与供应商谈判技巧 (1)

1、采购采购成本成本利润利润 作为采购部门不仅仅是一个购入原材料的部门，同时是企业的利润中心之一。为什么呢？ 想一想这个公式你就会明白 收入成本=利润 向供应商要利润向供应商要利润降低采购成本的途径降低采购成本的途径 1 、谈判（Negotiation) 谈判主要目的为了降低成本，但并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35% 2 、早期供应商参与（ESL)-OEM 在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。 3、标准化（Standardization)-品牌定制实施规格的标准化，适用共通设计/规格，以规模经计量，达到降低制造

2、成本的目的。 谈判的重点谈判的重点 谈判前的准备谈判前的准备 采购员必备的能力采购员必备的能力 谈判过程中的细节谈判过程中的细节 谈判过程中的技巧谈判过程中的技巧 实例实例 “谈判重点谈判重点”Quality 质量 Delivery 货期Cost 价格 Service 服务谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备采购员谈判必备的能力采购员谈判必备的能力一：找有权决定的人谈判二：尽量在本企业办公室内谈判三：善于反问四：转移话题五：善于果断地回答问题一：永远不接受第一次报价二：不用首先出价或还价三：让步要慢四：谈判的时候要有详细的记录五：要让供应商提供拆分的报价 当别人问到你没有办法回答，或者是你

3、不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。把把开放式开放式的问题和的问题和封闭式封闭式的问的问题结合起来问题结合起来问 当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。 举一个例子，如果让你

4、回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。在同一时间拿在同一时间拿同样同样的问题去问的问题去问不同不同的人的人 在同一时间段内那同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。 警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这就

5、是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，问了很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人有问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公因数见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。同一个问题在不同 的时间问同样的人 那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以达到辨别真伪的目的。 举一个例子，有的供应商会问采购：“我给你的报价是多少钱？”。没有经验的采购就会说：“我帮你

6、查一下，哦，14块钱！”，供应商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱给的是你”采购商感到很高兴。但是实际上可能不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？”供应商没有办法，只得硬着头皮，说出最低的价格。故意制造僵局故意制造僵局 成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天，供应商

7、可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。 这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。谈判时要避免谈判破裂，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷控制谈判时间控制谈判时间记得谈判时间一到，就应真的接受谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可