销售案例分析

1、美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l易捕公司考虑了那些因素 .易捕捕鼠器的独特性,创新性,优点 .易捕捕鼠器在学术界的评价 .易捕捕鼠器的初期调查结果 易捕捕鼠器及普通捕鼠器的销售方式及成本价格l易捕捕鼠器的独特性易捕捕鼠器的独特性,创新性创新性,优点优点易捕捕鼠器是一种不同于以往捕鼠器的新发明.通过特制的塑料筒可以将老鼠关在里面而将其捉住或使之窒息致死。消费者不会夹手指对孩子和宠物不会有误毒或伤害的风险。不会象普通捕鼠器一样将室内弄糟可以重复使用或随手扔掉。美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营

2、销案例分析l易捕捕鼠器在学术界及大众的评价国家家庭用具博览会最佳产品多种大众出版物和商业出版物的主题人们经常谈论的话题美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l易捕捕鼠器的初期调查结果 男人喜欢普通捕鼠器 妇女是该捕鼠器的最佳目标市场因为她们在家照顾孩子避免普通捕鼠器的麻烦l易捕捕鼠器及普通捕鼠器的销售方式及成本价格两个一带装，2.49美元专利费8.2美分 ,成本31美分, 批发价99美分毛利75美分在一些家庭及防护方面的杂志上作了有限的广告在全国日用百货，家庭用具店及药店连锁店分销采用直销给零售商的方式比普通捕鼠

3、器贵510倍美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l对一件产品的营销机会的考虑l1)产品本身的优缺点 l2)收集信息和测量市场需求l3)扫描营销环境l4)分析消费者市场和购买行为l5)分析企业市场与企业购买行为l6)参与竞争美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l产品本身的优缺点l无法形成重复购买l家庭主妇看待老鼠和怎样处理捉住的老鼠? 活老鼠？死老鼠？ 听任老鼠窒息而死？动手杀掉？l偏贵的价格 多次使用？ 一次性？ 美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l收集信息和测量市场需求la)捕鼠器的作用范围。lb)人们如何处理抓住的老

4、鼠lc)捕鼠器的最大购买人群ld)整个捕鼠器市场的规模le)地区市场销售差异lf)经销商的期望利润美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l分析消费者市场和购买行为分析消费者市场和购买行为l不同的人对于捕鼠器的偏好l通常的家庭平均购买的捕鼠器数量l目前易捕捕鼠器在大众中的印象l在什么条件下消费者会购买l在什么条件下消费者会重复购买l易捕捕鼠器需要哪些售前宣传l易捕捕鼠器需要哪些售后服务美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l分析企业市场与企业购买行为分析企业市场与企业购买行为l有捕鼠需求的潜在组织购买市场分析 试验室 仓库l企业对捕鼠器的不同要求 比如

5、试验室不希望伤害被捉住的老鼠 仓库可能不希望被捉的老鼠影响对其它老鼠的捕捉l相应于企业与家庭市场的不同，易捕公司应采取相应的营销策略美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l参与竞争参与竞争l整个捕鼠器市场中的厂商及它们份额l其它捕鼠器产品的优点缺点l普通捕鼠器的销售方式l先入者优势在捕鼠器市场的作用及如何应对美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l易捕捕鼠器器的目前目标市场与定位 目标市场是普通家庭 最大的消费群体是家庭主妇 定位为一种清洁，安全的捕鼠器。美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l易捕捕鼠器器的目标市场与定位 目标

6、市场与定位似乎有些狭窄 家庭主妇的确是一个很大的目标消费群体，但是还需进一步的分析和采取行动以确保高的购买量 其它消费群体开发 易捕公司的产品线过窄,应该扩大市场范围 开拓家庭市场之外的捕鼠器市场 开阔思路，开拓捕鼠之外的市场比如小型动物捕捉器市场 可以将产品分为低档的家用品与高档的捕捉器。美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l对于易捕捕鼠器的定位对于易捕捕鼠器的定位l易捕捕鼠器关建的矛盾是高昂的价格和不能很好的重复使用直接的矛盾l如果只是捕而不杀，则当前的产品能很好的满足需求。l如果重复使用的问题解决，那么不妨将价格加的比较高以高档货的姿态来盈利l如果可以一次性使用，

7、那么牺牲部分质量，或想其它办法以求降低成本，作为实用的低档品来扩大购买量也是可行的l目前的定位属于中间比较尴尬的位置。需要作出调整美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l当前的营销组合当前的营销组合 在相对专业的展览会做商业展览l获得了一致好评，但是叫好不叫座l有只考虑阳春白雪之嫌，没有兼顾下里巴人 与零售商谈判订约l与很多零售商签订了合约，但是零售商在销售次产品的态度上并不积极，l在对服务质量的重要性认识不足，丢失了一些客户美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l当前的营销组合当前的营销组合通过某些杂志上的文章做介绍l受杂志发行范围，销量的制约。l

8、家庭及防护方面杂志的读者作为消费群体来说方法相对窄了一些。l杂志本身的读者也只是消费市场相对少数的一部分。对广告的态度不是很积极l有好酒不怕巷子深的思想。认为产品影响已经很大，不必做过多的广告。l广告预算只是整个促销费用的16。7%l对广告方式的选择没有好好调查美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析l当前的营销组合当前的营销组合 盲目的乐观，对困难估计不足 没有做到知己知彼，产品定位失误。 市场开阔不足。 营销没有突出产品本身特长，对产品缺点没有积极的弥补手段 营销方式保守，无力度lAction-Action-产

9、品定位产品定位l家用捕鼠器家用可以考虑定位分为一次性使用的捕鼠器和多次使用的两种。一次使用的家用产品尽量降低成本和价格，薄利多销多次使用的家用产品要加上善后功能，比如电击等处理方法以及配套的死老鼠包装袋等。多次使用产品可以提高价格l专业的小型动物捕捉器专业使用可以根据需求定制产品，开拓领域，提高价格美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析lAction- Action- 产品产品促销促销突出产品的清洁安全特性，描述为一种高级高效方便的捕鼠器，强调物有所值. 扩大广告覆盖面，考虑到有限的促销预算可以考虑报纸,广播等媒体，当然杂志可以作为辅助方式。根据购买群体差异在广告上变换地突出 易捕捕鼠器的独特性,创新性,优点根据地区差异选择重点区域加强宣传美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析lAction- Action- 产品产品促销促销不要只考虑家庭主妇，还可以考虑家庭主妇的先生。将为太太购买易捕捕鼠器称为关心太太，关心家庭的行为 ： )观察和联系仓库，实验室之类的组织负责此类物品采购人员，争取得到他们的认可。美国易捕公司捕鼠器营销案例分析美国易捕公司捕鼠器营销案例分析lAction- Action- 产品产品销售销售改进服务质量，争取零售商的积极合作。开始可以作一些买一赠一之类