我对目前中国医药行业现状问题的看法及应对策略PPT学习教案

1、会计学1我对目前中国医药行业现状问题的看法我对目前中国医药行业现状问题的看法及应对策略及应对策略2中国医药行业的现状中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业成长动因医药行业发展趋势医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质医药营销人员应该具备的技能与素质 今天沟通的主要内容：今天沟通的主要内容：第1页/共42页3第2页/共42页4医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高第3页/共42页5医药行业基本状况医药行业基本状

2、况第4页/共42页6医药行业基本状况医药行业基本状况第5页/共42页7场上的场上的前景较为乐观前景较为乐观n生物制药约占药品总产值的生物制药约占药品总产值的10%10%，近年来发展比较迅速近年来发展比较迅速n20042004年全球药品销售年全球药品销售55005500亿美亿美元，世界医药市场平均年增长率元，世界医药市场平均年增长率大约大约9%9%，生物制药市场年增长率约，生物制药市场年增长率约20%20%。n专利药将继续主导市场，但是专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大普药的市场份额将逐步扩大n中成药与特色原料药仍然将是中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行中国医药

3、经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景争力和稳健增长前景医药行业基本状况医药行业基本状况第6页/共42页81216121633.55%33.55%5050名的连锁企业门店数为名的连锁企业门店数为1636816368家，家，年销售年销售额在额在1010亿元以上的连锁企业有亿元以上的连锁企业有5 5家，家，20042004年年销售额年年销售额5 5亿元以上的亿元以上的连锁连锁企业有企业有1616家家n药品分类管理使得医药零售业药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家务受到挤压，国家1717次的打压降次的打压降价缩价缩小了医药零售企业的利润空间，小

4、了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为药品零售企业平均毛利率仅为18.97%18.97%医药行业基本状况医药行业基本状况第7页/共42页9品牌、德国马博士等纷纷进驻中国品牌、德国马博士等纷纷进驻中国; OTC; OTC市场市场OTCOTC市场竞争将更加激烈。市场竞争将更加激烈。医药行业面临的问题医药行业面临的问题第8页/共42页10显缺陷，发展前景不容乐观。显缺陷，发展前景不容乐观。n中国医疗卫生体制正在变革中国医疗卫生体制正在变革医药行业面临的问题医药行业面临的问题第9页/共42页11n政府将继续推动药价下调，主政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价要针对医院药价第10页/共

5、42页12第11页/共42页13划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战略目标奠定坚实的基础略目标奠定坚实的基础第12页/共42页14第13页/共42页15第14页/共42页16第15页/共42页171234第16页/共42页18第17页/共42页19战略业务单元战略业务单元第18页/共42页20与深化与深化第19页/共42页21被认为通过有效营销组织直接可控市场被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和渠道覆盖带动和OTC推广方推广方式式城市医疗机构城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、人员促销、专业推介、

6、市场策划、学术赞助、费用驱动学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场推动市市 场场被认为较分散、随机的市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构农村、中小医疗机构零售市场零售市场第20页/共42页22占药品收入总额比例占药品收入总额比例第21页/共42页23n 上市前的市场研究上市前的市场研究 竞争分析竞争分析 治疗领域细分和机会挖掘治疗领域细分和机会挖掘 患者研究患者研究 专家和处方医生研

7、究专家和处方医生研究n 上市策划上市策划 价格价格 渠道渠道 学术推广方案学术推广方案n 销售管理销售管理 总体目标总体目标/ /分解分解 费用预算费用预算/ /支出支出 风险风险/ /防范防范第22页/共42页24（采购联盟）进入真正意义的（采购联盟）进入真正意义的实施阶段实施阶段第23页/共42页25国家加强了对农村药品的质量和购国家加强了对农村药品的质量和购销的监管销的监管在解决医疗网点配套、药品配送等在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元百亿元药品的需求，中成药和低价普药将药品的需求，中成药和低价普药将占主导地位占主导地位第24页/

8、共42页26第25页/共42页27下游覆盖不完全下游覆盖不完全多头经销多头经销市场难把握市场难把握研发难到位研发难到位生产难计划生产难计划成本难控制成本难控制效益无保障效益无保障渠道通路渠道通路产品流向不清楚产品流向不清楚货款回收难保证货款回收难保证窜货、假货窜货、假货消耗、损失消耗、损失终端服务终端服务渠道配合不协调渠道配合不协调投入产出不对称投入产出不对称兑耗大兑耗大盈亏难平衡盈亏难平衡需求信息需求信息/促销结果促销结果难把握难把握市场反应滞后市场反应滞后第26页/共42页28工商利益工商利益关系关系相互冲突：压价与拖欠相互冲突：压价与拖欠相互利用：缺乏互信相互利用：缺乏互信销售管理销售管

9、理规模与盈亏规模与盈亏费用控制难费用控制难货货/款安款安全全不可控不可控不可见不可见信息屏障信息屏障不真实，不准确不真实，不准确不透明，不完整不透明，不完整现现 象象期期 待待信用信用危机危机费用费用泥潭泥潭失控失控风险风险不公平不公平竞争竞争问题问题理顺理顺利益关系利益关系改变改变流通模式流通模式拆除拆除信息屏障信息屏障第27页/共42页29我们必须在规定的地点、我们必须在规定的地点、规定的事情规定的事情规定的地点规定的地点规定的对象规定的对象规定的时间规定的时间第28页/共42页30谈判、日常沟通、会议、考察市谈判、日常沟通、会议、考察市场、规划、费用、冲流货、铺货场、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理场分析、培训、内部管理评估评估督导督导服务服务培训培训第29页/共42页31销售目标销售目标评估评估督导督导服务服务培训培训第30页/共42页32让一个群体采取规范的行为让一个群体采取规范的行为第31页/共42页33团队为个人能力发挥提供助推力团队为个人能力发挥提供助推力第32页/共42页34销售目标销售目标管理制度管理制度评估评估督导督导服务服务培训培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理第33页/共42页35人的差