如何跟进及快速促成意向客户

1、1 2前 言 我们之所以能够和客户进行有效的沟通，我们之所以能够和客户进行有效的沟通，表示这个客户肯定是意向的，表示这个客户肯定是意向的， 但之所以但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除然后再对症下药，就能够药到病除！3主要分以下两块进行阐述： 如何跟进客户如何跟进客户 1515种成交法种成交法 影响

2、成交的因素影响成交的因素4如何跟进客户： 我们每一次客电话联系客户，如果当天我们每一次客电话联系客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出为查一些资料来给客户，顺要主动提出为查一些资料来给客户，顺势约好下一次电话的时间；势约好下一次电话的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带每一次电话跟进客户都要能够带 给客户给客户不同的新东西，比如一些行业知识、一不同的新东西，比如一些行业知识、一些中标信息，加深客户对我们的印象；些中标信息，加深客户对我们的印象；5 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快

3、；客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；绝；6一、请求成交法（直接成交法）请求成交法（直接成交法）定义：定义： 我们直接提出成交要求

4、，要求客户购买我们直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。商品的成交方法。注意：注意： 我们直接提出成交的要求必须把握好成我们直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：交的时机。最好时机以下五种情景： 7一、请求成交法（直接成交法） 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异异议。议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。意识。 4、当周围的人认同该产品

5、，围观者有一股很强的当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 我我们已做出满意的回答。们已做出满意的回答。8二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-1P-1 我们假设客户已经接受了销售建议，我们假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、问题，直截了当地通过给客户下单、付款、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求等具体的事情进行讨论，完毕后直接

6、要求客户签单。客户签单。9二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-2P-2 我们时刻要问自己假设客户购买了该产品我们时刻要问自己假设客户购买了该产品会带来什么样的利益。会带来什么样的利益。 如果我们不能说服自己购买力该产品会带如果我们不能说服自己购买力该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？买呢？ 我们应该具有充分的想象能力，不仅能够我们应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意的客户满意。 10三、选择成交法选择成交法 定义：定义： 通过

7、向客户提出若干购买的方案，通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。要求客户选择其中一种购买的方法。 11三、选择成交法-分析 在我们推销的过程中，选择成交法往往能够取得较在我们推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客户的实际情况。当我们和客户第一次接触时，客户要求户的实际情况。当我们和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考是一定的，但是他的选择是多样

8、的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在我们已有的产品上。虑范围，将范围限定在我们已有的产品上。 12四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义：定义： 我们通过解决次要问题，减少我们通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。客户对主要问题关注来实现交易。 13四、避重就轻成交法四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）P-2P-2 我们在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问我们。在这些问题中，有两类问题应该提请我们注意（称为重要问题）。14四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3 1、产品本身的缺

9、陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 2、我们不能解决的问题：我们知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。15五、利益成交法（让步成交法）五、利益成交法（让步成交法） 定义： 我们通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定，如：送服务、延长服务期限等。16六、从众成交法六、从众成交法 P-1定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户！17六、从众成交法 P-2 对于客户来说，从众的最大的优点就是能够对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。降低购买风险，节省选择时间。 在在我们我们进行推销的过程中，充分

10、的发挥旁人的进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。定能够销售。18七：机会成交法七：机会成交法 P-1P-1 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来失，时不再来。

11、 19七：机会成交法七：机会成交法 P-2P-2 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法） 再想不通的客户也会适时把握机会，获取再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）最大的利益。（促销的控制） 当当我们我们提出某个产品只能销售最后几天时，提出某个产品只能销售最后几天时，如果客户再有购买的意向，应该抓住机会如果客户再有购买的意向，应该抓住机会赶快购买。赶快购买。20八、异议成交法。八、异议成交法。 P-1 心态：心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人常的事情，用我国的

12、古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。品不值得他感兴趣。 21八、异议成交法 P-2 异议的客户往往是能和我们达成交易的异议的客户往往是能和我们达成交易的客户。异议成交法是指我们利用为客户客户。异议成交法是指我们利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要

13、障碍被克服了以后，我们当购买的主要障碍被克服了以后，我们就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 22九、不确定成交法 对方在犹豫的时候，对方在犹豫的时候，我们我们故意制造我很故意制造我很多客户都要买，时间不多的紧张氛围，多客户都要买，时间不多的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。物以稀为贵的促成法则。23十、总结成交法 我们我们在把产品商品的好处及公司的实力在把产品商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。买欲望。24十一、富兰克林成交法 针

14、对犹豫不决的客户，用一张白纸从中针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。足。用数据帮助客户做比较，促成成交。25十二、订单成交法 直接问客户一些资料，然后跟客户进行直接问客户一些资料，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。确认，直接要求客户签单。26十三、隐喻成交法 说故事，打比方，用故事来处理反对意说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）朋友说起。）27十

15、四、门把成交法 又叫反败为胜法。又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈时你只有无奈 然后可很可惜的告诉客户您不买我们公然后可很可惜的告诉客户您不买我们公司的这款产品真的是一件很可惜的事情，司的这款产品真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出的好奇心之后再说出1 1、2 2、3 3等。等。28十五、6+1成交法 连续问客户六个跟成交有关的，而客户连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答又不得不回

16、答“是的是的”的问题，最后再的问题，最后再要求客户成交。要求客户成交。29影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单前的准备签单前的准备30一、克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）户的错误。）31二、不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处，不要直如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。是同时

17、指出两者之间的差别。32三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低承诺越多，给客户的安全感越低。33四、顾客对价格的抗拒 首先，再低的价格客户也会觉得贵。首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力力） 创造出客户的兴趣后再报价。创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有我们的价格的确比较贵，但仍然有1 1万家企万家企业业 与我公司签定了合约与我公司签定了合约34五、处理价