如何成为顶级导购

1、 导购人员一生必须经历的一次洗礼导购人员一生必须经历的一次洗礼 讲师：朱立功讲师：朱立功 中国成长型企业营销团队建设资深顾问中国成长型企业营销团队建设资深顾问中国经销商招商订货会策划专家中国经销商招商订货会策划专家中国经销商培训领军人物中国经销商培训领军人物中国导购、店长培训顶级教练中国导购、店长培训顶级教练演讲嘉宾：演讲嘉宾：朱立功朱立功 演讲嘉宾：演讲嘉宾：朱立功朱立功 现任世界现任世界500500强德国西门子家电终端零售强德国西门子家电终端零售营销顾问营销顾问现任世界现任世界500500强韩国三星电子经销商培训强韩国三星电子经销商培训战略合作伙伴战略合作伙伴现任四川长虹集团多媒体产业公司

2、特约培训现任四川长虹集团多媒体产业公司特约培训顾问顾问现任中国电信经销商团队建设咨询顾问现任中国电信经销商团队建设咨询顾问以积极的心态来参与以积极的心态来参与自觉维护课堂公德自觉维护课堂公德将手机暂时关闭，或静音将手机暂时关闭，或静音吸烟、喝水请到休息室吸烟、喝水请到休息室请不要在课程进行中进入教室请不要在课程进行中进入教室课程进行期间请勿离开本楼面教学区域课程进行期间请勿离开本楼面教学区域团团 队队 公公 约约如何能得到最大的收获如何能得到最大的收获你听到的你听到的留住留住5%5%你读到的你读到的留住留住10%10%你看到的你看到的留住留住20%20%你讨论的你讨论的留住留住40%40%5%

3、5%10%10%20%20%40%40%70%70%90%90%你力图实施的你力图实施的留住留住70%70%你教授的你教授的留住留住90%90%让自己也能讲让自己也能讲 为什么要学习？为什么要学习？1 1、竞争的需要、竞争的需要2 2、发展的需要、发展的需要3 3、实现自我的需要（、实现自我的需要（请看视频并发表感想请看视频并发表感想） 优秀导购人员的显著特征优秀导购人员的显著特征1 1、心态良好、心态良好2 2、技能过硬、技能过硬3 3、责任心强、责任心强4 4、不断创新、不断创新5 5、持续成长、持续成长 优秀导购人员的角色定位优秀导购人员的角色定位1 1、品牌形象、品牌形象2 2、前沿服

4、务、前沿服务3 3、信息传递、信息传递4 4、终身朋友、终身朋友 忙 成功 ？达成预期目标哈佛调查： 目标 层面 状态 轨迹 成就27% -27% - 60% -60% -10% -10% - 3% 3% - 达成预期目标1. 1. 必须先有个目标必须先有个目标2. 2. 目标必须达成目标必须达成, ,才算成功才算成功, ,否则就叫否则就叫“不成功不成功”3. 3. 目标必须量化目标必须量化, ,模糊目标无法计划模糊目标无法计划4. 4. 成功是中性概念成功是中性概念5. 5. 成功有三大标准成功有三大标准: :自己的标准自己的标准他人的标准他人的标准社会的标准社会的标准一分钟思考题： 什么是

5、你的成功？ 什么是你的目标？（一年的、三年的）消费者购买的根本原因信赖感信赖感建立的三要素店品、商品、人品消费者持续重复购买产品的根本原因满足感 10年前做好生意的法宝客户满意 心里满意 客户满意的两个层次 物质满意 10年后做好生意的法宝客户感动提升消费业提升消费业绩三个方面绩三个方面提升消费基数提升消费基数增加消增加消费频率费频率增加消增加消费单价费单价提升销售业绩的三个方面提升销售业绩的三个方面 回头率回头率介绍率介绍率成交率成交率终端零售终端零售必须盯紧必须盯紧的三个指的三个指标标Your text in hereYour text in hereABCABC分类分类法则法则C C类类

6、成交率成交率20%-20%-30%30%成交率成交率80%80%以上以上终端导购的终端导购的ABCABC分类法则分类法则A A类类B B类类成交率成交率50%-50%-60%60%A A到到B B的成长策略的成长策略基本功基本功+FABEDS+FABEDS微笑微笑赞美赞美发起沟通发起沟通专家定位专家定位挖掘需求挖掘需求塑造价值。塑造价值。微笑微笑沃尔玛式的八颗牙齿沃尔玛式的八颗牙齿空乘人员的微笑练习空乘人员的微笑练习婴儿用品店导购婴儿用品店导购其实你的笑容很可爱其实你的笑容很可爱经常保持微笑经常保持微笑赞美赞美男性客户：有眼光、有品位、有魅力男性客户：有眼光、有品位、有魅力女性客户：有气质、太

7、迷人女性客户：有气质、太迷人婴儿或儿童：五官、气质、形体、特别婴儿或儿童：五官、气质、形体、特别 简单沟通简单沟通 您好，是来看冰箱的吗？您好，是来看冰箱的吗？您好，是来看内衣的吗？您好，是来看内衣的吗？您好，是来看光盘的吗？您好，是来看光盘的吗？您好，是来看电饭煲的吗？您好，是来看电饭煲的吗？您好，是来给小孩看东西的吗？您好，是来给小孩看东西的吗？专家定位专家定位洗衣机销售洗衣机销售1010年了年了我开车已经我开车已经1515年了年了我行医已经我行医已经5050年了年了我卖婴儿用品都我卖婴儿用品都1010年了年了 FABEFABE模板模板 FF特征特征 AA优势优势 BB好处好处 EE证据证

8、据 长虹量子芯案例长虹量子芯案例DSDS模板模板 DD区别区别 SS故事故事B B：好处：好处F F：特征：特征A A：优势：优势D D：区别：区别S S：故事：故事E E：证据：证据 基本功法则基本功法则FABE+DSFABE+DS从从A A到到B B的成长策略的成长策略成交反问成交反问好不好我不敢说，反正很多世界好不好我不敢说，反正很多世界500500强和国内知名企强和国内知名企业都多次邀请老师授课业都多次邀请老师授课好不好我不敢说，其他空调我们这里还有好不好我不敢说，其他空调我们这里还有200200多套库多套库存，长虹的就只有存，长虹的就只有5 5套了套了好不好我不敢说，反正大家用了都说

9、好好不好我不敢说，反正大家用了都说好魔魔 王王 关关 魔王关魔王关 游戏规则游戏规则1 1、假设在追求成功的道路上，每个人都必须得通过、假设在追求成功的道路上，每个人都必须得通过“意愿意愿 关关”与与“方法关方法关”，最后才能到达成功的目的地。，最后才能到达成功的目的地。2 2、每一道关都有两个拥有至高无上权利的、每一道关都有两个拥有至高无上权利的“魔王魔王”把守。把守。3 3、“魔王魔王”不允许你通过时，过关者必须无条件服从，魔不允许你通过时，过关者必须无条件服从，魔王王 也无须向过关者作任何解释，不能通过的原因由你自己也无须向过关者作任何解释，不能通过的原因由你自己 觉悟。觉悟。 魔王关魔

10、王关 游戏阵型图游戏阵型图我，我，XXXXXX，坚决要求从甲地到达乙地，坚决要求从甲地到达乙地，请允许通过。请允许通过。 魔王关魔王关 过关口令过关口令过过“意愿关意愿关”条件：条件： 要求口令：要求口令： 1 1）大声响亮）大声响亮 2 2）清晰无误）清晰无误 3 3）坚毅有力）坚毅有力 4 4）发自内心）发自内心过过“方法关方法关”条件：条件： 要求从要求从“意愿关意愿关”到到“方法关方法关”之间通过的方法之间通过的方法 1 1）可采取任何方法通过；）可采取任何方法通过； 2 2）但不得与前面过关者相同或雷同）但不得与前面过关者相同或雷同 魔王关魔王关 过关条件过关条件重闯重闯魔王关魔王关 ！我，我，XXXXXX，不管遇到任何困难，不管遇到任何困难，一定要达成我的目标，一定要达成我的目标，请允许通过。请允许通过。 魔王关魔王关 过关口令过关口令 谢谢大家谢谢大家在我心中，曾经有一个梦，要让歌声让我忘了所有的痛