成功的销售人员所具备的要素.PP

1、 成功的销售人员所具备的要素 安全检测与认证中心 庞春宇销售的定义 销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃.通俗的说就是卖东西卖东西。 乔吉拉德 n被吉尼斯世界纪录大全誉为“世界最伟大的销售员”n乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是

2、吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。n怎样成交每一单怎样销售你自己怎样迈向顶峰等n乔吉拉德说：“推销的要点是，你不是不是在推销商品推销商品，而是是在推销推销你自己自己。”一流销售员的成功因素 1、热情2、努力3、随时提供服务4、从小事做起（要超出客户的期望）5、职业技能（职业自豪感）6、了解客户的业务7、倾听，倾听，还是倾听！8、有幽默感9、树立目标 10、售后随访 11、

3、不断拓展业务 12、不断学习 13、向更好的销售人员学习 14、建立长期的客户关系 15、不要咄咄逼人 16、以更好的服务有别于竞争对手 17、以积极的态度善始善终。成功的销售人员所具备的要素良好的销售礼仪信息、技巧、策略 执行力、沟通力 韧性 、激情 ? ? 专业的职业技能 成功销售所具备的要素专业的职业技能n销售人员要销售人员要100%100%了解公司、了解产品了解公司、了解产品n销售是与人打交道的工作，在销售过程中，我们的客户可能是地位显赫、阅人无数的公司高层管理人员，也可能是经验丰富、十分专业的采购人员。销售人员要与这些人打交道，并且要赢得他们的信任和好感、努力说服他们，就必须要100

4、%100%了解公司、了解产品了解公司、了解产品，相信自己的能力，信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获除了对自己的销售能力有信心以外，我们还要对公司的产品有信心。只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得消费者的认可。所以在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢?n另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一

5、想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢?所以我们要从其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。n我们只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在销售过程中时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去良好的销售礼仪n电话销售中要学会倾听电话销售中要学会倾听n在电话拜访中，销售员与客户进行沟通主要是靠听和说这两方面来进行的，所以，与面对面的拜访相比，在电话拜访中倾听更是起着至关重要的作用。所以，销售员在电话拜访中一定要学会倾听，让客户满意，让自己通过听掌握更多有利于销售的信息。n那么我们在听客户谈话的时候需要注意哪些呢？n1、倾听时要避免干扰 销售员应当学会聚精

6、会神地倾听客户，注意不受下列干扰的影响。 (1)环境干扰。每天我们的环境中有大量的千扰，周边的铃声、谈话声、电子显示器的闪动，周围人的走动以至窗外的风声雨声等都会干扰我们的倾听。 (2)“第三只耳朵”现象。通常周围的谈话会不断地让我们听到，有的会引起我们的注意。如果是与当前业务有关的，我们可要求客户在线上稍候，然后起身弄清楚。但更多的时候，我们要学会关闭我们的“第三只耳朵”，不让周边与我们为目前这个客户的服务无关的声音带走我们的任何注意力。 (3)走神。在倾听客户时，稍不留神我们的注意力就会转移，所以我们必须锻练自己在倾听时的高度注意力，否则，一旦让客户感觉到我们心不在焉，那么成交就危险了。良

7、好的销售礼仪n2、不要随便打断客户 每个人在讲话的过程中都不希望被别人打断，所以我们不要轻易地打断客户的谈话，如果有没听清楚的地方，也应当礼貌委婉地提出来，而且不应当耽误太多时间。耐心倾听，不仅让客户有一种被尊重的感觉，而且还会给他们留下良好的印象，这都有利于进一步的沟通。n3、积极主动地回应客户的谈话 在电话中倾听客户谈话，不能沉默不作声，一定要积极主动，及时对客户的谈话做出回应，这样才能使客户无所顾虑地说出他想说的话，使我们获得更多的客户信息。例如，我们可以这样说：“您说的对。”“我同意您的看法。”“嗯！是这样的。”这样可以表明我们对客户的讲话是感兴趣的，从而能鼓励客户继续讲下去。相反，如

8、果我们一边听，一边在电话里发出打哈欠的声音，肯定会使客户感到我们对他的讲话不感兴趣，最终会影响双方沟通的顺利进行，甚至导致电话的中断。良好的销售礼仪n4、认真思考，虚心向客户请教 在客户讲话的过程中，还要集中精力，认真思考。在思考的过程中，我们可能会发现一些问题，对于这些问题需要客户进行确认的，我们应当及时让客户确认，比如我们可以这样说：“您这句话的意思是我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指”“您能再详细说说吗？”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉，当然最主要的目的还是深层了解客户的谈话意图。n5.认真做好记录 在倾听过程中，有时候客户会讲很多内容，在这些内容中也会有很多重点，对于

9、这些谈话重点一定要做好记录。比如与需求有关的一些重要信息，客户提到的一些专业术语，一些重要的电话号码、联系地址等等。做记录不仅能表明拜访人员的认真态度，而且还能唤起事后的记忆，有利于保留和整理客户信息。 总之，在与客户进行沟通时，一定要熟练掌握一些倾听的技巧，表现出专业的沟通水平。在获得更多客户信息的同时，探询客户的真正需求，如此才能达到有效沟通的目的。信息n销售之前要充分了解客户信息销售之前要充分了解客户信息n乔吉拉德曾说过：“如果我们想把东西卖给某人，我们就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。无论我们销售的是什么东西，如果我们每天肯花一点时间来了解自已的客户，做好准备，铺

10、平道路，那么，我们就不愁拜访不成功了。”充分了解客户的信息、掌握有关他的详尽资料，可以使我们在拜访中占据主动的地位，顺利地展开销售工作，收到事半功倍的效果。n如果我们的客户是个人，那么我们可以从以下几方面人手来了解他的信息。n1、姓名 人们对姓名非常敏感，如果销售员能够事先弄清客户的姓名，在拜访时准确地称呼对方，那么就会增加对方对我们的好感，给工作带来方便。n2、籍贯 如果我们与客户是老乡，那么在拜访中，利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生不错的效果。n3、学历和经历 了解客户的学历或经历将有助于我们与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。一位销售员了解到客户和自己一样，都曾在部队里当过话务员，

11、于是当他和客户一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。n4、家庭背景 了解客户的家庭背景，投其所好，是不少销售员赢得成功的“杀手锏”。一位销售员了解到客户的喜欢打羽毛球，在与客户见面后送上一套羽毛球装备，迅速取得了客户的好感。信息n5、兴趣爱好n人人都喜欢听到赞美的话，了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。一位销售员了解到客户爱好书法，于是他就先和客户就书法交谈心得体会，并赞美客户的书法水平高超，最后得到了订单。n相信在拜访之前，如果我们能对客户的以上信息有清楚的了解，并做好拜访的准备和计划的话，那么不管面对多么固执的客户我们都是有可能取得

12、成功的。n如果我们的客户是团体的话，那么我们可以从以下几方面人手来了解他们的信息。 1、经营状况与信誉情况 销售员要了解对方公司的经营状况与信誉情况，不要与经营不善或不讲信用的单位打交道，否则，即使我们销售成功了也要为讨债而奔忙。所以，在拜访前我们要考察好对方的资金实力与信誉度。 2、采购的负责人 我们要了解对方在做出购买决策时所涉及的关键人物有哪些，如发起者、影响者、购买者、决策者、使用者等，我们只要打通上述环节，成交并非难事。 3、其他相关信息 为了赢得拜访的成功，销售员除了要了解以上的信息外，还需要了解对方诸如企业名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。 总之，知己知彼才能百战百胜，

13、我们要充分了解客户的信息，并且在此基础上做好准备和计划工作。技巧n在实际的电话拜访工作中，接电话的往往是客户公司的工作人员，比如秘书、助理等，虽然他们没有工作上的决定权，对我们的业务产生不了根本的影响，但是他们却可以决定是否为我们提供与关键决策人通话的机会，所以他们的作用同样不可忽视，所以我们要主动与他们搞好关系，越过他们给我们有意无意设置的通话障碍，这样我们才能保证电话拜访的效率。n那么我们该如何越过对方工作人员设置的障碍呢？大家可以试试以下几种方法：n1、利用回电法 很多拜访人员在与客户沟通的过程中，经常会遇到客户的拒绝。比如，当我们打过去电话之后，如果关键的决策人不在的话，下面的工作人员

14、常常会说：“请问您找他有什么事？”这个时候，我们往往不想直接告诉对方，但是又不知道该如何回答。这里有一个小小的技巧，我们可以这样反问对方：“他打电话找我，我也不知道有什么事。”这个时候，对方往往就会对我们的拜访电话重视起来。n2、上层领导指示法 如果关键的决策人不是企业的最高负责人的时候，可以先找到决策人的上司简要说明一下情况，然后再用决策人上司的“口谕”来接近这位决策人。例如可以这样说：“李经理您好！王总让我找您具体谈一下项目合作的事情。”下面的具体负贵人一听到这话，自然不敢轻易将我们拒之门外。n3、恳求带助法 帮助别人，自己也可以从中获得快乐。一般情况下，每个人都很愿意帮助别人。如果我们以

15、恳求对方工作人员帮助的口气来找一下关键的负责人，效果往往要好得多。 比如我们可以这样说：“王小姐，您好！我有急事需要马上与刘总沟通一下，您可不可以帮我把电话转给刘总？”提出这个愿望，合乎情理而又礼貌贴切，想必对方不会拒绝。n这里需要注意一点，在与秘书进行沟通时，要尊重他们，他们比较在乎这一点。这自然需要通过尊重的语气、礼貌的寒暄、认真的倾听等行为来给他们留下好印象。如果我们不能顺利通过这一关，我们的后续工作就会难上加难了。技巧n4、借口私事法n“我找一下刘总。”“请问您是哪里，找刘总有什么事情？”n“我们之间有些私人要事，请您给我转过去好吗？”n“嗯那好吧，我帮您转过去。”n从秘书最后的口气中

16、可以看出，工作人员本不想轻易地转接这个电话，但听到可能会涉及老总的私事，于是才有些无奈地把电话转了过去。无论和上司多么亲近的员工，最好都不要涉及上司的隐私，否则的话自己的位置将无法保证了。正是基于这一点，借口个人私事也能很好地越过电话障碍。n5、适度赞关法n在企业中，秘书一般都是女性，她们喜欢听到别人的赞美。不过，赞美要适度，否则的话就会让人感觉我们的赞美是一种虚情假意，这样做会适得其反。另外，赞美也不要太频繁，太频繁会让人失去新鲜感。n6、提高身价法n“王经理在吗？”“您是哪里？”“我是*，请问你是哪位？”n“我是秘书小刘，请问有什么事吗？”n“你给我转一下老王的电话，我有些事情与他商量一下

17、。”n“那好吧。”n 电话很快就转接了过去。n为什么秘书小刘这么快就把电话转了过去呢？这里有两方面原因：一是拜访者在秘书小刘间过他话之后，他却反过来又问了一下小刘是谁，这话语中暗含着他和总经理关系非同一般，有人挡住了他的电话，他当然要问一下是谁，起到了提高身价的作用;另外一个原因就是，他称总经理为“老王”，这种称呼也使拜访者在秘书面前的身价倍增，因为一般人是不敢这么称呼的，除非关系很亲密。这同样使秘书小刘感觉到“来者不善”，因此很快就接通了总经理的电话。技巧n7、虚构主题法 所谓的虚构主题，就是凭空捏造一个不存在的谈话主题，诱使对方放松警惕，从而顺利地找到关键决策人。 比如我们拨通电话后，如果

18、是秘书接的电话，我们就可以这样说：“我找一下王总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了。”听到这话，秘书一般都会毫不犹豫地帮我们把电话转过去。因为在他们的潜意识里，我们可能与他们的老总通过话了，因此就没有必要再对我们进行过滤了。另外就是，既然我们与他们的老总已经就某件事情商谈过了，他帮我们就此事接通老总的电话也是分内的事，如果把事情耽误了，他可担当不起这个责任，所以秘书会以最快的速度帮我们接通老总的电话。n8、正面诱导法 所谓的正面诱导法，就是在间话时要以肯定性地选择问话方式来诱导对方做出肯定的回答，不要给他们太多的否定性选择。 有这样一则小故事，在同一条街上有两家豆桨店，其中一家豆

19、桨店的生意不怎么景气，而另外一家豆桨店的生意却非常红火。究其原因，原来在于两家服务员的问话方式不同。当有客人来第一家小店喝豆浆时，服务员往往会问：“您加不加鸡蛋？”客人有的时候说“加”，有的时候说“不加”。而当客人来第二家小店就餐时，服务员拄拄会问：“您是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”喜欢吃鸡蛋的就说“加两个”，不喜欢吃鸡蛋的就说“加一个”。就这样，第二家小店每天都能比第一家小店多卖出好多鸡蛋，他们的生意自然也就十分红火了。n仔细分析两种问话的方式，前一种属于否定性选择问话方式，而后一种属于肯定性选择问话方式。两种间话方式相比，显然后一种问话方式更有利于达到目的。销售员在绕过秘书关的过程中，也

20、要尽量使用肯定性选择问话方式。比如，“我找一下你们经理，请帮我转接一下好吗？”而不要这样问：“你们经理在不在？帮我转接一下好不好？”又如，“刘总的手机号码是多少？我直接和他商谈一下。”而不要这样问：“您知不知道刘总的手机号码？可不可以告诉我一下？”类似的否定性选择问话方式，很容易让人回答“不知道”技巧n9、与之结盟法 我们可以不把对方接电话的工作人员当做障碍人，而把他们当做拜访的重要对象。也就是我们可以以他们为突破口，与他们结盟，巩固和发展他们，然后再逐渐“围攻”关键的决策人。如果我们能赢得他们的信赖，与他们搞好关系，就可以从他们口中获得很多重要的信息，无论是有关决策人的，还是有关企业的。这些

21、信息对于成功拜访关键决策人都起着十分重要的作用。 销售员小李就是在与一位企业秘书的通话中获得了一条重要的信息，最终使他赢得了一笔很大的业务。 化工厂业务员小李经过一番市场调查得知，国内某知名企业急需订购一批化工原料。可足当他费尽周折拨通企业总裁的电话的时候，那位总裁却说不需要这种产品。他们应当急需这种产品呀！小李时自己的调查深信不疑，他不明白究竟是怎么回事。后来他积极与总裁秘书发展关系，最终赢得了这位秘书的信任。有一次秘书告诉小李，总裁最近正与另一家化工厂谈原料供应的事，本来亭情已经有了眉目，只是对方趁火打劫、漫天要价，所以迟迟没有签订最终的协议。小李得知这一消息，马上派人悄悄给总裁秘书送上他

22、们的原料样品和一份报价单，然后请秘书转交给总裁。那位总裁对原料进行评定后，看到价格也合适，最终与小李签订了原料供应协议。n总之，能否巧妙地越过电话障碍对电话拜访来讲十分重要。越过电话障碍的方法有很多种，我们在这里介绍的只是常见的几种，具体的方法还需要销售员在实践中不断地探索。策略n在拜访新客户之前，先寄送资料不失为一个提高拜访成功率的比较好的方式，一方面，销售员不至于因为唐突拜访而吃闭门羹；另一方面，公司也通过寄送样品为自己做了宣传，提高了知名度。n销售员小张就是通过及时为客户寄送样品及相关产品信息而取得拜访的成功的。小张是一家外贸公司的销售员，他在浏览电子商务网站时发现了一家外国公司正在求购

23、中国手工艺品。小张以前在业务中接触过手工艺品，对此比较了解，他敏感地察觉出这是一个很好的销售机会，于是他马上准备好样品，然后作了一份比较详细的产品资料和市场情况报告，整理好后寄给这家公司。n小张还向这家公司发出电子邮件，向外商申请自己作为外商代理向中国的生产企业询价，并要求对方让自己去拜访他们在中国的分公司。 数日后，小张接到外商回件，客户很认可小张的样品及产品资料，并安排中国分公司的工作人员与他接洽。因为外商总公司的认可，小张在首次拜访客户时很顺利地与客户达成了协议，客户支付合同金额的2.5%作为他的佣金。n所以，寄送样品是我们在拜访之前必须要做好的一件事，那么如何寄送资料样品才能吸引客户的

24、注意力呢？一般来说，我们可以从以下几方面人手：策略n1、样品及资料要齐全 销售员要知道，我们寄给客户的不仅仅是一个样品，更是代表着公司的形象。样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户考察到我们公司的品质及态度。如何保证一个连样品都做不好的公司会做出上等的产品呢？客户又怎么会放心把订单交给我们呢？所以我们寄出的样品一定要是完美的产品，要经过工程部测试，并付上测试报告，还要附上产品说明书一份、详细的产品承诺书两份(其中一份是准备给客户回签的)、名片若干张(确保客户公司的采购部或工程部都有我们的联系方式)。n2、在样品上写上自己的联系方式 销售员或许会担心这样做会影响样品的外观，但这样做可以让客户在

25、确认样品的过程中只要一拿起样品就会看到我们的联系方式，加深客户对我们的印象，同时在客户想联系我们时，能够方便、及时地取得我们的联系方式。尤其是一些公司会用我们的样品去装样机或交给他的客户，这样可以帮助我们更好地宣传，这是名片难以达到的效果。策略n3、在样品里放些轻巧而实惠的小礼物 客户也是有感情的，当他收到样品后，发现我们送给他的小礼物，心里肯定会感动，从而对我们产生好感，对我们的样品也会格外关注，这样就为下一步拜访做了很好的铺垫。n4、给客户提供些他想知道的其他产品及服务的材料信息 客户除了采购我们的产品也会需要其他相关产品，所以我们在寄样品的时候，可以在样品里放些其他相关产品及服务的资料，

26、给对方带去额外的信息和帮助。比如我们销售的是布料，我们的客户是成衣厂，那么我们就可以在样品里放一些纽扣或是彩边之类的信息，当客户收到我们的样品后，他会被我们考虑得如此周全所打动。执行力n执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力 。执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。 n优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作

27、表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户电话沟通初次拜访提供询价需求商务谈判订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次

28、是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。执行力n 执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们

29、对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。n 对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：n1、初次见面严格遵守双方约定的时间。2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。n3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。n4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是

30、而非的含糊性词汇。沟通力n 沟通力：敲开客户财富之门的金砖。 n 严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。 秀才买材：有一个秀才去买材，他对卖材的人说：荷薪者过来！卖材的人听不懂荷薪者（担材的人）三个字，但是听得懂过来两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他：其价如何？卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂价这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接

31、著说：外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。） 卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。n 这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色

32、从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。沟通力n而正确的做法应该是：n 第一：业务沟通，倾听先行。80倾听，其余20说话，而在20的说话中，问问题又占了80。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。 第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。 第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7，声音38，肢体语言55。 第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。 沟通力n 比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们*认证能做吗？”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您所需要计量或检测的项目我们暂时没有取得授权，但是我们可以做校准或测试