支社长会议资料-MFP

1、1理光（中国）投资有限公司华北区域统括中心 代理商销售科2012年3月20日P.21年度業績年度業績一年年度目標達成限紅包与、季度達成対与条目。2. 年度紅包年度紅包：台数金額両方、100%達成。紅包影響比率台数金額30%70%。3季度目標達成奨励季度目標達成奨励季度目標達成直接的年度返利或紅包影響、季度販促支援与、季度目標達成。4越境販売関規定越境販売関規定越境販売手続条件簡便化元代理店SMC表写真両方提供、今SMC或写真提供。越境販売罰金全体的。1111年合同的重点剖析年合同的重点剖析P.320122012年经销商合同的建议年经销商合同的建议 1、2012年合同只签约金额，不签约台数，甚至

2、可考虑不包含 低速机金额。2、明确年度返利系数，返利系数不要低于1.5%；3、年度返利设定多阶梯，年度达成超出签约奖励相应增加；4、合同考核中，应增加考核中速机比例或平均单台 机器的价格，和年底达成奖励关联； 5、2012年合同中耗材零件绑定的量适当降低。6、合同内关于跨区处罚部分，针对撕号的机器加重处罚，此外 关于查不到机号的机器，应该有相关规定进行处理。P.420112011年促销政策年促销政策 第一季度第二季度第三季度第四季度代理商反馈MP175L每台支援100元每台支援100元每台支援100元每台支援100元促销单一，代理商提货无积极性MP1911/1812L/2012LD20台可半价

3、订购MP2011LD主机1台完成目标后，1911每台支援150元或200元1812L、2012LD每台支援200元20台主机优惠价并半价订购MP2012LD主机1台。完成目标后，每21台可订购1812L和2012LD半价机各1台网络店MP1911/1812L/2012Ld积分翻倍20台主机优惠价并半价订购MP2012LD主机1台。完成目标后，每21台可订购1812L和2012LD半价机各1台。网络店MP1911可获得150元/台，1812L/2012Ld可获得300元/台销售支援金。20台主机优惠价并半价订购MP2012LD主机1台。完成目标后，每21台可订购1812L和2012LD半价机各1

4、台。网络店MP1911可获得150元/台，1812L/2012Ld可获得300元/台销售支援金。1、下半年PD机器促销调整，代理商便于分解促销包2、代理商可以利用低速机政策捆绑中速机给网络店促销P.520112011年促销政策年促销政策 第一季度第二季度第三季度第四季度代理商反馈MP 2000/ 2000SP/2000LN230台可半价购买MP2000/MP2000SP各一台40台可订购MP2000LN2/2000SP半价机各2台累计订购84台/126台/168台， 可获得200元/250元/300元/台销售支援金20台可订购MP2000LN2/2000SP半价机各1台每台主机限订1个特价自动

5、反转送稿器DF201044台/66台可分别获得200元/250元/台销售支援金。20台可订购MP2000LN2/2000SP半价机各1台每台主机限订1个特价自动反转送稿器DF201044台/66台可分别获得200元/250元/台销售支援金。1、大型批发型代理商分解促销包形成大量甩货，形成价格降低。未给代理商实际利润。MP 2500/ 2500LN5台、10台包主机优惠5台、10台包主机优惠MP 2852SP /3352SP2台可免费获得ARDF DF3060*2台1、代理商对政策反应冷淡，导致很多代理商未提货，市场未形成销售MP 2550B /3350B2台可免费获得双面器AD3000+交换单

6、元3350型2套6台可半价购买MP3350B一台2台可免费获得双面器AD3000+交换单元3350型2套。每台MP3350B主机可半价订购1个送稿器DF3030。4台MP可半价订购MP2550B/3350B各1台主机订购打印扫描卡可享受优惠2台每台主机可免费获得1个自动反转送稿器DF3030。4台可半价订购MP2550B/3350B各1台每台主机限订1个特价打印扫描卡选购件3350型2台每台主机可免费获得1个自动反转送稿器DF3030。4台可半价订购MP2550B/3350B各1台1、第二季度造成代理商双面器和进稿器积压2、半价机能够给代理商提供利润P.620112011年促销政策年促销政策

7、第一季度第二季度第三季度第四季度代理商反馈MP 4000B/ 4001/ 5000B/ 50012台可免费获得1个ARDF30104台可半价购买MP5001一台2台可免费获得1个ARDF3010。4台可半价购买MP4001一台和半价购买DF3010一个。2台可免费获得1个ARDF3010。4台可半价订购MP4001一台和半价订购DF3010一个。2台可免费获得1个ARDF3010。4台可半价订购MP4001一台和半价订购DF3010一个。1、代理商进稿器积压很多。4000B、5000B订购简易配套，给用户配进稿器，盖板无用；4001和5001标配进稿器MP2550B/ 3350B/ 4000B

8、/ 4001/ 5000B/ 500130台：每台500元50台：每台700元100台：每台1000元30台以上500元/台累计30以下、3049、5099台数，可以获得相应数量MP2852SP/3352SP六五折样机支援1、批发型代理商进货有价格优势，对于直销型代理商形成价差，直销型代理商进货不积极，容易出现串货现象。P.720112011年促销政策年促销政策 第一季度第二季度代理商反馈 C2010六台促销包，6折优惠六台促销包，6折优惠促进代理商推进C2010销售C2030、C2530、C2051、C2050、C2550、C2551、C3001、C3501、C4501、C5000、 C55

9、01A三台促销包六台促销包（不含C2030、C2530）十一台促销包二台促销包五台促销包一、二季度促销数量的改变使直销型代理商能够享受到利润，提高彩机销售第三季度第四季度代理商反馈C2010/C2030/C2530/C2051/C2551十台促销包代理商选择在某一个季度进货，并形成彩机库存增大C3001/C3501/C4501/C5501A三台促销包可获得1台宾得K-r单反相机套机（含镜头）或获得3台理光PX相机(代理商可任选其一)。相机对机器销售促进作用小下半年彩机达成目标1.代理商完成下半年彩机进货目标，所有机型可享受一定的销售支援金。2.代理商3Q彩机进货台数等于或大于上半年彩机进货台数

10、，可享受一定的销售支援。代理商在第三季度完成进货目标，并形成彩机库存增大第四季度彩机销售下降P.82011年促销总结年促销总结 1、促销思路为Sell in和Sell through导向。没有鼓励代理商/NW店直销的政策。2、促销形式比较单一，按季度进行促销，每季度的促销形式变化不大。3、没有区分直销型代理和批发型代理进行促销。4、促销机型泾渭分明，没有跨档次组合的促销。5、促销没有鼓励代理商提前进货的内容。P.92012年促销政策建议年促销政策建议 促销思路:1、12年促销政策要更有针对性，批发型代理商和直销型代理 商可以享受不同的促销方案；2、除了sell in和sell through的

11、促销外，增加针对sell out的促 销；具体建议：1、针对sell in：12年促销每季度进行变化，在同等促销力度 前提下，给代理商一定选择范围，合理化代理商库存配比；2、针对进货时间可以按照时段进行促销； 如：每月15日前订货可以享受一定的促销； 或者每季度第一个月可享受2%的金额促销； 每季度第二个月可享受1%的金额促销； 每季度第三个月不享受促销；P.102012年促销政策建议年促销政策建议 3、对于直销型代理商应加强中高端机器（30张以上的黑白机和机）、 MC的促销政策。一定要求支援的是直销客户，在提供资料后再给支 援；例如可以中高速俱乐部、针对不同机型给与500元-2000元不等

12、的对外销售支援。同时，针对MC用户，提供耗材、零件的折扣支 援。4、对代理商（其中批发型代理商可指定直销型NW店）每半年出台一个超低价组合包，可以是30+的黑白机和30+和彩机的组合，每家只能提一包，推动30+产品销售，并提升代理商利润空间。5、针对大型代理商可以出台倾向性的低速机促销，例如可选择5-10家大型代理商，低速机达成一台目标后比其他代理商优惠100元-150元左右。P.112011年百万都市攻略年百万都市攻略省份城市网络店数销售台数说明去年情况今年现状去年情况今年现状去年情况今年现状明年重点辽宁鞍山12841231家代理商，市场占有率15%2家代理商，市场占有率20%1、加强鞍钢销

13、售2、加强县级市场渠道布局营口2347681家代理商，市场占有率9%2家代理商，市场占有率14%1、加强鲅鱼圈代理商销售支援以及大企业采购入围2、强化营口华讯对复印机业务的重视和盖州、大石桥地区渠道的开发葫芦岛1341731家代理商，市场占有率11%3家代理商，市场占有率17%1、重点强化葫芦岛北联的零售、县级渠道开拓和行业直销盘锦1134381家代理商，市场占有率8%1家代理商，市场占有率9%1、重点攻略他社代理商黑龙江齐齐哈尔22601002家代理商，市场占有率15%2家代理商，市场占有率18%1、齐齐哈尔维思的政府行业重点攻略。 2、提高彩机和高速机销售佳木斯12801202家代理商，市

14、场占有率15%2家代理商，市场占有率20%1、提高彩机和高速机销售河北衡水12561171家代理商，市场占有率10%2家代理商，市场占有率17%1、2家网络店分机型销售2、1家以县级市场为主，扩大销售数量3、1家以衡水市场为主，扩大零售机器，提高中速机和彩机销售P.122011年百万都市攻略年百万都市攻略省份城市网络店数销售台数说明去年情况今年现状去年情况今年现状去年情况今年现状明年重点吉林吉林115060销售情况一般1.从去年到今年上半年理光代理商-吉林志诚整体调整公司架构，导致销售受到了很大的影响。2.从今年下半年开始，加强对志诚的培训（进行了2次），装修展厅，摆设样机。3.重新规划公司销

15、售员的激励制度，强化销售员的积极性。1.继续强化培训。2.改善公司整体销售人员的架构，优化激励制度。3.强化终端用户的管理，进行同行走访。4.作为今后的区域代理商候选进行培养。陕西渭南002025东芝、夏普在市场上销量较大，理光品牌通过开发，MS 为15%意向签约网络店1家，同时提高他社网络店的拓展。1.计划签约网络店1家 2.加强销售培训和OJT,进一步扩大市场占有率。宝鸡224050理光市场占有率为40%，代理商直销为主，低速机为主。直销能力有待提高。提高MHC产品的销售比例。1.强化培训 2.加强对代理商的直销体系完善，提高MHC产品销售P.132011年百万都市攻略年百万都市攻略省份城

16、市网络店数销售台数说明去年情况今年现状去年情况今年现状去年情况今年现状明年重点山西长治1274671家代理商，市场占有率15%2家代理商，市场占有率12%1、1家以政府机关市场为主，目的扩大中高速机销售数量2、1家以电子市场批发为主，扩大机器覆盖率。甘肃天水1127401家网络店、主做政府采购加强了对机场、烟厂等行业客户的攻略。1、加强对网络店县级市场的拓展P.1420112011年绿色先锋活动结果汇报年绿色先锋活动结果汇报P.15一汽集团攻略现状一汽集团攻略现状1.1.一汽集团一汽集团20112011年销售业绩年销售业绩2.2.现状现状由于理光公司方面人员变动以及交接的不及时，导致一汽集团协

17、议价迟迟未出炉，且东芝对一汽进行低价销售，也影响了理光2011年上半年的销售业绩，仅为116台。下半年通过一汽集团协议价格的及时提交以及一次更新，使理光和东芝的机器价格得到了一定的平衡。下半年还进行了一场针对一汽集团的TGOS展会，邀请了一汽集团采购部以及各部门的相关人员参加，使他们对理光集团有了一个新的认识。对后续的采购起到了非常积极的效果和影响在一汽集团下属企业中，有一个叫一汽富维江森的企业，这家企业是理光在一汽集团内部，唯一一家销售了软件及解决方案的公司。在去年已经实现了10台C3501，1台C5000，1台3350B，10台打印机，以及IC卡解决方案。此次销售的意义并不只是在于销售了软件和解决方案，更重要的是，在此次销售中我们战胜了施乐的解决方案。随后富维江森又前后追加