房地产销售培训内容

1、. .培训内容纲要第一局部 房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。3、竞争：金廊工程。第二局部 房地产根本常识：建筑根底、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人根本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售参谋职业形象。房地产专有名词挑选主要根本概念罗列：1） 房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅

2、用地、公共效劳设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区 、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋 、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议合同和商品房买卖合同注：进场前的强化培训会增加新政的内容第三局部 根本礼仪及商务礼仪 理论及实践、强化此局部的培训培训目的：提高销售人员的效劳意识，后期是对高端工程意义尤为重要接待礼仪1、 礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪 形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确

3、的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪 10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、 发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、 西装的穿法3、 西装的搭配礼仪操作规X一、笑容：二、沟通：三、根本接待敬语：英四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、礼仪：六、迎送礼仪：第四局部 奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进展沟通。找到谈资与话题。1、 名品、珠宝、名表2、 金融市场篇

4、：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、 居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌4、 生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧第五局部报备、按揭、合同签署及要求培训目的：熟知销售环节成交后的工作规X1、 认购书、合同的讲解及填写规X2、 签约流程3、 银行按揭的根本情况及要求流程4、 各种表格的填写包括特殊表格的申请第六局部 销售技巧培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩客户分类及应对方法1、 客户的分类2、 销售过程中常见的问题及应对方法处理客户的异议1、客户为什么会不满 2、为什么

5、处理客户不满很重要 3、如何处理客户的不满常见客户有反对意见时的说辞与反响对策销售技巧说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购置欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、完毕销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进第七局部 销售过程中遇到误区培训目的：通过以往经历，来提醒销售人员在销售过程中应该防止的问题。1、 害怕拒绝2、 个人的心态不重要3、 对产品不做深入了解4、 不做销售演练5、 销售礼仪不重要6、 先入为主7、 不营造谈话气氛8、 不能准确发问9、 滔滔不绝无视倾听10、 只讲和气忘了销售11、 不能正视销售的

6、异议12、 不把产品特性转化为顾客利益13、 夸张宣传，言过其实14、 过度推敲，强人所难15、 不能准确把握购置信号16、 急功近利，催促成交17、 成交后过分冲动18、 未成交态度生变19、 冷落成交顾客20、 与顾客联系过于频繁21、 不积极回应客户的投诉22、 经常忘记客户的XX第八局部 销售流程介绍 细化高端工程与普宅的接待流程与效劳的不同点培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的比照过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程第九局部 销售人员工作规X培训目的：规X销售员的工作，销售各个环节

7、的要求，提高销售员素质售楼工作各环节要求：1、对应：2、登记：3、来访：4、跟进：5、签订?商品房认购书?：6、签订?商品房买卖合同?：7、办理贷款手续：8、办理入住手续：第十局部 销售管理制度及销售人员胜任素质培训目的：规X销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质销售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、请假3、轮休与补休二、工作礼仪1、仪容仪表2、行为礼仪3、礼仪三、区域行为规X1、门口2、接待前台3、洽谈区4、样板房5、接待流程6、销控记录的管理7、日常工作要求8、客户资料管理四、处分制度客户档案管理制度：包括填写，回访

8、，保管，整理上报等日常接待效劳管理规X： 现场接待原那么、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原那么和出现客户归属争论的处理方法售后效劳管理规章制度：温馨速递，满意度调查员工培训管理规定：培训分类1、入职培训2、实习培训3、在职培训4、管理培训培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训销售台账与销售回款的管理制度此项培训主要对内勤销售人员具备的素质1、 销售人员的正确价值观2、 销售人员入行的正确想法3、 销售人员的根本要求1） 根本要求2） 专业知识要求3） 知识面要求4） 心理素质要求5） 效劳规X要求4、 销售人员的职责5、 置业参谋的岗位职责第十一局

9、部 工程相关资料培训目的：对自身销售工程信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的工程。2、工程区域开展情况：工程区域概况，区域产业情况，区域规划开展、潜力，区域配套，工程周边配套，工程交通情况3、工程优势分析：工程定位主题，工程优势分析，工程卖点提炼4、工程客群特征：5、工程概况：工程规划说明，工程经济指标，户型配置公寓、住宅，户型产品优劣势分析、工程自身配套，JW万豪的介绍。6、根底问题答客问：待甲方确认7、常见问题答客问：规X对外统一说辞8、沙盘统一说辞注：进场前强化培训会对工程产品价值进展更深层次的梳理第十二局部 竞品楼盘的掌握与熟悉培训目的：知己知彼才能将本工程的优势更好的深入到客户