《国际商务谈判》各章节知识点

1、国际商务谈判各章节知识点一、课程性质国际商务谈判是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间

2、安排和分配。三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。四、命题考试1本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目

3、标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。2课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15；领会占30；简单应用占30，综合应用占25。3试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20；较易占30；较难占30；难占20。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。4本课程考试命题的主要题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。五、学习方法(一)国际商务谈判是市场营销专业的主要课程之一，考生在学习本课程时

4、，应注意把握：1全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法，2把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来，3仔细阅读课后案例，认真做好思考题。(二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。1研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；2精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，说的同样是这个道理。3回忆授课：同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时间回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。六、应试技巧我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：1单

5、选题的扩大化可以变成名词解释题；2多选题的扩大化就是简答题；3简答题的扩大化就是论述题。4答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性。(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；(3)名词解释题，纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；(6)案例分析题，首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。知识点：第1章 国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务

6、活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：a.以经济利益为谈判的目的；b.以经济利益作为谈判的主要评价指标；c.以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b.应按国际惯例办事；c.国际商务谈判内容广泛；d.影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的种类1按参加谈判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加2按参加谈判的利益主体的数量来划分(1)双方谈判:两个利益主体(2

7、)多方谈判:两个以上的利益主体3按谈判双方接触的方式来划分（1）口头谈判（2）书面谈判4按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后

8、，存在着某种共同性利益和冲突性利益。6按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。三、国际商务谈判的基本原则1平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2灵活机动原则3友好协商原则4依法办事原则四、国际商务谈判的基本程序1准备阶段2开局阶段3正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4签约阶段五、国际商务谈判的PRAM模式1PRAM谈判模式的构成(1)制定谈

9、判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。2PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。第2章 影响国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素1、政治状况因素（1）国家对企业的管理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性 （5）政府间的关系2、宗教信仰因素（1）宗教信仰的主导地位作用 （2）宗教信仰的影响与作用3、法律制度因素（1）该国法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短

10、（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序4、商业习惯因素（1）企业的决策程序 （2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象（7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题5、社会习俗因素 6、财政金融状况因素（1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币的自由兑换（4）支付信誉 （5）税法方面的情况7、基础设施及后勤供应状况因素 8、气候状况因素二、国际商务谈判中的法律因素一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法

11、方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。国际商务谈判中常见的法律问题主要有：谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容1、仲裁意愿 2、仲裁事项 3、仲裁地点 4、仲裁机构5、仲裁程序规则 6、仲裁裁决的效力五、国际商务谈判的心理因素 （一）国际商务谈判中的个体心理1、个性：指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素

12、质等。2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。5、知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。 （二）国际商务谈判中的群体心理1、群体的概念及特征所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合

13、的个体组合体。群体介于组织与个体之间。特征：（1）由两人以上组成 （2）有共同的目标 （3）有严明的纪律约束2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：（1） 群体成员的素质（2） 群体成员的结构（3） 群体规范（4） 群体的决策方式（5） 群体内的人际关系3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有：(1) 合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成

14、员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。(2) 灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。(3) 建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。(4) 理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。（三）谈判的心理禁忌1、必须避免出现的心理状态

15、a信心不足 b.热情过度 c.不知所措2、区别对待不同类型的谈判对手（1）与权力型对手谈判的禁忌应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。（2）与进取型对手谈判的禁忌应注意的问题是：试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。（3）与关系型对手谈判的禁忌禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。（四）不同性格谈判对手的心理特征1、迟疑的谈判对手A不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服2、唠叨的谈判对手 A具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白C.好

16、驳倒对方 D.心情较为开朗3、沉默的谈判对手A.不自信 B.想逃避 C.行为表情不一致 D.给人不热情的感觉4、顽固的谈判对手A.非常固执，你说东，他谈西 B.自信自满 C.控制别人D.不愿有所拘束，个性外向者居多5、情绪型的谈判对手A.容易激动 B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 C.任性，见异思迁6、善言灵巧的谈判对手A.爱说话 B.善于表达 C.乐于交际 D.为人处事机灵7、深藏不露的谈判对手A.不露“庐山真面目” B.精于“装糊涂” C.惯于“后发制人”8、谨慎稳重的谈判对手A.理智稳妥 B.谨小慎微 C.忠于职守，一丝不苟第3章 国际商务谈判前的准备一、商务谈判人员的个体素质(一)

17、 谈判人员应具备的基本观念1、 忠于职守2、 平等互惠的观念存在两种倾向：妄自菲薄，妄自尊大3、团队精神(二) 谈判人员应具备的能力和心理素质1、 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、 信息表达与传递的能力3、 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4、 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力(三)谈判人员应具备的基本知识（包括横向方面的和纵向方面的）二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织结构根据专业知识的需要，一支

18、谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员； 商务人员； 法律人员；财务人员； 翻译人员； 谈判领导人员；记录人员（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工谈判队伍的人员包括三个层次：（1）谈判小组的领导人或首席代表；（2）懂行的专家和专业人员；（3）谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）2、谈判人员的配合所谓谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标

19、的关键性人物。三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选2、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1、健全谈判班子。也就是指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。在实际谈判中，单位领导更多的是在必要与充分的授权下，给谈判人员以高度的支持、理解、谅解和协调。3、 调整好谈判人员之间的关系主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到

20、有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：（1） 明确共同的责任和职权（2） 明确谈判人员的分工（3） 整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益（4） 明确相互的利益（5） 共同检查谈判进展状况和相互支持工作（6） 谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。四、谈判信息的含义及分类谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。分类：1、 按谈判信息的内容划分，可分为自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消

21、费心理信息等。2、 按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息，文字信息，声像信息和实物信息3、 按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息五、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息：即反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。主要包括；1.有关国内外市场分布的信息2.消费需求方面的信息3.产品销售方面的信息4.产品竞争方面的信息5.产品分销渠道（二）有关谈判对手的资料1谈判对象的确定（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风2.了解贸易客商的类型及其情况3.对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对方公司性

22、质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查4.对谈判对手谈判实力的判定5.摸清谈判对手的最后谈判期限6.摸清对方对己方的信任程度（三）科技信息（四）有关政策法规，包括1.有关国家或地区的政治状况2.谈判双方有关谈判内容的法律规定3.有关国家或地区的各种关税政策4.有关国家或地区的外汇管制政策5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况6.国内各项政策（五）金融方面的信息（六）有关货单，样品的准备六谈判信息资料的处理（一）对信息资料的整理与分类，包括：1. 对资料的评价2. 对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法）3.

23、 对资料的分类 方法有：(1)项目分类法 (2)从大到小分类法4对资料的保存（二）信息资料的交流与传递1.谈判信息的传递方式明示方式 暗示方式 意会方式2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素(1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息(2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息七、谈判主题的确定所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务。八、谈判目标的确定谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往

24、是对方所能忍受的最大程度。2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。4. 最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。九、具体谈判目标要考虑的因素1.谈判的性质及其领域2.谈判的对象及其环境3.谈判项目所涉及的业务指标的要求4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5.与谈判密切相关的事项和问题等十、谈判方案的制定及内容（一）制定的基本要求：简明扼要，具体，灵活

25、（二）谈判方案的主要内容1.确定谈判目标2.规定谈判期限3.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5.选择谈判地点6.谈判现场的布置与安排十一、模拟谈判的必要性1. 模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力2. 模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。十二、模拟谈判的过程1.拟定假设 2.想象谈判全过

26、程 3.集体模拟十三、确定价格水平需要考虑的因素影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：1.成本因素 2.需求因素 3.竞争因素4.产品因素 5.环境因素第4章 国际商务谈判各阶段的策略一、 商务谈判策略的概念商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目

27、标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。二、制定国际商务谈判策略的步骤依次为：了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析和比较假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案三、开局阶段应考虑的因素1.考虑谈判双方之间的关系，分为三种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，

28、那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。2.考虑双方的实力（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。三、报价阶段的策略1.报价的先后 2.如何报价（掌握行情是报价的基

29、础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3.怎样对待对方的报价四、两种典型报价术1.西欧式报价其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠（如数量折扣，价格折扣等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。2.日本式报价一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的

30、价格。五、磋商阶段让步要考虑的策略1.考虑对方的反应2.注意让步的原则（8个方面）六、八种理想让步方式的特点及优缺点(P147-153)七、运用适当的让步策略1.互惠互利的让步策略谈判一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方的让步在很大程度上取决于该方商谈的方式：一是横向谈判，二是纵向深入法。横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进。纵向深入：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采取纵向商谈方式的双方往往会在某一个议题上争执不下，在经过一番努力后，往往会出现单方让步的局面，而横向谈判把各个议题联系

31、在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。2.予远利谋近惠的让步策略在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，谈判人员就自然的表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。对于有的谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 3.丝毫无损的让步策略是指的谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而双方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，可以采取该种办法。即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示己

32、方对其要求的充分理解，也认为对方的要求有一定的合理性，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。八、迫使对方让步的策略1.利用竞争 2.软硬兼施 3.最后通牒九、阻止对方进攻的策略1.限制策略（包括权利限制、资料限制及其他方面的限制）2.示弱以求怜悯3.以攻对攻十、成交阶段的目标1.力求尽快达成协议2.尽量保证已取得的利益不丧失3.争取最后的利益收获十一、最后让步要把握的问题要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。十二、谈判中僵局的种类（一） 从狭义的角度分类1. 初期僵局：在谈判初期，双方彼此熟

33、悉、了解的阶段，如果由于误解或某一方谈判前准备的不够充分，使另一方在感情上受到很大伤害就会导致僵局的出现。2. 中期僵局：也是在谈判的实质性阶段，由于双方在合作的背后客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期的僵局。中期僵局具有此消彼长反反复复的特点。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也经常容易发生谈判破裂。3. 后期僵局：在双方达成协议的阶段，已经解决了价格等关键性问题，但在进一步的执行细节问题上，特别是由于合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。只要某一方表现得大度一点，稍作让步就可以顺利结束谈判。但是后期僵局不容轻视，若掉以轻心，仍会出现大问题

34、，甚至使谈判前功尽弃。（二）从广义上的分类从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。如项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局就分为协议期僵局和执行期僵局两大类。前者是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；后者是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或是出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，或一方未能严格执行协议引起另一方的严重不满等而引起的争议。（二） 从谈判内容上的分类按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格等都可

35、以引起不同内容上的谈判僵局，其中价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。十三、谈判中形成僵局的原因1.立场观点的争执 2.一方过于强势 3.过分沉默与反应迟钝 4.人员素质的低下 5.信息沟通的障碍 6.软磨硬抗式的拖延7.外部环境发生变化十四、谈判中僵局的处理原则 在谈判出现僵局的时候，要想妥善处理好僵局，不仅要分析原因，而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容。1. 尽力避免僵局的原则妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：（1）坚持闻过则喜（2）态度冷静、诚恳，语言适中（3）绝不为观点分歧而发生争吵2. 努力建立互惠式谈判所谓互惠式谈判，

36、是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。 十五、妥善处理谈判僵局的方法（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：1. 先肯定局部，后全盘否定2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方3. 用对方的意见去说服对方4. 以提问的方式促使对方自我否定（二）潜在僵局的直接处理方法1.

37、站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法3.反问劝导法 4.幽默方法5.适当馈赠 6.场外沟通（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机在谈判实践中，选择最佳时机处理僵局，往往会取得意想不到的效果。这方面的技巧和方法主要有以下几种：1. 及时答复对方的反对意见2. 适当拖延答复3. 争取主动，先发制人（四）打破谈判中僵局的做法妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去，具体做法有：1.采取横向式谈判把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯着一个问题不放，不谈妥不罢休。2.改期再谈在谈判出现僵持，无法持续的时候，可以共同商定休会以及再次谈判的

38、时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。3.改变谈判环境与气氛紧张的谈判气氛易使人产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动，缓解紧张的神经。4.叙旧情，强调双方共同点这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。5.更换谈判人员或由领导出面调解当出现僵局经过多方努力仍无效果时，可以征得对方的同意，及时更换谈判人员，这是一种迫不得已的、被动的做法，必须慎重使用。必要时，可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以达到消除僵

39、局的效果。（五）谈判中严重僵局的处理办法在谈判中，尽管双方几经努力但僵局仍未得到缓解时，僵局就很严重了，特别是在履行协议的过程中，谈判涉及到双方的权利与义务，致使双方对立情绪非常明显。解决这类僵局的办法要本着己方利益不受损失，同时顾全对方的自尊与利益，在灵活运用各种策略与技巧的同时，也可采取以下做法：1. 适当让步，争取达成协议2. 调解与仲裁十六、处理谈判僵局应注意的几个问题1.及时、灵活地调解和变换谈判方式谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。2.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求3.防止让步失误，掌握好妥

40、协的艺术。应注意以下几点：（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。十七、交叉式让步的含义所谓交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。即使是实质利益方面的让步，也完全可以通过这种让步方式来进行。第5章 国际商务谈判中的技巧一、谈判技巧概述（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则：1. 正确处理和对方的人际关系2. 正确理解谈

41、判对方3. 控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义二、帮助谈判者走出误区的谈判思路和方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先设计方案，然后再决策。不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用“头脑风暴”式的小组讨论。小组成员彼此之间激发思想，创造出更多注意，不考虑其是好是坏，能

42、否实现等。再逐步对创造的想法进行评估，最终决定谈判的具体方案。2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案双赢在绝大多数谈判中应该都是存在的，创造性地解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。另外还要注意谈判双方兼容利益的存在，不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。4.替对方着想，并让对方容易作出决策方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；对双方都公平；另外也可以列举对方的先例，有利于促使对方作出决策。三、“听”的障碍1.判断性障碍2.精力分散，思路比

43、对方慢及观点不一致造成的少听或漏听3.带有偏见的听（1）自己先把别人要说的话定个标准或做价值上的估计，再去听别人的话。（2）因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。（3）有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听，伪装实际上也是一种偏见。（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。（5）环境的干扰形成了听力障碍，这点是显而易见的。四、倾听的规则和技巧 （一）规则 1.要清楚自己听的习惯2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上4.要努力表达出理解5.要倾听自己的讲话（二）技巧：可以归纳为“五要”和“五不要”1.

44、 “五要”：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。2“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。五、商务谈判中发问的类型1.封闭式发问 2.澄清式发问 3.强调式发问4.探索式发问 5.借助式发问 6.强迫选择式发问7.证明式发问 8.多层次式发问 9.诱导式发问10.协商式发问六、提问的时机和要诀（一）提问的时机1.在对方发言完毕之后提问2.在对方发言停顿和间歇时提问3.在议程规定的

45、辩论时间提问4.在己方发言前后提问（二）提问的要诀1.要预先准备好问题2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3.不强行追问4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答6.要以诚恳的态度来提问7.提出问题的句子应尽量简短七、提问时应注意的问题 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1.不应提出带有敌意的问题2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4.不要为了表现自己而故意提问（二）注意提问的速度（三）注意对手的心境八、商务谈判中“答”的技巧 1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针

46、对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效九、商务谈判中“叙”的含义“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。十、谈判中“叙”的技巧（一）入题技巧1.迂回入题的方法（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产

47、、经营、财务状况等入题2.先谈一般原则，再谈细节问题3.从具体议题入手（二）阐述技巧1.开场阐述2.让对方先谈3.注意正确使用语言4.叙述时发现错误要及时纠正十一、国际商务谈判中“看”的技巧1. 面部表情（包括眼神，眉毛及嘴的动作所传达的信息）2. 肢体语言十二、国际商务谈判中“辩”的技巧1. 观点明确，立场坚定2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强3. 掌握大的原则，不纠缠细枝末节4. 辩论时应掌握好进攻的尺度5. 态度客观公正，措辞准确严密6. 善于处理辩论中的优势与劣势7. 注意辩论中个人的举止和气度十三、“说服”的技巧（一） 说服技巧的环节1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任2. 分析你的

48、意见可能导致的影响3. 简化对方接受说服的程序4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二） 说服技巧的要点1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围3. 说服用语要推敲（三） 说服顽固者的技巧1.下台阶法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法第6章 文化差异对国际商务谈判的影响一、谈判风格的含义谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不

49、同的谈判风格。二、影响国际商务谈判风格的文化因素1.语言及非语言行为 2.风俗习惯 3.思维差异4.价值观 5.人际关系三、美国商人的谈判风格（美洲代表）1.自信乐观，开朗幽默2.直截了当，干脆利落3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6.喜欢全线推进式的谈判风格7.重视细节，讲究包装注：礼仪及禁忌见书上P247-248四、加拿大商人的谈判风格（美洲代表）1.英国裔商人：谨慎，保守，重守信誉。在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应要求。他们还喜欢在谈判过程中设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和

50、要求。但是，一旦签约后，在日后的执行中很少出现违约的事情。2.法国裔商人：不像英国裔商人那么严谨，平时和蔼可亲，平易近人，但在谈判的时候语速降慢，难以捉摸。他们对于签约要求比较随意，常在主要条款谈妥之后就要求签约，认为次要的条款可以等签约后再谈，这样容易引起日后的履约纠纷。注：礼仪及禁忌见书上P248-249五、英国商人的谈判风格（欧洲代表）英国人一般比较冷静和持重。在谈判初期，尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判

51、业务，不会没有分寸地逼迫对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度。英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。注：礼仪及禁忌见书上P254-255六、德国商人的礼仪及禁忌（欧洲代表）1.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国

52、商人对你的不信任感就溢于言表。3.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。注：法国、意大利等国商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P258-273七、日本商人的谈判风格（亚洲代表）1.在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，对于找上门的客商，日本商人更倾向于选择那些经熟人介绍来的，他们善于把生意关系人性化， 日本谈判人员善

53、于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系，注重交易中人际关系的和谐。2.日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间相互依赖，有很好的协作关系，团体倾向性强。团内角色分工明确，每人都有发言决策权，实行谈判共同负责制。他们走出国门进行商务谈判时，希望迎候自己的人能与自己地位相当。此外，日本人在重要场合不带女的。3.日本商人在谈判时表现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在国外恪守所在国的礼节和习惯，常在说笑中讨价还价，使谈判在友好 的气氛中进行，同时也使对方放松警惕，便于他们杀价。4.在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点也不直截

54、了当表明，往往给人以模棱两可的感觉。5.日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”、“放长线钓大鱼”的谈判哲理。他们善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。6.日本人吃苦耐劳，常常在商务谈判中连续作战，废寝忘食，一旦谈判中有细节变化，他们会主动整理，形成文字。八、韩国商人的礼仪与禁忌（亚洲代表）1.韩国商人很注重谈判礼仪，他们十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈。2.韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。3.韩国人见面时稍微鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手。商业款待中能饮大量酒，妻子通常不参加活动。饭店中一般没有收小费的习惯，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。极不愿意说“不”字。4.一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，不会打断你说话，与韩国人谈判要讲究策略和通情达理，最好找一个中间人做介绍。5.韩国人经常是在不知不觉中转入业务问题的洽谈，应当予以警惕。他