青岛啤酒办事处运营管理框架讲析

1、0二零零八年十一月二零零八年十一月u 办事处组织架构办事处组织架构u 办事处运营管理框架办事处运营管理框架u 绩效与运营绩效与运营u 岗位职责岗位职责u 日常行为规范日常行为规范u 会议管理机制会议管理机制u 绩效考核体系绩效考核体系u 定制管理技术定格管理定制管理技术定格管理u 绩效报表绩效报表u 业务流程业务流程 目录目录2 作为一个组织（企业），必须始作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都进行管终对工作和做工作两者都进行管理。他必须使理。他必须使工作工作有活力，并使有活力，并使工作者工作者有成就。有成就。p 如何理解如何理解“工作工作”和和“做工作做工作”青岛啤酒青岛啤酒企业

2、企业目标实现目标实现各项工作各项工作目标目标工作者工作者这能有助于帮助我们理解公司在这能有助于帮助我们理解公司在运营方面运营方面的管理要求。的管理要求。3制度、规范制度、规范制约、行为导引制约、行为导引工具、流程工具、流程方法、正确的途径方法、正确的途径绩效管理绩效管理成长（组织、个人目标）成长（组织、个人目标）“管理管理”简要形式表现：简要形式表现：p 如何理解如何理解“工作工作”和和“做工作做工作”u 办事处组织架构办事处组织架构5办事处组织架构办事处组织架构u 办事处运营管理框架办事处运营管理框架7办事处运营管理框架办事处运营管理框架岗位职责岗位职责日常行为日常行为会议管理会议管理绩效报

3、表绩效报表绩效考核绩效考核业务流程业务流程办事处运营框架办事处运营框架岗位使命岗位使命职责清单职责清单操作规范操作规范作息时间作息时间工作制度工作制度考勤管理考勤管理晨会晨会周会周会月会月会 时间时间 地点地点 人员人员 内容内容 纪律纪律月计划月计划周计划周计划日记录日记录日总结日总结周总结周总结指标设定指标设定绩效监控绩效监控绩效指导绩效指导结果评定结果评定结果应用结果应用促销促销费用费用进销存进销存终端信息终端信息行为行为结果结果评估评估反馈反馈修正修正 绩效管理绩效管理u 绩效与运营绩效与运营 何为绩效何为绩效 如何达成绩效如何达成绩效 影响绩效的因素影响绩效的因素 为什么要谈绩效为什

4、么要谈绩效 绩效与运营绩效与运营 小结小结9p 何为何为“绩效绩效”？ 绩效存在于生活的各个角落绩效存在于生活的各个角落 只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效吃饭吃饭少花钱，省时间，吃的好少花钱，省时间，吃的好上班上班少走路，省时间，安全性少走路，省时间，安全性谈对象谈对象少投入，多产出少投入，多产出何为绩效？何为绩效？通俗来讲，就是我们想要通俗来讲，就是我们想要的东西，就是的东西，就是结果结果10p 如何达到想要的如何达到想要的“结果结果”？直接直接因素因素结果结果非直接非直接因素因素直接直接因素因素影影响响影响影响影响影响绩效绩效绩绩等同等同等等同同

5、控制控制11p 影响结果（绩效）的因素？影响结果（绩效）的因素？工作者本身工作者本身态度、技能、知识等态度、技能、知识等工作本身工作本身目标、计划、标准、时间等目标、计划、标准、时间等工作方法工作方法工具、流程、协调、组织等工具、流程、协调、组织等管理机制管理机制激励、监督等激励、监督等岗位职责任职要求岗位职责任职要求日常行为规范日常行为规范会议管理会议管理绩效报表管理绩效报表管理绩效考核制度绩效考核制度流程流程运营管理运营管理12为价值分配提供依据为价值分配提供依据p 为什么要谈为什么要谈“绩效绩效”？为了报酬为了报酬为了进步发展为了进步发展？！更重要的目的是为了更重要的目的是为了吸取经验，

6、找到影响吸取经验，找到影响绩效的因素，不断循绩效的因素，不断循环改进，短板抽长，环改进，短板抽长，提高以后的绩效，进提高以后的绩效，进而达到组织和个人的而达到组织和个人的目标。目标。13作为企业的一员，个人价值的实现是基于企作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台业发展的平台p “绩效绩效”与与“运营运营”个人目标个人目标个人目标个人目标企业目标企业目标如何提高我们的绩效？如何提高我们的绩效？就要对影响绩效的因素进行管理就要对影响绩效的因素进行管理四大因素管理四大因素管理六大运营模块六大运营模块如何实现自我价值：如何实现自我价值： 理解企业目标理解企业目标 设定设定个人目标个人目标

7、与企业目标的一致性与企业目标的一致性运营管理机制运转：运营管理机制运转： 个人绩效目标达成个人绩效目标达成 企业绩效目标达成企业绩效目标达成 个人价值实现个人价值实现 成长发展成长发展瓶颈瓶颈14 为我们以下内容的沟通做铺垫：为我们以下内容的沟通做铺垫：以下主要沟通六大运营管理模块具体内容以下主要沟通六大运营管理模块具体内容不对运营管理模块的操作本身做过多讲解不对运营管理模块的操作本身做过多讲解主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义核心围绕核心围绕“目标行为结果目标行为结果”这一主线这一主线进一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑进

8、一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑p 小结小结 以上内容是以上内容是“意识意识”及相关管理理念的简要梳理及相关管理理念的简要梳理 初步理清初步理清“运营运营”与与“绩效绩效”的逻辑关系的逻辑关系u 岗位职责岗位职责16岗位职责要素岗位职责要素p 明确岗位使命明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向说明了对组织价值贡献取向表达了岗位目标表达了岗位目标岗位对于所属组织的意义所在岗位对于所属组织的意义所在p 明确工作任务、操作规范明确工作任务、操作规范p 了解本岗位职责的意义了解本岗位职责的意义我能为公司做什么我能为公司做什么我应该怎么做我应该怎么做我应该做什么我应该做什么组织内分工，各司其

9、职，提升系统效率组织内分工，各司其职，提升系统效率明明确确个个人人使使命命与与定定位位17岗位职责示例岗位职责示例岗岗位位.业业务务代代表表岗位使命：岗位使命： 通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。个人绩效指标。工作职责工作职责1 1开发、维护、管理定格区域内终端开发、维护、管理定格区域内终端1.1 建立定格内终端资料库1.2 更新

10、定格内终端资料库1.3 设计定格每日拜访路线1.4 制定终端拜访计划1.5 开发定格内目标终端1.5 维护、提升定格内终端管理级别指标2 2开发、管理经销商网络开发、管理经销商网络2.1开发、管理定格内经销商网络2.2传达公司政策，进行政策沟通与辅导2.3协助物流职员管理经销商进销存3 3设计、执行和监控定格区域促销活动设计、执行和监控定格区域促销活动3.1 设计、执行定格区域内促销活动3.2 执行办事处制定的统一的促销活动3.3 执行公司制定的统一的促销活动3.4 监控、跟进终端促销活动执行情况4.4.执行公司产品价格政策，维护、管理价执行公司产品价格政策，维护、管理价 格体系格体系5.5.

11、收集市场信息收集市场信息6.6.协助对新员工现场训练协助对新员工现场训练7.7.完成临时交办的其他工作完成临时交办的其他工作u 行为规范、准则行为规范、准则19p 包含要素包含要素作息时间作息时间工作制度工作制度考勤管理考勤管理行为准则行为准则20p 如何正确理解如何正确理解行为产出结果行为产出结果只有正确的行为才能产出符合期望的结果只有正确的行为才能产出符合期望的结果思想、行为一致性思想、行为一致性企业文化的汇聚因子，文化、团队力量企业文化的汇聚因子，文化、团队力量没有规矩不成方圆，行为不一致，误几误人没有规矩不成方圆，行为不一致，误几误人一致性、约束力，保证组织有效运转一致性、约束力，保证

12、组织有效运转共同遵循的行为准则共同遵循的行为准则包含文化因子体现包含文化因子体现正确的行为导引正确的行为导引凝聚团队力量凝聚团队力量众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜u 会议管理机制会议管理机制22 会议管理机制会议管理机制 晨会晨会 周会周会 月会月会 时间时间 地点地点 人员人员 内容内容 纪律纪律 个人工作总结个人工作总结 个人绩效结果偏差分析，制定改进计划个人绩效结果偏差分析，制定改进计划 同事间交流、分享，个人提升同事间交流、分享，个人提升 上级绩效辅导，帮助个人进步上级

13、绩效辅导，帮助个人进步 上级工作部署，保证理解与行动一致性上级工作部署，保证理解与行动一致性形式形式要素要素目标目标日反馈、周总结、月回顾日反馈、周总结、月回顾u 绩效考核体系绩效考核体系24p 绩效考核体系框架绩效考核体系框架 绩效结果应用绩效结果应用 绩效结果核定绩效结果核定u设定关键绩效指标设定关键绩效指标 公司战略目标公司战略目标 办事处目标办事处目标 员工目标员工目标u设定指标权重设定指标权重相对重要程度相对重要程度方向导引方向导引u指标核定办法指标核定办法标准标准数据源数据源职责职责u自我监控、纠偏自我监控、纠偏目标分解周计划目标分解周计划目标推进目标推进日记录日记录日总结日总结周

14、总结周总结分析下周计划分析下周计划u组织监控指导组织监控指导晨会、周会晨会、周会绩效监控表绩效监控表协同拜访协同拜访核查追溯核查追溯绩效面谈绩效面谈u数据汇总核定数据汇总核定u评定考核得分评定考核得分u绩效结果公示绩效结果公示u绩效结果确认绩效结果确认u年度绩效评估年度绩效评估u月度奖金月度奖金u最佳员工评选最佳员工评选u人才储备人才储备u其他单项奖励其他单项奖励u晋升职务、职级晋升职务、职级u培训培训u降级降级u劝退劝退 绩效考核体系绩效考核体系 绩效监控与指导绩效监控与指导 绩效指标设定绩效指标设定25p 业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）办事处业

15、务代表 年 月绩效考核指标设定及评分表业务代表： 所属区域： 定格： 考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率4010终端数据库统计值追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率6020终端数据库统计值追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率8010日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明： 铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包）

16、，明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字： 考核人签字：26连接公司目标与个连接公司目标与个人目标的一条纽带人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、薪酬实施依据；调迁、晋升的重要标准；评估晋升的重要标准；评估现任工作胜任程度及发现任工作胜任程度及发展潜力展潜力助于发现员工长处和助于发现员工长处和不足，根据员工不足，不足，根据员工不足，重点培训和指导重点培训和指导管

17、理与控制手段，助于管理与控制手段，助于过程当中自我纠偏，循过程当中自我纠偏，循环改进环改进明确阶段性工作要明确阶段性工作要求，有助于对个人求，有助于对个人职责及目标加深理职责及目标加深理解解获得参与感，助于上下获得参与感，助于上下级沟通，了解彼此期望；级沟通，了解彼此期望；助于同事间沟通，了解助于同事间沟通，了解彼此差距彼此差距绩效考核的作用绩效考核的作用目标目标一致一致团队团队融合融合职业职业发展发展工作工作指导指导自我自我管理管理理解理解目标目标p 绩效考核的作用绩效考核的作用u 定格管理？定格管理？28p“定格定格”来源于定制管理技术来源于定制管理技术 管理单元管理单元办事处办事处经销商

18、经销商A管理单元管理单元A1经销商经销商B街批街批经销商经销商C分销商分销商1分销商分销商2经销商经销商D管理单元管理单元B1管理单元管理单元B2管理单元管理单元C1。终端终端29 定制管理模型定格定制管理模型定格p“定格定格”来源于定制管理技术来源于定制管理技术定格定格1包含管理单元包含管理单元A1/A2业务代表业务代表1定格定格2包含管理单元包含管理单元A3/B1业务代表业务代表2定格定格6包含管理单元包含管理单元D1业务代表业务代表6定格定格8包含管理单元包含管理单元D3/E1业务代表业务代表8定格定格5包含管理单元包含管理单元C2/C3/C4业务代表业务代表5定格定格3包含管理单元包含

19、管理单元B2/B3业务代表业务代表3定格定格9包含管理单元包含管理单元E2业务代表业务代表9定格定格7包含管理单元包含管理单元D1/D2业务代表业务代表7D定格定格4包含管理单元包含管理单元C1业务代表业务代表4举例：假设某区域，举例：假设某区域，1616个管理单元，划分个管理单元，划分9 9个定格，配置个定格，配置9 9名业务代表名业务代表定格划分标准：定格划分标准：终端数量接近管理难度相当考虑经分销商结构考虑团队结构，1个定格1名业务代表考虑品种运作模式原则：原则：1名业务代表可以负责若干管理单元，但1个管理单元不能由多名业务代表负责固化区域固化业务代表30 “定格定格”管理将经销商的配送

20、网络、终端网络、我们的业务人员管理管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（网络三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（SBU），搭建了），搭建了运营管理的基础平台。运营管理的基础平台。p“定格定格”运营管理的基础单元运营管理的基础单元 通俗来理解战略单元（通俗来理解战略单元（SBU） 这是“我”的“一亩三分地”责任主体 种什么庄稼？产多少粮？明确的目标 政策？支持？可用的资源？公司提供的平台与资源 如何来耕种？工作流程 个人收入？分配关系，即个人收入与成果（收获）挂钩u 每个战略单元的成果都服务于公司的成果，即个人目标达成，促进公司目

21、标达成。u 绩效报表绩效报表32p如何理解绩效报表如何理解绩效报表 追求个人价值追求个人价值 个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径：实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径： 理解企业目标理解企业目标 个人目标个人目标与企业目标的一致性与企业目标的一致性 创造个人业绩，促进企业目标达成创造个人业绩，促进企业目标达成 个人价值实现，成长发展个人价值实现，成长发展 如何实现如何实现 将客观需要转化为个人目标将客观需要转化为个人目标 由自我控制的管理代替别人的统治管理由自我控制

22、的管理代替别人的统治管理 如何进行自我管理如何进行自我管理 自我管理的工具自我管理的工具绩效报表绩效报表33p业务代表的绩效报表业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：业务代表应用的绩效报表包括： 月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定表月目标月目标 周工作计划周工作计划周目标、日目标（月目标分解）周目标、日目标（月目标分解） 日工作记录日工作记录过程回影过程回影 日工作推进日工作推进当日目标完成情况总结、分析当日目标完成情况总结、分析 周工作总结周工作总结周目标完成情况总结、分析周目标完成情况总结、分析34p如何应用绩效报表如何应用绩效报表月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定

23、表n 月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定表 月度推进重点及目标月度推进重点及目标 每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定 制定周工作计划的依据制定周工作计划的依据示例：见下页示例：见下页35p 业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）办事处业务代表 年 月绩效考核指标设定及评分表业务代表： 所属区域： 定格： 考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量追溯调整值3、定格青岛啤

24、酒铺货率4010终端数据库统计值追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率6020终端数据库统计值追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率8010日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明： 铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核

25、人签字： 考核人签字：36p如何应用绩效报表如何应用绩效报表周工作计划周工作计划n 周工作计划周工作计划 每周的工作计每周的工作计划安排划安排 主要表述每周主要表述每周工作行程及要工作行程及要实现的工作目实现的工作目标标 实现个人月度实现个人月度绩效目标按周绩效目标按周分解、推进分解、推进业务代表业务代表 年年 月第月第 周工作计划周工作计划 区域： 业务代表： 日期： 日期日期时段时段拜访路线拜访路线工作内容描述工作内容描述备注备注 月 日 星期一上午有效拜访 家新增纯生终端 家，目标客户：新增优质终端 家，目标客户：XY店推进 家，目标客户：维护XY店 家，目标客户：。下午星期二同上星期三

26、同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周计划完成目标汇总：本周计划完成目标汇总： 1、有效拜访终端 家； 2、新增终端纯生 家，优质 家；3、XY店推进 家； 4、维护XY店 家。 （“汇总项目汇总项目”应与应与“工作内容工作内容”推进项目相符）推进项目相符）37p如何应用绩效报表如何应用绩效报表日工作报表日工作报表n 日工作报表日工作报表需每日即时填写的报表需每日即时填写的报表主要记录到达和离开所拜主要记录到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过访客户的时间及拜访的过程内容。程内容。此拜访过程内容的记录，此拜访过程内容的记录，能够支撑对此客户拜访所能够支撑对此客户拜访所耗用的时间。耗用的时间。实

27、现行为管理、时间管理实现行为管理、时间管理的可控性，体现业务代表的可控性，体现业务代表每日的工作行程及过程。每日的工作行程及过程。是判断是判断有效拜访有效拜访的主要依的主要依据。据。业务代表日工作报表业务代表日工作报表 年 月 日业务代表姓名区域区域主管拜访数量晨会结束时间： 离开办事处时间： 当日拜访客户明细表客户名称类型地址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录38p如何应用绩效报表如何应用绩效报表日工作报表日工作报表判断判断“有效拜访有效拜访”的标准：的标准： 是否有是否有明确明确的拜访的拜访目标目标。 这个（或几个）拜访目标的设置是否这个（或几个）拜访目标的设置是否正确正确、合理。合理。

28、 围绕这个（或几个）拜访目标是否与围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖关键意见领袖或或关键人关键人展开了展开了有有效效的的沟通沟通和和互动互动，是否有为支持这个（或几个）目标实现所产生的，是否有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行行为为及及作为作为。 这个有效的沟通与互动过程及行为与作为是否这个有效的沟通与互动过程及行为与作为是否记录记录下来。下来。 这个记录能否这个记录能否支撑支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。拜访这个终端（客户）所耗用的时间。or？39p如何应用绩效报表如何应用绩效报表日工作报表日工作报表常见常见“疑惑疑惑”! 填写过程记录，浪费时间，填写过程记录，浪费时间，

29、有那时间还不如多拜访几有那时间还不如多拜访几家终端！家终端！ 写工作记录有何用？写那么多字，写工作记录有何用？写那么多字，还不如设计报表，打还不如设计报表，打“”既方既方便又快捷！便又快捷！40p如何应用绩效报表如何应用绩效报表日工作报表日工作报表释疑：释疑：p 确定每日拜访确定每日拜访2530家终端，就是考虑了填写报表的时间；填写报表家终端，就是考虑了填写报表的时间；填写报表也是一项工作职责和要求！也是一项工作职责和要求！p 填写填写“过程记录过程记录”有何用？有何用？ 拜访过程的拜访过程的“回影回影”，过程总结与反思，过程总结与反思 我们关注结果，但更关注达成结果的过程，市场开拓不靠一朝一

30、夕，我们关注结果，但更关注达成结果的过程，市场开拓不靠一朝一夕，靠的是日常靠的是日常有效的推进有效的推进积累积累 我们不是我们不是“调研员调研员”，我们是，我们是“开拓者开拓者”，过程记录是判断，过程记录是判断“有效拜有效拜访访”、进行工作指导的依据、进行工作指导的依据 自我管理、组织管理的有效工具自我管理、组织管理的有效工具41p如何应用绩效报表如何应用绩效报表日工作推进表日工作推进表n 日工作推进表日工作推进表 每日市场绩效指标每日市场绩效指标完成情况的汇总完成情况的汇总 反映每日工作计划反映每日工作计划执行及推进情况，执行及推进情况，是对工作细化、量是对工作细化、量化考核的重要依据化考核

31、的重要依据 当日工作的总结分当日工作的总结分析，寻找偏差与不析，寻找偏差与不足，是制定下一步足，是制定下一步工作计划目标的依工作计划目标的依据据业务代表日工作推进表业务代表日工作推进表（业务代表晨会发言程序和表述内容）区域业代： 负责区域： 日期： 年 月 日工作时段：上午 时 分至 时 分；拜访路线： 下午 时 分至 时 分；是 否 按计划拜访 原因 拜访客户数量： 家；其中A类店 家，B类店 家， C类店 家，便利店_家，供货商 家，有效拜访 家。终端推进项目名称昨日计划完成目标昨日实际完成目标数量目标客户数量客户名称本路线终端管理级别指标描述A、B类店纯生有效铺货 家 ；A、B类店纯生有

32、效销售 家；A、B类店青岛有效铺货 家 ；A、B类店青岛有效销售 家；崂山有效铺货 家 ；崂山有效销售率 家；今日计划新增纯生终端 家，新增优质终端 家，新增崂山终端 家；生动化布置达成 家；终端有效销售达成 家；活跃终端达成 家；终端联系人客情推进 家；。42p如何应用绩效报表如何应用绩效报表周工作总结周工作总结n 周工作总结周工作总结 对应于周工作计划对应于周工作计划完成情况，是当周完成情况，是当周工作计划执行情况工作计划执行情况的总结的总结 是当周绩效目标达是当周绩效目标达成情况的量化分析，成情况的量化分析，以便寻找工作过程以便寻找工作过程中的不足，指导制中的不足，指导制定下周工作计划。定下周工作计划。业务代表业务代表 年年 月第月第 周工作总结周工作总结区域： 业代： 日期：上周计划完成目标上周计划完成目标上周实际完成目标上周实际完成目标完成比率