家庭农场(专业大户)贷款营销策划方案2

1、新型农业经营主体贷款营销策划方案 高唐县支行高唐县支行PSBCPSBC 2015年年初工作会议上，县行提出持续推动零售信贷业务转型发展。要求牢固小额贷款业务战略基础地位，以“建队伍、强管理、调结构、提质量、促发展”为总方针，优化产品结构，以新型农业经营主体由现在占比10%调至30%为目标，加强风险防控，提升资产质量，年底实现小额贷款结余5700万元，新型农业经营主体贷款结余达到1700万元，这一要求也与省行建设特色支行的目标一致。营销策划目标：PSBC 一市场环境分析一市场环境分析 二、目标市场的定位与二、目标市场的定位与选择选择 三、营销管理三、营销管理与规划与规划 四四、营销结果评估、营销

2、结果评估目录 CONTENTSPSBC一、市场环境分析市场环境分析高唐县县域市场环境分析新产品开发之前营销中遇到的问题竞争对手分析PSBC一、 市场环境分析市场环境分析-高唐县域市场环境分析 由以上数据可以看出：高唐县域内行业分布较为分散，总体没有特色优势行业 ，在这种环境下，我们做出多元化市场开发的规划。批发零售1952条，占比36%农林牧渔业1849条，占比34%制造业1166条，占比21%服务业89条，占比2%其他356条，占比6%已建全县数据信息5412条PSBC营销中遇到的问题营销中遇到的问题传统小额已不适应部分老客户及优质潜在客户的市场需求。农村市场开发不彻底，农村小额贷款余额仅占

3、总余额40%。一、 市场环境分析-新产品开发之前营销中遇到的问题PSBC一、一、 市场环境分析市场环境分析-竞争对手产品分析竞争对手产品分析竞争对手分析竞争对手分析农行：公司+农户模式，霸占了六合荣达种鸭市场，种鸭养殖利润大，周期长，农行最高额度80万元，利率7.8%。农信社：小贷最高额50万元，担保方式灵活，手续简单。竞争对手分析竞争对手分析农行：公司+农户模式，抢占了六合荣达种鸭市场，种鸭养殖利润大，周期长，农行最高额度80万元，利率7.8%。农信社：小贷最高额50万元，担保方式灵活，手续简单。PSBC二、目标市场的定位与选择目标市场的定位与选择目标市场的定位与选择重点开发农村市场产品要素

4、的分析与选择PSBC二、目标市场的定位与选择重点开发农村市场 刚才在营销中存在问题中已经说明，我县小额贷款农村地区的结余占比较小，如果提高小额贷款规模必须大力开发农村市场。 PSBC二、目标市场的定位与选择重点开发农村市场在农村市场农业类行业贷款结余本来应该成为塔基，但是事实不是如此，可见农村地区新型农业经营主体贷款大有可为，有很大的市场潜力待挖掘。 PSBC二、目标市场的定位与选择产品要素分析之竞争力机会劣势威胁优势新型农业经营主体贷款PSBC二、目标市场的定位与选择产品要素分析之竞争力 案例：购粮大户吕某-产品优势作用 案例：农机大户许某-产品面临威胁PSBC优势：额度有效期长，存续期更长

5、；额度高，利率低优势：额度有效期长，存续期更长；额度高，利率低；支用、还款灵活。解决了传统小额贷款要素不适应于部分；支用、还款灵活。解决了传统小额贷款要素不适应于部分新型农业主体的问题。新型农业主体的问题。劣势：目前实际操作中使用的担保措施主要还劣势：目前实际操作中使用的担保措施主要还是自然人担保，限制了较大部分潜在客户是自然人担保，限制了较大部分潜在客户的的市场需求市场需求，担保方式中适合农村范围使用的较少，特别是普通担保方式中适合农村范围使用的较少，特别是普通法人担保和融资性担保公司担保，准入门槛和标准较法人担保和融资性担保公司担保，准入门槛和标准较高，限制了此类贷款担保方式的采用。高，限

6、制了此类贷款担保方式的采用。二、目标市场的定位与选择产品要素分析之竞争力PSBC机会：机会： 国家支持三农发展，惠农补贴政策不断国家支持三农发展，惠农补贴政策不断加大，如肉牛、羊、驴养殖及大型农机具购置、土地加大，如肉牛、羊、驴养殖及大型农机具购置、土地流转等，极大调动了农民尤其是富有经济头脑的农民流转等，极大调动了农民尤其是富有经济头脑的农民扩大生产的积极性，带动了较大的资金贷款需求。扩大生产的积极性，带动了较大的资金贷款需求。威胁：威胁： 农业银行、农商行、潍坊银行、齐鲁银农业银行、农商行、潍坊银行、齐鲁银行、青隆村镇银行等都积极涉足新型农业市场，市场行、青隆村镇银行等都积极涉足新型农业市

7、场，市场竞争日趋激烈化，经营较好的专业大户民间融资成本竞争日趋激烈化，经营较好的专业大户民间融资成本降低，对于生产经营较好的专业大户，贷款市场已经降低，对于生产经营较好的专业大户，贷款市场已经由卖方市场向买方市场转变。由卖方市场向买方市场转变。二、目标市场的定位与选择产品要素分析之竞争力PSBC三、营销管理与规划营销管理与规划营销管理与规划人员管理营销方式1、建立专职新型农业经营主体贷款团队2、对信贷员实行分层管理，优势资源向优秀客户经理倾斜，以少部分优秀客户经理带动全体。营销支撑始于名单制营销终于名单制营销加强培训学习制度激励政策高管参与提升信心PSBC三、营销管理与规划营销方式始于名单制营

8、销为做好名单制营销为做好名单制营销采取的措施采取的措施原数据库的应用-推介会平台营销-收集信息推介会营销支撑农业局、农机局、畜牧局、粮食局、泉林公司、荣达公司 、畜牧站、农委等加强培训学习制度激励政策PSBC三、营销管理与规划营销方式始于名单制营销秸秆收购户信息228条农资销售户信息526条六合荣达养殖大户信息341条粮食收购户信息61条平台营销共收集各类信息1156条PSBC三、营销管理与规划营销方式终于名单制营销如何做好名单制营销以我行不断完善的数据库为支撑，做好筛选工作找准点，有计划的重点营销，点-线-面，促成良好的贷款供需市场坚持跟踪回访及信息反馈，把握好资金需求时间节点，打好提前量借

9、势，借助国家政策支持PSBCPSBC三、营销管理与规划营销支撑 1、业务部每周六下午组织信贷人员的学习交流，让信贷人员熟练掌握我行家庭农场（专业大户）贷款管理办法及操作流程。 2、出台了一系列的激励政策，调动了全行员工的积极性。 3、县行高管高密度参与专业大户的营销和调查，提高了客户经理发展信心。PSBC四、营销结果评估四、营销结果评估种养殖270万元，22.22%农机购置42万元，3.5%其他68万元，6.08%粮食收购480万元，39.5%秸秆收购55万元，4.5%农资销售300万元，24.7%新型农业贷款结余1215万元，完成市场专业大户净增计划的66.8%多元化市场开发，既推进了我县专业大户贷款在无特色行业支撑下的业务发展，多元化市场开发，既推进了我县专业大户贷款在无特色行业支撑下的业务发展，也有效分散了风险也有效分散了风险PSBC四、营销结果评估-专业数据信息利用率PSBC四、营销结果评估心得贷款营销尤其是优质客户贷款营销要级即练内贷款营销尤其是优质客户贷款营销要级即练内功，又强外功；内功方面：功，又强外功；内功方面：1.队伍专职化队伍专职化2.调调整