谈判中的语言技巧

1、备 课 教 案指导教师： 主讲人：张秋松 学科：商务谈判 2022年5月3日课题谈判中的语言技巧时数1目的要求知识目标：理解谈判中陈述、发问的语言技巧；掌握回答的语言技巧。能力目标：能够巧妙运用谈判语言技巧；全体同学通过所学达到及格水平。德育目标：教育学生要有责任心、重承诺，把现在的事情做好。重点难点重点：回答的技巧； 难点：不彻底回答。教学媒体R 多媒体 R 实物 R 板书教学方法R 面向全体 R 教书育人 R 以表为纲 R 因材施教 R 精讲多练R 当堂教学当堂消化 R 其它 （教学要求：）师：同学们好，在正式上课之前老师先宣布一下课堂纪律。1、把商务谈判书、笔记本准备好；2、遵守课堂纪律

2、，自觉关闭手机，不影响其他同学；3、上课期间不睡觉，认真记笔记，积极参与课堂教学；4、注意倾听教师的讲解和积极发言。 一、导入（3分钟）（播放幻灯片）师：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“小姐，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生（小姐），喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 （教学的目的意义：根据上面的例子，我们可以看出语言技巧在交流中是非常重要的，在商务谈判中，成功的语言技巧可以形成有效的语言沟通，在开局中为成功布局，在中局中使我方保持优势，在终局中赢得忠诚，从而促成谈判，获得利润；如果不能有效的运用语言技巧，会

3、使对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。所以我们非常有必要谈一谈谈判的语言，研究一下语言技巧。）师： 今天，同学们和老师一起来学习谈判中的语言技巧相关知识。同学们有没有信心学习好今天的课程！生：（齐答）有。师：好，底气十足啊，希望同学们保持现在的状态认真听讲，圆满的完成学习任务。二、讲授新课（29分钟）（播放幻灯片）（面向全体学生授课，若发现睡觉、听讲不集中同学要及时给予提醒、督促全体学生参与讨论，互相配合，使得全体同学都能认真听讲。）基础铺垫（2分钟）（了解）阐述：详尽深入地说明和陈述。时机：包括报价、让步、反击的最佳时间。（这部分属于理论基础，为重点内容打下基础，使全体同学都

4、能够了解与商务谈判准备有关词语的含义，做到因材施教。）（连接词：在商务谈判的开局阶段，基本上使用陈述的语言。）（一）陈述的技巧（4分钟）（理解）（播放幻灯片） 师：陈述是谈判的开篇表述，要准确、讲事实。不要掺杂太多的情感因素，尽量做到客观，有理有据，并且要有目的性。包括： 1、入题技巧：入题的内容应能引起对手的兴趣，常用的有“开门见山法”和“触景生情法”。开门见山法要围绕正题介绍己方的有关情况，触景生情法是通过中性话题来入题，比如气候季节的话题。 2、阐述技巧：阐述是谈判的重要组成部分，要阐的明，述的清。陈述的用语要紧扣主题，要考虑对方的感受，并且尽量使用愉快用语，还要简明扼要、准确且有条理。

5、3、说服技巧：说服是一种极难掌握的技巧，说服技巧包括三个步骤：感情投资、分析你的提议会造成的影响、尽快办妥接纳建议的手续。4、寒暄技巧：虽然与谈判议题关系不大，但也是免不了的。如见面、打招呼，说一些客套话。（这部分内容是理解性的，同学们不用抄笔记，这样可以做到重点突出，详略得当。）（连接词：为了摸清对方真实需要、掌握对心理状态、表达自己意见观点要运用到发问的技巧。）（二）发问的技巧（5分钟）（理解）（播放幻灯片）师：在语言的发问技巧中，要明确的是何时问、问什么、怎么问三个问题。1、问什么：通过发问要获取：自己所需的信息、提供给对方某种信息、引起对方注意，诱导对方思考的信息。2、何时问：把握发问

6、的时机，不要随意发问，要注意：不要轻易打断对方的话，要根据谈判的不同阶段适时发问，并且注意分清发问的场合。3、怎样问：同样的问题由于发问的方式不同，有时可能会取得截然不同的效果，注意明确提出问题委婉：“您希望是下周一还是下周二咱们签合同呢？”提出问题诱导性：“我们请教了张先生，对贵公司的产品有了较多的理解，请您考虑把价格降低一些吧！”提出问题拒绝性回答问题：过分要求拒绝，要注意语气，也不要说的太快，会让别人觉得自己很不耐烦。（对认真听讲的同学予以表扬，如：同学们都在认真听讲，听讲精神不错，希望同学们继续认真听讲、积极思考等，做到以表为纲。）（连接词：与发问紧密相连的就是回答问题，这部分是重中之

7、重，也是我们本节课的难点，希望同学们集中精力，认真听讲。）（三）回答的技巧（16分钟）（掌握）（播放幻灯片）师：回答要答得好，答得妙。但是回答受发问的制约，回答还包括了承诺、许可，要承担责任和风险，所以一定要谨慎。点拨有益：同学们是否还记得你初来农广校对父母的承诺，是否知道自己的责任，或者有没有为自己的前景打算过呢？那现在应该怎么做呢，当前要把自己能做的事情做到做好，包括上好这节课，较好的做好期末复习，考一个好成绩。（通过教授回答的技巧，教育学生要有责任心、重承诺，把现在的事情做好，做好期末复习，在期末取得好成绩，做到教书育人。）1、坦诚地回答：当对方发问难以回答又确实重要时，可以采取这种回答

8、方式，取得对方的谅解和同情。但要注意回答要适度，不可过于坦白，全盘拖出。2、提出附加条件地回答：在回答时加上假设条件，而且让这个条件尽量地不现实，难以实现。如：“假如您说的是事实，同时呢还假定销售绝对没有问题，并且原材料价格也不变，那么，我方可以”3、 3、避而不答：当对方提出的问题超出谈判者权利范围，或者难以回答时，可以不回答，但是采用避而不答的方法，很容易使对方产生被轻视的感觉，从而引起不满或者引起猜疑，一般不采取这种方法。4、 4、适当沉默：沉默也是一种较量，也是一种回答。因为沉默能够引起对方注意，为己方赢得思考的空间，当有把握的时候再说答案。下面我们就一起感受一下沉默的力量，找同学读一

9、下书上的案例：1945年，苏、英、美三大国首脑在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已有原子弹。此时，丘吉尔两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。斯大林好像有点聋，没听清楚。其实，斯大林不仅听清了这句话，且听出了这句话的弦外之音。但在这时，任何方式的语言，都不如沉默应对的效果。 5、不彻底地回答：针对某一问题，从侧面回答或者似答非答，比如：对方询问你方某产品的价格为什么那么高的时候，我方可以说：如果您先了解了这种产品的功能，相信您会对它感兴趣。5、 小试身手：6、 乙方提出增加进口量，正好可以解决甲方大米过量的问题。立刻回答，乙方可能会有

10、附加要求。己方怎么回答？ 师：同学们分组讨论，并且将你们不同的答案写到老师给大家发的彩纸上，你们讨论结束后，小组长将本组的答案到讲台讲解一下。要求：全组同学都要参与讨论，集思广益，把观点都要写的彩纸上。 (调动全体学生的积极性，让他们都参与到实战演练中，通过小组间的竞争，增加学生的积极性。让全体同学为了优秀小组而战，在演练中，消化所学知识，学以致用，做到当堂教学当堂消化。)（对讲话的同学予以表扬，如：同学们小组讨论热烈积极，思维活跃，知识应用灵活等，做到以表为纲。） 6、以问作答：以反问的方式回答，对方可通过思考而得到答案。（1）对等反问：“在答复你的问题之前，我很想先听听你方的看法。”（2）

11、试探反问：对方提出问题以后，我们摸不清底细，采取试探反问的方法。师：下面找同学说说，一行出一名同学，哪行先来啊。生：“这个问题我没有听清楚，在说一遍吧！” “这个问题的意思是不是就是让我们快点交货吗？”（对讲话的同学予以表扬，如：该同学们思维活跃，知识应用灵活等，做到以表为纲。）7、 （3）斥责反问：针对对方的纠缠，并且难以回答，可以斥责反问。师：下面找男同学说一句，女同学说一句。生：“你们这样纠缠究竟还有没有谈判的诚意啊？” “这不是让我们赔本吗？”（对讲话的同学予以表扬，如：该同学们思维活跃，知识应用灵活等，做到以表为纲。）拓展知识：商务谈判语言运用的其他技巧：（2分钟）（播放视频）1、针

12、对性要强 2、表达方式要婉转 3、灵活应变4、恰当使用无声语言 5、不说不能说的话（面向优秀学生安排拓展知识，要求成绩好的同学达到掌握水平，对于成绩较差的同学达到了解水平。解决学习好的同学吃得饱的问题，合理地安排一部分课本上没有的知识，拓宽他们的知识面，做到因材施教。）三、随堂练习与检测（12分钟）（播放幻灯片）牛刀小试：（2分钟）1、“开门见山”法是通过正面话题直接进入。（ ）2、当对方发问难以回答又确实重要时可以采取坦诚式地回答方式。（ ）3、以问作答就是不用彻底的回答对方的问题。（ ）4、不从正面回答问题，似答非答属于（ ）回答技巧。 A、沉默 B、不彻底地 C、避而不答 D、附加条件说

13、一说：商务谈判的回答问题技巧有哪些？（2分钟）师：同学们在记忆一下这道简答题。（5分钟）（调动全体学生的积极性，让他们都参与到练习中，在演练习中，消化所学知识，学以致用，做到当堂教学当堂消化。）（对全体同学予以表扬，如：同学们思维活跃，知识掌握效果不错等，做到以表为纲。）（二）随堂检测：（2分钟）（播放幻灯片）1、“开门见山”法是通过正面话题直接进入。（ ） 2、不从正面回答问题，似答非答属于（ ）回答技巧。 A、沉默 B、不彻底地 C、避而不答 D、附加条件3、商务谈判的回答问题技巧包括（ ）回答、（ ）地回答、提出附加条件的回答、避而不答、（ ）、适当沉默。（通过随堂检测，一方面检查同学们

14、掌握重点难点知识的情况，另一方面通过检测结果找出同学们的不扎实的知识。鼓励同学们抓紧时间弥补，以达到当堂内容当堂消化的目的。）四、小结与作业（1分钟）（播放幻灯片）（一）小结1、陈述的技巧 2、发问的技巧 3、回答的技巧（二）作业 1、整理笔记2、预习下一节 处理僵局的技巧板书设计：一、 陈述的技巧二、 发问的技巧三、 回答的技巧1、 坦诚地回答2、 提出附加条件地回答3、 避而不答4、 适当沉默5、 不彻底地回答6、 以问作答教学后记：正式上课前宣布课堂要求，使同学们明确上课的纪律，为本节课的学习打下良好的课堂基础。教学目的意义，使得同学们清楚学习本节课的重要性。通过教师低起点讲解，面向全体同学授课，由浅入深，由易到难，使全班同学都掌握和消化。 通过表扬全体学生认真听讲，激励全体同学积极参与，达到以表为纲的效果。提示授课重点，使同学们集中注意力，认真听讲，理解重点知识。通过教育学生要有责任心、重承诺，把现在的事情做好，做到教书育人。通过练习使同学们加深对于本堂课的重难点知识的理解，以便更好的的掌握本节的重点知识，做到当堂教学当堂消化。通过对发言的同学加以表扬，激励全体同学积极参与，达到以表为纲的效果。通过安排面向全体学生的概念性理论性教学内容和面向优秀学生安排拓