市场营销策划方案

1、市场营销策划方案市场营销策划方案目录l一、公司介绍一、公司介绍l二市场分析二市场分析l三、三、产品产品SWOT分析分析l四、市场营销策略四、市场营销策略l五、活动效果评估五、活动效果评估l公司名称公司名称：梦依恋：梦依恋l公司成立于2007年，总资产现达到近100万，拥有员工200余人。l业务范围业务范围: 化妆品、工艺品、戒指、吊坠、耳环、鞋花、吊饰、U盘外壳、挂饰、装饰品、吊牌、手镯 、陶瓷花瓶、小地毯等。一、公司介绍一、公司介绍企业宗旨企业宗旨l 梦依恋饰品店本着“物美价廉、新品不断”以消费者为中心的经营理念，不断追求时尚潮流的饰品，诚实经营.l强化沟通l注重顾客反馈二、二、市场分析市场

2、分析l宏观环境分析宏观环境分析l人口环境人口环境l近年来，女生的各种小玩意儿、小饰品层次不穷，在全国出现热销势头，钱自然也流水般滚滚而进。l随着市场经济的飞速发展，中国女孩的生活品位、生活质量，正在发生着质的飞跃。我们根据女孩爱美的特点，满足女孩的需求，扩大市场。经济环境经济环境l随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率将有现在的7%增到55%以上。l大学生对钱的支配能力强，父母每个月都会按时“发工资”，少则五六百，多则一两千。很多大学生还会做兼职，以补零用。l大学生不仅仅满足于基本生活的追求，对生活品位有很高的要求。l大

3、学生大多没有直接经济来源，主要依靠父母的生活费，每个月在5001000元左右。消费结构较为单一，消费能力也远低于公司白领，社区居民。l2.5大学生消费观念不成熟，从众者居多。盲目攀比，盲目追求时尚名牌，储蓄观念淡薄，透支消费、冲动消费现象屡见不鲜。自然环境自然环境l小饰品的包装袋较多，易增加环境污染。科学技术环境科学技术环境随着科学技术的发展，小饰品的样式不断推陈出新，满足了消费者对个性和时尚的追求 文化环境文化环境l“爱美之心，人皆有之”，女孩对美的追求永远是一个重要的主题。l新一代大学生已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我价值。他们喜欢追逐前卫和新潮，崇尚个性品味。客户分析

4、客户分析l现有的消费时尚：用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的心理。l对产品的喜爱程度：饰品的外观很重要，一定要符合当季的流行性风格，一方面可以满足消费者的需求，另一方面可以提高产品更换频率，流行性产品只能流行一段时间，过去了就会出现新的流行元素，消费者追逐流行的速度与流行元素更换的速度是成正比的。l对产品的偏好程度：每个人都有不同的偏好和对事物的喜爱风格，小饰品也是，有人喜欢金属类，有人喜欢复古类，还有人喜欢塑料形的。所谓萝卜青菜，各有所爱，只有配备齐全的产品，才能满足消费者不同的偏好。l一个人的购买行为完全会影响周围的人。比如大学生，一个人可以影响整个宿舍的购买行为，还有很多周围

5、的朋友，这都属于潜在客户。l在北方，饰品的使用习惯基本上在夏天，南方天气比较温暖，一年四季都可以佩戴小饰品。由于小饰品属于流行性、装饰性的产品，所以更换频率是比较高的。供应商供应商l 产品从厂家直达终端店铺，省掉中间多余环节，使产品价格降低。l 与加盟商和供应商之间保持良好的关系，使加盟商能及时了解和掌握供应商的情况，从而能及时作出应对竞争者竞争者l梦依恋饰品店附近的饰品零售店多，竞争力大l大学附近的派美饰品店的规模较大，对梦依恋有一定影响力l大学附近的饰品店采取会员卡、打折、送赠品等促销手段来吸引消费者三、产品三、产品SWOT分析分析l S:大学生追求个性时尚，所以有着固定的消费群体，物美价

6、廉l女生在饰品上消费比男生多，本校的女生居多l销售的饰品种类更多，样式更新，做工更精致l经验不足lW:基金有限l进货渠道单一，无固定货源l认知度和知名度差异巨大大l进入市场晚lO :大学生对购买饰品逐渐变成生活的一部分l种类齐全l宣传促进l时尚元素的流行lT:有许多家饰品店，竞争激烈l 随着小饰品店越来越多，而目标消费群体总数却一直保持不变，小饰 品行业一渐渐陷入了恶性循环l产品更新速度快产品定位产品定位l针对于全院及附近居民，经营理念为“时尚、潮流、价廉、物美”。我们的饰品既有价格优势，并且还有质量保证。最重要的是我们会对产品不断进行创新，给人以新鲜感，并形成一种时尚，于此同时努力提高本店的

7、服务水平。让顾客满意。四、市场营销策略四、市场营销策略（产品生命周期产品生命周期）l充分利用产品生命周期策略，了解产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期的特点，不断引入具有新意的产品。在导入期由于人们在攀大使用很少，了解不多可以用较少的利润来推广产品。等等。这类产品比如像弹跳龙、旱冰鞋l根据本店的产品特征，采取以下营销策略：产品的质量和服务产品的质量和服务l产品的质量就是产品的市场生命，是竞争力的源泉。只有提供很好的产品质量和优质的服务才能使饰品店长远而良好的发展。还可以树立良好的形象，占领市场和增加收益具有决定意义。本店的服务具体表现在以下几点本店的服务具体表现在以下几点：l会员制度和会员服务

8、制度：会员制度可以清晰的记录顾客信息、了解顾客偏好、及时获得顾客信息。会员制度下的积分制度，在定期给老顾客一定的优惠。除此之外还要有相应的会员服务制度，针对大学生特点和客户资料定期在节日或特殊日子（情人节、生日等）发送问候信息，适当告知客户自己的新产品。亲情式服务。l亲身授业制度：梦依恋产品种类多，一些产品例如配饰怎样搭配、围巾怎样制作、DIY产品如何制作等等均需要店员热心讲解服务。所以店员平时丰富自己的知识，作为顾客的选购老师，交给顾客一定的常识，以此吸引顾客。l标准服务制度：梦依恋的服务人员的服装、服务水平一致化，做到微笑、热情、真诚的标准式服务，只有这样才能产品品牌认同感。否则参差不齐，

9、有损企业形象。且对每位进入店面的顾客都要亲切的接待“欢迎光临梦依恋” l品牌名称：梦依恋l品牌标记：梦心相连l商标：“心”与“梦”相依偎lM e n g y i l i a nl广告语：随梦依恋，依恋梦人lMengyilian产品的品牌产品的品牌产品的包装产品的包装l消费者购买的产品主要用于送人，所以产品的包装非常重要，在包装的形状、颜色、图案、材料、标签等等给人以多种选择，并要符合大学生对产品包装的要求。l根据本店的特征，采取以下商品策略：l采取复用包装策略或双重用途包装策略l复用包装策略或双重用途包装策略，即包装内产品用过之后，包装物本身还可有其他用途，如奶粉包装铁盒。这种策略的目的是通过

10、带给消费者额外利益来扩大产品销售。l本店采用美观、实用、可重复利用的小提袋。把本店的特色展现给消费者。定价策略定价策略l梦依恋饰品经营定价策略必须充分考虑大学生消费群体的特点、竞争对手、企业本身、需求弹性等。其定价必须以达到目标群体认同，提高市场占有率，顾客满意度为目标。为此一下定价策略;l 市场定价策略参考竞争对手定价。市场竞争地位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。在市场哎呀呀为校园市场饰品的领导者，还有一些小店例校园银饰专卖为市场补缺者。l饰品最普通饰品（一般的耳环、戒指、头饰）1020元主题饰品（ 时尚前沿、四叶草、薰衣草 ）多为成套购买、一双 1530元特色饰

11、品（银饰 藏银 民族）厂家统一零售化妆品低价品牌（史努比 蜂花、 妮维雅）中档品牌（曼秀雷敦等）礼品一般礼品15-2030 不等体验式礼品1015 20/3050/60 促销具体策略促销具体策略l促销策略促销策略l促销是为了企业更好的招揽顾客，也是企业回馈顾客的主要方式，企业在一定的时间采取一定的促销策略，但是促销策略的采取要有度，控制在一定范围内，达到消费者和企业的双赢。l（1）会员制度建立）会员制度建立l 会员积分业务和配套的会员服务业务（前面提到）l（2）价格促销）价格促销l 特价区促销：l 主要是针对一些滞销的物品，特价销售，甚至部分商品免费配送,达到最终销售和带领其他产品销售的目的l

12、 折扣促销制定:l l（1）折扣的制定：）折扣的制定： l包装外赠品:赠品要力求突出，赠品不能相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。 l免费样品派发:创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。 l散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。 l折价券的面值在10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。 l减价优惠:减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。 l自助获赠:在精品店顾客将购买商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。这种方式不但花费低，

13、易处理，而且 还可提高品牌形象。 l退款优惠:消费者提供了购买商品的证明之后并且达到一定的数额的时候，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。这样有利于提高顾客的兴趣，以及顾客的忠诚度。 l（2）促销活动实施：a.提高购买的的人数 常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等.b.提高人均购买次数常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。 c.增加人均购买量常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。l（3）时尚促销（将一些网络促销手段以游戏等形式转化为现时吸引顾客）l 我店可以吸收一定的网络促销方法，像团购、秒杀等。例如：“我店可以把档次不等（有高有低）的商品，安排

14、在秒杀区，凡是今天在梦依恋消费的人，均可以以投扎气球的方式获得秒杀区内的产品，”活动只需保证诚信透明即可 广告宣传促销广告宣传促销l校园风云人物代言，成本低影响大，趣味性强。l标志性广告标语，梦依恋LOGO的展出，传播标语“随梦依恋，依恋梦人”l赞助校园大型活动和赞助校园知名的团体协会。l关系促销宣传关系促销宣传l梦依恋可以和校园附近知名餐饮，娱乐场所（KTV），美发厅等合作，关系促销，达到双赢。例如：梦依恋可以制作一种会员卡或优惠卡免费赠送给V，餐饮场所，凡是到KTV消费的人都可以获得一张动感女生会员卡或优惠卡。通过这种形式的合作，宣传自己，增强知名度。吸引顾客。活动效果评估活动效果评估：l

15、 成绩1、品牌提升： 通过此次活动的开展，对于市场基础一直就较好的秦皇岛来说，无论是对于梦依恋品牌在当地的品牌提升还是梦依恋的维护，都是达到了很好的效果。 2、促进销售： 活动的开展，扩大了影响面，提高了知名度，这些无疑对销售都起到了很好的促进作用，同时也增强了客户的信心。 活动不足活动不足：l1、来自梦依恋分公司的活动方案欠完善。 来自梦依恋分公司的活动方案显然是欠完善，包括活动的前期宣传欠缺，费用预算不合理，人员配给不合理等，这些无疑都影响了活动开展的效果。如没有安排展台，导致只能用饰品箱堆成台子，严重损害了品牌形象。 2、执行力不强。 整个活动的执行过程中出现了很多偏差，包括配送延误、兑换点的安排没有做到定点、明确。人员的聘用素质参差不齐、执行的效率低、客户的配合等，使活动的效果大大折扣。 （三）问题的原因： 1、执行人员缺乏类似活动的开展经验，导致很多细节没有考虑到； 2、经销商配合度不够，导致活动开展的效率低下，很多事情就是由于经销商这个环节而影