如何进行软件演示

1、如何进行软件演示如何进行软件演示1. 软件演示的定义与目的软件演示的定义与目的2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效3. 软件演示前的检点项目软件演示前的检点项目4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态5. 软件演示的守则软件演示的守则6. 测验测验1. 软件演示的定义与目的软件演示的定义与目的软件演示的定义是软件演示的定义是 :通过介绍、说明、发问、回答、讨论等通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程沟通流程 , 让客户对我们的公司、产品让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等况等 , 都有更进一步的了解都有更进一步的了解1

2、. 软件演示的定义与目的软件演示的定义与目的对客户而言对客户而言 , 目的是目的是 :了解我方的专业程度了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论以进行演示人员的程度进行推论)了解软件产品对其公司的适用程度了解软件产品对其公司的适用程度了解我方进行售后服务的方式了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品了解我方其它用户使用该软件产品的状况的状况1. 软件演示的定义与目的软件演示的定义与目的对我方而言对我方而言 , 目的是目的是 :确定软件对该客户的适用程度确定软件对该客户的适用程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况了解该客户对于信息化的程度及认知状况了解关键人物对我方产品

3、及口碑的支持程度了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望对不适用处对不适用处 , 概估二次开发的范围及难度概估二次开发的范围及难度 ,做为判断是否有产能承接该个案的依据做为判断是否有产能承接该个案的依据已取得竞争优势者已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位借此巩固领先地位未取得竞争优势者未取得竞争优势者 , 借此加分追赶借此加分追赶2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效 充份了解状况充份了解状况客户参与者客户参与者 , 越了解现况越了解现况

4、/ 阶层越高越好阶层越高越好找对售前支持人员找对售前支持人员尽量约在公司内进行软件演示尽量约在公司内进行软件演示事先作好准备事先作好准备2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效充份了解状况充份了解状况行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware 的偏好倾向的偏好倾向关键信息关键信息 :时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项其它重要信息其它重要信息 :软件演示前应了解的信息软件演示前应了解的信息2. 如何让软件演示奏效

5、如何让软件演示奏效事先作好准备事先作好准备共同共同 :客户客户 :公司公司 :约好相关人员时间约好相关人员时间 演示哪些模块演示哪些模块 顺序顺序客户谁参与客户谁参与 关键人物是谁关键人物是谁关键人物重视甚么关键人物重视甚么进行公司简介进行公司简介硬件软件妥善吗硬件软件妥善吗客户数据备妥吗客户数据备妥吗书面文件备妥吗书面文件备妥吗客户场地登记吗客户场地登记吗客户场地恰当吗客户场地恰当吗客户投影仪堪用吗客户投影仪堪用吗 投影仪带了吗投影仪带了吗场地登记整理吗场地登记整理吗客户知道如何来吗客户知道如何来吗代为安排住宿吗代为安排住宿吗海报制作布置吗海报制作布置吗公司主管招呼吗公司主管招呼吗预留停车位

6、吗预留停车位吗茶水咖啡准备吗茶水咖啡准备吗中餐晚餐安排吗中餐晚餐安排吗场地整理归位吗场地整理归位吗客户参观公司吗客户参观公司吗重要客户重要客户,安排交通安排交通2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效找对售前支持人员找对售前支持人员亲和力高亲和力高反应够快反应够快逻辑性强逻辑性强口齿清晰口齿清晰行业经验行业经验了解产品了解产品2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效在公司内进行在公司内进行在公司内进行软件演示的好处在公司内进行软件演示的好处1. 客户不被干扰客户不被干扰 , 演示不被打断演示不被打断2. 硬软件出状况可立即支持硬软件出状况可立即支持3. 借机接近客户借机接近客户 , 建立私

7、谊建立私谊(如用餐时如用餐时)4. 带客户参观公司带客户参观公司 , 争取良好印象争取良好印象2. 如何让软件演示奏效如何让软件演示奏效客户参与者客户参与者 , 越了解现况越了解现况 / 阶层越高越好阶层越高越好越了解现况者越了解现况者阶层越高阶层越高越容易判断软件功能对现况的适用度越容易判断软件功能对现况的适用度若处理不当若处理不当, 反容易成为阻力反容易成为阻力但不代表其了解未来但不代表其了解未来越容易判断软件功能的适用度越容易判断软件功能的适用度观念正确的机会较高观念正确的机会较高较了解公司的未来较了解公司的未来后无退路后无退路 , 更要小心应对更要小心应对但不代表其观念正确但不代表其观

8、念正确3. 软件演示前的检点项目软件演示前的检点项目 时间约好了吗时间约好了吗 (客户客户 , 售前支持人员售前支持人员 , 自己自己) ?共同事项共同事项 计算机中相关软件计算机中相关软件(ERP、EIS、SCM、 EasyFlow 等等)是否齐备是否齐备 ? 投影片档案齐全吗投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗顺序排好了吗 ? 来看演示的人听过我方公司简介吗来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否是否 该在演示前花一点时间来作公司介绍该在演示前花一点时间来作公司介绍 ? 有那些人参加有那些人参加 ? 关键人物是谁关键人物是谁 ? 他关心什么他关心什么? 多少时间可用多少时间可用 ? ? 预计

9、演示哪些模块预计演示哪些模块 ? ? 顺序顺序? ? 投影仪、计算机、堪用可用吗投影仪、计算机、堪用可用吗 ? 如果要以客户数据仿真如果要以客户数据仿真 , 客户相关客户相关 数据是否已输入并事先测试数据是否已输入并事先测试 ?3. 软件演示前的检点项目软件演示前的检点项目共同事项共同事项 是否要准备一些数据或打印一些报表是否要准备一些数据或打印一些报表 给客户参与演示的人员给客户参与演示的人员 ? 如用激光笔如用激光笔 , 电池的电力够用吗电池的电力够用吗 ? 指挥棒或激光笔准备了吗指挥棒或激光笔准备了吗 ? 服装仪容整洁吗服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己售前支持人员、自己) 是否

10、应增加或修改投影片是否应增加或修改投影片 ? 已完成否已完成否 ?3. 软件演示前的检点项目软件演示前的检点项目在客户处进行在客户处进行 客户有投影仪吗客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗堪用可用吗 ? 如要带公如要带公 司投影仪前去简报司投影仪前去简报 , 投影机堪用可用吗投影机堪用可用吗 ? 计算机及投影仪带了吗计算机及投影仪带了吗 ? 演示场所适合使用投影仪吗演示场所适合使用投影仪吗 ? (光线太强光线太强 , 无投影幕或较大面积的白板或白墙无投影幕或较大面积的白板或白墙) 客户的演示场所登记了吗客户的演示场所登记了吗 ? 前往客户处的交通安排了吗前往客户处的交通安排了吗 ?3. 软件演示前的

11、检点项目软件演示前的检点项目在公司内进行在公司内进行 客户知道公司的地点及交通路线客户知道公司的地点及交通路线 ? 客户离开后客户离开后 , 会议室整理吗会议室整理吗 ? 设备归定位吗设备归定位吗 ? 如时间允许如时间允许 , 可带客户参观公司可带客户参观公司 ! 如用餐如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ? 准备茶水准备茶水 / 咖啡否咖啡否 ? 如用餐如用餐 , 餐点准备否餐点准备否 ? 客户有开车前来客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用应协调公司停车位给客户用 ! 客户有高级主管前来客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼应请公司主管

12、来打招呼 ! 欢迎海报制作了吗欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置海报是否布置在适当位置 ? 会议室登记了吗会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗会议室整理布置了吗 ? 重要客户可主动安排交通重要客户可主动安排交通 远道来者应协助其安排住宿远道来者应协助其安排住宿 !4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态自我介绍自我介绍认识客户参与人员认识客户参与人员了解客户公司及需求了解客户公司及需求公司简介公司简介 IT介绍介绍讨论确定演示讨论确定演示模块及顺序模块及顺序进行演示进行演示1 3 分钟分钟3 5 分钟分钟5 10 分钟分钟15 30 分钟分钟1 3 分钟分钟视状况视状况找机会

13、说明售后服找机会说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况事先了解客户事先了解客户状况状况 , 演示范围顺序演示范围顺序手法达共识手法达共识行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware 的偏好倾向的偏好倾向关键信息关键信息 :时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项其它重要信息其它重要信息 :4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态软件演示前应了解的信息软件演示前应了解的信息4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程

14、及型态电子电子 , 电机电机 , 电器电器 , 交通器材装配业交通器材装配业机械机械 , 五金五金 , 手工具手工具 , 交通器材零件制造业交通器材零件制造业化学化学 , 制药制药 , 食品行业食品行业物管物管 生管生管 财管财管 业管业管生管生管 物管物管 财管财管 业管业管业管业管 财管财管 物管物管 生管生管以上供参考以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例软件演示范围及顺序的范例演示手法的取舍演示手法的取舍深入深入V.S.理性理性专注专注主动主动被动被动感性感性V.S.闲扯闲扯V.S.浅显浅显V.S.4. 软件演示的流程及型态软件演示的流

15、程及型态演示手法的取舍演示手法的取舍看看展展示示的的人人的的个个性性来看演示的人在信息化来看演示的人在信息化/管理方面的程度管理方面的程度深深 入入被被 动动理理 性性专专 注注浅浅 显显被被 动动理理 性性专专 注注深深 入入主主 动动感感 性性闲闲 扯扯浅浅 显显主主 动动感感 性性闲闲 扯扯好好差差严严肃肃随随和和4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态自我介绍自我介绍工作经验工作经验 , 辅导经验辅导经验(如有辅导与客如有辅导与客户类似行业的辅导或工作经验户类似行业的辅导或工作经验 , 且且为案例客户者为案例客户者 , 不妨提出来说明

16、不妨提出来说明)让客户认识你让客户认识你 , 拉近距拉近距离离 , 争取好感及信任争取好感及信任自我介绍的目的自我介绍的目的 :自我介绍的内容自我介绍的内容 :制作投影片用以自我介绍制作投影片用以自我介绍4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态自我介绍自我介绍钱南强的小档案钱南强的小档案服务专员服务专员 , 系统分析师系统分析师 , 服务部门主任服务部门主任 ,分公司经理分公司经理 , 部门协理部门协理 , 事业群副总经理事业群副总经理 ,事业群总经理等工作事业群总经理等工作 12 年经验年经验鼎新计算机股份有限公鼎新计算机股份有限公司司汽车厂汽车厂 , 计算机厂计算机厂 , 机械厂机械

17、厂 , 塑料加工厂担任塑料加工厂担任生管生管 , 物管物管 , 外包外包 , 产销协调等工作产销协调等工作 6 年经验年经验实务经验实务经验1983 台湾成功大学工业管理科学系毕业台湾成功大学工业管理科学系毕业1961 年生年生4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态认识客户参与者认识客户参与者本次选型扮演的角色本次选型扮演的角色确认谁是关键人物确认谁是关键人物 认识客户的目的认识客户的目的 :拉近距离拉近距离了解来人的身份了解来人的身份认识客户参与者认识客户参与者 :部门部门 职称职称 年资年资姓名姓名4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态了解公司与需求了解公司与需求行业别、产

18、品、分支机构、目前行业别、产品、分支机构、目前信息化状况、这次信息化的期望等信息化状况、这次信息化的期望等但是但是 , 大部份的信息应早已透过大部份的信息应早已透过销售同仁了解销售同仁了解 , 而非完全当场了解而非完全当场了解目的目的 :让客户知道你充份了解让客户知道你充份了解其公司状况其公司状况 , 增加信任感增加信任感补齐销售人员未收集完备的信息补齐销售人员未收集完备的信息包含包含 :1. 公司简介公司简介 (共共 5 10 mins) 介绍公司基本资料介绍公司基本资料,历史历史,殊荣殊荣,使命理念使命理念 介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线 介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的

19、售后服务机制 介绍公司的客户群及案例客户介绍公司的客户群及案例客户2. 产品产品IT环境及管理功能简介环境及管理功能简介 ( 10 - 20 mins)3. 强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由 ( 2 3 mins )4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态公司与公司与IT介绍介绍4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态确定模块及顺序确定模块及顺序目的目的 :经讨论后确定经讨论后确定 :了解客户的想法了解客户的想法 , 以便调整计划以便调整计划时间分配如何时间分配如何顺序如何顺序如何演示哪些模块演示哪些模块让客户参与演示计划的让客户参与演示计划的制定制定 , 因而认同这个

20、计划因而认同这个计划4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态进行演示进行演示以投影片介绍模块重点特色作为结束以投影片介绍模块重点特色作为结束各模块的演示流程各模块的演示流程以投影片介绍该模块的大部功能范围以投影片介绍该模块的大部功能范围及与其它模块的关联性作为开始及与其它模块的关联性作为开始以实机划面解说基本数据的字段意义以实机划面解说基本数据的字段意义以投影片解说特殊字段的管理意义以投影片解说特殊字段的管理意义以投影片解说异动作业的流程以投影片解说异动作业的流程以实机划面解说异动单据的字段意义以实机划面解说异动单据的字段意义以报表样张或投影片解说报表意义以报表样张或投影片解说报表意义4

21、. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态1. 基本演示基本演示- 但可依一般制造业作业流程做比对说明但可依一般制造业作业流程做比对说明- 不依客户数据或现行作业流程做比对说明不依客户数据或现行作业流程做比对说明- 忠实表达投影片内容忠实表达投影片内容 , 并与客户讨论适用性并与客户讨论适用性2. 依客户数据演示依客户数据演示- 在不投入大量资源的条件下在不投入大量资源的条件下,刻意营造刻意营造 “依客依客户状况模拟户状况模拟” 的演示的演示,让客户有贴身的感觉让客户有贴身的感觉- 输入若干客户的基本数据输入若干客户的基本数据(料件料件,BOM,客户客户,单单据名称等据名称等) , 并以标准

22、流程方式进行演示并以标准流程方式进行演示4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态5. 进行演示的过程中不忘利用机会进行演示的过程中不忘利用机会吹嘘售后服务机制及案例客户状况吹嘘售后服务机制及案例客户状况3. 依客户作业流程演示依客户作业流程演示- 以客户现行作业流程做比对说明以客户现行作业流程做比对说明 , 但不涉及但不涉及客户现行作业的报表、单据客户现行作业的报表、单据 , 也不用客户的也不用客户的数据来作说明数据来作说明4. 避免以避免以现况百分百现况百分百方式进行演示方式进行演示- 除耗费大量资源外除耗费大量资源外 , 容易让客户掉入容易让客户掉入“ 现状现状 ”的漩涡而不能自拔的

23、漩涡而不能自拔( 对项目开发竞争者有利对项目开发竞争者有利)4. 请把书面的型录请把书面的型录/简册等资料寄给来简册等资料寄给来 , 并并 提出报价提出报价 , 至于软件演示就免了至于软件演示就免了( 我们公我们公 司很忙司很忙/很有经验很有经验 , 书面评估就可以了书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况有关软件演示的例外状况4. 软件演示的流程及型态软件演示的流程及型态1. 彼此尚未充份了解彼此尚未充份了解 , 就急着来看软件就急着来看软件2. 我一个人来看软件就好了我一个人来看软件就好了 , 我就我就 可以代表公司来作选型了可以代表公司来作选型了3. 彼此已充份了解彼此已充份了解 , 却

24、无法安排软件演示却无法安排软件演示 按照整体流程顺序演示按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚不要自乱阵脚 , 不知所云不知所云5. 软件演示的守则软件演示的守则 尽量举案例辅助说明尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙不要平铺直叙 , 缺乏左证缺乏左证 适时穿插产品的优点适时穿插产品的优点 - 不要集中条列不要集中条列 , 无法凸显无法凸显 演示客户关心的问题演示客户关心的问题 - 不要自说自话不要自说自话 , 顾影自怜顾影自怜 视状况调整时间分配视状况调整时间分配 - 不要一成不变不要一成不变 , 忽略重点忽略重点 优先演示强处优先演示强处(第一印象第一印象) - 不要先输头阵不要先输头阵,

25、一败涂地一败涂地 客户不懂我方模块切割客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主不要先入为主 , 自以为是自以为是 细心聆听客户询问细心聆听客户询问 , 小心应对小心应对 - 不要视若无睹不要视若无睹 , 不予理会不予理会5. 软件演示的守则软件演示的守则 见好就收见好就收 , 保持产品优良印象保持产品优良印象 - 不要没完没了不要没完没了 , 自找麻烦自找麻烦 避免触及讨论产品的弱点避免触及讨论产品的弱点 - 不要自曝己短不要自曝己短 , 作茧自缚作茧自缚 主动提出客户未问但很重要的优点主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动不要完全被动, 处于弱势处于弱势 对产品争议点简短迅速带过对产品争

26、议点简短迅速带过 - 不要费时恋战不要费时恋战 , 陷入胶着陷入胶着 对客户意见对客户意见 , 解释我方的看法解释我方的看法 - 不要过份争执不要过份争执 , 有伤和气有伤和气 认同但淡化竞争产品优点认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评不要一昧批评 , 不屑一顾不屑一顾 遵循遵循 FFAB 的展示原则的展示原则 不要一眛自夸不要一眛自夸 , 忘了说明效益忘了说明效益5. 软件演示的守则软件演示的守则FFAB 的软件演示守则的软件演示守则Feature 特色特色Function 功能功能Advantage 优点优点Benefit 效益效益不可只说明产品不可只说明产品(服务服务)的特色的特色

27、, 功能功能, 优点优点 , 却未说明对客户的效益是甚么却未说明对客户的效益是甚么5. 软件演示的守则软件演示的守则FFAB 的软件演示守则的软件演示守则产品产品服务服务特色特色功能功能好处好处对客户带对客户带来的效益来的效益五速手动排档五速手动排档/自自动排档合一的变动排档合一的变速箱速箱将手排文件及自将手排文件及自动排文件的功能动排文件的功能同时及配置于同同时及配置于同一台车上一台车上将排档杆向右打将排档杆向右打, 使用手排文件功使用手排文件功能能, 将排文件杆向将排文件杆向左打左打, 恢复恢复自动排文件功能自动排文件功能让客人可以自让客人可以自由选择以手动排由选择以手动排档或自动排档方档

28、或自动排档方式驾驶式驾驶既满足客户追求既满足客户追求方便舒适的需求方便舒适的需求,又满足客户追求又满足客户追求动感刺激的需求动感刺激的需求涡涡 轮轮发动机发动机相同的排气量相同的排气量,却却可获得更高的马可获得更高的马力及扭力力及扭力利用发动机排出利用发动机排出的废气的废气, 驱动涡轮驱动涡轮叶片叶片,提升性能提升性能大幅度提高车辆大幅度提高车辆静止起步静止起步,中低速中低速状态提速的性能状态提速的性能满足客户追求满足客户追求动感刺激的需动感刺激的需求求全全 时时四轮驱动四轮驱动四个车轮都同时四个车轮都同时具有驱动力具有驱动力重新设计传动装重新设计传动装置置, 使发动机的动使发动机的动力可同时

29、驱动四力可同时驱动四轮轮, 而非仅驱动两而非仅驱动两个前轮个前轮即便有轮子打滑即便有轮子打滑或陷入泥淖或陷入泥淖,车辆车辆仍能正常行驶仍能正常行驶让客户在雨天及让客户在雨天及艰难地形驾驶车艰难地形驾驶车辆时辆时,具有更好的具有更好的操控性操控性, 提高了安提高了安全性及越野能力全性及越野能力新的帕萨特新的帕萨特 1.8T 增加了许多新的配备增加了许多新的配备5. 5. 软件演示的守则软件演示的守则FFAB FFAB 的软件演示守则的软件演示守则产品产品服务服务特色特色功能功能好处好处对客户带对客户带来的效益来的效益ACG - AllACG - AllConditionsConditionsGe

30、ar Gear 钢爪钢爪鞋底设计鞋底设计鞋底的摩擦力及鞋底的摩擦力及抓地力特别强抓地力特别强鞋底的塑料特别鞋底的塑料特别强韧强韧, , 而且设计而且设计有适合攀岩有适合攀岩 , , 砂砂地地 , , 泥泞地泥泞地, , 及一般平地的各及一般平地的各种突起形状种突起形状较传统运动鞋拥较传统运动鞋拥有更高水平的摩有更高水平的摩擦力及抓地力擦力及抓地力, , 运动者不易跌跤运动者不易跌跤或滑倒或滑倒一双鞋子就满一双鞋子就满足了客户从事足了客户从事所有运动的需所有运动的需求求, , 划算又方便划算又方便AIRAIR气垫设计气垫设计利用空气气柱的利用空气气柱的设计支撑人体重设计支撑人体重量量鞋跟部位加入空鞋跟部位加入空气气柱气气柱, , 可随着可随着人体重量压力的人体重量压力的不同改变自身形不同改变自身形状以支撑运动者状以支撑运动者空气气柱较原空气气柱较原来的鞋跟材料来的鞋跟材料更为柔软有弹更为柔软有弹性性, , 而且不易变而且不易变形形客户穿着它行万客户穿着它行万里路里路, , 爬千坐山爬千坐山, , 也不会累也不会累防止鞋内防止鞋内进水设计进水设计水不容易水不容易进入鞋子进入鞋子特殊的鞋舌及特殊的鞋舌及鞋边设计鞋边设计, , 使水使水不容易进入