大型医疗设备销售培训

1、XXXXXXXXXXXXXXXX公司公司 销售培训销售培训薛飞薛飞2015.3.262015.3.26这里感谢我的授业恩这里感谢我的授业恩师，南京纷迪赵宇，师，南京纷迪赵宇，要坚强！要坚强！w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员 q稳定、受大环境影响较小q属朝阳产业、前景好、年平均增长 率为1415q属高科技产业、专业性强、知识密集、抓也密集，对从业人员要求高q从业人员收入高、2014年行业年薪均值68500元、在全国销售行业排第二位q销售对象单一、集中：医疗机构w医疗器械

2、市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 医疗器械市场现状（一）医疗器械市场现状（一）需求呈激增趋势厂商众多、竞争激烈产品价格逐年下降医疗器械市场现状（二）医疗器械市场现状（二）进口品牌在医疗领域占有主导地位 （CT、MRI、DR、彩超）w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 营利性医院 私立医院、股份制医院、中外合资医院非营

3、利性医院 政府医院、军队医院、企业医院医院 性质： 医院分级：医院分级：三级：三甲、三乙二级：二甲、二乙一级：一甲、一乙医院规模 床位数（张） 年收入（万）小型 100以下 500以下中型 100-800 1000-8000大型 800以上 1个亿以上医院决策层（采购设备）院长、业务副院长、器械科长（采购办主任）、相院长、业务副院长、器械科长（采购办主任）、相关科主任关科主任小型医院如卫生院等，院长是决策者中型医院如县医院等，院长、副院长是决策者,参与程度和热情较高大型医院如省人民医院，副院长是决策者，但参与程度较低，轻易不会发表个人意见，器械科长，科主任比较重要w医疗器械市场现状w医院类型分

4、类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 受客户欢迎的销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备

5、的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 资料发放员资料发放员他们与客户的沟通仅限于打招呼和简短的寒喧，他们不讲或讲不出产品的来龙去脉，青红皂白。他们最多的话是“请多帮忙”他们最多的动作是点头哈腰，频频敬烟，他们的作用就是把公司的资料散发到医院销售人员的类型（一）销售人员的类型（一）公关人员他们有一定的交际能力，通过社会关系，吃喝玩乐和客户建立关系，他们很少讲解产品，基本靠同事帮助。最多 能背诵式地讲解产品，在深层次上与

6、客户交流则无法进行，他们惧怕或回避客户的提问，他们能做成一些生意，但客户群局限在中小型医院。他们是受客户欢迎和尊敬的人，与客户的交流是平等的，互动的，融洽的，交流的内容有如何选购产品，哪些功能对临床最有帮助医疗技术的动态，最新发展等，他们有扎实的专业知识，强大的个人魅力及丰富的销售经验，是少有的销售精英销售顾问是销售的人员的最高层次，销售顾问是销售的人员的最高层次，是销售人员努力学习的目标是销售人员努力学习的目标w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销售人员具备的特质w销售人员的类型w销售过程及技巧w如何做一个合格的销售人员w销售人职业生涯设计 w

7、销售人员w产品w价格w公司w个人利益w领导意图w从众心理w外届压力w老客户w朋友嘱托w其他q见面q相识q有交往兴趣 产品牵线,发挥个人魅力q产生信任、好感q朋友说服技巧： 1、好的开端 2、提问 3、聆听 4、陈述 5、引证 6、处理不利 7、成交 w敲门:力度适中,有节奏感w出场:不卑不亢,大家风范w自我介绍:开门见山,直奔主题 自己放松有亲和力,很快让对方放松适当的空间距离目光接触 办公室布局医院的医疗特色对方的气色、年龄医院和个人的成就卫生系统、行业新闻对当地城市建设、发展的赞美时事其他 1、事先准备2、问题要有连贯性3、表达要简练4、要有目的性5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问

8、6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息7、闭和式问题的技巧： 您是准备选飞利浦的小C呢还是看好我们的G型臂呢？ 而不是：你要买我们的G臂吗？ 注意： 多用“我们医院”或“咱们医院”永远不要打断客户的谈话！w 少说w 多听w 诚恳w 适时的回应w 捕捉“潜台词”w 必要时作记录w 适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴1、确认客户的需求2、产品功能 给客户带来的好处（符合客户的需求）3、简明扼要、思路清晰切忌： 不要说“你明白吗”或“你懂了吗”1、市场业绩2、公司规模、实力3、用户（大客户）名单4、其熟悉医院、同行的使用5、质量认证6、专家推荐7、政府中标纪录8、实地考察9、

9、其他拒绝冷漠怀疑一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10%提问澄清原因聆听并表示了解进行针对性的陈述有力的引证原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好今天心情不好 9、今天很忙今天很忙 10、对谁都一样 处理隐藏的需求 找出原因是关键，试探性询问处理现状满意者 他有我好，他好我多，他多我猛 他猛我原因 1、陈述不清楚 2、产品性能错误描述或过于夸大 3、对方不专心 4、对方不信任 w处理方法 1、牢固掌握产品知识，不说外行话 2、提问并澄清 3、确认对方已了解 4、有力的引证销而不交好比农民埋头播种，不问收获w目的性要强，清楚并推动整个购买过程w 关注承诺信号 语言：能不能一个月内装机 能不能送打印机 你比其他公司销售要能干的多 身体语言：一个不经意的微笑 表情愉快 不断点头同意你的观点 注视你良久 身体倾斜向你的方向w 试探成交 把握临门一脚，要有进攻意识、成交意识 1、使用提问方法 到底选C型臂还是G型臂呢？ 2、确认形势有利时，督促对方决定： “早买早挣钱”、“再没有那么多销售代表打搅你的工作” w医疗器械市场现状w医院类型分类w客户风格介绍w成功销售人员具备的特质w受客户欢迎的销