店铺管理及销售管理知识分析业绩

1、沙漠之旅 谁在哭谁在哭 为什么哭为什么哭? 你感悟到什么了你感悟到什么了?领导者的观念1.如果我觉得是对的如果我觉得是对的,我就去做我就去做!2.如果我觉得是错的如果我觉得是错的,我就不去做我就不去做!3.观念不是你教什么观念不是你教什么! 而是观念所引导出来的外在行为而是观念所引导出来的外在行为!4.观念所引导出来的外在行为是店长每天要去检查的观念所引导出来的外在行为是店长每天要去检查的!观念观念行为行为结果结果管理者笑容的重要性店长你每天微笑的时间有多长店长你每天微笑的时间有多长?怎么让我的店员笑? 是采取罚款吗是采取罚款吗? 不不! 你选人进来时要先选对店长。你选人进来时要先选对店长。

2、自己必须保持微笑自己必须保持微笑! 员工态度由谁来培养? 由店长来培养由店长来培养! 用你的行为用你的行为动作来影响动作来影响!1.1.代表者代表者 2. 2.执行者执行者3.3.激励者激励者 4. 4.协调者协调者5.5.指挥者指挥者 6. 6.培训者培训者 7.7.控制者控制者 8. 8.分析者分析者 代表者 店长商店、专柜专卖店而与顾客、社会有关部门建立店长商店、专柜专卖店而与顾客、社会有关部门建立联系；另一方面，就员工而言，店长是员工利益的代表者，联系；另一方面，就员工而言，店长是员工利益的代表者，是门店员工需要的代言人。店长代表此商店的经营与管理，是门店员工需要的代言人。店长代表此商

3、店的经营与管理，对门店的营运必须了如指掌，才能在实际工作中做好安排对门店的营运必须了如指掌，才能在实际工作中做好安排与管理，发挥最大实效。与管理，发挥最大实效。执行者 店长对总部的某些决策尚存异议或有建设性意见，店长对总部的某些决策尚存异议或有建设性意见，也应当通过正常的渠道向总部相关部门提出，不可在下也应当通过正常的渠道向总部相关部门提出，不可在下属员工面前表现出对总部决策的不满情绪或无能为力的属员工面前表现出对总部决策的不满情绪或无能为力的态度。所以，店长在门店必须成为重要的中间管理者，态度。所以，店长在门店必须成为重要的中间管理者，才能强化门店的营运与管理，确保企业门店经营目标的才能强化

4、门店的营运与管理，确保企业门店经营目标的实现。实现。激励者 下属工作欲望的高低是一件不可忽视的事，下属工作欲望的高低是一件不可忽视的事，它将直接影响到员工工作的质量。店长应时它将直接影响到员工工作的质量。店长应时时激励全店员工保持高昂的工作热情，形成时激励全店员工保持高昂的工作热情，形成良好的工作态度，让全店员工人人都具有强良好的工作态度，让全店员工人人都具有强烈的使命感，责任心和进取心烈的使命感，责任心和进取心。协调者 店长应具有处理好各种问题的耐心与技巧，店长应具有处理好各种问题的耐心与技巧，如与顾客沟通，与员工沟通，与总部沟通等，这如与顾客沟通，与员工沟通，与总部沟通等，这些是店长不可忽

5、视的。些是店长不可忽视的。因此，店长在上传下达和因此，店长在上传下达和内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，协调好各种关系。协调好各种关系。指挥者 因为顾客每天接触最频繁的场所就是卖场，店长必因为顾客每天接触最频繁的场所就是卖场，店长必须负起总指挥的责任，安排好各班次人员的工作安排。须负起总指挥的责任，安排好各班次人员的工作安排。将最好的商品，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以将最好的商品，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现目标。刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现目标。加鸡蛋的艺术店 提示提示:给别人留

6、有余地给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领更要为自己争取尽可能大的领地地.只有这样只有这样,才会于不声不响中获胜。才会于不声不响中获胜。 销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。培训者 员工的业务水平高低与否，关系到门店经营的好员工的业务水平高低与否，关系到门店经营的好坏。所以店长不仅仅要时时充实自己的实物经验及相坏。所以店长不仅仅要时时充实自己的实物经验及相关技能，更要不断地对所属员工进行岗位培训。关技能，更要不断地对所属员工进行岗位培训。控制者 为了保证门店的实际作业，店长必须对门店经营为了保证门店的实际作业，店长必须对门店经营

7、的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：人员的控制、商品控制、现金控制、其控制的重点是：人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。信息控制以及地域环境的控制等。 只看到别人身上的缺点只看到别人身上的缺点 不去找找自己身上的问题不去找找自己身上的问题 没有具体的分析问题来由没有具体的分析问题来由 不要让自己无意的举动伤害到别人不要让自己无意的举动伤害到别人分析者 店长应始终保持着理性，善于观察和收店长应始终保持着理性，善于观察和收集门店应运管理有关的情报，并进行有效集门店应运管理有关的情报，并进行有效的分析，

8、以及预测可能发生的情况。的分析，以及预测可能发生的情况。 任务传达型任务传达型 自以为是型自以为是型 全面委任型全面委任型 任务指导型任务指导型 传达上级的意见和目标，这是上级命令传达上级的意见和目标，这是上级命令 讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果 认定自己是最专业的，不让下属参与认定自己是最专业的，不让下属参与 刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领导导 过份讲求效率而不跟下属开会过份讲求效率而不跟下属开会 责任分配下去后就不管了，只负责检查责任分配下去后就不管了，只负责检查 没有团队精神的重要典型没有团队精神的重

9、要典型 共同承担，共同负责共同承担，共同负责 参与感是调动下属积极性的关键，员工守则参与感是调动下属积极性的关键，员工守则 与下属共同学习，让宝藏显露与下属共同学习，让宝藏显露 制造机会，诱导对方感情投入制造机会，诱导对方感情投入 维持他人的自信及自尊维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动维持建设性的人际互动 激发部属主动的意愿激发部属主动的意愿 对事不对人对事不对人 以身作则以身作则n学习带头学习带头n改变带头改变带头n执行带头执行带头n忠诚带头忠诚带头 让下属感受到自我的价值让下属感受到自我的价值 满足被肯定的需求满足被肯定的需求 学习好的沟通方式学习好的沟通方式 有效果的纠正有效果的

10、纠正 沟通、竞赛、训练、激励，你就是培训师沟通、竞赛、训练、激励，你就是培训师 用行动取代借口，我不会用行动取代借口，我不会 随时激励，积极会变消极，消极会变积极随时激励，积极会变消极，消极会变积极 将彼此的思维告知对方将彼此的思维告知对方 聚集焦点聚集焦点 掌握对方心理掌握对方心理 抓住对方重点抓住对方重点 负责与决心负责与决心 复制的价值 不要怕把东西教得太多给员工不要怕把东西教得太多给员工 只管认认真真的教只管认认真真的教 升职是看业绩升职是看业绩氛围氛围销售销售复制的价值 一个优秀的店长得不到提升一个优秀的店长得不到提升 为什么？为什么？员工的激励 你了解你的员工吗？你了解你的员工吗？

11、高产能店长的激励菜谱激励激励需求需求动机动机行为行为因人而异，投其所需成就成就荣誉荣誉团队团队保障保障工资工资高产能店长的激励菜谱 动之以情，胜之以情动之以情，胜之以情 最少激励成本获取最大激励效果绝佳方法最少激励成本获取最大激励效果绝佳方法 员工的能力与领导的感情投资成正比员工的能力与领导的感情投资成正比 掌握员工心理微妙变化适时表示关爱掌握员工心理微妙变化适时表示关爱掌握员工心理微妙变化适时表示关爱适时赞美，艺术批评适时赞美，艺术批评 学会学会PMP 及时赞美会给下属带来巨大力量及时赞美会给下属带来巨大力量 信任与真诚信任与真诚-赞美的前提赞美的前提 认可和赞美的环境认可和赞美的环境-宽容

12、宽容 赞扬不表达，就等于不存在赞扬不表达，就等于不存在 突出员工个性及工作状态的闪光点突出员工个性及工作状态的闪光点赞美 漂亮漂亮 气质气质 个性个性 特色特色 高产能店长的激励菜谱适时赞美，艺术批评适时赞美，艺术批评 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒” 只对事情不对人只对事情不对人 以建议的方式取代批评以建议的方式取代批评 高产能店长的激励菜谱 春风化雨春风化雨 润物无声润物无声 良好的工作气氛良好的工作气氛1.形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好工作真好”的气氛。的气氛。2.极度紧

13、张会引发人体神经性的转变，导致疲乏、沮丧以及乏味等情绪。捧极度紧张会引发人体神经性的转变，导致疲乏、沮丧以及乏味等情绪。捧腹大笑则能刺激脑部产生内啡肽可以振作肢体、头脑、情绪上的活力，带腹大笑则能刺激脑部产生内啡肽可以振作肢体、头脑、情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，以及积极的思考方式。动轻松、振作的感觉，以及积极的思考方式。3.多投资一些玩笑，对工作严肃但对自己则不必。多投资一些玩笑，对工作严肃但对自己则不必。 万变不离其宗激励十大原则1.1.自己必须先被激励，如此才能激励别人自己必须先被激励，如此才能激励别人2.2.激励就是动员以全员参与为目标激励就是动员以全员参与为目标3.3.众人所同

14、意的领导才是真正的激励众人所同意的领导才是真正的激励4.4.最高竿的激励就是激起对方的自发心最高竿的激励就是激起对方的自发心5.5.激励从敬重员工开始激励从敬重员工开始 万变不离其宗激励十大原则 激励以行动代替建议，以建议代替批评激励以行动代替建议，以建议代替批评 每个人都有激励的引线每个人都有激励的引线 团队归属感的激励作用团队归属感的激励作用 适当的赏识、信任适当的赏识、信任 授权是最有效的激励授权是最有效的激励高产能店长之员工辅导技巧员工辅导技巧员工辅导技巧一个关于教练的故事 问题不在于运动选手的高低问题不在于运动选手的高低, ,而在于教练指导水平的高低而在于教练指导水平的高低! !高产

15、能店长之员工辅导技巧 什么是什么是辅导辅导?辅导是指辅导是指发掘员工的个人潜能以让其发挥最佳表现发掘员工的个人潜能以让其发挥最佳表现帮助员工面对问题帮助员工面对问题, ,自己找出解决方法自己找出解决方法 成功辅导的关键 了解店员在不同成长阶段的需要了解店员在不同成长阶段的需要 了解领导风格了解领导风格 辅导技巧总结辅导技巧总结 辅导员犹如一面鏡子辅导员犹如一面鏡子, ,镜子不教镜子不教你怎样穿衣服，但会告诉你穿得怎样好看你怎样穿衣服，但会告诉你穿得怎样好看与否与否, ,然后你可以作出选择！然后你可以作出选择！导购人员的境界 卖力气卖力气-搬运工搬运工 卖产品卖产品-营业员营业员 卖商品卖商品-

16、推销员推销员 卖衣服卖衣服-销售顾问销售顾问言多必失 不管是在什么情况下与人沟通，都必须不管是在什么情况下与人沟通，都必须注意对方的反映注意对方的反映 不要长篇大论，以为说的越多越好不要长篇大论，以为说的越多越好沟通最基本的要求是什么1、你讲的清楚、你讲的清楚2 2、别人听得明白、别人听得明白3 3、对方能对你的话产生信任、对方能对你的话产生信任沟通最大的效益是什么1 1、达到沟通预期目的、达到沟通预期目的2 2、解决问题，形成双赢、解决问题，形成双赢3、问：怎样才能达到以上两点？、问：怎样才能达到以上两点？人与人之间沟通关系图图示：人与人之间交流之初图示：人与人之间交流之初会产生距离会产生距

17、离感感距离距离脑筋急转弯店长应具备的素质技能素质国王和雕塑师的故事国王和雕塑师的故事技能素质 有有 优良的商品销售技能优良的商品销售技能 有切实执行的技能有切实执行的技能 有良好处理人际关系的能力有良好处理人际关系的能力 具有自我成长的能力具有自我成长的能力 拥有教导下属的能力拥有教导下属的能力性格素质性格素质 有积极的性格有积极的性格 有忍耐力有忍耐力 有开朗的性格有开朗的性格 有包容力有包容力品格素质品格素质 榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。 好的品格可成为模仿。好的品格可成为模仿。学识素质学识素质 学识是才能的基础学识是才能的基础 才能是知识的实践表现才能是知识的实践表现店长的管

18、理分为哪几个部分 对员工的管理对员工的管理 对顾客的管理对顾客的管理对员工的管理 安排员工的出勤状况安排员工的出勤状况 确保店铺的服务水准确保店铺的服务水准 确保店铺的工作效率确保店铺的工作效率 推动店铺的共同作业守则推动店铺的共同作业守则对客户的管理 建立客户档案建立客户档案 设计客户档案的资料项目设计客户档案的资料项目 收集到客户档案的资料收集到客户档案的资料 建立客户档案的管理制度建立客户档案的管理制度团队与领导 一根钉子能否撑起所有的钉子？一根钉子能否撑起所有的钉子？什么是团队 团队并不是先天就有的，它是经历一系列阶段团队并不是先天就有的，它是经历一系列阶段的发展逐渐成熟起来的的发展逐渐成熟起来的团队文化的核心理念 团队的核心理念是一组核心价值观组成团队的核心理念是一组核心价值观组成 成为团队必须遵循的行为准则成为团队必须遵循的行为准则团队与管理 什么是管理什么是管理?管理的五大职能 计划计划 组织组织 指挥指挥 协调协调 控制控制团队管理的五字诀带带做做共共分分学学团队团队不成功团队的特征 团队并不是先天就有的团队并不是先天就有的（故事）两兄弟煮雁. 提示：很多人的失败提示：很多人的失败,并不是败在环境并不是败在环境 分析：时机是难求的，失去了，就不会分析：时机是难求的，失去了，就不会再来