一般都是化学制剂，人体不易吸收,且容易产生副作用。珍珠含有丰富的碳酸钙，硒，及角壳蛋白等，营养成分齐全,具有重要的保健功效.其原料来源于淡水珍珠的低档珠，价格低廉，天然无副作用。故替代品产生

27、不了多大威胁。4 。SWOT分析（1）S优势珍珠用途广泛,可挖掘潜力巨大。珍珠除了可用来做饰品外，还可加工成医药保健品,美容化妆品等。随着科学技术的不断发展,珍珠的生产加工工艺不断提高,用途也会越来越广泛。在珍珠产量不断减少,导致原材料价格上涨的情况下， 公司可充分发挥养殖资源及战略资源储备优势。公司的育珠、加工、销售的一条龙生产线，减少了珍珠采购环节的成本，而且有质量保证我厂位于珠城蚌埠，具有丰厚的历史积淀和文化底蕴，有利于品牌建设。我厂系国营企业，享有较好信誉和政府支持我厂珍珠养殖周期长，珍珠质量上乘。(2)W-劣势我厂规模较小，没有规模经济的优势，成本高。珍珠的保值功能不比黄金白银，消费

28、者的青睐度低由于市场规划能力的缺乏，我厂目前消费渠道比较窄。受气候条件的影响，我厂的珍珠养殖周期较江浙一带的长，导致生产周期拉长，成本升高。（3）O-机会政策的优越性。国家的政策支持力度不断加大,企业将面临更加宽松有利的政策环境。目前中国经济大发展，国内购买力大幅增加,国内市场拓宽。目前珍珠行业尚未发展成熟，还处于比较混乱的状态,不会遭到大企业的报复，是我厂大力发展的好机会。（4）T-威胁2012年以来，欧债危机持续蔓延,美国经济反弹减弱,新兴经济体经济增速放缓,国内经济增速开始明显放缓、公司产品属于消费品行业,面临着宏观经济引起的购买力下降的风险。公司属于劳动密集型企业，劳动力成本逐年上升，

29、公司面临着工资上涨的压力. 优势 机会 劣势威胁 优势-S劣势-W1、珍珠用途广泛，可挖掘潜力巨大。2、在珍珠产量不断减少，导致原材料价格上涨的情况下, 公司可充分发挥养殖资源及战略资源储备优势。3、公司的育珠、加工、销售的一条龙生产线，减少了珍珠采购环节的成本，而且有质量保证4，我厂位于珠城蚌埠，具有丰厚的历史积淀和文化底蕴，有利于品牌建设。5，我厂系国营企业，享有较好信誉和政府支持6，我厂珍珠养殖周期长，珍珠质量上乘。1、我厂规模较小，没有规模经济的优势，成本高。2、珍珠的保值功能不比黄金白银，消费者的青睐度低3、市场规划能力的缺乏，该厂目前消费渠道比较窄。4、商业周期的影响.蚌埠的气候条

30、件使得该厂的珍珠养殖周期较江浙一带的长。 机遇O1、政策的优越性.2、目前中国经济大发展，国内购买力大幅增加，国内市场拓宽.3、目前珍珠行业尚未发展成熟,还处于比较混乱的状态,不会遭到大企业的报复，是我厂大力发展的好机会。 SO战略 WO战略S+O=L(杠杆效益）的战略选择（如何利用优势把握机会）1，利用比较优势，实施产品差别化战略2，加强引进，开发关键、核心技术3，利用文化底蕴优势，加大投资力度，大力建设品牌，迅速成长。4，寻求与政府合作，快速发展W+O=C（抑制性）的战略选择(如何克服劣势把握机遇）1，维护原有市场的同时积极开发新市场，加强营销力度2,加大结构调整,提高技术含量，开拓高端市

31、场3，加强战略合作者之间的利益协调 威胁-T1、公司产品属于消费品行业，受全球经济不景气影响，面临着宏观经济引起的购买力下降的风险、2、公司属于劳动密集型企业，劳动力成本逐年上升,公司面临着工资上涨的压力ST战略WY战略S+T=V(脆弱性)的战略选择(如何利用优势迎接挑战）1，增强创新能力,深入挖掘珍珠新用途，开辟新市场2，提高技术,向资本密集型转变3，加大品牌的宣传力度4，以质量取胜W+T=P（问题型)的战略选择（如何避免劣势应对挑战)1，加强内部管理，减少开支,降低成本，应对困境2，转变思路，寻找开发新机会3,寻求外力帮助，摆脱困局表3 SWOT战略组合表四 会展营销策略规划根据上面产业发

32、展概况以及BCG矩阵，产品生命周期理论，5力综合分析可知，珍珠产业正处于成长期与成熟期之间，市场引力足够大，市场前景广阔。虽然存在同行业竞争压力较大，行业散,乱等弊端，但只要采取相应应对措施，一定能够获得良好发展。在此行业环境下，根据上面SWOT分析,我厂充分利用自身优势，转化或避开劣势,认真把握机会，从容处理威胁,再结合我厂的实际情况,在本次会展中特作出如下营销规划：（一） 市场定位市场细分：珍珠市场按产品种类分主要有珍珠饰品市场，医药保健品市场,美容护肤品市场；按价格可分为高端市场，中端市场,低端市场目标市场选择:我厂素有生产珍珠饰品的传统,又规模有限,品牌知名度不高，故选择中低端的珍珠饰

33、品市场。产品定位： 物美价廉的消费者贴心好产品。目标人群:各年龄阶段爱美而又懂得节俭的女性。（2） 4P营销组合u 产品 1将我厂生产的龙湖牌珍珠与自古以来就有珠城美誉的蚌埠紧密联系起来,提高产品的品牌文化内涵。2会展现场提供免费饮料，一次性纸杯，为消费者提供贴心的人性化服务，使其获得更大效用和满足,增加产品的附加值。3控制好展厅灯光,气氛，使其与产品和谐一致。u 价格1根据本厂成本利润情况，参考行业相同产品价格，按整体略低于行业平均价格水平定价。2将个别低档产品以成本价定价用以吸引顾客进入，再用其他产品赚取利润。3采用尾数为“7”或“9”的价格，促进销售。4将不同种类珍珠首饰编成系列，按略低

34、于各个产品相加之和的价格定价，增大销量。u 分销渠道1联系EMS，申通，顺丰等速递公司，通过速递公司向全国零散消费者发货。2在各地设销售代理商。3开设网上营业厅，拓宽消费者购买渠道。4在多个B2B平台发布供应信息，吸引国内外买家。u 促销1展区外面安排两个工作人员发放传单，招徕顾客。2展区内人员热情招待,耐心介绍。3送顾客小礼品,让其再介绍别的顾客来光顾。5在会场入口处安排接待人员引导参观者进入本公司展区。7在会展现场设购买抽奖活动,凡购买达到一定金额的顾客，可参加免费抽奖活动.8向流动广告公司购买当地公交汽车的车体广告，扩大品牌知名度。9在会展地方电视台，报纸，时尚杂志刊登广告，告知我厂此次

35、会展的时间地点，吸引更多消费者前往参观选购.（3） 会展活动安排1摊位设计平面图 图8 摊位设计平面图设计理念：本次展览摊位设计理念以开放式，阳光、活力的风格为主，主要展现出珍珠或珍珠与金属混搭的高度融合,凸显出本次珍珠会展的华美矜持、纯洁典雅.具有瑰丽色彩和高雅气质的珍珠，象征着健康、纯洁、富有和幸福,自古以来为人们所喜爱。国际宝石界还将珍珠列为六月生辰的幸运石，结婚十三周年和三十周年的纪念石。本次展览的珍珠有白色系、红色系、黄色系、深色系和杂色系五种,多数不透明。古时候，人们把天然正圆形的珍珠称为“走盘珠”，本次会展也以正圆形珍珠为主。 v 展厅东面、西面和北面竖起的巨型海报，尽情凸显珍珠

36、的精美与华贵，吸引客户停留驻足;v 北面海报两边摆放的月季花盆景，散发的月季清香更营造了良好的展厅环境；v 北面海报前的展台摆放着明星级、特级珍珠，台前放置三把椅子可供客户仔细欣赏；v 东面海报前的展台展示着高级珍珠；v 西面海报前的展台展示着各种珍珠首饰:珍珠吊坠、珍珠项链、珍珠手链等。v 南放着面展台的桌子上饮水机、水杯、本次活动的宣传册及赠给客户的小礼物。v 东面展台两边有液晶电视在循环播放本次展台的宣传片，给客户视觉和听觉的感召力.说明:摊位采用的是开放式的设计，在布局上突出了公司珍珠产品的定位，并且营造出一种高贵典雅的氛围。摊位的墙壁上粘贴关于珍珠产品的海报，让消费者清楚地看到佩戴公

37、司珍珠产品所散发出的雍容华贵，仪态万千之美.展厅正中间摆放的是1、2米的展台，并用高质量的丝绸台布作为装饰。上面摆放公司生产的特级珍珠,高级珍珠和明星级珍珠.两侧用同样高度的展台展览公司所生产的珍珠项链，珍珠吊坠，珍珠手链.展厅两侧分别摆放两盆月季花，突出展览气氛和美化大厅并且播放水边的阿狄丽娜，营造出高贵典雅的气氛.展厅中间分别放置两台液晶电视，播放公司珍珠产品的宣传片,吸引客户的注意力。在靠近液晶电视的前方位置摆放一个接待台，上面摆放一次性纸杯，饮水机，茶点，另放置小礼品和公司宣传单。摊位设备需求: 物品名称、规格所需数量海报(1m1、5m）10张桌子、椅子6张盆景2盆Robe Light

38、ing3盏特级珍珠20串高级珍珠50串明星级珍珠10串珍珠吊坠20条珍珠手链20条珍珠项链20条液晶电视2台饮水机、纸杯1台、若干宣传册、礼品若干表4 摊位设备需求表海报宣传册盆景2来访顾客接待接待流程图 图9 访客接待流程图接待细项1接待人员要确保对每一位顾客热情主动，不能厌烦2注意识别不同国家，不同种族的顾客，尊重对方文化习俗3外国客商用英文交谈，国内顾客用中文交谈4若顾客有接待人员不能应对的特殊要求，随时联系厂负责人协商 来访厂商登记表 表5 3报价议价 价格的高低是一个公司获得利润多少的关键,是公司的根本利益所在。不同的贸易条件企业成本不同,故价格也有所差异。比如销售地区差异，由于商品

39、的生产和销售往往是在不同地区进行的，所以不同地区的产品价格会因为运费，仓储，装卸等费用的出现与否而有所差异，对于国际贸易来说,这种差异尤其明显。鉴于此，我公司采取了FOB，CFR及CIF三种标准定价方法。我公司报价是综合考虑采购成本，营业费用（包括包装费，将产品运至出口地点的运费，装卸费，检验费，邮电费，银行费用，报关费，商港服务费,推广贸易服务费等），以及其他费用,预期利润等各项的结果.为了让利顾客,增大销量，我公司均以低于行业平均水平定价.报价单样张 LongHu Pearl Jewelry co LtdThe No.1 aquaculture farm ,Cao Shan road。Be

40、ngbu CityTo: Date： OFFER SHEETDear Sirs,We take pleasure in offering you the following commodities at the prices and on the terms and conditions set forth below：Payment: Against 100 confirmed, transferable and irrevocable sight L/C or T/T before shipment。Shipment: Within 30-45 days after receipt of

41、your L/C or T/T.Packing: Export standard packing。Insurance: ICC（C） plus war risk for 110% of CIF value if insurance is covered by the seller。NModel DescriptionProductUnit PriceQuantityAmount1YTPJABrand Leader SeriesPendant1599.82YTPJABrand Leader SeriesNacklace3198.73YTPJB1SpecialGrade I SeriesPenda

42、nt959。74YTPJB2Special Grade I SeriesNacklace1599.75YTPJB3Special Grade II SeriesPendant639。76YTPB4Special Grade II SeriesNacklace1279.97YTPJB5Special Grade II SeriesNacklace799.98YTPJB6Special Grade II SeriesBracelet95。99YTPJC1Senior Grade I SeriesPendant319。810YTPJC2Senior Grade I SeriesNacklace575

43、。711YTPJC3Senior Grade II SeriesNacklace447。812YTPJC4Senior Grade III SeriesNacklace319。813YTPJC5Senior Grade IV SeriesPendant127.914YTPJC6Senior Grade V SeriesBracelet47。9 Remarks:(1) The above price is net， without any commission and subject to our final confirmation。(2) Min order：US 1。 Yours Trul

44、y, 注：报价汇率以当日汇率为准 该报价以汇率：1人民币元=0。159933美元 1美元=6.2526人民币元 计算报价议价操作过程1首先按报价表报价2 若顾客不接受报价，努力说服其接受报价3若买主仍不接受报价，则尝试让其增大购买量，本公司适当降低价格4若仍无法谈妥，本公司在可接受范围内减少利润，再次降价4抽奖活动为了让顾客获得更多效用，给顾客留下好的印象，提升本公司亲近消费者的形象，我公司特在此会展中为消费金额达到一定数量的顾客提供免费抽奖服务。奖品奖项设置l 一等奖 名额：两名奖品：价值500元的珍珠项链l 二等奖名额：10名奖品：价值200元的珍珠项链l 三等奖名额：30名奖品：价值80

45、元的珍珠手链l 谢谢惠顾奖 奖品：印有公司宣传广告的台历抽奖规则1消费金额达到6000RMB才有资格参加抽奖2每位顾客限抽一次3除一等奖,二等奖，三等奖外，其余均为谢谢惠顾奖抽奖盒设计抽奖券设计奖品图片一等奖 二等奖 三等奖 谢谢惠顾奖 5 展后处理与买主追踪展后处理在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营，营销工作的开始，在展出之后，往往有更多的工作需要做,这些工作对于参展而言，可以称作“后续工作”.展览后续工作的主要内容是巩固、发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说，展览相当于“播种",建立新的客户关系,那么后续工作则相当于“耕耘”和“收获”，是将新的关系

46、发展成为实际的客户关系的重要环节.下面从致谢宣传-确立贸易关系准备下一届展出更新客户名单发展客户关系-促进贸易成交时效性建立展台记录这几方面来详细阐述。l 致谢展览会一闭幕,就抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢。最好是展台经理亲自致谢。对于最重要的人，可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意；其次可以打电话致谢。如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢，并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢.致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款，接受帮助和支持需要致谢,即使不准备再次参展，也要对给予帮助和支持的人表示感谢. 致谢应作为展后例行工作之一.致谢不仅是一种礼节,而且

47、对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好，因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视。对参观展台的客户，不论是现有客户还是潜在客户，都发函致谢，感谢客户参观展台.这是一项比较大的工作,可以在展览会未结束之前就开始做.l 宣传如果展出效果好，可以举行记者招待会或发新闻，将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响。在正常情况下，也应将展览会上的相关新闻稿，提供给媒体。很多参展企业不重视展览会后的宣传,而重视展前宣传,其实，展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果,加强参观者的印象.l 确立贸易关系在展览会闭幕之后和离

48、开展出地之前,可以抓紧时间问展出地的关键新客户。每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户。对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈，争取离开展出地之前签约，否则,未谈完的项目随时可能变卦.毕竟,市场充满变数,时机不等人. l 下一届展出展出效果好，参展企业可能希望继续参展，如果这样，可以与展览会组织者初步接触,商洽,早提出申请有一些优势；展览会组织者更容易熟悉参展企业,参展企业有机会优先挑选场地位置,组织者可能

49、在其新闻稿中提及最先申请的公司,这也是公司扩大影响的机会。l 更新客户名单 在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素，其一般分为两类：现有客户和潜在客户。在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且，营销工作做的好的公司多有完整的客户名单。所有客户都应当是公司争取建立关系的对象。现有客户是有实际贸易关系的客户，要保持，巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务.同时，现有客户也有被竞争对手挖走的可能。潜在客户是还没有贸易关系，但是通过努力有可能成为客户的公司或机构。接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务。通过展览会期间的接触

50、，以及展览会之后的后续巩固和发展工作，一些潜在客户能成为实际客户，但与此同时，也有可能失去一些现有客户。公司客户的名单可能会有所变化，因此，要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析，发现和调整对客户工作的方向和投入,调整宣传,广告,公关,展览工作的重点和方式。l 发展客户关系 贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者。潜在客户往往意味着公司的未来发展希望，但是由于展览会时间短，客户多，展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量，既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认

51、识关系发展成伙伴关系和买卖关系。l 促进贸易成交推销产品和服务,洽谈签订合同是展览的最终目的。在展览会期间，向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速，可能在展览会期间签约。但是，向现有客户推销新产品和服务，向潜在客户推销任何产品和服务,并进行贸易洽谈都可能比较费时，可能需要在展览会之后继续努力。展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交。 展览后续工作的注意事项l 时效性美国的两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此,美国著名展览专家艾伦.可诺派奇