水泥行业咨询式企业运作管理实战训练营课程规划中国水泥网

1、附件2、水泥行业咨询式企业运作管理实战训练营课程规划课程模块内容说明第1个专题：如何提高水泥企业的市场研究和预测能力（主讲：蔡丹红）A、企业的困惑为什么有些水泥企业不需要营销，就能过上好日子？为什么有些企业显赫一时，今天却风光不再？变幻莫测的市场后面到底有没有一个不变的法则？能否预测未来的市场趋势？如何提高水泥企业对未来市场的把握能力？B、重点收获1. 市场的准确预测首先来自于对行业未来趋势的把握；2. 水泥行业依然逃脱不了的行业竞争法则；3. 水泥行业营销发展的基本规律；4. 水泥市场需求的演变形态；5. 如何进行水泥细分市场的研究；6. 如何根据市场的变化调整营销策略；7. 现阶段存在于中

2、国水泥企业的三种营销模式。C、咨询案例分享（听完就能模仿）该咨询客户如何通过价值链整合后来居上，从一个区域品牌迅速成为行业老二的？D、现场实操（做过不会忘）水泥市场细分方法。E、工具（拿回就能用）A、B级营销计划书的写作。第2个专题：水泥行业竞争战略（主讲：许水龙）A、企业的困惑水泥行业成功的关键因素是什么？水泥行业与其它行业相比到底有什么不同？水泥行业的规模经济效应是如何表现？如何在这一行业中谋求生存和发展？可供水泥企业选择的竞争战略有哪些？水泥企业的战略扩张路径有哪些？水泥企业的战略选择与整个产业链的关系？B、重点收获1. 水泥行业格局与行业发展趋势；2. 水泥市场需求分析与水泥行业的关键

3、成功因素；3. 水泥行业的规模经济效应；4. 水泥行业的价值链分析与水泥企业的纵向一体化战略。C、咨询案例分享（听完就能模仿）1. 某水泥企业的价值链分析；2. 某水泥企业的规模经济；3. 某水泥企业的竞争战略案例。D、现场实操（做过不会忘）水泥行业的价值链分析。E、工具（拿回就能用）1. 价值链分析模板；2. 战略分析模板。第3个专题：水泥企业如何建设一个可以管控的分销网络（主讲：蔡丹红）A、企业的困惑为什么我的经销商“有奶便是娘”？到底是多家分销还是独家分销更适合？到底如何对待运销商的作用，运销商的未来在哪里？市场份额、价格、应收款在分销中扮演怎样的角色？水泥企业的分销渠道设计需要考虑哪些

4、因素？B、重点收获1. 直销与分销之于水泥企业营销发展的不同作用；2. 如何根据自己企业的内外部条件来设计一个适合的分销网络；3. 解决分销与直销冲突的关键；4. 如何在系统均衡中思考定价策略；5. 运销商的渠道功能及演变趋势。C、咨询案例分享（听完就能模仿）该咨询客户如何通过根据市场结构的变化调整渠道结构，两年内从行业第十位成为行业老大的？D、现场实操（做过不会忘）金鹏型材的渠道模式设计。E、工具（拿回就能用）渠道结构设计。第4个专题：如何管理经销商（主讲：王荣耀）A、企业的困惑我想做大我的市场，我该用何种标准选择我的经销商？作业企业第一顾客的经销商，我如何进行有效管控？成功企业在管理经销商

5、方面有什么秘诀？B、重点收获1. 有效管理经销商的方式是水泥企业市场管理员的核心工作；2. 如何最大化地利用经销商的资源来促进水泥企业产品的销售；3. 如何有效管理经销商的硬资源、软资源和第三方资源；4. 如何通过抢占经销商的资源来提升销量，做好市场；5. 如何做好经销商的利益管理；6. 如何做好客情关系；7. 如何提供增值服务。C、咨询案例分享（听完就能模仿）优秀企业的市场理念：向客户出售成功；优秀企业的渠道管控：食品及家电行业的终端运作方法。D、现场实操（做过不会忘）结合企业情况提出管理经销商的操作方案。E、工具（拿回就能用）经销商经营预算表（评估经销商的收益情况，以便与经销商沟通）。第5

6、个专题：如何管理大客户（搅拌站、管桩厂、重点工程等大客户）（主讲：蔡丹红）A、企业的困惑供大于求的情况下，我们该怎么维护好大客户关系？如何避免客户关系业务员私人化？如何提高大客户业绩贡献度？深度开发客户价值阶段，我需要培养怎样的业务能力？B、重点收获1. 追求客户份额的战略；2. 提高客户价值的四个阶段；3. 如何评估客户价值；4. 识别客户十步曲；5. 与客户互动的道与术；C、咨询案例分享（听完就能模仿）利乐公司的大客户关系管理。D、现场实操（做过不会忘）关注客户价值的互动技巧。E、工具（拿回就能用）客户分析于动态管理。第6个专题：水泥企业人力资源模式创新（主讲：楼晓玲）A、企业的困惑水泥行

7、业人员招聘甄选机制有何特点，怎样来发现人才、选拔人才？水泥行业的绩效管理有何特点？如何通过绩效考核充分发挥员工的工作积极性？水泥企业培训需求的着力点在哪儿，如有进一步开发发展人才？B、重点收获1. 获得重点工程的猎人型销售精英的甄选方式；2. 善于与搅拌站、管桩厂做好客户关系维护的农夫型销售人员的甄选方式；3. 如何招聘到优秀的营销人员；4. 市场部人员的能力结构特点和人才辨析；5. 水泥行业招聘的几个特殊问题的对应策略；6. 销售团队的管理方法；7. 市场部团队的管理方法，发挥市场部的智囊作用；8. 如何建立水泥企业目标导向的量化的绩效管理体系；9. 如何根据不同的客户类型建立不同的考核方法；10. 水泥企业的有效培训需求点在哪里；11. 水泥企业的培训有什么特点；12. 如何提高水泥