凡客诚品战略

1、 VANCL(凡客诚品凡客诚品) - -差异化战略配营销战略的指引飞速发展差异化战略配营销战略的指引飞速发展 姓名：章月 专业：信息管理与信息系统 学号：2009103349公司简介公司简介注：2007年10月18日，VANCL（凡客诚品）以服装B2C网站正式上 线，成立之初主要做VANCL男士衬衫的线上零售业务，后初步扩展至全服装领域，2010年5月VANCL旗下VJIA上线，在自有品牌之外建立了自己的 服装销售平台，代理国内外很多服装。创始人陈年简介创始人陈年简介陈年陈年 凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼CEO，VANCL创始人。 1994年年来京，服务北京新闻文化界。1997年年创办

2、席殊好书俱乐部。1998年创办书评周刊。2000年年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年年9月月，美国亚马逊以7500万万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达高达30倍倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被李国庆誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。VANCL命名解读命名解读 VANCL(凡客诚品，简称凡客诚品，简称“凡客凡客”)品牌的名称是其创始人陈年和品牌咨询专家、艺术家、演艺界人士、文化人士大家一起选择了很多的名字，最后觉得VANCL这个名字很洋，第二有气质，最后选定了这个，

3、它有中文名字，叫凡客诚品，意思是凡人都是客，我们是一个诚恳的品牌。而VANCL到底是什么意思呢？有人认为VAN代表先锋，C代表陈年，L包括雷军（原金山集团总裁小米手机创始人，VANCL股东之一）。 VANCL(凡客诚品凡客诚品)的企业文化的企业文化 VANCL(凡客诚品凡客诚品)的理念的理念 凡客诚品(VANCL)，互联网快时品牌。高性价比的自有品牌全球时尚的无限选择最好的用户体验VANCL(凡客诚品凡客诚品)的企业使命的企业使命凡客诚品的使命凡客诚品的使命平价快时尚，是人民时尚平价快时尚，是人民时尚VANCL(凡客诚品凡客诚品)目前的经营范围目前的经营范围 凡客诚品起初主打的是标准化男装，尤

4、其是男士衬衫，而目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类VALCL(凡客诚品凡客诚品)的盈利模式的盈利模式 VANCL是以男士系列服装为核心产品，之后有拓展到女装、童装、家居等方面，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，运用直销营销结合先进的供应链管理及高效完善的配送系统，为消费者提供物美价廉的服装产品与高品质的服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品。通过引进VC，满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的快速发展的快速发展创立

5、阶段：创立阶段： 2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。 2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。 PPG衬衣直销热潮鼓动电子商务圈，凡客诚品以广告分成模式，将身影展现在各类中小型网站，知名度迅速打响。 飞速发展：（飞速发展：（2008年年2011年）年） VANCL(凡客诚品凡客诚品)的推广模式的推广模式 和西班牙、瑞士、斯洛文尼亚、英国、法国、加拿大、德国、日本、韩国等多个国家的一线设计师合作，依托互联网品牌力量整合全世界的一流设计师资源。从对服装行业的不甚了解，开始向时尚品牌学习，回归到一家服装品牌的定位，借助传统服装的品牌塑造路径，打造VA

6、NCL的品牌知名度和美誉度。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的发展战略的发展战略 通过前面公司简介、文化及营范围等一系列的介绍，下面开始介绍VANCL(凡客诚品)的两个战略（1）差异化战略）差异化战略（2）营销战略）营销战略差异化战略差异化战略VANCL(凡客诚品凡客诚品)差异化战略的定位依据差异化战略的定位依据凡客诚品在推出之初进行过大量的市场调研，何种品类适合服装电子商务，最后得到的结果是标准化强的品类最适合，因此在这个领域中冲在最前面的都是在服装行业内标准化很强的男士衬衫品类。作为大众消费类产品，什么女装款式多样，很难统一的起来。那什么是标准化呢？对产品（或零件）的类型、性能、规格、质量、

7、所用原材料、工艺装备和检验方法等规定统一标准，并使之贯彻实施的过程。男士衬衫的领先企业是PPG，PPG在男装领域开辟了市场，让凡客诚品看到了这个市场的巨大潜力。但是凡客诚品没有完全的复制PPG，而是有自己的特色。 （1）产品范围）产品范围 为区别于传统B2C电商销售模式，凡客诚品起初在线销售商品单一主打男士衬衫，这与淘宝等其他很多的电商就有了显著地差异。利用销单一销售男式衬衫打入了垂直电子商务销售系统，后来又逐渐扩展到女装，童装，家居等产品上。（2）VANCL产品质量产品质量 VANCL成立于2007年那时在线销售的服装质量相对都不是很高，而这一情况在线服装销售的发展受到了很大的制约，VANC

8、L注重产品的质量正好避开了这一行业现状，充分突出了自己。(3)平价与平民时尚的产品理念平价与平民时尚的产品理念平价，陈年被别人叫“价格屠夫”。从49元一双的帆布鞋到79元一条的牛仔裤，几乎就是动物园批发市场的价格。从9月15日， VANCL（凡客诚品）正式宣布进军牛仔裤市场以来，凭借79元的低价抢购策略以及颇为性感的模特造型， VANCL牛仔裤已经卖出数万条，与之前单日卖出2万双帆布鞋局面类似，VANCL延续“抢购必热卖”的传统。与这热闹相对，9月27日，艾瑞咨询正式发布“2009-2010年中国服装网络购物研究报告”称，在自主销售式服装B2C网站中，VANCL以28.4%的市场份额排名第一。

9、 平民时尚平民时尚 VANCL的产品销售价格不高，但其努力让人记住80后商务人士喜好名牌，但经济能力并 不允许他们成为类似意大利品牌GIORGIOARMANI(阿玛尼)的常客。但VANCL 与 BOSS、ARMANI 的供应商合作。用 ARMANI 的原料，质量信得过，而且价格也不贵 ，跟一线品牌的供应商打交道， 且打交道非常频繁，BOSS，阿玛尼，这些公司的供应商已经跟 VANCL 有了合作。 （4）良好的售后服务）良好的售后服务 凡客诚品货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。这一服务特点在众多的电商中还是少见的，目前服装销售普遍售后做的不到位，顾客购买的产品质量较难保证，退货，换货比较难

10、，但VANCL一个月内无条件退货还免退货邮费，这一差异化服务策略赢得了众多的顾客信赖。（5）率先建立自己的物流系统）率先建立自己的物流系统 VANCL的创始人陈年说物流是阻碍电子商务发展的最大障碍物，而目前中国的物流系统还处于相对低端的位置这大大的制约了电子商务的快速发展，所以VANCL率先建立了自己的物流体系如风达。差异化战略的实施差异化战略的实施VANCL(凡客诚品)的差异化战略分一下六步实施:（1）计划）计划 凡客诚品计划逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。创业以来，凡客诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者对凡客诚品的产品建立信任之后，凡客诚品开始时尚品牌塑

11、造的进程。凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位，按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌差异化战略的实施差异化战略的实施（2）编制预算，配置资源）编制预算，配置资源 凡客诚品在07年10月18号正式发布，就在有些平面的媒体上做了广告，当天就产生了订单。凡客诚品选择性投放部分平面媒体广告，而且没有投放电视广告。相比报纸、电视这两类媒体，网络的直接推广费用很低。互联网上已经四处充斥着VANCL的68元“初体验”广告，60%的投入在互联网上带来70%的销售。差异化战略的实施差异化战略的实施（3）营造有利于战略实施的文化范围）营造有利于战略实施的文化范围 凡 客诚品此前不断的推广校花、

12、超级模特的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；近期，凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无仅有，王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物，增加企业的品牌知名度和美誉度。凡客诚品目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等，凡客诚品从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见差异化战略的实施差异化战略的实施(4)逐步推广业务逐步推广业务 2011年2月21日手机凡客网和手机客户端产品正式推出，正式拓展无线电子商务业务。凡客推出，让有网络资源的人分享销售带来的利润。 凡客提出以下三

13、种方式： 1.网站博客合作； 2.网店代销合作； 3.校园代理差异化战略的实施差异化战略的实施（5）控制）控制 凡客诚品对于供应商要求严格，对质量严格把关，与世界一线品牌合作，用优良的材料确保衣服的高品质。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略营销模式营销模式 2007.10凡客诚品成立建立网上销售商城迅雷软件广告搜索引擎竞价各大门户广告广告联盟广告CPM建立网站联盟CPS广告联盟广告CPSCPM品 牌 销 售VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略网络广告投放网络广告投放 在在主要门户和专业网站主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的，都可以看到凡客大量的广告投放和链接

14、广告投放和链接。引导引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传的品牌、宣传VANCL的文的文化也起到举足轻重的作用。化也起到举足轻重的作用。 网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、便宜网网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、便宜网 平媒：平媒：DM、报纸、读者、报纸、读者VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略搜索引擎优化搜索引擎优化 对网站内容关键词的设置关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过 搜索引擎找到我们。 凡客的关键词设置得稍微多一些。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略搜索引擎广告搜索引擎广告凡客在百

15、度和凡客在百度和google都做了竞价，都做了竞价，搜索排名都是第一位。搜索排名都是第一位。这是在网络推广中比较常用的方式。这是在网络推广中比较常用的方式。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略电子邮件营销电子邮件营销 许可许可电子邮件电子邮件营销，给网站用户发一些促营销，给网站用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。销的信息，让老客户回访网站。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略博客话题营销博客话题营销 凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略

16、的营销战略网络广告联盟网络广告联盟 凡客在多家网络广告联盟上投放了CPS广告广告，CPS按销售提成广告费用，这一手段吸引了许多个人站长在网站上投放了凡客的广告。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略网站销售联盟网站销售联盟 凡客成立了自己的网站联网站联盟盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略口碑营销口碑营销 用户可以试穿凡客的服装，上传图片PK模特，并写下自己对凡客服装，及凡客物流，售后服务等一系列的体验感悟 凡客诚品通过试用活动，结合网站的一些超低价优惠，论坛的合理版块设计

17、，是消费者有种好的归属感，对品牌的口碑推广有种内在的动力，这也是凡客诚品口碑营销成功的表现。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略其他营销手段其他营销手段来过就记得你来过就记得你 曾经在凡客购买过产品的顾客，只要再次登陆凡客网只要再次登陆凡客网站，凡客即可发现这些用户站，凡客即可发现这些用户，并且采取有效手段联系他们。 一位网友公开了凡客发给他的短信广告，没有一个多余的字，内容如下：尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购4006780008。这个短信广告就是在上述情况之下产生的。VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营

18、销战略最流行的最流行的“凡客体凡客体”营营销销： 2010年，北京街头的广告牌换上了韩寒和王珞丹年，北京街头的广告牌换上了韩寒和王珞丹巨大的画像，旁边堆着看似随意却精心组织的文巨大的画像，旁边堆着看似随意却精心组织的文字，字，“我是凡客我是凡客” 四个红色大字特别显眼。在广告四个红色大字特别显眼。在广告牌上，韩寒穿着牌上，韩寒穿着29元的元的T恤，旁边写着：恤，旁边写着：“爱网络，爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的块的T-SHIRT，我，我 不是什么旗手，不是谁的代不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样

19、，言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。我是凡客。”这一次韩寒、王珞丹的代言，在网络上掀起了轰这一次韩寒、王珞丹的代言，在网络上掀起了轰轰烈烈的轰烈烈的“凡客体凡客体”运动，很多人模仿广告牌上的运动，很多人模仿广告牌上的文字，编出不同的段子，或恶搞、或抒发爱慕之文字，编出不同的段子，或恶搞、或抒发爱慕之心、或宣扬自我。这让凡客也大喜过望。心、或宣扬自我。这让凡客也大喜过望。“这个代这个代言广告收益值言广告收益值13亿元。亿元。”杨芳说。而选择韩寒，只杨芳说。而选择韩寒，只因为陈年对韩寒某种强烈的精神认同感。因为陈年对韩寒某种强烈的精神认同感。微博广告营销微博广告营销“7岁，立志当

20、科学家岁，立志当科学家;长大后，却成为一名演员。被赋长大后，却成为一名演员。被赋予外貌和成功，也被赋予讥讽和嘲笑，人生即是如此，予外貌和成功，也被赋予讥讽和嘲笑，人生即是如此，你可以努力，却无法拒绝，哪有胜利可言。挺住，意你可以努力，却无法拒绝，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。味着一切。”没错，我不是演技派，没错，我不是演技派，Not at all。我是凡。我是凡客。客。5 5月月5 5日，一段黄晓明代言的凡客广告出现在新浪日，一段黄晓明代言的凡客广告出现在新浪微博。微博。8 8个小时后，转发超过个小时后，转发超过1212万次，刷新新浪微博转万次，刷新新浪微博转发的新纪录。截至昨日，该微博广告

21、的转发量已超过发的新纪录。截至昨日，该微博广告的转发量已超过1414万次。万次。凡客黄晓明版广告中，黄晓明逐一读出“Not at all”，不禁让人想起去年凡客体恶搞的“闹太套”。有网友表示，此则广告自嘲是最好的营销。凡客广告再次成为网民关注的焦点，除了恶搞的娱乐营销，还抓住了当下年轻人在事业上的奋斗心理，超越单纯的硬广告，起到了四两拨千斤的效果，开启新媒体营销新模式。 凡客此次8小时疯转12万次的广告，很大程度上得益于其“挺住，意味着一切”的文案。不少人认为这是凡客和黄晓明的双赢，是凡客广告针对用户反应的一次提前试探，也是一次抓住时代情绪共鸣的深层次营销。 VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营

22、销战略的营销战略VANCL(凡客诚品凡客诚品)的营销战略的营销战略 网络病毒营销网络病毒营销 VANCL 凡客诚品采用广告联盟的方式， 将广告遍布大大小小的网站，吸引了广大顾客的 眼球，人们会对铺天盖地的广告产生好奇，进而点击。因为采用试用的策略，为顾客提供了有价值的产品，顾客往往会把这一消息告诉自己的亲朋好友，进而增进凡客网站的点击率逾知名度。使凡客诚品这个品牌迅速在消费者群体中传播开来。 品牌战略品牌战略 VANCL品牌定位品牌定位: VANCL，互联网时尚生活品牌互联网时尚生活品牌。VANCL提倡提倡简单得体简单得体的生活方式。的生活方式。坚持国际坚持国际一线品质、合理价位一线品质、合理

23、价位。致力于为互联网新兴族群提供高品质的致力于为互联网新兴族群提供高品质的精精致生活致生活VANCL品牌核心：品牌核心：倡导一种生活方式张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面（更衣记）更衣记）设计：设计：简单而不简陋，时尚而不繁复简单而不简陋，时尚而不繁复格调：格调：质感生活、轻松舒适、简单得体质感生活、轻松舒适、简单得体倡导一种简约主义生活方式倡导一种简约主义生活方式Single无所牵挂的自我自由Young couple爱一个人不需要理由Family W/ Kid只要在一起平淡是真 目标客户群目标客户群 坚持坚持国际一线品质国际一线品质，中产阶级合理价位。，

24、中产阶级合理价位。实实质上，质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，商品货架的结构来看，VANCL现在就要针对现在就要针对男白男白领领领领因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。可凭个人喜好选定商品。 另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活方式，欢一种简单的生活方式，V

25、ANCL就是发现了这一个细分就是发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与市场，商品货架就是以男衬衫与POLO衫为主衫为主的，而这一的，而这一切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANCL 并不标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌的进入并不标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌的进入外，外，VANCL的产品基本上自己的，的产品基本上自己的，VANCL还有自己的设还有自己的设计师计师，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力于提供这，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力于提供这些服务。些服务。 VANCL品牌定位品牌定位 针对针对VANCL两大

26、战略分析两大战略分析差异化战略差异化战略 VANCL(凡客诚品凡客诚品)作为作为B2C 模式的电商，对其模式的电商，对其差异化战略进行评价分析，从社会环境、技术环境、差异化战略进行评价分析，从社会环境、技术环境、经济环境这三方面入手。经济环境这三方面入手。针对针对VANCL两大战略分析两大战略分析差异化战略（差异化战略（ 社会环境）社会环境） 2007年中国的互联网正在飞速发展，而中国的电子商务的发展也在快速发展，而此时正有大批的商人进入这个领域，尤其是服装行业就有更多的竞争者。而就电子商务其自身特点而言，要想能有很好的发展，差异化战略是必须的要求，在产品，服务等发面一定要区别其他，只有这样才

27、不至于淹没于浩瀚互联网中。 中国的互联网，移动网多以惊人的速度发展，此时对于广大点上来说商机无限，截至2010年6月底，我国网民规模达4.2亿人，互联网普及率持续上升，增至31.8%。手机网民成为拉动中国总体网民规模攀升的主要动力，半年内新增4334万人，达到2.77亿人，增幅为18.6%。值得关注的是，互联网商务化程度迅速提高，全国网络购物用户达到1.4亿，网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右，远远超过其他类网络应用。 网民规模持续扩大，网民增长为网上购物提供了坚实的用户基础。针对针对VANCL两大战略分析两大战略分析差异化战略（技术环境）差异化战略（技术环境） Inte

28、rnet的技术和应用在不断更新，3G带动移动支付业务，第三方支付工具不断优化。3G技术的发展带来了移动电子商务的兴起，使手机成为更为便捷的交易终端，通过手机可以更为便利地实现随时随地购物。另外，技术的革新也为移动支付业务带来了良好的发展契机。非接触式移动支付方案的使用代表着我国的移动支付业务已经进入第三代。与支付技术改进相配套的是第三方支付工具服务的不断优化。支付宝等主要第三方支付工具通过发放消费券、启动信用卡大额支付、线下市场拓展等宣传积攒用户热度。传统银行业也不断增加对网银业务的重视程度，如光大银行开通银商宝，促进中小企业电子商务发展等 技术的进步对VANCL 的差异化战略的实施提供了宽广

29、的平台，VANCL 的供应链在先进的技术支持下高效运行，VANCL的产品质量、服务质量都得以提高。针对针对VANCL两大战略分析两大战略分析 差异化战略差异化战略 （经济环境）（经济环境） 危机以来，中国网上交易金额和网购人数持续增加。在金融危机尚未有效得到遏制的情况下，金融危机为“网购”的突破发展提供了契机。由于网上购物的价格优势是传统购物无可比拟的，导致越来越多网民恋上网上购物。金融危机使人们的生活成本大大加大，VANCL的平价，平民时尚正好在此境况下大受欢迎。针对针对VANCL(凡客诚品凡客诚品)两大战略分析两大战略分析 -营销战略营销战略 VANCL(凡客诚品)将各式各样的网络营销方式

30、用到了极致，这为VANCL(凡客诚品）品牌的推广做出了巨大贡献。 做电子商务与传统的商务有很大的不同，尽管省去了实体店面的许多费用，但其推广一定要下大功夫，VANCL不仅用了线上推广，还涉及了了线下的平面媒体营销，公益营销等诸多营销方式。 强大的营销战略是VANCL快速发展的有一诱因。VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分析发展整体分析SWOT（优优势势Strength）凡客优势凡客优势低价、高低价、高标准化、换位思考、品牌标准化、换位思考、品牌优势优势注：推出“68元衬衫体验价”活动，购买价仅68，比PPG当初还低，同时通过博客话题广告营销免费赠送这个产品。VANCL(凡客诚品凡客诚品)发

31、展整体分析发展整体分析凡客优势凡客优势高标准化高标准化 成功的广告能够将客户拉到平台上，真正的成成功的广告能够将客户拉到平台上，真正的成交甚至后续消费则取决于消费者在交甚至后续消费则取决于消费者在商城平台商城平台的的良好体验。良好体验。 便利、实用、品质、高效。便利、实用、品质、高效。 商城页面美观大方、商品清晰有序。商城页面美观大方、商品清晰有序。 活动促销、电子邮件等营销功能穿插其中。活动促销、电子邮件等营销功能穿插其中。 价格区间、畅销排行榜、断码专区等板块设置。价格区间、畅销排行榜、断码专区等板块设置。 多种支付方式、多种物流方式，功能设置都多种支付方式、多种物流方式，功能设置都从满足

32、消费者需求的角度出发从满足消费者需求的角度出发 VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分析发展整体分析凡客优势凡客优势换位思考和品换位思考和品牌优势牌优势 网上购买消费者无法试穿，凡客网上购买消费者无法试穿，凡客提供提供标准的标准的男士尺寸男士尺寸参考表参考表，产品产品选择比较统一的衬衫、内裤、袜子选择比较统一的衬衫、内裤、袜子等。等。 从从VANCL商城商城平台的搭建和设计平台的搭建和设计，到消费者的到消费者的购物流程体验购物流程体验，再到物，再到物流流配送配送及及售后售后服务，都要培养消费服务，都要培养消费者的舒适感、信任感、满意度。者的舒适感、信任感、满意度。 通过客户数据库，凡客的系统

33、会分通过客户数据库，凡客的系统会分析客户以往的购买行为和浏览记录，析客户以往的购买行为和浏览记录，给潜在和忠实消费者给潜在和忠实消费者定期发送相关定期发送相关产品邮件产品邮件，增加消费者再消费行为，增加消费者再消费行为几率。几率。品牌优势品牌优势VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分发展整体分析析SWOT劣势（劣势（Weakness）投诉、非官方投诉、非官方网站网友评论网站网友评论 消费者相关投诉在非官方网站较多，已经开始有负面影响： 1.快递太慢，不能快递太慢，不能24小时送达，经常小时送达，经常1个多礼拜送个多礼拜送达，与网站广告不符。达，与网站广告不符。 2.衣服质量与宣传的存在较大差

34、异，质量控制不严衣服质量与宣传的存在较大差异，质量控制不严格。格。 3.售后服务的质量较差售后服务的质量较差，会对长远发展不利。，会对长远发展不利。 4.企业战略定位不明确，品牌计划有名无实。企业战略定位不明确，品牌计划有名无实。VANCL(凡客诚品凡客诚品)整体发展分析整体发展分析机会（机会（Opportunity）巨巨大网购市场大网购市场 我国网民数量达到2.53 亿，而网络购物渗透率已高达27.9%， 艾瑞统计数据显示，09年中国服装网购物交易规模预计将达308.7亿元，同比增长81.5%.其中，服装B2C交易额24亿元，占服装网购交易规模比重为7.8%，同比增速高达99.8%，增速高于

35、服装网购市场整体增长速度。艾瑞预计未来三年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分析发展整体分析机会（机会（Opportunity）联合营销联合营销 联合营销联合营销是碎片化时代品牌常用的策略模式。选定与自身品牌定位或目标人群相近的品牌进行联合营销，既有效规避了风险，又几何级数放大了推广效果。 但活动品牌或伙伴品牌选取不当，也会出现自身品牌落差或形象伤害的后果。当然，精心选择谨慎抉择的收益自然会相当可观。 2008年9月艺龙旅行网推出的三重好礼，选择索尼耳机和VANCL全棉衬衫为合作伙伴。对活动参与的三个品牌都有很大的助推。这种

36、立足于相同人群定位的商旅品牌进行联合营销，有望取得各自的预期活动效果。而细究深层次动因，共同匹配商旅人群，为同一人群提供高附加值的体验才是这个案例的基因所在。VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分析发展整体分析SWOT机会（Opportunity）-业务扩展业务扩展 目前，VANCL的产品类型已经由单一的衬衫扩展到POLO衫、裤子、家居等。看来“直销衬衫”的定义，对于VANCL来说，已在全棉生活的引领下拓展了。VANCL“家纺系列”虽推出时间不长，但基于VANCL全棉生活的品牌延伸，给大众带来更多的惊喜和期待已成必然。极具针对性的品牌设计、极高的性价比、极富含量的优良品质，都注定VANCL秋

37、季的“杀手锏”将会是结合衬衫、卡其裤和家纺的优品组合。VANCL(凡客诚品凡客诚品)发展整体分析发展整体分析SWOT威胁（威胁（Threat）行业门槛低，竞争对手增多）行业门槛低，竞争对手增多 网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。 目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多。据统计，石狮市的金犀宝、宾伲纳等36家服装企业开始从事虚拟经营；河南、辽宁等地的部分服装企业也加入了虚拟经营的行列。虚拟经营模式在服装业内俨然有蔚然成风之势。VANCL(凡客诚品凡客诚品)飞速发展的原因飞速发展的原因1、在购买者中间拥有良好的品牌形象2、具有一系列可供选择的产品型号（满足从一般使用者到高级爱好者）3、在产品生产工艺和过程中进行有创造性的改进的技术能力。4、低成本带来的价格竞争力。5、强大的能够提供良好售后服务的经销商网络VANCL(凡客诚品）未来发展凡客诚品）未来发展 凡客诚品经过了五年