个险新人育成体系宣导1116

1、职业经理人（职业训练师）培训班个险新人育成模式介绍个险新人育成模式介绍2008年年11月月职业经理人（职业训练师）培训班主要内容主要内容一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景二、新人育成体系设计原理二、新人育成体系设计原理三、新人育成体系阶段介绍三、新人育成体系阶段介绍 五、新人育成体系之销售循环五、新人育成体系之销售循环六、新人育成体系运作要求六、新人育成体系运作要求四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置职业经理人（职业训练师）培训班一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景销售队伍的人员素质现状：销售队伍的人员素质现状： 人均收入偏低，破零率不高人均收入偏低，破零

2、率不高, ,队伍产能队伍产能较低，技能较弱较低，技能较弱销售单位的师资配置：销售单位的师资配置： 三级机构配置三级机构配置1 1名专职讲师，专职师资名专职讲师，专职师资力量难以满足培训需求力量难以满足培训需求各层级对培训的投入各层级对培训的投入 从人力、费用、时间等资源投入上看，从人力、费用、时间等资源投入上看，在业务发展初期培训费用投入有限培训在业务发展初期培训费用投入有限培训基础建设及培训运作还没有形成基本框基础建设及培训运作还没有形成基本框架。架。同业新人育成体系的竞争同业新人育成体系的竞争 同业新人育成体系较为完善，要求我们同业新人育成体系较为完善，要求我们有突破和进步基于公司现实情况

3、设计有突破和进步基于公司现实情况设计基于新人心理特点设计基于新人心理特点设计怀疑、好奇，想了解行业、公司和未来的工怀疑、好奇，想了解行业、公司和未来的工作情况作情况畏难、担心、自我怀疑畏难、担心、自我怀疑尝试、犹豫，想进一步了解渠道销售工作尝试、犹豫，想进一步了解渠道销售工作有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能熟有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能熟练掌握销售及业务知识，希望专业能力足够。练掌握销售及业务知识，希望专业能力足够。一部分人员已经受过相应的寿险培训，对重一部分人员已经受过相应的寿险培训，对重新接受重复性培训存在部分抵触心理，对讲新接受重复性培训存在部分抵触心理，对讲师及培训内容要求

4、较高师及培训内容要求较高希望能充实知识、提升技能、得到指导、得希望能充实知识、提升技能、得到指导、得到认同到认同充分利用现代科技、整合公司培训资源的需充分利用现代科技、整合公司培训资源的需要要u 一对多面授一对多面授一对一辅导、训练一对一辅导、训练光盘教学光盘教学应对日益激励市场竞争的需要应对日益激励市场竞争的需要 市场竞争归根结底是人才的竞争市场竞争归根结底是人才的竞争 高度重视新人培训、继续教育培高度重视新人培训、继续教育培训训职业经理人（职业训练师）培训班主要内容主要内容一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景二、新人育成体系设计原理二、新人育成体系设计原理三、新人育成体系阶段介

5、绍三、新人育成体系阶段介绍 五、新人育成体系之销售循环五、新人育成体系之销售循环六、新人育成体系运作要求六、新人育成体系运作要求四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置职业经理人（职业训练师）培训班 二、二、 新人育成体系设计原理新人育成体系设计原理 DOMEDOME原理原理诊断（Diagnosis）目标（Objective）方法（Method）评估（Evaluation） KASHKASH原理原理知识(Knowledge）态度(Attitude)技巧(Skill)习惯(Habit) PESOSPESOS训练方法训练方法准备（prepare）说明（explain）示范（show）观察（

6、observe）督导（supervise）育成目标：在六个月内育成合格的销售育成目标：在六个月内育成合格的销售人员，成为具有较高素质、认同公司文人员，成为具有较高素质、认同公司文化、负责任的人保寿险销售人员化、负责任的人保寿险销售人员坚定从业选择，坚定对公司、团队的信心清楚的人生目标和职涯规划具备基本的寿险销售的KASH有业绩产生，有收入，有前景主旨思想主旨思想高效、务实：成本控制、培训班运作高效、育成体系切合市场实际、公司实际、队伍实际和业务持续健康快速发展需要两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入强而有力的制度与培训支持：新人育成辅导人制度；辅

7、导人辅导课程新人育成期望改善指标新人育成期望改善指标: 新人留存率、新人一、二、三个月转正率、新人人均产能、新人转正率等新人留存率、新人一、二、三个月转正率、新人人均产能、新人转正率等职业经理人（职业训练师）培训班 专业性专业性 系统性系统性 可行性可行性 领先性领先性新人育成体系设计原理新人育成体系设计原理-设计目标设计目标职业经理人（职业训练师）培训班主要内容主要内容一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景二、新人育成体系设计原理二、新人育成体系设计原理三、新人育成体系阶段介绍三、新人育成体系阶段介绍 五、新人育成体系之销售循环五、新人育成体系之销售循环六、新人育成体系运作要求六、

8、新人育成体系运作要求四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置职业经理人（职业训练师）培训班三、新人育成体系全阶段介绍三、新人育成体系全阶段介绍创业说明会创业说明会理论与实际相结合；理论与实际相结合；辅导与训练相结合；辅导与训练相结合；培训与市场实做相结合培训与市场实做相结合职业经理人（职业训练师）培训班入职教育阶段（入职教育阶段（1）u 教学目标教学目标 通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。帮助新人了解职前培训安排，树立学习信心。的认同感，并产

9、生从业兴趣与意愿。帮助新人了解职前培训安排，树立学习信心。u 解决三个主要问题解决三个主要问题 认同保险行业第一天上午的成功有约认同保险行业第一天上午的成功有约 认同中国人保寿险公司第一天下午的走进人保认同中国人保寿险公司第一天下午的走进人保 认同在人保寿险公司做寿险营销这个职业第二天上午的寿险意义与功用认同在人保寿险公司做寿险营销这个职业第二天上午的寿险意义与功用 、职业道德与诚信教育职业道德与诚信教育u 关注的重点指标关注的重点指标 出勤率出勤率 代资考培训报名率代资考培训报名率u 操作要点操作要点 两天时间两天时间、由地市分公司组织由支公司举办。安排最佳师资阵容。由地市分公司组织由支公司

10、举办。安排最佳师资阵容。 成功有约或走进人保、职业道德与诚信教育部分课程由公司领导、营成功有约或走进人保、职业道德与诚信教育部分课程由公司领导、营业部经理亲自讲授业部经理亲自讲授职业经理人（职业训练师）培训班考证辅导阶段（考证辅导阶段（2）u 教学目标教学目标 通过对代理人考试教材及相关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从通过对代理人考试教材及相关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础。业资格，为顺利从业奠定基础。u 解决两个主要问题解决两个主要问题u 学习代理人资格考试要求的各项知识第一到五天时间学习代理人资格考试要求的各项知识第一到五天时间u 测试学习成果模

11、拟考试能否通过第六至七天测试学习成果模拟考试能否通过第六至七天u 关注的重点指标关注的重点指标 1.1.代资考通过率（参加代资考培训人数代资考通过率（参加代资考培训人数/ /代资考考试通过人数代资考考试通过人数100100）u 操作要点操作要点u 1 1周时间、由营业单位组织。安排责任讲师，由专兼职讲师队伍完成授周时间、由营业单位组织。安排责任讲师，由专兼职讲师队伍完成授课。课。u 光盘教学并讲师辅导光盘教学并讲师辅导u 每天的早会要起到改善代资考培训相对枯燥单调的基调每天的早会要起到改善代资考培训相对枯燥单调的基调职业经理人（职业训练师）培训班新人基础阶段（新人基础阶段（3）u 教学目标教学

12、目标 培养新人正确的从业观念，使其初步了解并掌握基本的销售技能及相关知识。培养新人正确的从业观念，使其初步了解并掌握基本的销售技能及相关知识。u 解决三个主要问题：解决三个主要问题：销售基本技能销售基本技能13课时、销售循环的逐一讲解课时、销售循环的逐一讲解产品及产品实务产品及产品实务6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务课时、产品基础知识、主打产品和投保实务销售的综合素质销售的综合素质9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规范课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规范u 关注一个重点指标关注一个重点指标入司签约率（与公司签约人数入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数）第一天参加基

13、础培训人数）u 操作要点操作要点5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和讲师阵天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和讲师阵容，适当利用兼职讲师。容，适当利用兼职讲师。销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键寿险顾问精神、职业道德与诚信、经营你的事业由支公司经寿险顾问精神、职业道德与诚信、经营你的事业由支公司经理亲自讲解。理亲自讲解。职业经理人（职业训练师）培训班衔接教育阶段（衔接教育阶段（4）u 解决两个主要

14、问题：解决两个主要问题：每周都有人员进入培训每周都有人员进入培训Q式运作，每周一至周五的课程类同，任一周进入都式运作，每周一至周五的课程类同，任一周进入都顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。三个内出单转正、培训师资的时间有限重点讲怎么做，也就是运作和语言要三个内出单转正、培训师资的时间有限重点讲怎么做，也就是运作和语言要素，少理论、多实战。素，少理论、多实战。u 关注一个重点指标关注一个重点指标人均周产能（新人在衔接教育期间每周的总产能人均周产能（新人在衔接教育期间每周的总产能/每周在衔接教育培训的人数每周在衔接教育培训的人数1）或人均月产能

15、（新人在衔接教育满月期间的总产能或人均月产能（新人在衔接教育满月期间的总产能/衔接教育培训满月的人数衔接教育培训满月的人数1）u 操作要点操作要点四周时间、由支公司组织举办。有责任讲师、充分利用兼职讲师。四周时间、由支公司组织举办。有责任讲师、充分利用兼职讲师。重点是告诉学员怎么说、怎么做、下课做做看、晚上回头复习重点是告诉学员怎么说、怎么做、下课做做看、晚上回头复习每周结合主题进行参观学校院、医院、养老院、孤儿院加深保险理念每周结合主题进行参观学校院、医院、养老院、孤儿院加深保险理念每个周的周一均为公司篇和客户开拓篇，讲师讲怎么介绍公司，学员背，客户开每个周的周一均为公司篇和客户开拓篇，讲师

16、讲怎么介绍公司，学员背，客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家或老师。四个周拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。职业经理人（职业训练师）培训班每 周 一 至 周 五 ： 销 售 流 程每 周 一 至 周 五 ： 销 售 流 程简单讲、讲完背、背好练、练好去市场做、做不好回来咨询专家老师简单讲、讲完背、背好练、练好去市场做、做不好回来咨询专家老师衔接教育阶段（衔接教育阶段（4）职业经理人（职业训练师）培训班四个周：每周一个主题四个周：每周一

17、个主题每周一个每周一个成功分享成功分享每周参观每周参观一个院一个院衔接教育阶段（衔接教育阶段（4）职业经理人（职业训练师）培训班工作规范教育（工作规范教育（5）u 解决一个主要问题：解决一个主要问题：认同团队认同团队 团队文化团队的文化介绍、管理者风范介绍团队文化团队的文化介绍、管理者风范介绍 团队管理制度团队出勤管理、活动管理制度等介绍团队管理制度团队出勤管理、活动管理制度等介绍 团队规范要求活动管理工具填写、经营运作规范要求团队规范要求活动管理工具填写、经营运作规范要求u 关注新人回归团队的心理关注新人回归团队的心理u 操作要点操作要点无论是在新人基础培训还是新人衔接教育之后运作，总之是在

18、新人回归到无论是在新人基础培训还是新人衔接教育之后运作，总之是在新人回归到团队的第一时间运作此培训团队的第一时间运作此培训由新人所在的团队大小主管在新人回归团队第一天及第二天亲自讲解。由新人所在的团队大小主管在新人回归团队第一天及第二天亲自讲解。随时了解新人的想法看法和能否认同并愿意按要求去做随时了解新人的想法看法和能否认同并愿意按要求去做教会新人如何填写活动管理工具并如何利用其业务服务教会新人如何填写活动管理工具并如何利用其业务服务塑造亲情氛围、完成规范要求塑造亲情氛围、完成规范要求职业经理人（职业训练师）培训班转正培训阶段（转正培训阶段（6）u 解决三个主要问题：解决三个主要问题：销售技能

19、检查与加强销售技能检查与加强7课时、回顾推销流程、销售技能评估课时、回顾推销流程、销售技能评估、客户开拓需求分析、客户开拓需求分析加强对社保、理财的了解加强对社保、理财的了解4课时、社保与商保理财介绍课时、社保与商保理财介绍加强对事业和公司的热爱加强对事业和公司的热爱4课时课时u 关注三个重点指标关注三个重点指标新人的一、二、三（个月）转（正）率（一（二、三）个月内转正人数新人的一、二、三（个月）转（正）率（一（二、三）个月内转正人数/一（二、三）个月内的新人总数）一（二、三）个月内的新人总数）u 操作要点操作要点3天时间、由地市分公司组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职天时间、由地市分公

20、司组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职讲师。讲师。职涯规划、我爱人保和保单品质与风险选择课由地市分公职涯规划、我爱人保和保单品质与风险选择课由地市分公司班子成员亲自讲解。司班子成员亲自讲解。培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时举办。举办。职业经理人（职业训练师）培训班六个月提升培训阶段（六个月提升培训阶段（7）u解决一个主要问题：解决一个主要问题： 掌握需求导向的销售技能掌握需求导向的销售技能u关注三个重点指标关注三个重点指标 电话约访成功率电话约访成功率 客户签约率客户签约率 客户的人均保费客户的人均

21、保费u操作要点操作要点 3天时间、由地市分公司组织，由授权讲师执行。天时间、由地市分公司组织，由授权讲师执行。 课程中大量的演练内容，需要学员准备好课程中大量的演练内容，需要学员准备好20个准客户个准客户名单名单 对参加培训的人员条件要加以限定，没有销售经历及对参加培训的人员条件要加以限定，没有销售经历及客户积累的人对此课程接受较慢客户积累的人对此课程接受较慢职业经理人（职业训练师）培训班PICC LIFE 新人育成体系总括图新人育成体系总括图新入司人员新入司人员（不分渠道、（不分渠道、不分内外勤、不分内外勤、不分前后台）不分前后台）010天天2天天入职入职教育教育5天天考证考证培训培训3天天

22、基础基础培训培训渠道篇：渠道篇：个险个险2天天渠道篇：渠道篇：团险团险0.5天天渠道篇：渠道篇：互动互动1周周渠道篇：渠道篇：银保？天银保？天渠道篇：渠道篇：员工？天员工？天衔接教育衔接教育转正转正培训培训4 4周周3 3天天重疾周重疾周意外周意外周教育周教育周养老周养老周周通关、周参观、周分享、日早会、日辅导周通关、周参观、周分享、日早会、日辅导入职入职考证考证基础基础渠道渠道团险团险产品产品销售销售实务实务团险团险政策政策表达表达能力能力业务业务实战实战1 1天天0.50.5天天1 1天天1 1天天1 1天天每月自学一本书每月自学一本书通关通关1 1天天渠道周渠道周产险周产险周互动周互动周

23、健康周健康周理财周理财周教育周教育周团险周团险周Q式循环式循环90天天光盘与讲授相结合光盘与讲授相结合职业经理人（职业训练师）培训班主要内容主要内容一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景二、新人育成体系设计原理二、新人育成体系设计原理三、新人育成体系阶段介绍三、新人育成体系阶段介绍 五、新人育成体系之销售循环五、新人育成体系之销售循环六、新人育成体系运作要求六、新人育成体系运作要求四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置职业经理人（职业训练师）培训班四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置心理变化心理变化成长历程成长历程课程设置课程设置入职教育对选择的不明确：未来目标

24、不明确、对工作性质和内容不清楚，对是否适合从事不确信平定兴趣，走出选择的迷惑认定行业认定公司行业展望、前程规则、走进人保、快乐营销、寿险的意义与功用、礼仪、职业道德、成功之路、代资考说明考证辅导平静心情、挑战资格取得通行证早会、代资考培训、测试与讲解 新人基础缺乏销售信心：担心怀疑，不了解专业知识和专业销售要求及技能。正确的从业观，掌握了简单的销售技能顾问精神、 保险基础知识、购买心理、推销流程、产品、投保实务、投保规则、活动量管理、 人保之旅、通关 衔接教育看到离合格的差距：希望能够提升专业技能、充实专业知识，取得成绩证明自己。战胜挫折、走向专业目标、日记填写、拜访三法、销售循环、工具行销、

25、成功心态、成功分享职业经理人（职业训练师）培训班新人育成体系课程设置新人育成体系课程设置心理变化心理变化成长历程成长历程课程设置课程设置工作规范教育工作规范教育对回到团队的困惑：不清对回到团队的困惑：不清楚团队的要求楚团队的要求融入团队融入团队公司的制度、品质管理、二公司的制度、品质管理、二早要求、基本法、活动管理早要求、基本法、活动管理工具、团队文化介绍工具、团队文化介绍 转正培训需要释放学生的心理压力：目标的深刻、发展的模糊重新树立目标和信心职涯规划、我爱人保、销售技能提高、保单品质、增员六个月提升明确销售的专业标准：客户源在减少，索取介绍的比率不高，需求导向的朦胧摆脱销售压力，明确专业努

26、力方向需求导向销售的九步骤需求导向研修对每一步骤的疑点增加，需要逐一细致地研修合格的销售顾问需求导向销售的九步骤职业经理人（职业训练师）培训班主要内容主要内容一、新人育成体系开发背景一、新人育成体系开发背景二、新人育成体系设计原理二、新人育成体系设计原理三、新人育成体系阶段介绍三、新人育成体系阶段介绍 五、新人育成体系之销售循环五、新人育成体系之销售循环六、新人育成体系运作要求六、新人育成体系运作要求四、新人育成体系课程设置四、新人育成体系课程设置职业经理人（职业训练师）培训班五、新人育成的销售循环基于五、新人育成的销售循环基于LIMRA客户开拓客户开拓约访约访接触接触收集客户资料收集客户资料 寻找购买点寻找购买点建议书设计建议书设计建议书说明建议书说明递送保单递送保单售后服务售后服务促成拒绝处理转介绍此循环有流程、此循环有流程、有步骤、有标有步骤、有标准、有问题处准、有问题处理、有辅导要理、有辅导要点、有训练要点、有训练要素，从销售技素，从销售技能课程到主管能课程到主管辅导训练课程辅导训练课程直到高端销售直到高端销售等课程均可以等课程均可以通用。通用。职业经理人（职业训练师）培训班五、新人育成的销售循环五、新人育成的销售循环-合并三项合并三项客户开拓客户开拓约访约访接触接触收集客户资料收集客户资料 寻找购买点寻找购买点建议书设