团队孤单资源的经营管理

1、一、一、孤单资源孤单资源 观念再认识观念再认识孤单资源新认识孤单资源新认识寿险寿险CRMCRM销售销售二、二、持续经营持续经营 管理有流程管理有流程孤儿保单服务流程管理简介孤儿保单服务流程管理简介一张保单近身一张保单近身 初步辨识客户初步辨识客户一卡一表入心一卡一表入心 经营管理有序经营管理有序一单一片蓝海一单一片蓝海 需求分析运用需求分析运用三、三、区域经营区域经营 永续可开发永续可开发区域经营概念区域经营概念区域经营的意义区域经营的意义区域经营观念区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营基本活动流程区域经营常态方法区域经营常态方法22022-5-44n 在寿险在寿险CRMCRM中，客户是最

2、重要的资源，是我们生存、发展必中，客户是最重要的资源，是我们生存、发展必须的资源。须的资源。 在收展中，在收展中，客户就是收展的市场客户就是收展的市场。n 既是我们生存的环境，也是我们所有一切的来源，是生存发既是我们生存的环境，也是我们所有一切的来源，是生存发展的基础展的基础 n 客户成为资源的条件：客户成为资源的条件：客户数据、客户档案不是客户资源，客户数据、客户档案不是客户资源，需要客户细分从而得出客户价值的条件下，客户才成为资源需要客户细分从而得出客户价值的条件下，客户才成为资源。只有能够带来足够利益的客户，才是客户资源。只有能够带来足够利益的客户，才是客户资源。一一/1.1/1.1关于

3、孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-45 客户资源企业最具战略性的资产之一寿险企业的存在根本原因是它对于客户的价值 寿险企业最终实现交易并获得现金流的唯一入口 生存与发展的源泉一一/1.1/1.1关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-46 客户资产的条件与变化客户资产的条件与变化只有客户价值才能够使客户成为资产只有客户价值才能够使客户成为资产客户价值小到一定程度，客户就会成为企业的负债客户价值小到一定程度，客户就会成为企业的负债。客户资产的条件：客户价值客户资产的条件：客户价值企业客户服务支出；企业客户服务支出；企业负债的条件：客户价值企业

4、负债的条件：客户价值企业客户服务支出。企业客户服务支出。一一/1./1.关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-47 客户成为资产之道：扩大客户价值客户成为资产之道：扩大客户价值-客户增值客户增值增加客户的财务贡献，增加客户的财务贡献， 开发新单。开发新单。增加客户满意度，使之成为我们的宣传员。增加客户满意度，使之成为我们的宣传员。一一/1.1/1.1关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-48寿险客户价值与其他行业的客户价值的不同：寿险客户价值与其他行业的客户价值的不同： 复杂度高复杂度高 计算方式不同计算方式不同 客户价值客户价值= =客

5、户的投保潜力客户的投保潜力 客户价值客户价值= =客户的全部需求客户的全部需求- -客户已有的保险客户已有的保险一一/1.1/1.1关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-49 寿险客户价值的形式：寿险客户价值的形式： 财务价值财务价值 新单保费新单保费 续收保费续收保费 理赔、返还理赔、返还 现在和今后的购买潜力现在和今后的购买潜力 非财务价值（寿险认识、信誉传播、产品推荐等）非财务价值（寿险认识、信誉传播、产品推荐等）一一/1.1/1.1关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-42022-5-410n 新客户的客户价值新客户的客户价值n 老客户的客户价值

6、老客户的客户价值 保险意识好保险意识好 保障不全面，投保潜力大保障不全面，投保潜力大 开发难度小开发难度小 转介绍转介绍 ：n 实现客户价值的途径实现客户价值的途径-寿险寿险CRMCRM一一/1.1/1.1关于孤单资源的关于孤单资源的认识认识2022-5-4112022-5-4122022-5-4t来源来源: Forrester Research, : Forrester Research, 基于财富基于财富500500强企业中强企业中5050位销售主管的调查位销售主管的调查“现在，你是否拥有一个专门而完现在，你是否拥有一个专门而完整的客户观点整的客户观点?“在你的企业里，拥有一个专门而在你的

7、企业里，拥有一个专门而完整的客户观点的重要性如何？完整的客户观点的重要性如何？ 非常重要非常重要很重要很重要有点重要有点重要一点不重要一点不重要是是有点有点不太有不太有一点没有一点没有一一/1.3/1.3寿险寿险CRMCRM销售销售2022-5-4Discussion_Paper_SAG.ppt客户关系知客户关系知识的学习识的学习4 43 32 21 1产生产生/ /记录记录客户数据客户数据不断提升的不断提升的客户关系客户关系确认确认系统分析系统分析客户描述客户描述 购买行为预测购买行为预测 成功的监控成功的监控与客户的最初接触与客户的最初接触开发客户收益开发客户收益, , 如：如： 增值服务

8、增值服务 个性化的提供个性化的提供0 0 客户客户维持率维持率的提高的提高 服务范围的服务范围的扩大扩大高效高效的客户接触的客户接触Source: Roland Berger & PartnersSource: Roland Berger & Partners一一/1.3/1.3寿险寿险CRMCRM销售销售2022-5-42022-5-415一一/1.3/1.3寿险寿险CRMCRM销售销售2022-5-42022-5-416n 熟悉阶段，即可切入熟悉阶段，即可切入n 客户经营程度越高，销售难度越低客户经营程度越高，销售难度越低一一/1.3/1.3寿险寿险CRMCRM销售销售20

9、22-5-42022-5-417服务服务销售销售一一/1.3/1.3寿险寿险CRMCRM销售销售2022-5-4第二部分第二部分持续经营持续经营 管理有流程管理有流程2022-5-4u孤儿保单服务管理流程简介孤儿保单服务管理流程简介u一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户u一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序u一单一片一单一片蓝海蓝海 需求分析运用需求分析运用2022-5-420二二/1./1.持续经营持续经营 管理有流程管理有流程 辅导有辅导有“道道”、管、管理有理有“理理”组经理日常管理的基石组经理日常管理的基石2022-5-421金矿金矿二二/1./1.孤单服务

10、流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-422二二/1./1.孤单服务流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-423现现状状面面访访率率低低最终导致：不规范、无标准、无效率。最终导致：不规范、无标准、无效率。使使用用率率低低挑挑肥肥拣拣瘦瘦嫌嫌贫贫爱爱富富二二/1./1.孤单服务流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-424n 每月确保当月客户清单80%的面见率n 80%新单业绩来源于孤单的二次开发临沂经验：临沂经验： 流程化流程化 标准化标准化 品质化品质化孤单孤单服务服务123二二/1./1.孤单服务流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-425立足之本立足之本生存

11、之道生存之道2022-5-426财富财富市场市场资源资源保单服务流程管理二二/1./1.孤单服务流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-427123 5 4流程管理的最终目的流程管理的最终目的二二/1./1.孤单服务流程管理简介孤单服务流程管理简介2022-5-428二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-429寻找服务的寻找服务的N个理由个理由续续期期缴缴费费提提醒醒告告知知派派送送红红利利协协办办信信息息变变更更通通知知协协办办给给付付协协办办理理赔赔手手续续保保单单校校正正解解说说保保单单检检视视规规划划新新品品服服务务告告知知提提供供资资讯讯知知识识

12、节节日日生生日日祝祝福福二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-430对于正常件对于正常件保单，必须保单，必须达到达到100%100%面面访访每个保单年每个保单年度面访不少度面访不少于四次于四次正常件面访服务的服务标准正常件面访服务的服务标准二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-431收展人员所服务的孤儿保单经规定的六种方式仍未能与客户取得收展人员所服务的孤儿保单经规定的六种方式仍未能与客户取得联系的，应及时填写联系的，应及时填写疑难件报告书疑难件报告书，详细纪录寻找客户的经，详细纪录寻找客户的经过，并于次月过，并于次月5日前上交职

13、场内勤。日前上交职场内勤。若已备案的疑难件又取得了联系，需及时到内勤处注销。若已备案的疑难件又取得了联系，需及时到内勤处注销。取得联系的疑难件按正常件保单服务工作流程及标准进行服务。取得联系的疑难件按正常件保单服务工作流程及标准进行服务。疑难件面访服务的服务标准疑难件面访服务的服务标准二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-432签签收收后后及及时时回回访访失失效效前前告告知知损损失失每每半半年年一一次次再再访访123及及时时确确认认并并归归档档4失效件面访服务的服务标准失效件面访服务的服务标准二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-

14、433n约访客户的话术n电话约访被拒绝时的话术n二二/1./1.孤单服务流程管理简孤单服务流程管理简介介2022-5-434二二/2./2.持续经营持续经营 管理有流程管理有流程 辅导有辅导有“道道”、管理有管理有“理理”一张保单一张保单近身近身 初初步步辨辨识客户识客户组经理组经理管理辅导必管理辅导必备技备技2022-5-4 一一资源的资源的意义与意义与重要性重要性二二孤单孤单分析分析方法方法三三孤单孤单分析分析目的目的 珍贵珍贵 珍惜珍惜 珍重珍重敬业敬业专业专业乐业乐业信己信己信客信客信司信司二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4尽量多了解

15、未曾谋面的客户尽量多了解未曾谋面的客户最好的学习条款的方法最好的学习条款的方法预演未来，演练面见流程预演未来，演练面见流程二次开发客户二次开发客户期待孤单客户期待孤单客户孤单资源分析的意义与重要性孤单资源分析的意义与重要性二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4- 37 - 37 -望望闻闻切切1234孤单资源分析方法孤单资源分析方法二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-438孤单分析方法之孤单分析方法之看看二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4n 看保单

16、号码-2004320317S77015254064n 看保单生效日期n 看保费算保额-17998（保额10000元）n 看保费算年龄-被保险人投保年龄32周岁（男性）n 看险种学习条款-鸿鑫保险的保险责任n 看投保人与被保险人姓名-推算二者之间的关系n 看投保人投保时的家庭住址n 看投保人的缴费方式 二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-440孤单分析方法之孤单分析方法之 查查 二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4保费保费当时收入当时收入二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步

17、辨识客户2022-5-4经济适用型经济适用型豪华投资型豪华投资型二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4家庭住址家庭住址电话号码电话号码二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-444孤单分析方法之孤单分析方法之 判判（问）（问）二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-445孤单分析方法之孤单分析方法之 计计二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-4二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2

18、022-5-4熟悉客户的熟悉客户的过程过程培养良好培养良好工作习惯工作习惯的过程的过程熟悉条款的熟悉条款的过程过程熟悉专业的熟悉专业的过程过程- 47 -二二/2.1/2.1一张保单一张保单近身近身 初步辨识客户初步辨识客户2022-5-448二二/3./3.持续经营持续经营 管理有流程管理有流程 辅导有辅导有“道道”、管理、管理有有“理理”一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-449二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4收展人收展人员员系列培系列培训训二二/2./2.一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序二

19、二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4收展人收展人员员系列培系列培训训n 电话接洽n 上门拜访n 通过内勤利用公司信息系统进行客户资料查询n 通过“114 ”查询台、居委会、派出所 、拆迁办、房产公司等线索查找处理n 请原业务员、收展员协助查询处理n 请原同一业务员的保户协助查询处理二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-41 1、直接电话约访通用话术：、直接电话约访通用话术：n 您好！请问是您好！请问是* * *先生先生/ /女士家吗？女士家吗？n * * *先生先生/ /女士您好！我是中国人寿售后服务

20、的女士您好！我是中国人寿售后服务的* * * *。n 最近，为了更好地为客户服务，我公司对售后服务进行了区域化改最近，为了更好地为客户服务，我公司对售后服务进行了区域化改制。您的制。您的* * * *保单公司指派调整为由我承担服务。由于您所在的区保单公司指派调整为由我承担服务。由于您所在的区域由我负责，为了切实维护您的利益，公司要求对每位客户上门拜域由我负责，为了切实维护您的利益，公司要求对每位客户上门拜访，对您的保单信息进行复核，同时我们也见个面，相互认识一下访，对您的保单信息进行复核，同时我们也见个面，相互认识一下，方便今后的服务。，方便今后的服务。n 您看是星期一晚上还是星期二晚上呢？您

21、看是星期一晚上还是星期二晚上呢？二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4n 陌生寻找：陌生寻找：u 农村寻找：找男、找小、不找女农村寻找：找男、找小、不找女u 城市左邻右舍城市左邻右舍二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4敲门（二）n 电话里坚决拒绝见面的：n 您好！请问是*先生/女士家吗？我是中国人寿保险（股份有限）公司的客户服务专员*。不好意思打扰您了！上次我和您通话，您很忙没见面。刚刚正好到这一片我负责的客户家办理赔（带好资料），看到您家灯亮着，就想上来和您见个面。要换鞋吗？n 感动话术：初次见

22、面打扰了，在楼下买个西瓜给您。以后还请您多关照。二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-456持续经营持续经营 管理有流程管理有流程 辅导有辅导有“道道”、管理、管理有有“理理”一卡一表一卡一表入心入心 经营管理经营管理有序有序2022-5-4572022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4马飞马飞 伙伴20132013年年3 3月月2525日入司日入司1212件件 双双 喜喜 保费保费保费保费 105000

23、105000元元8 8件件 鑫尊宝鑫尊宝 保费保费 126000126000元元6 6件件 新瑞鑫新瑞鑫 保费保费 4059040590元元8 8件件 新康宁新康宁 保费保费 1506015060元元1212件件 防癌险防癌险 保费保费 5600056000元元 2022-5-4持续追踪持续追踪利益分析利益分析 保障规划保障规划信息收集信息收集保单校正保单校正客户筛选客户筛选电话约访电话约访二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序保单校正保单校正信息收集信息收集初步利益初步利益分

24、析分析 2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有经营管理有序序2022-5-4按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性）域特性）按保费多少进行分类（初步按购买力分类）按保费多少进行分类（初步按购买力分类）按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题）按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准

25、备沟通话题）按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）按险种分类（完全商品销售）按险种分类（完全商品销售）二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4持续追踪持续追踪利益分析利益分析 保障规划保障规划信息收集信息收集保单校正保单校正客户筛选客户筛选电话约访电话约访二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4n参照参照家庭保障年检表家庭保障年检表进行保单汇总整理进

26、行保单汇总整理n特别说明：特别说明：对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写回去咨询主管以后再填写二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有

27、序2022-5-4n圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-42022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-4二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管理有序2022-5-477二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 经营管理有序经营管

28、理有序2022-5-4782022-5-4第三部分第三部分区域经营区域经营 永续可开发永续可开发2022-5-480n 区域经营概念n 区域经营的意义n 区域经营观念n 区域经营基本活动流程n 区域经营常态方法2022-5-481 指定服务区域指定服务区域常态性服务常态性服务密集性服务密集性服务三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4822022-5-4831、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延 伸区域市场2、为区域客户提供整体服务，创造公司 品牌3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力4、建立忠诚客户群，提高经营效率三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开

29、发可开发2022-5-4841、收展员根植与服务区域，和客户建立长期 良好的互动关系，从而有效占领区域。2、将收展队伍建成中国寿险市场最有价值的金 融服务连锁网点。2022-5-485区域开拓区域开拓（根本）（根本）区域服务区域服务（基础）（基础）区域占领区域占领（目标）（目标）区域垄断区域垄断（境界）（境界） 以孤儿保单切以孤儿保单切入到区域中，创入到区域中，创公司品牌与收展公司品牌与收展员个人品牌员个人品牌 进一步开发孤进一步开发孤单客户，深耕单客户，深耕区域内住户区域内住户 通过持续有效的通过持续有效的良好服务和娴熟的良好服务和娴熟的开拓，阻隔他人进开拓，阻隔他人进入区域入区域个人服务品

30、牌成个人服务品牌成为客户第一为客户第一联想，区域市场联想，区域市场阻隔顺利完阻隔顺利完成成标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。1-31-3年时间奠基年时间奠基3-53-5年时间达到年时间达到三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4861、在区域中活动，可一次与多数人会面2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集3、有强大的辐射效果4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延伸市场5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4871

31、、有丰富的老客户资源2、能有效提高团队内部资源和外部资源的优化3、改变以往 “两人摆测字摊”、单人拜访的散兵游勇式展业状况。团队经营短期形成区域的人气优势、组织优势。4、随时掌握区域社区、客户动态结合公司最新资源，形成 充分的接触理由5、深耕、广耕具绝对优势6、有利于新人的初级育成，可训练成全能的保险从业人员 三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4882022-5-489区域经营观念区域经营观念2022-5-490 区域经营观念区域经营观念2022-5-491区域经营观念区域经营观念2022-5-492区域经营观念区域经营观念2022-5-4932022-5-

32、4941、封闭小区物业管理处2、街道办事处3、街区老干活动中心4、社区文化活动团体三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-495区域居民初识公司享受公司附加值服务逐步建立对你的认同度在区域中建立良好的个人品牌区域深耕，产品不断深入区域经营利益将持续不断得到保障建立忠诚客户群，创造无限销售机会三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4962022-5-497区域经营基本活活动前的准备: A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒 体等 B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、

33、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等2022-5-498区域经营基本活拜访老客户及有影响力的人： A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功 的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略2022-5-499自我简介的递送 A、精心设计团队及自我简介：附上相片、 强调是公司专属服务队伍B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己 通常由上而下进行、对不在的人，也留一份 三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4100客户资料收集 老客户定期拜访活动 定期刊物：期刊

34、、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座 个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊 情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周 期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、 各项咨询 保全服务 区域情报据点化三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4101与准客户建立关系： 基本问候活动：公益活动、温情活动等 完善区域资料簿 问卷表、访问表、调查表 游戏、星相测试、趣味竞争等 小礼物、小媒体 贺卡、生日卡、慰问卡 协力者、关键人物的支援三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4102区域经营基本活老客户协力者化 掌握协力者

35、的特质 留给对方深刻的好印象 把握机会自我推销 展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者 发现客户肯定点，并赞美、欣赏 建立交情，开发客户背后人脉 注意开展活动、善用礼品2022-5-4103向老客户提出保障重估计划 A、利用保单整理，发现保障需求 B、善用生命周期表，进行需求分析 C、注重机会营销 D、善用书信营销三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4104n 老客户家庭综合开拓n 区域深耕三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-41052022-5-4106n 一、步骤分析：n 1、多与保户联系n 2、建立良好售后服务n 3、

36、从其身上再开发客户n 二、说明：n 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：n 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足n 目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。n 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动n 介绍其他准客户。n 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其n 家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4107n 一、步骤分析：n 1、立足服务区域；n 2、勤于走动，让住民都认识您；n 3、找出此区域具影响力的人物；n 4、拓展人际

37、关系层面；n 二、说明： 用警察的“管区”概念，立足服务区域进行行销，可达到一网打尽的效果.以收费区或居民感情较亲密为基础，借助社区内早已建立的浓厚社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。三三/1./1. 区域经营区域经营 永续永续可开发可开发2022-5-4108活动吸引法活动吸引法 通过热点宣传、义诊、通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来参公益活动吸引居民来参加，并登记其个人资料；加，并登记其个人资料； 适当时机登门拜访，适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更询问近期状况，掌握更多名单。多名单。亲情打动法亲情打动法 长期坚持为居民解长期坚持为居民解决实际困难，建立浓决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信厚感情，取得高度信任；任； 这种关系较为牢固这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。可信，让人不忍拒绝。三三/1./1.