第二章_汽车用户购买行为分析(靳松)

1、第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.13.1汽车用户购买行为概述汽车用户购买行为概述3.23.2购买决策过程购买决策过程3.33.3私人汽车消费市场及购买行为私人汽车消费市场及购买行为3.43.4集团汽车消费市场及购买行为集团汽车消费市场及购买行为返回返回总目录总目录第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1 汽车用户购买行为概述3.1.1.市场的分类 1.市场的概念（1）市场是商品交换的场所。（2）市场是各种商品交换关系的总和。（3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和 。 2.市场的分类（1）按购买者及其不同购买目的可将市场划分为：消费者市场、生产

2、用户市场、中间商市场和政府市场。（2）按市场买卖的对象不同，可划分为：消费资料市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳务市场等。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.2 汽车市场的特点1.汽车市场的特点（1）需求具有伸缩性。（2）需求具有多样性。（3）需求具有可诱导性。（4）需求具有替代性。（5）需求具有发展性。（6）需求具有集中性和广泛性。2.汽车使用特点（1）汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 。（2）汽车是一种最终商品 。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.3汽车消费特点及用户类型一、汽车产品的消费特点汽车作为一种产品，其

3、作用主要体现在能使运输的对象到达目的地。1.汽车的消费特点(1)汽车本身价格高。(2)汽车的价值随着其使用的行驶里程的增加而逐渐降低。(3)汽车的各种相关的使用费用较高。(4)汽车的使用消耗费用较高。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.3汽车消费特点及用户类型2.影响汽车产品消费的因素目前，不少消费者都能买得起车，而且准备买车的人也不少，但最终购车的人却不多。(1)城市规划相对滞后，道路结构不合理。(2)油价居高不下，影响汽车业的发展。(3)汽车的使用缺乏一个宽松的环境。(4)区域经济相对滞后，工薪阶层望车兴叹。(5)汽车的售后服务缺乏创新意识、服务意识、用户意识。3

4、.汽车消费特点的分析第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.33.1.3汽车消费特点及用户类型汽车消费特点及用户类型(1)价格、服务、油耗和品牌是消费者购买家用轿车的主要注意点。(2)贷款购车为多数消费者所接受。(3)对燃油、舒适性的不满意率高。4.汽车在结构上的特点预测据美国某汽车公司对目前每年生产5000万辆左右汽车的统计，预测国际市场汽车结构将出现以下十大特点：(1)柴油机被更多的轿车所采用。(2)汽油机技术发展标志之一是电控燃油喷射发动机将取代化油器发动机。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.33.1.3汽车消费特点及用户类型汽车消费特点

5、及用户类型(3)电动汽车将进入实用阶段。(4)汽车安全标准将会更加严格。(5)使用更多替代钢的轻质材料，以降低车重。(6)各种电子装置将在汽车上更多地应用。(7)载货汽车将改进现有的动力装置。(8)前轮驱动汽车将有所增加。(9)大量减少汽车污染。(10)提高经济性，降低油耗。二、汽车用户类型第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.1.33.1.3汽车消费特点及用户类型汽车消费特点及用户类型汽车用户类型根据运输的对象，条件及环境的不同，可以使用的汽车也有所区别。1.集团(1)公共机构。(2)商业性质的企业。1)用户。2)原始设备制造商。3)代理商。(3)政府机构。2.私人据国家

6、信息中心中经网据国家信息中心中经网7日发布的汽车行业预测报告，日发布的汽车行业预测报告，2002年以来，中国年以来，中国私人购车占整个汽车市场的份额迅速提升，私人购车比例首次超过私人购车占整个汽车市场的份额迅速提升，私人购车比例首次超过50%。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析图3-1购买决策分析图3.2 购买决策过程购买决策过程第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析一、认识问题在使决策过程合理化的时候，首先要“认识问题”。二、搜集信息确定问题是一件事情，但确定并且执行某一解决方案，则是另外一回事。三、评估信息根据什么标准对收集到的信息进行评估?四、决策3.

7、2 购买决策过程购买决策过程第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析如果在所有的重要评估标准上，某一位供应商给人留下的印象比其他供应商更为深刻，评估阶段之后，就可以很自然地做决策了。五、购买后的评估无论购买了何种产品，在一定程度上，都很有可能进行购买后的评估，评价所购买的产品或所选择的供应商是否达到了他们在决策过程的早些阶段寄予的期望。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.33.3私人汽车消费市场及购买行为私人汽车消费市场及购买行为3.3.1私人购车用户购买行为特点与分类 从世界各国来看，汽车工业的发展最终取决于轿车的发展，而轿车的发展最终决定于私人轿车的需求

8、，于是判断私人轿车消费趋势成为判断轿车市场发展的焦点。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析1.私人私人购车用户购买行为特点私人购买行为特点营销刺激 外部刺激购买者的特征购买者的决策过程购买者的反映产品价格地点经济的技术的政治的文化的文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析2.私人购车用户购买行为的分类私人购车用户购买行为的分类私人购车用户购买行为的分类理智型理智型冲动型冲动型习惯型习惯型.情 感情 感型型选价型选价型第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.

9、3.2 影响私人购车用户购买行为的因素分析影响私人购车用户购买行为的因素分析影响因素影响因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素购买者购买者心理因素心理因素核心文化核心文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层相关群体相关群体家庭家庭角色地位角色地位年龄周期阶段年龄周期阶段职业状况职业状况经济状况经济状况生活方式生活方式个性及自我观念个性及自我观念动机动机感觉感觉学习学习信念与态度信念与态度购买者购买者第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析1.文化因素2.社会因素(1)社会阶层在市场营销学上，划分社会阶层的主要标准是购买者的职业、收入、受教育程度和价值取向等。(2)相关群体相

10、关群体是指能够影响消费者个人消费行为的个人或团体(3)家庭家庭是社会的细胞，它对于个人购买者的影响极大，譬如个人购买者的价值观、审美情趣、个人爱好、消费习惯等，大多是在家庭成员的影响与熏陶下形成的。(4)角色地位营销学中的角色地位是指个人购买者在不同的场合所扮演的角色及所处的社会地位。3.3.2 影响私人购车用户购买行为的因素分析影响私人购车用户购买行为的因素分析第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.个人因素(1)年龄和生命周期的阶段性人们不仅会在不同的年龄阶段上有不同的需求和偏好，而且还会随着年龄的增长而不断改变其购买行为，这是年龄对于个人购买决策的直接影响。(2)职业职

11、业状况对于人们的需求和兴趣有着重大影响。(3)经济状况经济状况实际上决定的是个人和家庭的购买能力。(4)生活方式生活方式的不同也会形成不同的消费需求。(5)个性和自我观念个性是影响个人购买行为的另一个因素，它所指的是个人的性格特征，以及与其相关联的另一个概念，即购买者的自我观念或自我形象。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析4.心理因素(1)动机形成社会心理学认为，人类的行为受动机的支配，而动机则是由需要引起的。(2)感知与感觉感知是指人们通过自己的身体感觉器官而对外界刺激物所作的反应。感觉代表了个体对得到的信息进行分析、阐释并使之具有意义的方式。选择性注意。意味着营销人员必

12、须攻克这些过滤器，或者提出我们将认为是相关的信息，或者是构造能在信息当中抓住消费者注意力的策略。选择性认知。建立这种一致或者协调的方法之一，是让以前的经验和现有的看法来影响认知。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析(3)学习(Learning)学习是指个人购买行为方式并不是先天具有的，而是受后天的经验影响而形成和改变的。(4)信念和态度(Belief and Attitude)信念是指人们对事物所持的认识。态度指个体对某问题所采取的姿态，而这一姿态使他们对于那一问题以某种方式做出反应。3.3.2 影响私人购车用户购买行为的因素分析影响私人购车用户购买行为的因素分析图图3-4“

13、刺激刺激反应反应”学习模式学习模式第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析（5）动机有人在定义营销的时候，将重点放在消费者需要和要求的满足上。 生理需要。营销人员可以利用这样的感觉。 安全需要。汽车市场特别集中于安全需要，并将之作为营销平台。 归属感和爱的重要性。3.3.2 影响私人购车用户购买行为的因素分析影响私人购车用户购买行为的因素分析第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析对于孤独感和不受他人欢迎的恐惧，能成为一个强有力的推动力，这在很多的营销战中都得到了重点突出。(4)尊重的需要。这类需要在种类繁多的营销产品和服务中得到了体现。(5)自我实现的需要。有趣的

14、是，在前面介绍的从甲市去往乙市的旅行者，看起来是从高一级的需要倒退到低一级的需要。3.3.2 影响私人购车用户购买行为的因素分析影响私人购车用户购买行为的因素分析第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.3.3 举例说明举例说明下面我们通过对影响女士购车行为的因素的例子来加以说明，如图3 2所示。图3-2影响女士购车行为的因素第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析需要层次第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.3.4 私人购车用户的购买决策消费者个人的购买过程，一般包括5个具体步骤。1.1.确认需要确认需要2.2.收集信息收集信息3.3.评估选

15、择评估选择4.4.决定购买决定购买5.5.购后行为购后行为上述购买过程是一种典型而完整的过程，但并不意味着所有的购买者都必须对每个阶段一一经历。例如有的购买者对汽车工业情况很了解，其购车过程经过的阶段就少；有的对汽车工业情况一无所知，其经过的阶段自然就更多。上面的购买决策过程表明，购买过程实际上在实施实际购买行为之前就已经开始，并且要延伸到购买之后的很长一段时间才会结束。基于此，企业营销人员必须研究个人购买者的整个购买过程，而不能只是单纯注意购买环节本身。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.4.1 3.4.1 集团汽车消费市场的分类集团汽车消费市场的分类在我国目前，虽然私

16、人购车的比重在增加，但是集团的购买仍然占主要的地位。1.商业性质的企业商业性质的企业包括以赢利为目的的团体，他们主要从事产品或服务的生产或转售。2.政府机构政府机构是汽车产品的非常重要的购买者。3.公共机构 该群体包括大体上属于非营利性机构的组织，例如大学、教堂、独立的学校。3.4集团汽车消费市场及购买行为第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.4集团汽车消费市场及购买行为3.4.2 集团汽车消费市场的特点1.购买者数目相对较少 2.购买数量一般较大 3.供求双方关系融洽、联系密切 4.购买专业性强 5.有些组织购买者的地理位置较为集中 6.影响购买决策的人员众多 7.购买的

17、行为方式比较特殊 8.需求具有派生性 9.短期的需求弹性较小 10.需求的波动性较大 第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.4集团汽车消费市场及购买行为3.4.3 集团购买过程集团购买过程集团采购特定的购买过程往往比私人中购买的过程更清楚、正式。1.招投标购买过程(1)确定产品与服务的精确规范。(2)招标。(3)对投标进行评估。投标是一个很有竞争性的过程，需要供应商很好地了解该过程。2.一般购买的过程（议价合约选购）(1)购买促成因素。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.4集团汽车消费市场及购买行为(2)确定产品规格。这些规格需要把工程师、产品经理、采

18、购人员与营销人员(代表最终用户的利益)的专业知识结合起来，把理想与价格、实用性进行权衡。(3)选择供应商。这一方法有一些优点。3.集团购车用户的购买决策 1）组织购车用户购买决策的内容和参与者（1）组织购车用户购买决策内容（2）购买决策过程的参与者 1.使用者。2.影响者。3.决策者。4.审批者 5.采购者。6.控制者。（3）系统采购与系统销售 1.系统采购。2.系统销售。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析2）组织购车用户的购买决策（1）组织购车用户的购买阶段 购买类型购买阶段新购修正重购直接重购1.提出是可能否2.确定需求内容是可能否3.决定产品规格是是是4.寻求供应商是

19、可能否5.征求报价是可能否6.选择供应商是可能否7.发出正式订单是可能否8.审查履约状况是是是第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析影响组织购买行为的因素影响组织购买行为的因素环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素目标目标政策政策程序程序组织结构组织结构制度制度市场基本需求水平市场基本需求水平经济发展前景经济发展前景利息利息技术创新水平技术创新水平政治与法律状况政治与法律状况市场竞争趋势市场竞争趋势职权职权地位地位情趣情趣说服力说服力年龄年龄收入收入教育水平教育水平工作职能工作职能性格性格风险态度风险态度3.4.4 3.4.4 影响集团汽车消费购买行为

20、的因素影响集团汽车消费购买行为的因素集团购买是一种理性行为，在购买中主要受到经济和人为的因素影响。第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析3.4.4 3.4.4 影响集团汽车消费购买行为的因素影响集团汽车消费购买行为的因素1.组织因素组织因素是指购买者内部采购部门自身的目标、政策、结构、制度等方面的设置状况。2.环境因素环境因素是指集团当时所处的经济运行状况、政治社会环境以及科技力量等情况。3.人际关系人际关系是指集团内部各机构不同人员之间的关系，其主体就是有关地位、职权、情趣、说服力等不同的参与者之间的关系。4.个人因素第三章第三章 汽车用户购买行为分析汽车用户购买行为分析个人因素是指集团购买者中每一个参与购买活动的人员，各自在购买活动中的动机、个人经历、喜爱偏好等方面的因素。表3-2集团购车参与者3.4.5 集团购买的特点集团购买的特点集团购买总是代表其他人，这与私人购买情况不同。1.集团的购买策略