9-初级-足额保单创新开发ppt课件

1、12022-4-29足额保单开发足额保单开发22022-4-29 课程目的课程目的 让我们了解足额保单开发对于寿险行销生涯的作用和意义，学习开发足额保单的方法，从而提高开发足额保单的才干和技巧，提升同伴们的收入，实现可继续开展。32022-4-29足额保单开发的概念足额保单开发的概念 1足额保单开发的意义足额保单开发的意义 2足额保单开发的方法与步骤足额保单开发的方法与步骤 3足额保单开发的本卷须知足额保单开发的本卷须知 4 42022-4-29足额保单开发的概念足额保单开发的概念 所谓所谓“足额保单开发，即指为了足额保单开发，即指为了满足一个客户或一个家庭所需求的保满足一个客户或一个家庭所需

2、求的保证需求，对客户进展的保单再开发行证需求，对客户进展的保单再开发行为。为。保证需求包括：人身保证和财富保证保证需求包括：人身保证和财富保证需求。需求。 52022-4-29数据资料数据资料u老客户购买数据参照当地数据提取62022-4-29我省老客户再发掘案例我省老客户再发掘案例u根据总公司一致安排部署，结合福建省分根据总公司一致安排部署，结合福建省分公司实践，结合福州市分公司开展收展老公司实践，结合福州市分公司开展收展老客户再发掘工程。客户再发掘工程。u以以“年龄在年龄在30-5030-50岁之间、只购买一份长效岁之间、只购买一份长效保单的投保人，原业务员曾经离司的老客保单的投保人，原业

3、务员曾经离司的老客户为根本条件，挑选出户为根本条件，挑选出2000020000名以上的老名以上的老客户，进展专项访问，实现客户，进展专项访问，实现5%5%以上的老客以上的老客户再开发，购买户再开发，购买10001000件以上新单。件以上新单。72022-4-29福建分公司一份保单客户的再发掘成果福建分公司一份保单客户的再发掘成果u20212021年年7 7月至月至1010月，这些老客户从试点月，这些老客户从试点单位福州城区收展渠道，购买了单位福州城区收展渠道，购买了206206万万的新单保费，同时从我司个险代理人渠的新单保费，同时从我司个险代理人渠道购买了约道购买了约3333万的新单保费，合计

4、再开万的新单保费，合计再开发发439439个老客户，个老客户，10291029件新单。件新单。u同样时间长度的同样时间长度的20212021年年3 3月至月至6 6月，这些月，这些老客户从福州城区收展渠道，购买了老客户从福州城区收展渠道，购买了104104万的新单保费，合计再开发万的新单保费，合计再开发105105个老个老客户，件新单。客户，件新单。82022-4-29谁是足额保单的对象？谁是足额保单的对象？-老客户！老客户！u在本人公司的已购买保险的客户u在同业公司的已购买保险的客户u未购买保险的新客户u 客户市场无限大！92022-4-29继续的销售循环满足需求满足需求运营需求运营需求引领

5、需求引领需求发现需求发现需求102022-4-29u足额保单开发就是基于继续的销售循足额保单开发就是基于继续的销售循环进展的开发。环进展的开发。112022-4-29高端客户的概念高端客户的概念 1开辟高端客户的意义开辟高端客户的意义 2高端客户的特征高端客户的特征 3 4 足额保单开发的概念足额保单开发的概念 1足额保单开发的意义足额保单开发的意义 2足额保单开发的方法与步骤足额保单开发的方法与步骤 3开发足额保单本卷须知开发足额保单本卷须知4122022-4-29足额保单开发的意义足额保单开发的意义u协助提高收入u稳定继续开展u提升专业技艺u完善客户保证u提高公司佳誉度132022-4-2

6、9足额保单规范足额保单规范u险种搭配全面u保证对象合理u保证额度充分u保险费用科学142022-4-29缺乏额保险危害缺乏额保险危害u保证缺乏无法表达保险功用u保证对象不适，保证缺失u个人及公司专业笼统受损u收入无法提升、个人开展受阻152022-4-29足额保单开发的概念足额保单开发的概念 1足额保单开发的意义足额保单开发的意义 2足额保单开发的方法足额保单开发的方法 与步骤与步骤 3足额保单开发的本卷须知足额保单开发的本卷须知 4 162022-4-29足额保单开发的方法足额保单开发的方法u确认保险观念u建立足额保险的观念u保单体检u提出保险需求172022-4-29足额保单开发时机足额保

7、单开发时机老客户回访时老客户回访时客户转引见时客户转引见时认识新客户已购或未购保险者认识新客户已购或未购保险者有认识的发现身边每一个能够成有认识的发现身边每一个能够成为客户的人为客户的人理赔时、领取生存金时、领取保理赔时、领取生存金时、领取保险金时或者做其他保单保全任险金时或者做其他保单保全任务时务时182022-4-29足额保单开发步骤足额保单开发步骤u一、保单体检u二、客户需求分析u三、客户需求确认u四、阐明足额保证必要性u五、异议处置u六、促成，索取转引见192022-4-29足额保单开发本卷须知足额保单开发本卷须知u以客户需求为导向u在客户的赞同下进展u遵照销售流程202022-4-2

8、9课堂练习：案例一课堂练习：案例一u王先生,45岁，老客户,个体商人。如今年收入10万。妻子是全职太太，40岁，一个孩子。无其他保险。十年前为孩子买了66B少儿保险1份,年交1000元,如今本人收入提高了,觉得家人保证不够,请分析如何做该客户足额保单开发？212022-4-29案例二案例二u 张女士,38岁，离异，个体私营老板,年薪100万, 。有社保和城镇居民医保。两个孩子，儿子10岁，读小学4年级，女儿13岁，读初一。5年前买了同业公司的保险,每年年交1500元,如今觉得保证缺乏,身价不够,请对以上案例做分析，如何做好足额保单开发？222022-4-29请思索：请思索：u这些家庭现有保证存

9、在什么缺陷？如不完善能够出现何种情况？u这些家庭需求哪些保证？优先顺序？u保证保额保费额度配比？u险种如何搭配？缴费期如何安排？u需求考量的其他要素家庭构造、年龄、喜好等 u请结合足额保单规范和客户需求分析232022-4-29u课堂练习发布242022-4-29终了语终了语用心专注成就无限252022-4-29您知道吗？卖保险资料的网站从如今开场渐渐倒闭了？您知道吗？卖保险资料的网站从如今开场渐渐倒闭了？由于：中国第一保险资源网由于：中国第一保险资源网-保险网络保险网络2000.12.6-至今，全部免费下载！至今，全部免费下载！如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！如何找到

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