露新兰外卖技巧发和卖品管理制度(1)

1、1提升发廊外卖提升发廊外卖3倍以上业绩倍以上业绩外卖技巧课程外卖技巧课程2一一.沙龙卖品沙龙卖品二二 .卖品管理制度卖品管理制度三三.卖品陈列卖品陈列四四.卖品经营模式卖品经营模式卖品总概念卖品总概念3 根据根据20122012年全美年全美（美国）美容美发行（美国）美容美发行业协会官方网站公布业协会官方网站公布的调查资料显示，外的调查资料显示，外卖品的营业额占整个卖品的营业额占整个沙龙营业收入的比例沙龙营业收入的比例为为30%30%，而中国目前，而中国目前的比例仅占沙龙营业的比例仅占沙龙营业收入的收入的2%7%2%7%！41%5%7%87%网站药房美发厅零售商店沙龙卖品之一 趋势o 国内美发行

2、业外卖品从2009年的3%上升到20012年的7%；o 而欧美国家的沙龙最低标准是30%0%2%3%95%网站药房美发厅零售商店5发廊外卖总结发廊外卖总结o 发廊外卖会出现什么情况呢如何解决消费者对外卖价格的担忧 如何调动发型师和助理合作外卖推动业绩的技巧 面对消费者的退货要求如何处理 如何解决消费者对质量的担忧 如何形成发廊外卖的整体氛围 如何解决外卖与客群关系的维护 外卖的后续工作如何展开 如何建立发廊的外卖管理制度 如何使用外卖系统管理软件（免费赠送给所有AMA重点客户）61. 投入少，成本小投入少，成本小2. 安全性高安全性高3.3.顾客回头率最高的一项服务顾客回头率最高的一项服务7卖

3、品的好处卖品的好处o 200平米的店平米的店 月营月营业额业额30万万50万万 已经很好了已经很好了o 如果做到如果做到60万员工万员工快累死了快累死了 只能再开只能再开分店分店o 要增加收入又不追要增加收入又不追加投资的情况下，加投资的情况下，卖品能使其很轻松卖品能使其很轻松的达到的达到80万万100万万o 既不增加营业面积既不增加营业面积又不增加人员又不增加人员8发廊外卖会碰到什么障碍发廊外卖会碰到什么障碍?o 消费者普遍感觉发廊卖品价格过高o 发廊发型师和助理经常为提成归属闹矛盾o 会影响客群关系,所以发型师不愿卖o 消费者一听推销就不耐烦o 发廊没有外卖的整体氛围o 新员工不能很快融入

4、外卖团队o 外卖的后续工作如何展开o 如何建立发廊的外卖管理制度o 等等.9消费者在发廊购买产品会有什么疑虑消费者在发廊购买产品会有什么疑虑?1价格价格2质量质量10o 1 价格(我们发廊经常打折搞促销吗) 民用市场卖品价格透明而专业市场消费者不熟悉没有价格敏感度所以财务促销对于专业市场的卖品是毫无必要和毫无用处的消费者在发廊购买产品会有什么疑虑消费者在发廊购买产品会有什么疑虑?11那我们怎么样解决消费者对价格的担忧呢? 发廊有卖飘柔吗?o 卖飘柔?怎么可能啊,我们是专业发廊啊,卖的当然的专业的洗护产品啊o 上次我去XX发廊的时候发现他们发廊卖的就有飘柔,为什么呢?12那价格的问题解决了,怎么

5、解决消费者对质量的担忧呢?o 有一次我去XX发廊是时候发现两个很奇怪的现象o 第一:有一个客人买了瓶洗发水回去后不小心摔破了,拿到发廊来退,他们二话不说,拿出一张客户退货原因表,消费者填了之后马上把那瓶洗发水退了.o 第二:他们店里的发型师会鼓励消费者回来退货13那家发廊在卖品方面有两个政策那家发廊在卖品方面有两个政策 针对会员铺货针对会员铺货 (铺货就是消费者把洗发水先拿回家用铺货就是消费者把洗发水先拿回家用,感觉好一个感觉好一个星期后从会员卡里把钱扣掉星期后从会员卡里把钱扣掉) 针对非会员承诺无条件退货针对非会员承诺无条件退货从经济学上有一个无条件退货的比例从经济学上有一个无条件退货的比例

6、,叫叫5%的退货率的退货率(但实行这个政策必须有个前提条件但实行这个政策必须有个前提条件)14那么什么才称做是产品质量好呢那么什么才称做是产品质量好呢o 产品必须同时具备顺滑性和治疗性两大优点比方说具备顺滑性的产品:欧芭,博柔 具备治疗性的产品:威娜的SP,宝美奇而我们所说的产品必须要同时具备顺滑性和治疗性两大特点15专业品质源于国际专业美发标准专业品质源于国际专业美发标准 爱S她，源于意大利优秀品质，完全符合国际专业美发标准，卓越体现国际美发潮流，始终站在国际专业美发的最顶端。 国际顶尖设计大师倾情打造视觉表现国际顶尖设计大师倾情打造视觉表现 爱S她专业美发所有的视觉形象设计，均出自国际顶尖

7、设计大师之手。我们像打造艺术品一样打造产品，款款风情，极致奢华，邀您共步美发国际专业标准的华彩世界16“光亮革新光亮革新”联合体科技联合体科技 最新注入全新奢华的最新注入全新奢华的“光亮革新光亮革新”联合体科技，极至补养发丝角蛋白，联合体科技，极至补养发丝角蛋白， Ceramide A2Ceramide A2突破性锁紧毛鳞片，发丝轻松拥有钻石般奇迹光泽，极度柔突破性锁紧毛鳞片，发丝轻松拥有钻石般奇迹光泽，极度柔滑！滑！突破性滋养，彻底根治秀发损伤突破性滋养，彻底根治秀发损伤 突破性滋养发丝的洗护，即刻带给发丝极度顺滑！突破性滋养发丝的洗护，即刻带给发丝极度顺滑！ 配合足以发挥想象的护理级造型品

8、，秀从此彻底告别粗糙！配合足以发挥想象的护理级造型品，秀从此彻底告别粗糙！香诱迷人香诱迷人 纯植物提取精华，香气诱人，持久自然！纯植物提取精华，香气诱人，持久自然！产品特质产品特质17 国际专业视觉体系，倍增消费安全感国际专业视觉体系，倍增消费安全感 所有视觉形象设计，均出自国际顶尖设计大师之手。所有视觉形象设计，均出自国际顶尖设计大师之手。 定期对视觉体系进行系统调整，始终保持国际化水准。定期对视觉体系进行系统调整，始终保持国际化水准。 结合发廊固有形象系统，量身定做叠加视觉形象，增强发廊权威感结合发廊固有形象系统，量身定做叠加视觉形象，增强发廊权威感形象体系形象体系18荣誉认定荣誉认定通过

9、瑞士通过瑞士SGSSGS质量体系认证质量体系认证 爱爱S S她通过瑞士她通过瑞士SGSSGS质量体系认证，产品品质完全符合国际专业标准。质量体系认证，产品品质完全符合国际专业标准。世界超模特环球大赛指定专用美发产品世界超模特环球大赛指定专用美发产品 世界超级模特环球大赛是模特大赛中规格最高的赛事之一世界超级模特环球大赛是模特大赛中规格最高的赛事之一 是时尚界的顶级盛宴，是时尚界的顶级盛宴，20072007爱爱S S她一经面世她一经面世 当之无愧的成为盛装之下的点睛之笔！当之无愧的成为盛装之下的点睛之笔！19什么叫洗发水的治疗性呢什么叫洗发水的治疗性呢o 大家知道章光101吗?它洗完之后顺滑吗,

10、当然不滑,因为它是针对油脂性脱发的,起到去油的作用,那去油的洗发水洗完会滑吗,肯定不滑,那为什么它在中国卖的这么好呢,因为它强调的是它的治疗性这里和大家举个列子:所有洗发产品都含有负离子20洗发水带负离子起什么作用呢洗发水带负离子起什么作用呢?o 大家都知道硅油会在洗发的时候累积在我们的头发上面,导致头发开叉断裂,那硅油为什么会累积呢?o 那洗发水带了负离子有什么作用呢?21同样，作为具有治疗性的卖品，通过以下图形我们可以知道：同样，作为具有治疗性的卖品，通过以下图形我们可以知道：医生（发型师）诊断医生（发型师）诊断针对性药方针对性药方（专业卖品）（专业卖品）治疗效果治疗效果效果不明显效果不明

11、显不再购买不再购买持续购买持续购买效果明显效果明显结论：卖品能治愈“疾病”时，消费者才会重复购买！专业卖品必须同于专业疗效的药通过治疗性来维护销售的积累性，才能存活、成熟、发展！22退换货退换货o 要求沙龙针对所要求沙龙针对所有顾客无条件退有顾客无条件退换货；针对会员换货；针对会员客户无条件铺货客户无条件铺货以以15天为期限天为期限23顾客满意对顾客15天无条件退换货，对VIP客户内无条件铺货（1）不怕大量顾客退货，引起恐慌吗？国美电器承诺其出售的电器不满意9天内无条件退货永棋连锁发廊承诺，永棋美容美发卡可以无条件退卡在纽约，各百货公司、超市、小商铺都有独立的退货政策只要在规定的“无条件退货”

12、期限内，消费者随时有权退货24顾客满意 “可无条件退货可无条件退货” 口碑效应惊人口碑效应惊人发廊卖品承诺“无条件退货”在美发行业应该是史无前例首先解决了顾客购买卖品安全顾虑其次，必定加快了点对点的传播，产生巨大的口碑效应25退货率的比例退货率的比例1.据经济学统计 退换货不会超过5%-10%2.口碑营销：永琪卖卡达到几十亿均可无条件退卡内余额 形成消费者口碑效应的传播 增加染烫等专业业绩3.对退货产品最大化 最有效率的处理A从退货客户了解退货原因并分析登记 有充足机会修正改进自己265%的退货率的退货率o 那家发廊告诉我,他们当初采用了这个无条件退货的一个月,推出去了1000套AMA洗护产品

13、，我们来算一笔帐o 洗发水进货价30元,护发素进货价30卖出洗发水60元,护发素60元,那么1000套是多少钱呢1000*120=12万退回来成本多少钱呢60*50套=3000元27如何处理退回的如何处理退回的50套洗发水套洗发水o 全店讨论,分析原因(诊断时出现错误)o 员工免费试用(加深印象,避免下次出现错误)o 消费者免费使用(10%的成功率）o 保留空瓶的作用（堆货效应）o 帖上顾客姓名的机会（给消费者增加购买安全感）28B作为内部培训产品作为内部培训产品 阐述使用感受阐述使用感受C可作为客户感受产品的免费推广使用装可作为客户感受产品的免费推广使用装 沙龙与超市的优势在于沙龙与超市的优

14、势在于可示范性可感受性可示范性可感受性 卖品要有免费示范品样品卖品要有免费示范品样品 建议不加收费用建议不加收费用 会阻碍卖品的发展会阻碍卖品的发展D给你保留空瓶的机会给你保留空瓶的机会10平方足量的卖品陈列能对客户产生巨大的视觉平方足量的卖品陈列能对客户产生巨大的视觉冲击冲击 全部采用新瓶费用过大全部采用新瓶费用过大 好的包装能让客户产好的包装能让客户产生购买欲望生购买欲望 建议开放式货架建议开放式货架 便于直观接触被盗便于直观接触被盗率率3% 29总结外卖模式总结外卖模式o 消费者来到发廊洗发前先诊断(谁诊断?如何诊断?)o 助理给消费者免费试用o 消费者试用完之后感觉又滑又顺的基础上又具

15、备治疗性o 购买价格只要50元o 可以无条件退货的承诺试想一下试想一下,消费者把产品拿回家的概率是不消费者把产品拿回家的概率是不是大大增加呢是大大增加呢30卖品市场卖品市场卖品分为2个市场1.民用市场 大街小巷的商场超市卖场所卖的产品2.专业市场 有专业人士的市场医疗行业的药店和医院电器行业的国美和专业的KTV 舞台音响市场都是卖品 但各自为市31超市与发廊购买的区别超市与发廊购买的区别o 发廊超市诊断无治疗性无针对性无积累性无权威性无免费试用无无条件退货无后续工作无32沙龙卖品之沙龙卖品之 诊断性诊断性A.诊断的重要性诊断的重要性所有专业市场都具所有专业市场都具有诊断功能：医有诊断功能：医院

16、看病院看病所以既然是专业市所以既然是专业市场必须要先诊断场必须要先诊断33因为专业市场具有诊断性！因为专业市场具有诊断性！同样，专业美发市场也具有诊断性！同样，专业美发市场也具有诊断性！如果一个顾客到发廊，如果一个顾客到发廊，某日到发廊，要求购买某日到发廊，要求购买5 5套洗发水，套洗发水，你会喜出望外，还是？你会喜出望外，还是？34你应该：拒绝！你应该：拒绝！你应该：你应该：询问她为什么买这么多，是自己用还是送朋友，询问她为什么买这么多，是自己用还是送朋友，如果是自己用，请先坐下来诊治发质，建议不要买这么多，如果是自己用，请先坐下来诊治发质，建议不要买这么多， 因为发质在不同时期，会需要不同

17、的洗发水来治疗头发。因为发质在不同时期，会需要不同的洗发水来治疗头发。如果送朋友，最好请朋友先来诊断一下发质，如果送朋友，最好请朋友先来诊断一下发质， 诊断后，才能因地制宜，配备洗发水！诊断后，才能因地制宜，配备洗发水！35试想，如果你是消费者，会有怎样的想法：试想，如果你是消费者，会有怎样的想法：这个发廊很负责！这个发廊很负责！在这里消费很有安全感！在这里消费很有安全感！这个发廊不会为了赚钱而恶意欺骗消费者！这个发廊不会为了赚钱而恶意欺骗消费者！下次我一定还会来这里消费！下次我一定还会来这里消费！ 为什么？为什么？因为发廊的专业卖品具有诊断性！因为发廊的专业卖品具有诊断性！发廊的所有的卖品都

18、应该通过诊断发质后售出，发廊的所有的卖品都应该通过诊断发质后售出，只有符合卖品特性的销售方式才会被广大消费者所认可！只有符合卖品特性的销售方式才会被广大消费者所认可！36沙龙卖品之积累性沙龙卖品之积累性 为什么沙龙卖品只占为什么沙龙卖品只占7%o 顺滑不是卖品的关键因为超市顺滑不是卖品的关键因为超市所销售的日化洗护都具备顺滑所销售的日化洗护都具备顺滑的优点，所以顺滑只是作为专的优点，所以顺滑只是作为专业卖品的起点并不能带来品牌业卖品的起点并不能带来品牌忠诚度忠诚度o 没有品牌忠诚度就无法产生积没有品牌忠诚度就无法产生积累性累性o 民用市场是依靠大量广告明星民用市场是依靠大量广告明星效应来解决的

19、而在专业市场对效应来解决的而在专业市场对次有作为的很少次有作为的很少37o 积累性积累性就是留住老顾客就是留住老顾客o 只有能治疗头发疾病改只有能治疗头发疾病改变头发状况的卖品才能变头发状况的卖品才能留住顾客留住顾客o 只有有治疗性的专业卖只有有治疗性的专业卖品才能产生积累品才能产生积累o 比如胃痛吃了一种药之比如胃痛吃了一种药之后就好了后就好了 ，就会一直依，就会一直依赖这种牌子赖这种牌子o 而这一切都必须先而这一切都必须先诊断诊断-针对性药方针对性药方-效果治疗性效果治疗性o 民用市场是不具备治疗民用市场是不具备治疗性诊断性的性诊断性的 所以这正是所以这正是我们的优势我们的优势o 大多数发

20、廊都是客流大多数发廊都是客流增加了顺便卖卖所以增加了顺便卖卖所以只能导致卖品只占只能导致卖品只占7%o 饭店顺带香烟从来不饭店顺带香烟从来不会有人因为此饭店香会有人因为此饭店香烟多而去吃饭烟多而去吃饭38o 卖品卖的好的沙龙经卖品卖的好的沙龙经常会有陌生客户慕名常会有陌生客户慕名而来口碑效应然而来口碑效应然后顺便做做头发后顺便做做头发o 卖品可以带动专业项卖品可以带动专业项目的上升目的上升o 专业项目也可以带动专业项目也可以带动卖品的上升卖品的上升o 沙龙卖品不等于普通沙龙卖品不等于普通意义的卖品等同于专意义的卖品等同于专业疗效的药品业疗效的药品AMA染染烫烫剪剪39服务行业服务行业销售行业销

21、售行业首先，我们看看近年来发廊性质转变：首先，我们看看近年来发廊性质转变：在发廊销售卖品的那一刻开始，其性质在发廊销售卖品的那一刻开始，其性质就已经悄悄的发生了变化，已经逐步演就已经悄悄的发生了变化，已经逐步演变成了集销售与服务性质为一体的主体，变成了集销售与服务性质为一体的主体，此时，发廊只有向销售公司进行全面系此时，发廊只有向销售公司进行全面系统的学习，才能顺应时代的步伐，攀登统的学习，才能顺应时代的步伐，攀登业绩的顶峰！业绩的顶峰！40怎样学习销售公司的陈列方式？怎样学习销售公司的陈列方式？销售性质公司有一套经久不衰、屡试不爽的陈列方式；销售性质公司有一套经久不衰、屡试不爽的陈列方式；从

22、古至今已经沿用了几千年；从古至今已经沿用了几千年；这套方法几乎是百战百胜的陈列方式；这套方法几乎是百战百胜的陈列方式；现在已经越来越多的被应用于各种销售领域；现在已经越来越多的被应用于各种销售领域；不断带领着销售团队创造了一个又一个的业绩高峰！不断带领着销售团队创造了一个又一个的业绩高峰！你知道，是什么方式吗？你知道，是什么方式吗？4142这套方法可以强烈刺激消费者的视觉器官，调动其购买欲望这套方法可以强烈刺激消费者的视觉器官，调动其购买欲望这套方法可以让人产生强烈的安全感这套方法可以让人产生强烈的安全感你知道它被称呼为什么吗？你知道它被称呼为什么吗？43陈列学上将之称呼为陈列学上将之称呼为“

23、堆货效应堆货效应”感觉有很多人买，卖的很好从众心理有安全感（质量、价格）对专业染烫也有安全感进入良性循环堆货效应产品感觉很专业品质更专业，贵有贵的道理促成安心购买发廊感觉很权威44 专业超市，产品抢占堆头都是为了让产品形成专业超市，产品抢占堆头都是为了让产品形成“堆货堆货效应效应” 他们的产品要形成他们的产品要形成“堆货效应堆货效应”都是要花大价钱的都是要花大价钱的 发廊有先天性的地理优势，有足够的空间供堆货，因发廊有先天性的地理优势，有足够的空间供堆货，因此此 更应该充分利用这一原理，增强卖品的权威性、安全更应该充分利用这一原理，增强卖品的权威性、安全感，感， 挑战卖品销售新高点！挑战卖品销

24、售新高点！45沙龙卖品之权威性沙龙卖品之权威性o 专业卖品在日化线是不能销专业卖品在日化线是不能销售的售的 因为缺少权威性因为缺少权威性o 商场商场 超市的营业员不是专超市的营业员不是专家不具备权威性，消费者毫家不具备权威性，消费者毫无信赖感，所以只能依靠显无信赖感，所以只能依靠显微镜来弥补身份的权威性微镜来弥补身份的权威性o 而作为专业市场我们更要好而作为专业市场我们更要好好利用发挥权威身份好利用发挥权威身份o 发型师则可以作为权威人士发型师则可以作为权威人士来诊断来诊断 和小工共同完成卖和小工共同完成卖品销售品销售46例：例：一个一个100100平米的发廊，怎样才能产生视觉上的平米的发廊，

25、怎样才能产生视觉上的“堆货效应堆货效应”？100100平米的发廊，至少需要有平米的发廊，至少需要有1010平米用来陈列卖品，才可能平米用来陈列卖品，才可能在视觉上对顾客心理产生冲击，形成在视觉上对顾客心理产生冲击，形成“堆货效应堆货效应”。当然，当然，1010平米不一定是占地面积，可以是立体的，如：开辟平米不一定是占地面积，可以是立体的，如：开辟十平米的墙面作为陈列墙，摆放产品。十平米的墙面作为陈列墙，摆放产品。47 陈列墙有哪几方面要注意：陈列墙有哪几方面要注意： 陈列墙必须采取开放的陈列方式，方便顾客随时拿在陈列墙必须采取开放的陈列方式，方便顾客随时拿在手上感觉。手上感觉。 卖品陈列附近必

26、须有品牌卖品陈列附近必须有品牌LOGO以及文字、图片等介以及文字、图片等介绍，无须绍，无须 员工给予任何解释，产品信息便可一目了然。员工给予任何解释，产品信息便可一目了然。既提升了品牌形既提升了品牌形 象，又避免了发型师口头化介绍，增象，又避免了发型师口头化介绍，增加发型师专业感，避免发型师过分介绍产品给顾客带来加发型师专业感，避免发型师过分介绍产品给顾客带来的反感。的反感。48特性五：特性五：你会在杂货铺买药吗？你会在杂货铺买药吗？不会！不会！因为在医院，在药店买药会让你有安全感！因为在医院，在药店买药会让你有安全感！因为医生、药师有权威性！因为医生、药师有权威性！同样，我们的发型师也具有权

27、威性，同样，我们的发型师也具有权威性，因此，发型师应充分发挥身份权威性，因此，发型师应充分发挥身份权威性，与小工分工明晰，共同完成销售工作。与小工分工明晰，共同完成销售工作。49四四.后续工作后续工作o A老板：沙龙内部老板：沙龙内部关于卖品的财务报关于卖品的财务报表表 目的是了解详目的是了解详细的员工外卖情况细的员工外卖情况o B购买卖品的客户购买卖品的客户资料表多次补充资料表多次补充o C使用以下工具使用以下工具50四四.后续工作后续工作o C使用以下工具使用以下工具1.客户购买卖品当天以短信形式感谢客户客户购买卖品当天以短信形式感谢客户 表示关心重视表示关心重视2.依据购买产品不同，一般

28、三到四天后以个人名义和对方取得依据购买产品不同，一般三到四天后以个人名义和对方取得文字联系文字联系E-mail QQ 短消息短消息主题主题:产品建议或注意事项产品建议或注意事项3.一个月后以沙龙名称邮寄公函一个月后以沙龙名称邮寄公函-体现沙龙的感谢体现沙龙的感谢 详细解说详细解说产品知识产品知识 使用使用 特性特性 期待为您的下一次服务！不要感觉期待为您的下一次服务！不要感觉拉生意拉生意4.特别的日子以贺卡形式予以祝贺特别的日子以贺卡形式予以祝贺-为顾客考虑为顾客考虑 扩大消费扩大消费面面 带动吹剪烫染等专业收入带动吹剪烫染等专业收入5152作好了充分的销售准备，我们开始整装待发！作好了充分的

29、销售准备，我们开始整装待发！那么，在销售过程中，我们要建立怎样的那么，在销售过程中，我们要建立怎样的“经营模式经营模式”才能最大限度刺激员工积极性，创造顾客的满意度呢？才能最大限度刺激员工积极性，创造顾客的满意度呢？53发廊性质（服务行业）刺激积极性发廊性质（销售行业）提成方式（服务行业）提成方式（销售行业）只有只有“发廊性质发廊性质”和和“提成方式提成方式”的的转变达到统一的转变达到统一的时候，才有可能时候，才有可能在销售卖品上取在销售卖品上取得突破。得突破。因此，这就需要我们在销售制度、提成方式等因此，这就需要我们在销售制度、提成方式等方面向销售性质的公司进行转变。方面向销售性质的公司进行

30、转变。结结论论54刺激积极性1、战略性的提成分布方法首先让我们两组销售公司常用的销售提成数据： 5% 25%、20%、15%刺激员工积极性刺激员工积极性增加内部竞争机制增加内部竞争机制55刺激积极性5% （团体激励奖）参考：销售公司通常会拿出总销售额的一部分，作为奖励基金，用来奖励业 绩突出的销售团队。建议：以一个发型师带领的若干个中小工为一个小团队，发廊可以将卖品销 售额的5%拿出来，作为奖励基金，奖励给销绩前三名的销售团队。目的：提高团队合作精神，提高效率，刺激销售积极性。56刺激积极性25%、20%、15% （递进个人提成奖）例：销售额满2万元，按15%提成，可获奖金3000元；销售额满

31、3万元，按20%提成，可获奖金6000元；销售额满4万元，按25%提成，可获奖金10000元；试想，当一个人的业绩做到两万八的时候，只差两千元，奖金就可以多一倍，此时提成对销售员的刺激不是平面的，销售人员必定全力以付，想尽一切方法增加两千的销售额！ 由此可以看到，销售公司递阶段进式的提成方式，在业绩冲刺阶 段，是会起着非同寻常的刺激作用！57刺激积极性建议：发廊同样采取建议：发廊同样采取25%25%、20%20%、15%15%阶段递进的提成方式阶段递进的提成方式目的：全面刺激员工的积极性目的：全面刺激员工的积极性58刺激积极性发膜建立独立的报酬制度发膜建立独立的报酬制度发膜与普通洗护、造型相比

32、，有着更大的利润空间！发膜与普通洗护、造型相比，有着更大的利润空间！因此，建议加大发膜的提成比例，高额刺激员工积极性！因此，建议加大发膜的提成比例，高额刺激员工积极性！例：例：爱爱S S她发膜发廊进货价为她发膜发廊进货价为5050元，出售价元，出售价500500元，纯利润元，纯利润450450元元建建 议：老板议：老板225225元，员工提成元，员工提成225225元！元！目目 的：加大刺激销售发膜力度，当顾客重复到发廊使用发膜的：加大刺激销售发膜力度，当顾客重复到发廊使用发膜 时，同时带动其他项目的消费！时，同时带动其他项目的消费！59刺激积极性2、认可方式及提成发放形式除了提成方式，提成形

33、式我们也应该向销售公司学习，销售总结大会便是我们最好的借鉴方式！建 议 一：每星期进行一次卖品销售排名会议，对本星期的销售情况进 行总结，并对当周的销售冠军进行表扬，让其分享销售经验。会议内容：给予周冠军鲜花、掌声以及小礼物，拍照合影，让其演讲， 分享经验。目 的：发廊内部员工自我培训 增强冠军荣誉感，加强内部良性竞争机制 80%的中小工是年轻的女性，他们对经济追求不积极，周会可 以对她们进行荣誉刺激，有效管理。 60刺激积极性建 议 二：每月进行一次卖品销售总结，会议现场发放卖品销售提成， 奖金公开化，数字透明化，加强内部刺激力度。会议内容：宣布冠军的销售额及提成金额，现场举行发放仪式； 业

34、绩前三名各自分享销售经验，认同后方可发放奖金； 仪式现场赠送鲜花，小礼品，进行拍照留念； 开辟员工宣传栏，照片粘贴在宣传栏，保持至下个月冠军出现。 对销售排名进行公布，对重点员工进行重点鼓励。 会议目的：同上 61四、销售后续服务工作售后服务至关重要，它对顾客是否重复购买起着至关重要的作用！合理的售后服务流程，会让你的售后服务变的轻松有序！下面，一起来看看“爱S她”将为发廊提供怎样的服务流程！顾客满意62顾客满意1 1、制作专业的卖品销售财务报表、制作专业的卖品销售财务报表财务报表设计人性化财务报表设计人性化设置员工业绩引擎、卖品销售引擎以及时间业绩引擎等多种引擎方式设置员工业绩引擎、卖品销售

35、引擎以及时间业绩引擎等多种引擎方式大大节约发廊数据统计时间大大节约发廊数据统计时间63顾客满意2、建立详细的卖品顾客资料表表格制作充分体现一个“情”字内容包括客户及其家庭成员资料，整个家庭的生日及纪念日等多种信息逢节假日以发廊名义发送短信，送上短信祝福登记顾客QQ或MSN，节假日发送邮件给客户发送内容“爱S她”将会为您提供固定模版，发廊只需修改名称即可以便彰显发廊售后服务的专业性64顾客满意3、卖品出售后，及时联系顾客，高效利用以上表格A、销售当天服务发送短信的方式联系消费者万不可电话联系，以免引起顾客的反感主题围绕感谢购买展开让顾客感觉到发廊对顾客购买产品非同一般的重视度65顾客满意B、售后一周内服务根据购买产品的不同，3-7天内与顾客取得文字上的联系(QQMSN短信)主题围绕产品性能展开，提供关于产品特点、使用方式等一些小建议让消费者对发廊精细的售后服务感到意外66顾客满意C、一个月以后售后服务以发廊名义邮递公函给顾客主题围绕：发廊对顾客的再次感谢、出售产品的详细说明等展开信笺中不妨表达发廊致力于为美的事业而奋斗不息的决心让顾客感觉专业发廊的奋斗目标就是对美的追求，而不是千方百计的拉顾客信笺要有统一的格式，彰显发廊的专业性67顾客满意D D、特别的日子、特别的日子在顾客及其家人的生日、节假日或者顾客特定的纪念日发送短信并附送贺卡68