东三省市场规划

1、2016年禾穗速校市场规划年禾穗速校市场规划述职人：东北韩长春述职人：东北韩长春述职述职分解数据区域策略个人执行规划一分解数据一分解数据、区域市场目标分解；、区域市场目标分解；20162016年禾穗述校东北目标分解年禾穗述校东北目标分解 单位：万元单位：万元省份省份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计辽宁辽宁5 56 68 8101015154444吉林吉林5 56 6101014143535黑龙江黑龙江5 55 56 6101015154141合计合计1010161620203030444412

2、0120二、区域策略二、区域策略1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略2、国际性、国际性KA卖场发展策略卖场发展策略1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略1 1）辽宁省：共辽宁省：共14个地级市，个地级市，17个县级市个县级市，19个县，人口个县，人口4391万，根据辽宁市场情万，根据辽宁市场情况（国际性况（国际性KA卖场较多：大润发卖场较多：大润发22家、家家、家乐福乐福20家、华润家、华润143家），大商新玛特（家），大商新玛特（4家）家）兴隆（兴隆（6家）。通过这些数据，可以家）。通过这些数据，可以看出辽宁看出辽宁kA大卖场的天下，那商超客户的大卖场的天下，那商超客户的选择我们先以地级市

3、场为主要突破口，以选择我们先以地级市场为主要突破口，以“农村包围城市农村包围城市”的做法。的做法。1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略2）吉林省：共）吉林省：共8个地级市个地级市,20个县级市，个县级市，17个县，商超主要以欧亚超市为主（长春市内个县，商超主要以欧亚超市为主（长春市内44家、外阜家、外阜25家），恒客隆（市内家），恒客隆（市内3家、外家、外阜阜3家），还有亚泰家），还有亚泰6家、远方家、远方18家、北京华家、北京华联联3家、新天地家、新天地170家等运作比较好的商超。家等运作比较好的商超。加上延吉、通化、松原等比较好的加上延吉、通化、松原等比较好的14家家KA卖场，吉林省是以

4、地方性卖场，吉林省是以地方性KA卖场（特点）卖场（特点）为主的市场，所以应该做好为主的市场，所以应该做好“以点带面的策以点带面的策略。略。1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略3）黑龙江省：黑龙江省：共共12个地级市，个地级市，19县级市，县级市，45个县，现有个县，现有9个客户。从客户格局来看，黑龙江个客户。从客户格局来看，黑龙江是以的客户为主（其（辽宁省，吉林省）是以的客户为主（其（辽宁省，吉林省）也是一样），要想启动商超，以也是一样），要想启动商超，以KA市场来体现市场来体现公司和产品的形象，使我们的优质产品最终完公司和产品的形象，使我们的优质产品最终完成销售（产品最终到消费者手中），商

5、超客户成销售（产品最终到消费者手中），商超客户的开发。以哈尔滨为例，除国际性的开发。以哈尔滨为例，除国际性KA卖场（大卖场（大润发润发13家、家乐福家、家乐福7家）外，还有地方性家）外，还有地方性KA新新一百一百2家、北京华联家、北京华联3家、远大、松蕾各家、远大、松蕾各2家，另家，另外还有中央红系统外还有中央红系统106家。家。1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略 商超客户：充分分解好公司给予客户的销售商超客户：充分分解好公司给予客户的销售政策，与客户沟通好，把费用用在市场上（公政策，与客户沟通好，把费用用在市场上（公司给的费用不是他的合理利润司给的费用不是他的合理利润15%到到20%），

6、并结合公司所给的促销、物料支持（根据），并结合公司所给的促销、物料支持（根据不同市场灵活掌握），结合客户的资源，投入不同市场灵活掌握），结合客户的资源，投入市场费用最大化。只有把费用投入到商超，让市场费用最大化。只有把费用投入到商超，让消费者得到实惠，才能使产品有良好的动销，消费者得到实惠，才能使产品有良好的动销，才能让更多的消费者认知我们的品牌。做好以才能让更多的消费者认知我们的品牌。做好以点带面，以样板商超带动动销，给客户更多的点带面，以样板商超带动动销，给客户更多的信心，更好的提高品牌的知名度。信心，更好的提高品牌的知名度。1、区域市场拓展策略、区域市场拓展策略 客户：深度分销策略客户：

7、深度分销策略结合公司结合公司的分销陈列政策，并充分利用客户的资源的分销陈列政策，并充分利用客户的资源，有效的组合我们的产品进行分销（深度，有效的组合我们的产品进行分销（深度分销实例）。下半年打造几个样板市场，分销实例）。下半年打造几个样板市场，并给予积极配合深度分销的客户更多的分并给予积极配合深度分销的客户更多的分销政策。销政策。2、市场开发策略、市场开发策略 经销商的选择要注意几点：商超客户要经销商的选择要注意几点：商超客户要有足够的商超网点；要有专业的促销队伍有足够的商超网点；要有专业的促销队伍和业务人员；要有一定的资金实力（能跟和业务人员；要有一定的资金实力（能跟随公司发展）。客户要有广

8、泛的分销随公司发展）。客户要有广泛的分销网络；要有专门的配送车辆和业务人员；网络；要有专门的配送车辆和业务人员；要有一定的资金实力（能跟随公司发展）要有一定的资金实力（能跟随公司发展）。3、国际性、国际性KA卖场发展策略卖场发展策略 综合上面提到的东北商超市场，尤其在省会城市综合上面提到的东北商超市场，尤其在省会城市，（越是大城市、经济越发达地区）国际性，（越是大城市、经济越发达地区）国际性KA卖场卖场已经占主导地位，东北现有大润发已经占主导地位，东北现有大润发39家、家乐福家、家乐福27家、华润家、华润145家、沃尔玛家、沃尔玛17家。这些卖场的进入不家。这些卖场的进入不仅体现了品牌的实力和

9、形象，更是各地方性仅体现了品牌的实力和形象，更是各地方性KA系统系统商超的风向标。从长远打算想要做好品牌，做好市商超的风向标。从长远打算想要做好品牌，做好市场，这些国际性场，这些国际性KA系统必然要运作。公司领导可以系统必然要运作。公司领导可以考虑先以一个系统为试点（建议做大润发），为降考虑先以一个系统为试点（建议做大润发），为降低风险可以找合适的客户专门操作。低风险可以找合适的客户专门操作。三、个人执行规划三、个人执行规划1、市场的开发刻不容缓。下半年加快市场的开发进、市场的开发刻不容缓。下半年加快市场的开发进度。度。2、利用公司政策并结合客户资源加快，加大回款力、利用公司政策并结合客户资源加快，加大回款力度；度；3、做好商超促销活动的策划和落实。、做好商超促销活动的策划和落实。4、做好下半年规划，、做好下半年规划，商超正常活动跟进工作和商超正常活动跟进工作和客户的深度分销工作。客户的深度分销工作。5、做好下半年家样板店和、做好下半年家样板店和5个样板市场的建设工个样板市场的建设工作；作；6、做好十一、圣诞、元旦的促销规划和落实工作、做好十一、圣诞、元旦的促销规划和落实工作7、做好年末促销政策，为完成全年任务冲刺；、做好年末促销政策，为完成全年任务冲刺；8、做好国际性、做好国际性KA系统的进场和促销活动的策划