保险拒绝处理和促成技巧ppt课件

1、根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：的原因有以下几点： 不信任不信任 约占约占55% 55% 对公司业务员产品不信任对公司业务员产品不信任不需要不需要 约占约占20% 20% 客户潜在需求没有开发客户潜在需求没有开发不适合不适合 约占约占10% 10% 客户持观望等待更好商品客户持观望等待更好商品不急不急 约占约占10% 10% 客户对寿险意义功能不明确客户对寿险意义功能不明确其他其他 约占约占5% 5% 客户对强势推销的反感客户对强势推销的反感客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒

2、绝的不是产品，而是不专业的业务员！客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心，真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！来源于我们自己！ 记住！记住！ 宁可出去碰壁宁可出去碰壁 不可在家面壁不可在家面壁 宁可横冲直撞宁可横冲直撞 不可坐以待毙不可坐以待毙放下成败注重成长成也提升败也提升态度决定一切态度决定一切拒绝处理的定义拒绝处理的定义是业务员获得客户信任，是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行最终促使其购买保险商品的行为和过程。为和过程。4 4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保、顺水推舟

3、法：这方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。回绝回绝我很健康，我不要保险我很健康，我不要保险处置处置（先认同您不说我也看得出来，您现（先认同您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。寿的人设计的。笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？己该值多少呢

4、？5 5、间接否认法、间接否认法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解，适用于对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。有的放矢。6 6、先发制人法、先发制人法7、反问法：这是最聪明的处理方法。、反问法：这是最聪明的处理方法。 回绝回绝我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣 处置处置请问一下，谁会对医院感兴请问一下，谁会对医院感兴趣？我想没有谁会对医院感兴趣，趣？我想没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病

5、，首先想到的就可是人一旦生了病，首先想到的就是医院。保险也是如此，平安时是是医院。保险也是如此，平安时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不用，不可一日不备。日不用，不可一日不备。8 8、提问法：这是拒绝处理中最专业的方法。、提问法：这是拒绝处理中最专业的方法。回绝回绝我们已经保过了我们已经保过了处置处置这太好了，如果我碰到的客户都象您一样这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。有保险意识就好了。不知道您是什么时候投保的？不知道您是什么时候投保的？保单的内容能不能满足你？保单的内容能不能满足你？现在保险公司又增加很多新险种了，买保险的经现在保险公司又增

6、加很多新险种了，买保险的经历就像去年买的衣服再过几年肯定不合适了一样，历就像去年买的衣服再过几年肯定不合适了一样，让我帮您的保单作个检查，好吗？让我帮您的保单作个检查，好吗？拒绝处理的方法拒绝处理的方法用生活中真实的实例，最好是客户也用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。要性，改变客户的观念。 拒绝处理的方法拒绝处理的方法10、一分为二法：针对客户的拒绝、一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。提出不同方面的选择。 保险和银行比较保险和银行比较拒绝处理的方法拒绝处理的方法11、愿景法拒绝处理的方法拒绝处理的方

7、法12、类比法：我有社保农保呀拒绝处理的方法拒绝处理的方法13、假定法、假定法先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午都可以来拜访你，好吗？2、 我现在没空！3. 我没兴趣我没兴趣是的，我完全理解，对一个谈不是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不了解的事情，你当上相信或者不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分正常的，让我为你有问题是十分正常的，让我为你解说一下吧？解说一

8、下吧？4、请你把资料寄过来给我怎么样？、请你把资料寄过来给我怎么样？先生，我们的资料都是精心设计的先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我过来看你。你看星期一以最好是我过来看你。你看星期一上午还是或者星期二下午比较好？上午还是或者星期二下午比较好？5 5、我没钱买保险。、我没钱买保险。是的，正是因为我们要花钱的地方实在是的，正是因为我们要花钱的地方实在太多了，所以这么年轻这么健康都没有余太多了，所以这么年轻这么健

9、康都没有余钱存下来。可是你想，当我们享受惯了这钱存下来。可是你想，当我们享受惯了这种日子，在年老时不能赚钱又老又病，需种日子，在年老时不能赚钱又老又病，需要花更多的钱。那时我们是不是会不习惯？要花更多的钱。那时我们是不是会不习惯？你说，我们是否应该在年轻能赚钱时拿出你说，我们是否应该在年轻能赚钱时拿出一点钱来为将来的开销做好规划呢？我可一点钱来为将来的开销做好规划呢？我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？以在星期一或者星期二过来拜访吗？ 8、我想买会跟你联络先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！9、我要先好好想想。先生，其实相关的重

10、点我们不是已经讨论过吗？容我坦率地问一问：你顾虑的是什么？ 四大促成技巧一、您说我写您说我写促成销售方式，所必须把握的一个重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则

11、，心照不宣也许来得更好。以下便是您说我写的例子：销售人员：请问您是姓长江的江，或是姜太公的姜？姜太公的姜。销售人员：府上地址是？准保户：汾滨北街一百号。如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂子？准保户：等等！我还没有

12、说我要投保呢！别这么急嘛！销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？俟销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。二、以问制问所谓以问制问，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。 有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：准保户：这就是终身寿险吗？有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：是的？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？同样的问题，顶尖销售

13、高手又是如何来应答的呢？准保户：这就是终身寿险吗？销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？准保户：不一定，我想投保的是养老保险。销售高手：好极了，阁下今年贵庚？如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以问制问的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。三、与众一致与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。 例如：准

14、保户：我不确定我是不是需要终身寿险。销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？四、减少保费差额往往销售人员为准保户计算出

15、所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：1.找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。例如：准保户：一年四万元的保费太贵了。销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？准保户：一万伍千元。销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额二万五千元来谈谈。2.减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保的理由，因此，减少差额便成为最重要的一个步骤了